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課程背景：

代發(fā)工資業(yè)務(wù)面廣量大，不但能給銀行帶來批量化、持續(xù)化的客戶和存款增長(zhǎng)，而且還為銀行的其他金融業(yè)務(wù)帶來了新的營(yíng)銷契機(jī)，具有規(guī)模效應(yīng)顯著和事半功倍的作用，因此各家銀行圍繞代發(fā)工資業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。

找準(zhǔn)關(guān)鍵人是開發(fā)代發(fā)業(yè)務(wù)的要點(diǎn)，找到聯(lián)系關(guān)鍵人，搭配產(chǎn)品演示代發(fā)服務(wù)方案，老板財(cái)務(wù)員工三個(gè)不同崗位常見異議及解決辦法，后續(xù)執(zhí)行并持續(xù)營(yíng)銷，并對(duì)若干案例進(jìn)行解析，分析了營(yíng)銷難點(diǎn)、突破口、以及值得借鑒的做法；維護(hù)提升階段講解如何開展進(jìn)企業(yè)活動(dòng)營(yíng)銷，從政府部門、企事業(yè)單位、私營(yíng)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司多種類型闡述全流程的客戶開發(fā)和維護(hù)提升的要點(diǎn)，以幫助大家鞏固知識(shí)，對(duì)應(yīng)本網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行營(yíng)銷。

本課程立足于代發(fā)業(yè)務(wù)前沿，從上述角度出發(fā)，分析了各家銀行在代發(fā)業(yè)務(wù)的特色和最新實(shí)踐，介紹了代發(fā)業(yè)務(wù)上分行業(yè)營(yíng)銷的最新成功經(jīng)驗(yàn)。

課程收益：

◆ 掌握開發(fā)代發(fā)客戶的要點(diǎn)及處理技巧；

◆ 熟悉代發(fā)工資業(yè)務(wù)的各行特色和最新成功經(jīng)驗(yàn)，借鑒他行成功經(jīng)驗(yàn)；

◆ 學(xué)會(huì)維護(hù)提升代發(fā)客戶技巧，如何與執(zhí)行人深化關(guān)系打造內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)、分層營(yíng)銷代發(fā)企業(yè)員工、如何進(jìn)企業(yè)宣傳、借助我行普通產(chǎn)品與專享產(chǎn)品等；

◆ 掌握“進(jìn)企業(yè)”操作細(xì)節(jié)，從政府部門、企事業(yè)單位、私營(yíng)公司、互聯(lián)網(wǎng)公司多種類型闡述全流程的維護(hù)提升的要點(diǎn)。

課程對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理、對(duì)公客戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管

課程方式：講授、分組討論、案例演練

課程大綱

第一講：代發(fā)工資業(yè)務(wù)的重要性和最新實(shí)踐

一、代發(fā)業(yè)務(wù)的重要性

1. 存款

2. 客流

3. 后續(xù)營(yíng)銷契機(jī)

二、各家銀行代發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特色和打法

1. 網(wǎng)銀的客戶體驗(yàn)

2. 業(yè)務(wù)的范圍

3. 員工增值服務(wù)

案例：某行對(duì)存量和增量代發(fā)業(yè)務(wù)客戶的分析結(jié)果

4. 提升代發(fā)業(yè)務(wù)的實(shí)施步驟

5. 分行業(yè)代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷的行動(dòng)方向

1）整合產(chǎn)品服務(wù)

2）組合包裝

3）厘清人員職責(zé)

4）明確機(jī)制流程

第二講：五步開發(fā)存量客戶代發(fā)業(yè)務(wù)

一、四維度梳理目標(biāo)客戶

維度一：在我行是否貸款

維度二：與我行業(yè)務(wù)往來是否緊密

維度三：工資發(fā)放方式

維度四：企業(yè)行業(yè)與規(guī)模

二、確定企業(yè)決策結(jié)構(gòu)與流程

1. 確認(rèn)關(guān)鍵決策人

2. 了解關(guān)鍵決策人

3. 營(yíng)銷代發(fā)異議分析

三、拜訪關(guān)鍵人的流程

1. 結(jié)合企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品搭配和服務(wù)演示

四、三類崗位常見異議及解決辦法

1. 老板

2. 財(cái)務(wù)

3. 普通員工

五、執(zhí)行代發(fā)和后續(xù)營(yíng)銷

案例：某國(guó)有行營(yíng)銷物業(yè)公司代發(fā)

第三講：四招拓展外部客戶代發(fā)業(yè)務(wù)

一、尋找目標(biāo)企業(yè)之一——新注冊(cè)企業(yè)

1. 互聯(lián)網(wǎng)工具

2. 電話營(yíng)銷話術(shù)

