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課程背景：

作為大客戶管戶經(jīng)理，你是不是經(jīng)常發(fā)出“我太難了”的感慨，是否經(jīng)常有這樣的遭遇：20%的客戶承擔(dān)80%甚至更高的業(yè)績(jī)指標(biāo)，80%的VIP客戶潛力未能有效挖掘，分配到自己客戶平均貢獻(xiàn)度上不去!VIP客戶流失與潛在流失很傷腦筋，AUM值下降無(wú)法掌控，如何穩(wěn)住手上客戶的AUM值并形成增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)?

售后服務(wù)與維護(hù)無(wú)從下手，經(jīng)常是客戶產(chǎn)品快到期之后才想起要聯(lián)系客戶，做客戶維護(hù)客戶維護(hù)與關(guān)懷與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)異甚至還不如對(duì)手，核心客戶經(jīng)常被挖了“墻角……

本課程從PDP性格分析為切入點(diǎn)，用案例引導(dǎo)學(xué)員快速掌握各類(lèi)客戶性格分類(lèi)特點(diǎn)與溝通密碼；通過(guò)客群細(xì)分，鎖定核心客戶，了解并對(duì)應(yīng)客戶需求；將原有以產(chǎn)品為導(dǎo)向的客戶營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)化為以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)以組合營(yíng)銷(xiāo)為粘性的的客戶營(yíng)銷(xiāo)；在存量客戶挖掘與增量客戶拓展的實(shí)操中用商圈開(kāi)發(fā)來(lái)落實(shí)商機(jī)管理；用活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)批發(fā)做、存款客戶理財(cái)做、理財(cái)客戶提升做；在重點(diǎn)產(chǎn)品不同營(yíng)銷(xiāo)中，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行梳理及分析，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱項(xiàng)，有的放矢，輔以話術(shù)演練及異議處理，讓重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)接地氣、見(jiàn)實(shí)效；通用營(yíng)銷(xiāo)技巧部分，以案例為主，輔以現(xiàn)場(chǎng)演練，快速提升學(xué)員與客戶的溝通能力找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)。

課程收益：

● 落地性——課程內(nèi)容一學(xué)就會(huì)用，一用就有效

● 針對(duì)性——為客戶經(jīng)理量身定制，貼合客戶經(jīng)理工作實(shí)際

● 實(shí)用性——培訓(xùn)突出實(shí)用效果，結(jié)合工作場(chǎng)景，聚焦客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷(xiāo)中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點(diǎn)和話術(shù)，學(xué)員不需要轉(zhuǎn)化并能直接應(yīng)用到工作中

● 生動(dòng)性——采用講授、研討、案例分析等互動(dòng)交流的培訓(xùn)形式，突出課堂生動(dòng)性

課程對(duì)象：

零售業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、零售部主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)等

課程特點(diǎn)：觀點(diǎn)引導(dǎo)、案例解析、團(tuán)隊(duì)研討，深入淺出、模擬互動(dòng)、提升績(jī)效

課程大綱

導(dǎo)入：我國(guó)高凈值人群發(fā)展趨勢(shì)及共性需求

1. 高凈值人群不斷擴(kuò)大，金融資產(chǎn)占比不斷提升

2. 高凈值人群的金融需求和非金融需求分析

第一講：大客戶“攻心”之道

一、探尋你的客戶

課堂練習(xí)：PDP性格定義及測(cè)試

1. 讀懂三對(duì)概念

2. 了解五種性格

3. 不同性格類(lèi)型溝通要點(diǎn)

二、讀懂你的客戶

如何構(gòu)建值得大客戶一生相托的金融顧問(wèn)形象

1. 基于客戶的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)產(chǎn)品的客戶”

2. 時(shí)刻以客戶利益為中心

營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)信用卡卻要申請(qǐng)大額信用卡的客戶”

3. 懂得真正為客戶負(fù)責(zé)

１）大客戶金融需求變化及特點(diǎn)

２）生命周期與客戶需求分析

第二講：大客戶商機(jī)管理

一、存量客戶挖潛

1. 喚醒你的睡美人

2. 多維度客戶類(lèi)型與需求分類(lèi)

