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課程背景：

銷售的本質(zhì)：“客戶從來不會為我們的產(chǎn)品買單，只會為他的需求買單”。人類的本性是趨利避害。客戶之所以會采取行動、并產(chǎn)生購買合作的原因，是為了實現(xiàn)更好的結(jié)果或者避免發(fā)生更差的局面。如果客戶沒有需求，銷售人員再勤奮也沒有用。

經(jīng)過90年的發(fā)展，馬斯頓博士提出的DISC理論在內(nèi)涵和外延上都發(fā)生了巨大的變化，DISC幾乎成為全世界共同的語言。利用DISC行為分析方法，可以了解個體的心理特征、行為風(fēng)格、溝通方式、激勵因素、優(yōu)勢與局限性、潛在能力等，也可以廣泛應(yīng)用于現(xiàn)代企業(yè)對于人才的選、用、育、留。

要做好金融領(lǐng)域的客戶服務(wù)和營銷工作，除要求轉(zhuǎn)業(yè)能力外，更多的要實現(xiàn)對客戶個性心理的把握，因人而異地做好服務(wù)工作。要了解人性，需要易學(xué)和效果明顯的心理學(xué)工具。本堂課程，將會結(jié)合銷售流程和DISC的課程要點，來具體闡述銷售的本質(zhì)，如何因人而異，把銷售做得更好。

課程收益：

● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)DISC四種行為風(fēng)格理論

● 掌握識別自身和客戶的性格特征

● 學(xué)習(xí)掌握不同客戶的銷售之道

● 學(xué)會運用銷售工具與客戶進行溝通，并通過銷售工具來解決銷售中遇到的難題

● 學(xué)習(xí)掌握不同客戶的服務(wù)之道

課程對象：

保險銷售各層級人員

課程方式：講師授課+學(xué)員互動+案例分析+情景展示+實戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：看懂人，才能“搞定”人

一、學(xué)習(xí)DISC的重要性

1. 人際敏感度的重要性

案例：績優(yōu)高手案例

二、DISC行為風(fēng)格自測

配套工具：《DISC行為風(fēng)格問卷》

三、如何與DISC四種類型溝通

1. 四種類型的特征

2. 四種類型關(guān)注點

3. 四種類型溝通點

案例：《四種風(fēng)格之影片剖析》

團隊演練：四種類型識別練習(xí)

第二講：不同客戶類型的銷售策略

一、快速判斷客戶性格類型

1. 判斷成交客戶性格類型

2. 判斷準客戶的性格類型

配套工具：《面談觀察分析表》

二、不同類型客戶的銷售策略

1. D特質(zhì)客戶講速度，多談what

2. I特質(zhì)客戶講情緒，多談who

3. S特質(zhì)客戶要耐心，多談How

4. C特質(zhì)客戶答疑問，多談why

團隊演練：每種性格客戶的銷售策略

三、不同類型客戶的銷售之道

1. 分析四種客戶類型的銷售特質(zhì)

2. 面對四種客戶類型的教戰(zhàn)守則

案例：針對每種特質(zhì)的客戶保險銷售策略案例列舉

角色扮演：與DISC四種類型客戶進行保險銷售實戰(zhàn)演練

配套工具：《四種客戶類型銷售策略》

第三講：打配合，做組合，贏得客戶合作

一、剖析四種銷售風(fēng)格與注意事項

1. 結(jié)果導(dǎo)向型

2. 注重關(guān)系型

3. 溫和服務(wù)型

4. 解決方案型

案例：每種類型保險銷售風(fēng)格列舉及注意事項說明

二、打配合、做組合，贏得客戶合作

1. 售前準備環(huán)節(jié)

1）了解客戶需求

2）預(yù)設(shè)溝通結(jié)果

3）設(shè)計購買理由

案例：列舉銷售前準備的各種事項

配套工具：《客戶需求挖掘表》

2. 挖掘客戶環(huán)節(jié)

