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課程背景：

外拓營銷是一種結(jié)合行商拓展與會商經(jīng)營的組合型營銷模式，外拓營銷包含沙龍場景、擺展場景、路演場景、陌拓場景、社交場景活動組織形式。目的是有效開拓新客戶，盤活存量客戶，批量式目標(biāo)客戶開發(fā)，通過“客戶經(jīng)理走出去，目標(biāo)客戶帶進來”的方式，結(jié)合客戶體驗需求以及客戶參與感，組織各類產(chǎn)品批量式拓展?fàn)I銷。

批量式營銷是一種年度規(guī)劃的戰(zhàn)略組織形式，也是一項高效的客戶營銷系統(tǒng)，更是團隊資源整合，效能提升營銷項目。

本課程從批量營銷的戰(zhàn)略組織及經(jīng)營的意義講解，幫助支行長及客戶經(jīng)理建立正確的批量式營銷認(rèn)知；具體到批量的策劃與組織、項目分工、實操落地、追蹤服務(wù)系統(tǒng)的建立，幫助網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)工作人員明確工作職責(zé)，掌握實操技能。

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)型：打破固有營銷思維，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的批量式營銷認(rèn)知；

● 系統(tǒng)布局：建立批量式營銷體系，學(xué)會批量營銷的戰(zhàn)略部署；

● 能力提升：幫助培養(yǎng)一支優(yōu)秀的批量式營銷隊伍；

● 客戶思維：培養(yǎng)客戶思維導(dǎo)向，學(xué)會策劃個性化、聯(lián)動式營銷活動；

課程對象：

網(wǎng)點負責(zé)人、客戶經(jīng)理

課程方式：視頻教學(xué)+案例解析+情景模擬+小組研討+講師講授+模擬演練

課程大綱

導(dǎo)入：“我”的營銷為什么失敗了？

1. 一場成本2000塊的插花沙龍轉(zhuǎn)化率為0

2. 社區(qū)型網(wǎng)點的擺展無人問津

3. 座談會上客戶紛紛找借口離席

4. 出去外拓被保安趕出

案例分析：一個農(nóng)商行的網(wǎng)點主任是如何創(chuàng)造出1.2個億存款業(yè)績的？

轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)營銷鳳凰涅槃：營銷無處不在

1. 邏輯轉(zhuǎn)變：由銷售思維向客戶思維轉(zhuǎn)變

2. 方式轉(zhuǎn)變：由單兵作戰(zhàn)向團隊配合轉(zhuǎn)變

3. 場景轉(zhuǎn)變：由網(wǎng)點場景向多重場景轉(zhuǎn)變

4. 意識轉(zhuǎn)變：由應(yīng)付工作向經(jīng)營自己轉(zhuǎn)變

第一模塊：沙龍場景——以老帶新獲客

案例分析：3小時的親子沙龍，如何簽下33份期交保單？

1. 沙龍營銷是什么？

2. 沙龍營銷實施步驟

3. 沙龍營銷流程把控

4. 沙龍營銷主題選擇

工具：表單+話術(shù)

技能通關(guān)：設(shè)計產(chǎn)品主題沙龍

點評：亮點+不足

第二模塊：擺展場景——以點帶面獲客

案例分析：鬧市區(qū)公園內(nèi)的一場擺展成功獲取58名客戶資料，轉(zhuǎn)化13張卡

1. 擺展的目的

2. 擺展的時間選擇

3. 擺展的地點選擇

4. 擺展的策略選擇AMT——社區(qū)、商圈、農(nóng)區(qū)、校園、工業(yè)園區(qū)、機關(guān)單位

5. 擺展的實施步驟

工具：活動+話術(shù)

技能通關(guān)：設(shè)計不同區(qū)域擺展

點評：亮點+不足

第三模塊：路演場景——以線掃面獲客

案例分析：一場農(nóng)商行的銀商聯(lián)盟活動是如何讓競業(yè)加班取錢的？

一、商戶聯(lián)盟路演

1. “羊毛出在狗身上”的終極目的

2. 商戶聯(lián)盟合作模式

3. 聯(lián)盟商戶選擇標(biāo)準(zhǔn)

4. 商戶聯(lián)盟合作方式

5. 直擊痛點盤活資源

練習(xí)：一個生意蕭條的建材城如何盤活？

二、整村授信路演

1. 場地選擇開放式

2. 重點客群先圈準(zhǔn)

3. 人員分工強默契

4. 現(xiàn)場體驗重儀式

工具：表單+話術(shù)

技能通關(guān)：設(shè)計不同客群的商戶聯(lián)盟方案

點評：亮點+不足

第四模塊：陌拓場景——以區(qū)批量獲客

案例分析：如果你是領(lǐng)導(dǎo)，你會把費用撥給哪個網(wǎng)點？

觀看視頻：年薪百萬的乞丐是怎么進行客戶分析的？

一、外拓之前先建網(wǎng)格

1. 區(qū)域劃分定片區(qū)