二、尋找目標(biāo)企業(yè)之二——公私聯(lián)動(dòng)

1. 如何獲得有公司背景的中高端零售客戶名單

2. 電話營(yíng)銷技巧

三、尋找目標(biāo)企業(yè)之三——平臺(tái)法

1. 代賬公司

2. 商務(wù)秘書公司

3. 當(dāng)?shù)匦纬蓪徟髲d

四、尋找目標(biāo)企業(yè)之四——轉(zhuǎn)介紹

討論：如何提高轉(zhuǎn)介紹客戶數(shù)量

1. 找準(zhǔn)存量企業(yè)上下游轉(zhuǎn)介紹的三大方向

1）企業(yè)交易量大的對(duì)手

2）企業(yè)交易頻率高的對(duì)手

3）企業(yè)新增交易對(duì)手

第四講：資金留存之后續(xù)服務(wù)

一、代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)分析

1. 計(jì)算留存率

1）流失方向的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

二、代發(fā)客群需求分析

1. 政府類

2. 企業(yè)類

3. 代發(fā)商戶主

三、金融需求分析與非金融需求分析

四、維護(hù)提升技巧

1. 分層維護(hù)

1）高層

2）中層

3）財(cái)務(wù)人員

4）基層員工

五、代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)策略

六、跟進(jìn)營(yíng)銷中收產(chǎn)品電話示例

第五講：資金留存之企業(yè)行活動(dòng)營(yíng)銷

一、“企業(yè)行”活動(dòng)營(yíng)銷總結(jié)

案例討論：養(yǎng)老客戶社保工資

案例討論：某省重點(diǎn)公立醫(yī)院

案例討論：某市行政服務(wù)大廳公務(wù)員

案例討論：某科技信息技術(shù)公司

案例討論：某包裝工業(yè)有限公司

謝老師

謝廣超老師 銀行對(duì)公營(yíng)銷專家

10年銀行對(duì)公營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

交通銀行總行金牌講師

《零售銀行》雜志特約撰稿人

曾任：交通銀行上海寶山分行某支行丨副行長(zhǎng)

曾任：交通銀行上海松江分行丨小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人

曾任：交通銀行上海松江分行公司業(yè)務(wù)部丨高級(jí)客戶經(jīng)理

曾任：交通銀行上海松江分行某支行丨對(duì)公賬戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理

謝老師致力于銀行對(duì)公營(yíng)銷、信貸營(yíng)銷、無貸戶管理、小微信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理等領(lǐng)域方向10年，曾為中國(guó)銀行、交通銀行、工商銀行、浦發(fā)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、建設(shè)銀行等上百家銀行進(jìn)行項(xiàng)目課程培訓(xùn)，累計(jì)授課400余場(chǎng),主導(dǎo)參與項(xiàng)目60余個(gè)，學(xué)員人數(shù)達(dá)千人以上，課程好評(píng)率均超過95%，獲得學(xué)員一致好評(píng)！

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

謝老師歷任交行對(duì)公客戶經(jīng)理、小微企業(yè)組負(fù)責(zé)人、支行副行長(zhǎng)，熟悉銀行對(duì)公業(yè)務(wù)全流程，多次帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下高效益佳績(jī)：

◆ 任職分行銀行部主管期間：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)參加省分行的“拓戶旋風(fēng)”活動(dòng)，在16個(gè)分行PK中脫穎而出，創(chuàng)下拓戶數(shù)量省分行第2名、有效戶提升第3名的佳績(jī)；

◆ 任職對(duì)公客戶經(jīng)理期間：連續(xù)兩個(gè)年度獲得存款指標(biāo)完成率省行排名前五；

◆ 任職支行副行長(zhǎng)期間：通過營(yíng)銷農(nóng)工商超市、浦項(xiàng)汽車制造等40多個(gè)核心企業(yè)，實(shí)現(xiàn)小微批量營(yíng)銷模式創(chuàng)新，超額完成全年指標(biāo)，且未出現(xiàn)一筆不良貸款，長(zhǎng)期保持“無爛賬”全優(yōu)記錄，多次得到行內(nèi)贊許。

部分授課案例：

◆ 《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程與風(fēng)險(xiǎn)防控》

為上海農(nóng)商銀行專門打造的企業(yè)課程，專注于中級(jí)客戶經(jīng)理如何提升談判、風(fēng)控、獲取客戶等能力進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，獲得南匯、寶山、昆山、青浦、楊浦多家支行的統(tǒng)一采購(gòu)，課程好評(píng)率均超過97%；