3. 客戶挖潛與價(jià)值提升

二、增量客戶拓展

1. 內(nèi)生資源開(kāi)發(fā)

2. 資源共享與客戶開(kāi)發(fā)

3. 電話營(yíng)銷(xiāo)

4. 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)（含4類(lèi)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)案例示范）

1）活動(dòng)定位

2）活動(dòng)邀約

3）組織實(shí)施

4）跟進(jìn)總結(jié)

營(yíng)銷(xiāo)情景落地路徑展示：行外吸金活動(dòng)

第三講：大客戶維護(hù)技巧

1. 營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)規(guī)劃——以“變”應(yīng)“變”

2.“菜園式”規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的核心——客戶信息的收集

3. 客戶潛在理財(cái)需求分析

案例分析：挽留彩票中獎(jiǎng)私行客戶

4. 善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(大額存單、人民幣理財(cái)、基金定投、基金、銀保等)

案例分析：“上海浦發(fā)銀行高額保險(xiǎn)銷(xiāo)售”

5. 善假于物——客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

案例分析：成功搶挖他行高價(jià)值客戶

第四講：大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧

一、大客戶溝通要點(diǎn)

1. 客戶分析六步

2. 客戶溝通五大核心

二、通用營(yíng)銷(xiāo)技巧

1. 開(kāi)場(chǎng)8大切入點(diǎn)

2. 增強(qiáng)語(yǔ)言說(shuō)服力的5種方法

3. 漏斗式提問(wèn)法

4. 九種常見(jiàn)情況下的營(yíng)銷(xiāo)策略

課程配合：

1. 客戶實(shí)際案例收集（如客戶有需求，請(qǐng)于課前兩周提供，以利講師備課，建議共準(zhǔn)備10條，我們會(huì)更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)課件及提供應(yīng)對(duì)話術(shù)）

2. 如客戶有相應(yīng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)需求，請(qǐng)盡量提供1-2項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)及優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)分析資料，有助于講師分析產(chǎn)品、給予營(yíng)銷(xiāo)方法及話術(shù)。

蕭老師

蕭湘老師 零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)教練以及網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型專(zhuān)家

ＲFP美國(guó)注冊(cè)財(cái)務(wù)策劃師

奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅版權(quán)項(xiàng)目認(rèn)證培訓(xùn)師

私人銀行財(cái)富顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師

某大型國(guó)有銀行總行營(yíng)銷(xiāo)宣講之星

某大型國(guó)有銀行湖南省分行優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

某大型國(guó)有銀行湖南省分行“十大金牌零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師”

曾任：大型國(guó)有銀行湖南某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)

曾任：大型國(guó)有銀行分行零售銀行部副總經(jīng)理、財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

※ 29年國(guó)有銀行工作經(jīng)歷，12年培訓(xùn)與項(xiàng)目輔導(dǎo)經(jīng)歷。

※ 曾主導(dǎo)12年網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，從1.0時(shí)代到4.0時(shí)代；策劃主持主講200多場(chǎng)大中型客戶活動(dòng),效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動(dòng)。

※ 分管的零售業(yè)務(wù)及保險(xiǎn)、基金、貴金屬等重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)量及中收指標(biāo)曾多次排名系統(tǒng)第一；分管的私人銀行業(yè)務(wù)連續(xù)多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫(kù)，其中《活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》等課程入選總行課程庫(kù)，全國(guó)宣講，多次升級(jí)迭代；多次擔(dān)任服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大賽和產(chǎn)品創(chuàng)意比賽教練，多次榮獲一、二等獎(jiǎng)；多次擔(dān)任理財(cái)師大賽評(píng)委。

金融行業(yè)項(xiàng)目輔導(dǎo)與工作經(jīng)歷：

2009年-2020年 輔導(dǎo)農(nóng)行省、市、縣三級(jí)行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)轉(zhuǎn)型、營(yíng)銷(xiāo)技能轉(zhuǎn)型、零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、“三轉(zhuǎn)合一”等項(xiàng)目，打造服務(wù)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)80多個(gè)，策劃組織培訓(xùn)200多期，授課4500多課時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入1800多天，實(shí)施6S網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)、推進(jìn)轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)100多個(gè)、培訓(xùn)員工100,000人次以上,組織客戶活動(dòng)500余場(chǎng)。