1）學(xué)會有效提問

2）耐心傾聽觀察

3）確認關(guān)鍵信息

案例：列舉如何有效挖掘客戶

配套工具：《有效提問表》

3. 呈現(xiàn)價值環(huán)節(jié)

1）理性感性結(jié)合

2）理性描述風(fēng)險

3）感性講述故事

案例：列舉呈現(xiàn)價值環(huán)節(jié)案例

團隊演練：如何說好保險故事

配套工具：《保險小故事集錦》

4. 促進成交環(huán)節(jié)

1）發(fā)出成交請求

2）繼續(xù)探尋需求

3）取得成交共識

案例：列舉促成成功案例

配套工具：《促成異議處理話術(shù)》

現(xiàn)場演練：結(jié)合多因子組合的要點，進行保險銷售演練

第四講：不同客戶類型的服務(wù)之道

一、四種客戶類型的購買重點

1. 分析客戶特質(zhì)

2. 確認購買重點

二、四種客戶類型的服務(wù)策略

1. 分析客戶消費行為

2. 給予客戶期待服務(wù)

案例：針對每種特質(zhì)的客戶保險服務(wù)策略案例列舉

夏老師

夏菲老師 保險營銷實戰(zhàn)專家

12年保險營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國際認證LOMA中級壽險管理師

中國員工福利規(guī)劃師（CICE）

DISC實戰(zhàn)運作專家

ACI國際注冊高級講師/課程開發(fā)導(dǎo)師

建信人壽總公司特邀金牌講師

前海人壽總公司“前海師”特邀講師

曾任：前海人壽丨江蘇分公司丨培訓(xùn)部經(jīng)理

曾任：建信人壽丨江蘇分公司丨業(yè)務(wù)發(fā)展主管

曾任：泰康人壽丨江蘇分公司丨新人項目主管

南京師范大學(xué)、南京林業(yè)大學(xué)、南京曉莊學(xué)院、上海交通大學(xué)、廈門大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師、江蘇大學(xué)校外導(dǎo)師。

擅長領(lǐng)域：保險增員、健康險（年金險）銷售、產(chǎn)（創(chuàng)）說會、保險經(jīng)理人管理技能提升

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

夏菲老師12年保險營銷培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，組織召開新員工培訓(xùn)班36期、主管培訓(xùn)班22期、經(jīng)理培訓(xùn)班18期、總監(jiān)培訓(xùn)班15期、銷售技能提升班26期、TTT培訓(xùn)班16期、講師技能提升培訓(xùn)班11期等各類培訓(xùn)班，培養(yǎng)近15000名保險員工，近200名優(yōu)秀的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師，多次榮獲優(yōu)秀導(dǎo)師、優(yōu)秀培訓(xùn)工作者、年度優(yōu)秀講師等榮譽稱號。

■ 前海人壽江蘇分公司培訓(xùn)部經(jīng)理，分公司培訓(xùn)體系的建立，年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及實施，負責(zé)全省外勤兼職講師隊伍的培養(yǎng)和訓(xùn)練，培訓(xùn)課程涉及《增員實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《財富經(jīng)理養(yǎng)成》《領(lǐng)英計劃》《健康險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《年金險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越保險經(jīng)理人》等，年均課量70天，共計培訓(xùn)約5000人次，好評率高達95%，是前海人壽總公司“前海師”特聘講師。

■ 建信人壽江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展主管，建立全省績優(yōu)人員榮譽體系——飛龍獎全明星俱樂部，進行績優(yōu)人員經(jīng)驗萃取，課程開發(fā)，5年時間共萃取116門保險銷售實戰(zhàn)課程。負責(zé)年度培訓(xùn)規(guī)劃制定及培訓(xùn)日常管理，培訓(xùn)課程涉及《增員實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《健康險銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《產(chǎn)（創(chuàng)）會運作》《如何做大單》《培養(yǎng)客戶》《高額保單銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》等，年均課量80天，共計培訓(xùn)約6000人次，好評率高達96%，是建信人壽總公司特聘金牌講師。

