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課程背景：

自“強(qiáng)監(jiān)管”時代開啟，產(chǎn)品爆雷、金融難民，為何中國大眾富裕家庭的理財(cái)成長之路需要面臨諸多的困局與尬局？究其原因資產(chǎn)配置以房為主的不合理、金融投資以收益為主的不理性、家庭基石無年金的不可靠，理財(cái)顧問如何開展投資教育培養(yǎng)客戶正確的理財(cái)觀？如何策略提升在商業(yè)年金專業(yè)營銷上的短板？隨著居民富裕程度提升理財(cái)習(xí)慣、子女教育、金融投資、退休管理、財(cái)富安全等系列問題已成為中國大眾富裕家庭最為關(guān)注的社會話題。如何通過商業(yè)年金構(gòu)建家庭財(cái)富安全防火墻？如何構(gòu)建子女教育起跑線與安享晚年的退休生活？

《年金營銷渦輪驅(qū)動》課程通過對汽車渦輪增壓原理解讀年金長線復(fù)利威力，將投資結(jié)構(gòu)優(yōu)化與理財(cái)結(jié)構(gòu)優(yōu)化進(jìn)行雙輪驅(qū)動，從政策面、經(jīng)濟(jì)面、財(cái)富面等多個角度解讀年金意義與功能，突出年金在固收產(chǎn)品中的特性突出“年金為王”的核心理念，以專業(yè)視角洞察家庭多樣理財(cái)需求，提升金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問年金類產(chǎn)品的專業(yè)營銷力。

課程收益：

● 業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)商業(yè)年金（長期險、固收類）產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升

● 服務(wù)：以客戶理財(cái)需求為服務(wù)導(dǎo)向，配套從初訪至成交的客戶經(jīng)營地圖

● 專業(yè)：為大眾富裕家庭提供專業(yè)的教育規(guī)劃、退休管理服務(wù)，促進(jìn)大額保單

● 工具：以微信生態(tài)為核心的商業(yè)年金客戶經(jīng)營工具箱，不斷更新、不斷迭代

課程對象：

保險績優(yōu)、銀行績優(yōu)等

課程方式：講授、案例解讀、固化訓(xùn)練及通關(guān)

課程大綱

第一講：年金原理篇——動力系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”內(nèi)驅(qū)動力

1. 汽車渦輪增壓動力學(xué)原理

2. 年金險的四輪驅(qū)動精算設(shè)計(jì)原理

3. 年金險的 固定回報(bào) 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 定速巡航

4. 年金險的 復(fù)利增值 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 加速系統(tǒng)

5. 年金險的 累計(jì)回報(bào) 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 變速系統(tǒng)

6. 年金險的 成長增幅 內(nèi)核驅(qū)動力 —— 懸掛系統(tǒng)

7. 年金險設(shè)計(jì)原理研討發(fā)表

第二講：年金政策篇——動力系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”外驅(qū)動力（一）

十九大后財(cái)政政策宏觀經(jīng)濟(jì)下的年金銷售機(jī)遇

1. 中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史階段與財(cái)富管理的時代特征

2. 改革開放后中國企業(yè)主經(jīng)歷的四個浪潮

3. 十九大宏觀經(jīng)濟(jì)新政與財(cái)富管理解讀

1）通貨膨脹增速與財(cái)富管理效能

2）房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展前景與配置策略

3）創(chuàng)業(yè)新政與私人企業(yè)行業(yè)現(xiàn)狀與困境

4）財(cái)富管理的監(jiān)管新政——《資管新規(guī)解讀》

5）國家稅收調(diào)劑前的一覽組組合拳

第三講：年金經(jīng)濟(jì)篇——動力系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”外驅(qū)動力（二）

新形勢下宏觀經(jīng)濟(jì)投資熱點(diǎn)與避險年金機(jī)遇

1. 中美貿(mào)易戰(zhàn)對客戶資產(chǎn)配置的影響

2. 一帶一路、供給側(cè)對資產(chǎn)配置的影響

3. 消費(fèi)升級（降級）對資產(chǎn)配置的影響

4. 新政前后富裕階層的風(fēng)險與保險配置現(xiàn)狀

第四講：年金功能篇——制動系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”組織功效

一、年金保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用案例品鑒

1. 養(yǎng)老規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理

1）父母掌控型架構(gòu)