2. 信息采集篩意向

3. SWOT分析找方向

4. 制定方案提效率

二、區(qū)域間的差異化拓展策略

1. 商貿(mào)片區(qū)拓展策略

2. 居民社區(qū)拓展策略

3. 農(nóng)村片區(qū)拓展策略

4. 外出務(wù)工人員拓展策略

5. 企事業(yè)單位拓展策略

三、外拓營銷實施六部曲

案例分析：為什么三個銷售面對同一個客戶結(jié)果不一樣？

觀看視頻：同樣是營銷客戶，為什么徒弟被打師傅被夸？

1. 關(guān)系建立先寒暄——贊美FFC法則

2. 自報家門有訣竅——3W話術(shù)

3. 需求明晰靠引導(dǎo)——SPIN技術(shù)

4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)需動心——FABE法則

5. 異議處理有方法——136話術(shù)

案例分析：信貸員是如何把握住客戶的關(guān)鍵信號的？

技巧：消費行為見真知——從客戶的外在信號來參透客戶的內(nèi)心

6. 時間敲定二選一——成交促成

技能通關(guān)：六大典型客戶的外拓拜訪

第五模塊：社交場景——以關(guān)系批量獲客

一、熟人轉(zhuǎn)介

案例分析：一場理財沙龍結(jié)束后引來的千萬級別的客戶

1. 開門見山法

2. 示弱求助法

3. 順?biāo)浦鄯?/p>

4. 閑聊攀談法

5. 利益誘惑法

二、聚會列席

案例分析：吳老師婚禮上的“難題”

案例分析：熱衷參與紅白事的客戶經(jīng)理

1. 發(fā)起鏈接

2. 深耕關(guān)系

3. 持續(xù)獲客

三、愛好圈客

案例分析：愛打游戲塑造市行金牌客戶經(jīng)理

案例分析：愛跳廣場舞成就私行客戶經(jīng)理

1. 自我塑造

2. 鏈接他人

3. 持續(xù)獲客

技能通關(guān)：建立愛好圈客路徑圖

王老師

王瀟老師 銀行營銷實戰(zhàn)專家

IFM國際財務(wù)管理師

CHFP國家二級理財規(guī)劃師

國家二級心理咨詢師

中國注冊禮儀培訓(xùn)師

中國農(nóng)金系統(tǒng)十佳講師

曾任：某跨國公司 區(qū)域總監(jiān)

曾任：某大型商業(yè)銀行 零售業(yè)務(wù)部總經(jīng)理

曾任：某大型商業(yè)銀行 省行內(nèi)訓(xùn)師

擅長領(lǐng)域：營銷能力提升/網(wǎng)點管理/開門紅/零售業(yè)務(wù)管理/千百佳網(wǎng)點打造等

5年大型商業(yè)銀行營銷管理經(jīng)驗，12年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，60多家銀行合作經(jīng)歷， 500多場的銀行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)，450多家銀行網(wǎng)點輔導(dǎo)咨詢。

王瀟老師具有五年銀行服務(wù)營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)歷，在銀行擔(dān)任服務(wù)負責(zé)人期間，創(chuàng)下銀行服務(wù)零投訴記錄，打造十二家星級網(wǎng)點，四家千佳網(wǎng)點，七十五家省級服務(wù)示范單位；擔(dān)任省行內(nèi)訓(xùn)師期間，研發(fā)講授了網(wǎng)點高效管理系列課程、網(wǎng)點分崗位營銷系列課程、開門紅系列課程、服務(wù)創(chuàng)優(yōu)系列課程并打造了內(nèi)訓(xùn)師團隊，全面提升行長、大堂經(jīng)理、綜合柜員、客戶經(jīng)理等各崗位服務(wù)營銷綜合能力；擔(dān)任零售業(yè)務(wù)負責(zé)人期間，大力拓展零售業(yè)務(wù)，所在行當(dāng)?shù)厥袌稣加新蔬_到55%。

王瀟老師有60多家銀行咨詢輔導(dǎo)培訓(xùn)經(jīng)驗，其中累計為農(nóng)商行開展了100多期的營銷、開門紅、網(wǎng)點綜合效能提升、大堂經(jīng)理/柜員等崗位能力提升等培訓(xùn)，參與星級網(wǎng)點輔導(dǎo)項目、標(biāo)桿網(wǎng)點打造等各類輔導(dǎo)咨詢項目70多個，好評率達到99%。

主講課程：

《銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)設(shè)計與消費者權(quán)益保護》

《投訴是金——銀行網(wǎng)點投訴處理技巧》

《巧攔截·穩(wěn)增存——網(wǎng)點流量轉(zhuǎn)化與升級》

《微營銷·強獲客——線上存量激活與營銷》

《新模式新能力——客戶經(jīng)理陌拓技巧提升》

《善模式·拓增量——零售業(yè)務(wù)批量場景獲客》

《“專業(yè)制勝”——客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)能力提升訓(xùn)練營》