◆ 《普惠小微營(yíng)銷能力提升及發(fā)展創(chuàng)新》

為湖南農(nóng)信社進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述創(chuàng)新獲客模式、詳解多家銀行競(jìng)爭(zhēng)的需求把握和產(chǎn)品呈現(xiàn)方式，湖南農(nóng)信社邵陽市辦采購(gòu)4期，后為6家農(nóng)商行進(jìn)行小微專題輔導(dǎo)項(xiàng)目。

◆ 《對(duì)公存款營(yíng)銷策略——增存八大策略》

為福建郵儲(chǔ)進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述了授信攬存、結(jié)算留存、產(chǎn)品創(chuàng)新、兩端獲取等技巧，針對(duì)性提出八大營(yíng)銷策略以存款、綜合收益的角度分析主次客戶的方法，后被福建多家市分行采購(gòu)，學(xué)員滿意度極高，后受邀為大連中信進(jìn)行課程培訓(xùn)，且連聘3期；

◆ 《拓客提質(zhì)——賬戶經(jīng)理的無貸戶管理與場(chǎng)景營(yíng)銷》

為山東中行進(jìn)行課程培訓(xùn)，重點(diǎn)講述如何通過數(shù)據(jù)分析實(shí)現(xiàn)無貸戶的精準(zhǔn)管理,獲得省行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可，相繼為濟(jì)南、德州、濱州、日照、威海等分行培訓(xùn)2年，課程反響熱烈，后應(yīng)邀再次為江蘇中行進(jìn)行授課，在中行2019年度的“雙戶雙基”活動(dòng)中，助力江蘇省行與山東省行兩行超額完成總行指標(biāo)要求，2020年度兩省行均再次采購(gòu)；

◆ 《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的客戶開發(fā)和資金留存》

為東莞銀行進(jìn)行課程培訓(xùn)，給專門從事代發(fā)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)人員開展培訓(xùn)，幫助客戶經(jīng)理提高技巧完成指標(biāo)，課程獲得相關(guān)部門和客戶經(jīng)理一致好評(píng)，受訓(xùn)后該銀行2020年代發(fā)有效戶同比上升260%；

部分項(xiàng)目案例：

銀行項(xiàng)目名稱

上海徐匯中行《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化——五行計(jì)劃》

廣東建行《營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)》

曲靖建行《存量中高端客戶維護(hù)》

防城港建行《三綜合營(yíng)銷能力提升》

北京建行《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》

上海農(nóng)商行《中高端客戶維護(hù)能力提升》

上海農(nóng)商行《進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、理財(cái)沙龍輔導(dǎo)項(xiàng)目》

江蘇農(nóng)商行《小微企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷》

廣東農(nóng)行《對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》

海口農(nóng)行《商圈外拓項(xiàng)目》

安徽銅陵農(nóng)行《“開門紅”外拓營(yíng)銷》

內(nèi)蒙農(nóng)行《農(nóng)行“開門紅”營(yíng)銷能力提升》

主講課程：

《對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程》

《普惠小微業(yè)務(wù)高效營(yíng)銷與交叉銷售》

《數(shù)字化下對(duì)公無貸戶的場(chǎng)景營(yíng)銷》

《個(gè)貸的場(chǎng)景營(yíng)銷與實(shí)戰(zhàn)演練》

《公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷技巧——三大客群的深耕與經(jīng)營(yíng)》

《代發(fā)掘金——代發(fā)工資業(yè)務(wù)的單位開發(fā)和資金留存》

《信貸全流程風(fēng)險(xiǎn)管理：貸前調(diào)查與貸后管理》

課程風(fēng)格：

? 貼近實(shí)戰(zhàn)：理論皆積累于多年銀行工作經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)容充實(shí)有依據(jù)，概念易懂可量化；

? 注重落地：方法均來自于多年銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)員需求有了解，技巧實(shí)用有效益；

? 互動(dòng)性強(qiáng)：課程設(shè)計(jì)完善于多年在外授課經(jīng)驗(yàn)，情景模擬有互動(dòng)，全員參與有保障。

部分服務(wù)客戶：

工商銀行：大連工行、保定工行、泉州工行、北京工行、廣州工行、中山工行……

交通銀行：交行總行、昆明交行、上海交行、貴州交行、新疆交行、天津交行……

郵儲(chǔ)銀行：上海郵儲(chǔ)、深圳郵儲(chǔ)、南通郵儲(chǔ)、泉州郵儲(chǔ)、湖南郵儲(chǔ)、濟(jì)南郵儲(chǔ)……

建設(shè)銀行：山東建行、廣東建行、赤峰建行、寧夏建行、青島建行、北京建行、廊坊建行、常州建行、曲靖建行、重慶建行、南通建行、大同建行、新疆建行……

中國(guó)銀行：天津中行、遼寧中行、山西中行、徐匯中行、鄭州中行、廣安中行、成都中行、東德州中行、威海中行、日照中行、濟(jì)南中行、自貢中行、濱州中行、江蘇中行、烏魯木齊中行、臺(tái)州中行、蘇州中行、沈陽中行、重慶中行……