2）子女代持型架構(gòu)

3）相互制約型架構(gòu)

2. 養(yǎng)老風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討

案例：“國內(nèi)國外兄弟母子情深義厚，綜合保障解決家人后顧之憂“

案例：“瑞士女兒比利時女婿， 產(chǎn)品理財(cái)社區(qū)養(yǎng)老老兩口有備無患”

案例：“假離婚家企分離保全資產(chǎn)留愛不留債”

案例：“人丁興旺家族傳承，大愛奶奶留愛不留債”

案例：“夫妻互保建立子女專屬賬戶，約束子女手足情”

案例：“婚變定居國外難盡孝，關(guān)照前夫巧用壽險護(hù)女兒”

案例：“李敖去世后長女的財(cái)產(chǎn)繼承風(fēng)波”

年金險養(yǎng)老案例研討發(fā)表

二、年金保險在健康管理中的應(yīng)用案例品鑒

1. 健康規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理

1 ) 傳承保護(hù)型架構(gòu)

2 ) 債務(wù)保護(hù)型架構(gòu)

3）婚變保護(hù)型架構(gòu)

2. 健康風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討

案例：“罹患癌癥財(cái)務(wù)癱瘓未領(lǐng)證，敗家女搶財(cái)富四面楚歌”

案例：“脊椎炎纏身家族摩托生意危機(jī)四伏，貌美妻子明投暗棄”

案例： “收養(yǎng)地震孤兒大愛無疆，財(cái)富傳承與子女教育雙豐收”

案例：“DNA親子鑒定巧用保單，財(cái)商教育侄女讓愛延續(xù)”

案例： “再婚家庭機(jī)關(guān)算盡不如意，壽險規(guī)避不再重蹈覆轍”

案例：“三代傳承房產(chǎn)現(xiàn)金不靠譜，保險保全婚變巧隔離”

案例：“保單整理專業(yè)制勝，私人訂制婚變資產(chǎn)不分離“

案例： “巧用保單貸款雪中送炭，妙用保險隔離家庭重生”

年金險健康案例研討發(fā)表

三、年金保險在投資理財(cái)中的應(yīng)用案例品鑒

1. 投資規(guī)劃投保架構(gòu)設(shè)計(jì)原理

1）現(xiàn)金流掌控型

2）現(xiàn)金價值掌控型

3）均衡掌控型

2. 投資風(fēng)險案例研討發(fā)表解析——案例研討

案例：“皇族血統(tǒng)財(cái)富保全大傳承，年金壽險組合理財(cái)撬動大杠桿”

年金險理財(cái)案例研討發(fā)表

第五講：年金產(chǎn)品篇 —— 制動系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”增壓模式

結(jié)合公司主打年金產(chǎn)品定制六大屬性邏輯

一、年金保險的六大專屬

1. 收益性：現(xiàn)金流模型與長線投資理論

2. 靈活性：保單貸款與保單質(zhì)押下的 ”空殼保單 ”