《“卓越大堂”——新零售時代大堂經(jīng)理服務(wù)營銷能力提升》

授課風(fēng)格：

課堂氛圍：輕松活躍，風(fēng)趣幽默；互動性強，寓教于樂；

講授風(fēng)格：內(nèi)容充實，案例經(jīng)典，深入淺出，發(fā)人深省；

操作原理：課程對象定位精準(zhǔn)，量身定奪、注重結(jié)果；

精神指導(dǎo)：專業(yè)主義、賦能于人，以身傳教，以精傳神。

部分服務(wù)過的客戶：

四大行：中國銀行北京分行、中國銀行黑龍江省行、中國銀行遂寧支行、中國銀行綿陽支行、工商銀行吉林分行、工商銀行遵義支行、工商銀行遵義支行、工商銀行長沙支行、工商銀行長沙支行、農(nóng)業(yè)銀行天津分行、建設(shè)銀行湖北省分行、建設(shè)銀行廣州省分行。建設(shè)銀行廣州番禺東區(qū)支行、建設(shè)銀行增城支行、建設(shè)銀行宿遷分行、建設(shè)銀行湛江支行、建設(shè)銀行番禺支行、建設(shè)銀行南昌分行、建設(shè)銀行鷹潭支行、建設(shè)銀行宜春支行、建設(shè)銀行萍鄉(xiāng)支行……

股份制商業(yè)銀行：白旗農(nóng)商行、柳州銀行、齊魯銀行、臨商銀行費縣支行、臨商銀行蒙陰支行、綏棱農(nóng)商行、廣州銀行、昆明銀行、柳州銀行、伊春農(nóng)商行、鄭州農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、孝義農(nóng)商行、洛陽農(nóng)商行、安陽湯陰農(nóng)商行、烏拉特農(nóng)商行、鑲白旗農(nóng)信社、蘭州農(nóng)信社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社聯(lián)社、信陽農(nóng)信社、佳木斯農(nóng)信社聯(lián)社、焦作農(nóng)信社、右玉農(nóng)信社、寶清廣益村鎮(zhèn)銀行、上蔡惠民村鎮(zhèn)銀行、懷來利豐村鎮(zhèn)銀行、江蘇金湖民泰村鎮(zhèn)銀行、彭水民泰村鎮(zhèn)銀行、民生銀行云南省分行、長春朝陽村鎮(zhèn)銀行、河北豐源村鎮(zhèn)銀行、湖北村鎮(zhèn)銀行、福建云霄村鎮(zhèn)銀行、吉林農(nóng)信社、昆明晉寧村鎮(zhèn)銀行、黑龍江農(nóng)信社、甘肅農(nóng)信社、內(nèi)蒙古農(nóng)信社、安圖農(nóng)商行、武城農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、河南農(nóng)信社、榆樹農(nóng)商行、敦化農(nóng)商行、湖南湘江新區(qū)農(nóng)商行、湖南華榮農(nóng)商行、周口農(nóng)商行、延邊農(nóng)商行、龍井農(nóng)商行、長白山農(nóng)商行、雙陽農(nóng)商行、農(nóng)安農(nóng)商行、舒蘭農(nóng)商行、和龍農(nóng)商行、遼源農(nóng)商行、宜賓郵儲、雅安郵儲、內(nèi)江郵儲……

部分客戶評價：

王瀟老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛特別好，通過省行的培訓(xùn)，我行決定邀請王瀟老師為各地區(qū)的支行網(wǎng)點進行服務(wù)提升培訓(xùn)。

——中行黑龍江省分行人力資源辦公室

服務(wù)管理是門學(xué)問，這些年總行致力于營銷轉(zhuǎn)型，從今年起業(yè)大力抓服務(wù)，聽了王瀟老師的課程，我下午發(fā)動了我行網(wǎng)點的員工都來聽課，真的學(xué)到了很多，希望將來網(wǎng)點創(chuàng)優(yōu)能夠邀請到王瀟老師到網(wǎng)點指導(dǎo)工作，謝謝您！

——湖北省建行渠道部經(jīng)理

王老師一針見血的指出我行現(xiàn)行存在的管理問題，您真的十分有經(jīng)驗，感謝您幾天的指導(dǎo)！

——民生銀行昆明分行

經(jīng)過王瀟老師兩天的集中培訓(xùn)，新員工加強了對村鎮(zhèn)銀行文化的深層次認(rèn)識，大幅提升了服務(wù)水平，增強了作為村鎮(zhèn)銀行員工的工作熱誠、責(zé)任心及自豪感，取得了優(yōu)異的成果。

——云霄村鎮(zhèn)銀行鄭行長

王瀟老師為我們培訓(xùn)的服務(wù)及廳堂管理課程，在我們實際工作中得到了充分運用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，效果非常明顯，細節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，受教了。

——朝陽村鎮(zhèn)銀行于主任

這是我見過的最實戰(zhàn)的老師，早點請王老師來，也不用走那么多彎路了，期望能長期與王老師合作。

——修武農(nóng)商行

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