農(nóng)業(yè)銀行：潮州農(nóng)行、孝感農(nóng)行、海口農(nóng)行、銅陵農(nóng)行、內(nèi)蒙農(nóng)行、四川農(nóng)行、成都農(nóng)行、武漢農(nóng)行、江門農(nóng)行、廣東農(nóng)行、溫州農(nóng)行……

農(nóng)商銀行：肥城農(nóng)商行、青島農(nóng)商行、靈武農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行、上海農(nóng)商行、江蘇農(nóng)商行、團(tuán)風(fēng)農(nóng)商行、濱海農(nóng)商行、淮安農(nóng)商行、修武農(nóng)商行、東平農(nóng)商行、棗莊農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、蘭溪農(nóng)商行、寧陽農(nóng)商行……

部分客戶評(píng)價(jià)：

批量授信這個(gè)版塊是我們一直想做的，但是遇到了很大的困難，今天聽了謝老師的課，尤其是具體案例的講解，讓我非常受啟發(fā)，謝老師的專業(yè)水平絕對(duì)是值得我們學(xué)習(xí)借鑒的，后續(xù)我們可以在項(xiàng)目上繼續(xù)探討合作。

——廣州工行公司部 陳總

謝老師的課非常生動(dòng)有趣，案例都來源于老師的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公和零售業(yè)務(wù)的聯(lián)合營(yíng)銷這一部分也都是我們?cè)诠ぷ髦杏龅竭^的困難，這次聽完老師的課程，學(xué)到的技巧都能夠運(yùn)用在日常的公私聯(lián)動(dòng)工作當(dāng)中，解決實(shí)際問題。

——江蘇中行公司部 金經(jīng)理

中午時(shí)間我和學(xué)員一起交流，大家都說這次持續(xù)一個(gè)月的訓(xùn)練營(yíng)，最大的收獲就是謝老師的課程，原來最大的問題就是獲取客戶，但是老師的獲客方法有用、能用、實(shí)用，看來我們?nèi)耸掳l(fā)起的這次培訓(xùn)確實(shí)幫助到了大家。

——南京民生人事部 肖經(jīng)理

謝老師的課程內(nèi)容非常實(shí)用，從獲客渠道、客情關(guān)系、客戶需求溝通幾個(gè)方面結(jié)合案例進(jìn)行的分析都有借鑒意義，對(duì)于我行小微客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)發(fā)展具有指導(dǎo)作用，能幫助客戶經(jīng)理開展?fàn)I銷工作。

——天津交行普惠金融部 殷總

我一直都在做貸款工作，信貸風(fēng)控這一塊一直是我比較難以把握的一點(diǎn)，謝老師的課程讓我對(duì)于如何從信貸業(yè)務(wù)獲得中收，解決客戶的資金缺口，有了一些辦法，開拓了我的工作思路，讓我受益匪淺。

——蘇州銀行常州分行公司部 單經(jīng)理

謝老師的課上案例互動(dòng)有趣，而且一聽就知道老師有多年對(duì)公經(jīng)驗(yàn)，很多案例都具有代表性，課堂氛圍十分輕松有趣，上課的時(shí)候我們有疑問老師也會(huì)即聽即講，下課后我還能夠看到老師和學(xué)員在繼續(xù)交流探討。

——上海農(nóng)商銀行南匯分行 王行長(zhǎng)

我原來也一直在營(yíng)銷一線工作，現(xiàn)在到新銀行從事總行管理，但對(duì)于如何將自己的存款營(yíng)銷技巧傳授給別人卻百思不得其解，謝老師的情景互動(dòng)體驗(yàn)十分落地，好多東西下面的客戶經(jīng)理直接就能用，后續(xù)我還想跟老師好好聊聊。

——天津?yàn)I海農(nóng)商銀行公司部 錢總

謝老師的指導(dǎo)很用心，課程內(nèi)容貼近我們農(nóng)商行的實(shí)際情況，案例分析和場(chǎng)景演練的互動(dòng)形式能夠讓我行領(lǐng)導(dǎo)和客戶經(jīng)理深入了解小微金融的拓客技巧與營(yíng)銷方法，課程內(nèi)容十分落地，實(shí)用性很強(qiáng)！

——湖南農(nóng)信社邵陽市辦 李主任

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