3. 安全性：年金投資背后的保險箱功能

4. 私密性：投保與信托架構(gòu)下的隱蔽功能

5. 專屬性：萬能賬戶投保架構(gòu)下后的專屬安全箱

6. 傳承性：巧用年金完成身前分期傳承

年金險六大屬性研討發(fā)表

年金銷售全流程演練

第六講：年金銷售篇 —— 駕駛系統(tǒng)“渦輪驅(qū)動”增壓模式（四類演練8個課時）

四類客群客戶需求與銷售邏輯訓(xùn)練

第一類：養(yǎng)老需求（中端客戶）

1. 引發(fā)興趣

2. 觀念引導(dǎo)：（“七步成章法”）

1）談觀念：中西方養(yǎng)老觀念差異

2）談制度：解析中美養(yǎng)老制度體系

3）談指標(biāo)：三大指標(biāo)解析中國養(yǎng)老現(xiàn)狀

4）談?wù)撸簝纱箴B(yǎng)老新政看趨勢

5）談痛點(diǎn)：中產(chǎn)現(xiàn)金流恐慌

6）談思路：養(yǎng)老五大問題解析

7）談方案

3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等

（年金銷售邏輯<養(yǎng)老>演練及通關(guān)）

第二類：教育需求（中端客戶）

1. 引發(fā)興趣：

2. 觀念引導(dǎo)：（“黃金七問”）

1）為什么要做子女教育金規(guī)劃？

2）子女教育金有什么特性？

3）子女教育金規(guī)劃的原則？

4）子女教育的投資成本？

5）子女教育金規(guī)劃的工具？

3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等

（年金銷售邏輯<教育>演練及通關(guān)）

第三類：理財(cái)需求（高端客戶）

1. 引發(fā)興趣

2. 觀念引導(dǎo)

1）講潮流

2）講現(xiàn)狀

3）講功能

3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等

（年金銷售邏輯<理財(cái)>演練及通關(guān)）

第四類：法律需求（高端客戶）

1. 引發(fā)興趣

2. 觀念引導(dǎo)

1）婚姻資產(chǎn)保全功效：（講解婚姻九宮格圖）

2）債務(wù)資產(chǎn)隔離功效：（講解債務(wù)隔離1234圖）

3）財(cái)富定向傳承功效：（講解財(cái)富傳承ABCD圖）

3. 產(chǎn)品說明：( 四講 )

1）講核心優(yōu)勢：（雙輪驅(qū)動）

2）講新品亮點(diǎn)

3）講附加增值

4）講客戶案例

4. 異議處理：現(xiàn)金價值低等

（年金銷售邏輯<法律>演練及通關(guān)）

郭老師

郭宏偉老師 保險營銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年國內(nèi)大型中資保險公司營銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國保險行業(yè)首批金牌講師

太平人壽銀保系統(tǒng)品牌講師

泰康人壽個險績優(yōu)投資顧問

中信保誠個險績優(yōu)培訓(xùn)顧問

曾任：泰康人壽(柳州/廣西)副總經(jīng)理/銀保經(jīng)理/績優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：太平人壽(廣西/ 桂林/南寧)培訓(xùn)經(jīng)理/銀保經(jīng)理/銀保總監(jiān)(外勤)

擅長：產(chǎn)說會演講、保險績效提升、私人家族財(cái)富管理、高凈值客戶資產(chǎn)配置、銷售成交等

郭老師擁有世界500強(qiáng)企業(yè)的工作背景，積累了近十余年的銀保專業(yè)知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，為全國太平人壽、泰康人壽、工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行等在內(nèi)的50余家金融單位進(jìn)行沙龍演講和內(nèi)訓(xùn)公開授課，其中曾為太平保險公司和泰康人壽保險公司等進(jìn)行了 150 多場的高端客戶產(chǎn)品說明會，服務(wù)高端客戶累計(jì) 6000 人，產(chǎn)說會累計(jì)簽單 1.5億人民幣，在太平系統(tǒng)和泰康系統(tǒng)內(nèi)享有盛譽(yù)，得到各大銀行總、分行高度認(rèn)可。

除了有豐富的授課經(jīng)驗(yàn)外，老師開發(fā)課程能力極強(qiáng)，曾為多家企業(yè)開發(fā)及授課《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項(xiàng)目》（銀行版/保險版）、《顧問式診斷客戶需求》、《財(cái)富十大風(fēng)險人生五大保單》、《巧妙設(shè)計(jì)讓重疾不重》等課程，深受學(xué)員喜愛，此外曾多次在《南國早報(bào)》、《中國保險報(bào)》中發(fā)表論文。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

◎ 太平人壽 培訓(xùn)經(jīng)理 / 銀保經(jīng)理 / 銀保總監(jiān)（外勤）

01-曾擔(dān)任培訓(xùn)總監(jiān)進(jìn)行隊(duì)伍優(yōu)化結(jié)構(gòu)改造并打造“三橫一縱”戰(zhàn)略培訓(xùn)體系，并組建了私人銀行財(cái)富團(tuán)隊(duì)，體系化建立精品沙龍模式在百天內(nèi)運(yùn)作100場，成功拿下千萬保費(fèi)業(yè)績，同時陪談項(xiàng)目中協(xié)助績優(yōu)拿下廣西銀保最大單總保費(fèi)2000萬（400萬X5年），刷新當(dāng)年的市場記錄，為公司年底業(yè)務(wù)沖刺起到了關(guān)鍵作用。