2009年-2019年 連續(xù)策劃組織輔導(dǎo)市行開(kāi)門(mén)紅11年，綜合業(yè)績(jī)系統(tǒng)內(nèi)名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導(dǎo)內(nèi)蒙農(nóng)信正鑲白旗聯(lián)社3期服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升項(xiàng)目，深受好評(píng)。

2019年10月-2020年8月 輔導(dǎo)山東、重慶等家郵儲(chǔ)銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目、輔導(dǎo)大連農(nóng)行“兩轉(zhuǎn)合一”項(xiàng)目，湖南農(nóng)行”三轉(zhuǎn)合一“項(xiàng)目、輔導(dǎo)貴州銅仁工作“活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃”，效果顯著，好評(píng)如潮。

主講課程：

訓(xùn)練營(yíng)篇(注：課程或課程+項(xiàng)目)

《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景營(yíng)銷(xiāo)管理訓(xùn)練營(yíng)》

《奪勢(shì)開(kāi)門(mén)紅-360全景產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《三招六必—高效電話營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《引爆產(chǎn)能—存款全情景營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《業(yè)績(jī)倍增—保險(xiǎn)全情境營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

營(yíng)銷(xiāo)篇

《基于獲客活客的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》

《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《廳堂營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《資產(chǎn)配置“道法術(shù)器”》

《步步為贏——理財(cái)經(jīng)理綜合素養(yǎng)提升》

《業(yè)績(jī)倍增——新時(shí)期下的信用卡營(yíng)銷(xiāo)策略》

管理篇

《面向績(jī)效——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人（支行長(zhǎng)）綜合管理能力提升》

《新時(shí)期內(nèi)勤行長(zhǎng)綜合管理能力提升》

服務(wù)篇

《新時(shí)期柜員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務(wù)品質(zhì)提升》

授課風(fēng)格：

蕭湘老師憑借扎實(shí)的專(zhuān)業(yè)功底和多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)提煉理論與實(shí)踐之間的連接點(diǎn)，擅長(zhǎng)基于組織需求和學(xué)員特點(diǎn)設(shè)計(jì)課程，注重學(xué)、訓(xùn)、練、用四結(jié)合，精講授，勤互動(dòng)，細(xì)點(diǎn)評(píng)，易落地；蕭湘老師富有激情風(fēng)趣幽默課堂感染力強(qiáng)，擅長(zhǎng)案例教學(xué)和情境教學(xué)，學(xué)員參與度強(qiáng)體驗(yàn)感高，在不知不覺(jué)中實(shí)現(xiàn)了從知識(shí)學(xué)習(xí)到實(shí)踐運(yùn)用的跨越。

服務(wù)部分客戶：

工商銀行：山西、四川內(nèi)江……

農(nóng)業(yè)銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長(zhǎng)沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽(yáng)分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國(guó)銀行：總行、四川、山東日照……

建設(shè)銀行：湖南建行……

郵儲(chǔ)銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農(nóng)商行（農(nóng)信社）：慶陽(yáng)農(nóng)商銀行、寧縣農(nóng)商銀行、湖南邵東縣農(nóng)村信用聯(lián)社、 內(nèi)蒙古正鑲白旗農(nóng)信聯(lián)社、福州連城農(nóng)信聯(lián)社……

其他商業(yè)銀行、學(xué)校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團(tuán)長(zhǎng)沙銀行總行、長(zhǎng)沙銀行婁底分行等；湖南大學(xué)、湖南郵電學(xué)院、貴州工商職業(yè)學(xué)院、農(nóng)銀大學(xué)長(zhǎng)春分校、農(nóng)銀大學(xué)湖南分校……

保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)農(nóng)銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險(xiǎn)總公司、建銀建信人壽保險(xiǎn)四川分公司……

我要預(yù)訂

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