02-曾擔(dān)任浦發(fā)銀行渠道市場總監(jiān)時，開展創(chuàng)新性的銀保四維MBA項(xiàng)目，對廣西的13家壽險公司的產(chǎn)品計(jì)劃書及條款內(nèi)容深入研究細(xì)致對比，隨后開發(fā)出大額保單精算模型，有效提升了全區(qū)業(yè)務(wù)保費(fèi)的件均，并最終成功形成《財(cái)富十大風(fēng)險人生五張保單》行銷案例集錦萃取128個，并建立核心技術(shù)推動培訓(xùn)10場，創(chuàng)造保費(fèi)960萬。

03-協(xié)助太平人壽總公司開發(fā)執(zhí)行銀保ITS項(xiàng)目、完成新人育成高階體系課程、開發(fā)《新人動作讓新人快速成長》體系課程、完成《網(wǎng)點(diǎn)需求診斷項(xiàng)目》與《流量深挖》等創(chuàng)新項(xiàng)目研發(fā)工作，整體課程開發(fā)和項(xiàng)目執(zhí)行為公司創(chuàng)造3000萬業(yè)績平臺

◎ 泰康人壽 副總經(jīng)理/ 銀保經(jīng)理 / 績優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理

01-曾擔(dān)任泰康人壽柳州中心支公司副總經(jīng)理， 分管銀行的保險首期和續(xù)期的精英團(tuán)隊(duì)80人，與當(dāng)?shù)劂y行進(jìn)行合作推動項(xiàng)目，并在行業(yè)整體負(fù)增長的情況下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)逆勢正增長完成70%業(yè)績目標(biāo)。

02-曾擔(dān)任泰康分公司私人銀行高客主管，打造獨(dú)具特色的F1團(tuán)隊(duì)（績優(yōu)高客團(tuán)隊(duì)）， 期間成為首創(chuàng)研究高凈值客戶“財(cái)富十大風(fēng)險應(yīng)對策略的”的財(cái)富管理專業(yè)導(dǎo)師，其中養(yǎng)老社區(qū)體驗(yàn)式營銷項(xiàng)目與精準(zhǔn)主題沙龍項(xiàng)目，做到每季度均10場，項(xiàng)目累計(jì)貢獻(xiàn)保費(fèi)400萬/20件（件均20萬）。

03-曾擔(dān)任績優(yōu)高客項(xiàng)目經(jīng)理，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開創(chuàng)《企業(yè)家BSC戰(zhàn)略管理績效提升項(xiàng)目》,采用“五步法”和“迪泰蒙成交法”為高凈值客戶提供立體式的投資融資、財(cái)富保障、家族傳承等服務(wù)，為企業(yè)鍛造當(dāng)?shù)厥袌鲎罹邞?zhàn)斗力的高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績效團(tuán)隊(duì)，并多次在南寧、柳州、桂林、梧州等城市的泰康系統(tǒng)個險和銀保條線中運(yùn)作實(shí)踐，且成功獨(dú)具創(chuàng)新行業(yè)領(lǐng)先。

04-針對全區(qū)146位績優(yōu)高客會員（件數(shù)20萬成交人員）在大單人力和持續(xù)件數(shù)人力進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)兩個月內(nèi)人均月件數(shù)提升2件以上，件均數(shù)額提升1.2萬，且養(yǎng)老社區(qū)單（總保費(fèi)200萬）突破18張，實(shí)現(xiàn)了月均收入環(huán)比上季度和同比去年同期整體提升30%。

主講課程：

01-沙龍演講

《財(cái)富管理十大風(fēng)險應(yīng)對策略及解決方案》（高客版）：

《人壽保險在養(yǎng)老規(guī)劃中的應(yīng)用與案例品鑒》

《人壽保險在健康管理中的應(yīng)用與案例品鑒》

《“談古論今“運(yùn)勢管理與家族資產(chǎn)保全策略》

《大數(shù)據(jù)醫(yī)養(yǎng)時代下保險新機(jī)遇》

02-內(nèi)訓(xùn)課程

《保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理BSC績效提升訓(xùn)練》（保險版/私行版）

《大額保單極速成交法——成交迪泰蒙》

《保險在財(cái)富風(fēng)險規(guī)避中的十大應(yīng)用》

《績優(yōu)四維MBA訓(xùn)練營》（醫(yī)學(xué)版/法律版）

《大額保單私人定制九大細(xì)節(jié)》

授課風(fēng)格：

郭老師的教學(xué)案例均為個人團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)成交的真實(shí)案例，并且課堂上研討的案例特接地氣，讓學(xué)員們學(xué)的精，理的清；不但如此，老師授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣娓娓道來，不斷用啟發(fā)性思維引導(dǎo)學(xué)員使之更感興趣，另外采用心理學(xué)思維模式讓學(xué)員的答案就在心中，也采用實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主幫助學(xué)員掌握重要的專業(yè)知識。

部分服務(wù)客戶：

銀行：中國郵政儲蓄銀行總行11期、郵政儲蓄銀行廣州分行、太平人壽深圳分公司6期、太平人壽總公司南寧片區(qū) 5期、太平人壽廣太平人壽西分公司、太平人壽桂林支公司、泰康人壽廣西分公司8期、泰康人壽廣西分公司70期、泰康人壽柳州支公司、工商銀行桂林分行項(xiàng)目4期、工商銀行柳州分行、工商銀行南寧分行、中國銀行玉林分行項(xiàng)目1季、中國銀行南寧分行、中國銀行柳州分行、中國銀行北海分行、中國銀行桂林分行、交通銀行南寧分行、交通銀行柳州分行、交通銀行桂林分行、招商銀行南寧分行、招商銀行柳州分行、廣大銀行南寧分行、廣大銀行柳州分行、平安人壽桂林中支、廣大銀行桂林分行、桂林銀行桂林分行、華潤銀行……

保險/其他：明亞中介保險、美年大健康、最惠保保險、眾安保險、泛華中介保險、友邦保險、匯安保險、萬信保險、泛云保險、綠港保險、創(chuàng)源保險、安興保險、行運(yùn)保險、團(tuán)鼎和財(cái)產(chǎn)保險、金鷹基金、萬華融通基金、華融小貸、文廣農(nóng)貸、美林投資集……

部分學(xué)員評價：

“郭老師私人財(cái)富風(fēng)險課程深受學(xué)員好評，其中婚姻資產(chǎn)保全中經(jīng)典案例的啟發(fā)讓我和工行理財(cái)經(jīng)理開發(fā)女性客戶中更有思路和章法，希望課程能繼續(xù)延伸”

——泰康人壽桂林王姐

“郭老師私人私人風(fēng)險案例中的實(shí)戰(zhàn)教學(xué)讓我們零售條線非常受益，套用此模型我行可以把

高需求細(xì)分進(jìn)行一客一議，經(jīng)營和開發(fā)中更有思路和抓手”

——工行桂林分行個金李總

“郭老師活動組織策劃中五正五反可以讓我們提高產(chǎn)能和效能，面對客戶遲遲不下單促成方面起到了決定性作用，這套方法可以復(fù)制進(jìn)行周經(jīng)營常態(tài)推動“

——深圳太平人壽銀保方總

“郭老師的保險企業(yè)家戰(zhàn)略管理課程讓我打開了一扇窗，思維模式的轉(zhuǎn)變讓我銷售起來更有

動力，專業(yè)化經(jīng)營分析讓頓時覺得市場客戶遍地都是，如何實(shí)現(xiàn)績效和收入的正增長是

我作為一名代理生意人最開心的成就感，希望保持這種習(xí)慣”

——泰康人壽個險韋經(jīng)理

“成交迪泰蒙是一門學(xué)科，在銷售中應(yīng)用案例讓我在郭老師身上學(xué)到很多知識點(diǎn)，同時終于明白大量不成交客戶的根源在于哪里，那種邏輯推理思維的建立是我最欠缺的，讓我在高客開發(fā)中更有信心 ”

——明亞保險王經(jīng)理

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