■ 泰康人壽江蘇分公司個險培訓(xùn)部新人項目主管，全程主導(dǎo)“貴族新秀”新人培養(yǎng)項目，編制項目培訓(xùn)課件/宣傳資料，全程組織項目招聘及訓(xùn)練輔導(dǎo)，首批招募培養(yǎng)新人近500人，業(yè)務(wù)規(guī)模達成1560萬，得到一致好評，并向全省推廣。培訓(xùn)課程涉及《專業(yè)化的增員流程講解》《短信營銷》《產(chǎn)說會運作》《如何做大單》《盤活老客戶》《職團開拓》等，年均課量90天，共計培訓(xùn)約4000人次，好評率高達96%。

■ 曾為中國人壽、平安人壽、中國人民人壽、太平洋保險、泰康人壽、建信人壽、前海人壽等多家保險公司進行了近百場的健康險、年金險銷售培訓(xùn)，得到一致反饋好評，培訓(xùn)后保險公司銷售績效平均提升30％。

■ 曾為建設(shè)銀行、南京銀行、郵儲銀行、招商銀行、中郵人壽、建信人壽、招商信諾、中荷人壽等VIP客戶進行多場財富講座和健康知識講座，幫助銀行及各家企業(yè)等客戶經(jīng)理提升金融理財、健康保障知識和產(chǎn)品營銷能力。

■ 曾為中國人壽，平安人壽、中國人民人壽、華夏人壽、恒大人壽，大都會人壽、國華人壽、新湖財富、 諾亞財富、恒君財富、海銀財富等ⅥP客戶主講過近80場健康知識沙龍和理財知識沙龍，授課風(fēng)格大氣穩(wěn)重，內(nèi)容落地，得到保險方，財富方和個人客戶的一致好評，平均現(xiàn)場認購率在40%以上。

近期授課案例：

太平洋保險高效增員6期

太平洋保險養(yǎng)老險5期

中國人保高效增員2期

華夏保險保險營銷技巧2期

中國人壽高效增員8期

中國人壽年金險銷售2期

中國人壽創(chuàng)說會2期

中國人壽DISC 精準增員2期

陽光人壽高效增員3期

華泰保險精細化創(chuàng)說會運作2期

建設(shè)銀行健康無憂—配置百萬重疾險保障2期

長生人壽高效增員2期

長生人壽年金險銷售6期

新華保險產(chǎn)說會2期

泰康人壽高效增員4期

中宏保險帶你愛上年金險3期

主講課程：

《精準招募新生代》

《DISC高效識人，精準增員》

《銀色時代，未雨綢繆—養(yǎng)老險》

《人人都要有健康險》

《年金險銷售技能提升培訓(xùn)》

《秒懂客戶心，成為銷售高手》

授課風(fēng)格：

◆ 趣味性強：注重學(xué)員對知識的興趣度及實用度，“化繁為簡，化簡為趣，化趣入道”。

◆ 互動性強：課程環(huán)節(jié)設(shè)計多樣化，以交流、互動促使學(xué)員樂于參與其中，激發(fā)學(xué)員思考。

◆ 實操性強：結(jié)合大量保險實操案例，側(cè)重于輔導(dǎo)訓(xùn)練，授課內(nèi)容實戰(zhàn)、實用、實效，能為企業(yè)解決實際問題。

部分服務(wù)過的客戶：

中國人壽:大同分公司、太原分公司、陽泉分公司、寶雞分公司、延安分公司、漢中分公司、唐山分公司、秦皇島分公司、宿遷分公司、淮安分公司、連云港分公司、廈門分公司、重慶分公司、天津分公司、忻州分公司……

太平洋保險：北京分公司、南寧分公司、北海分公司、無錫分公司、海口分公司、貴陽分公司、西安分公司、長春分公司、茂名分公司……

平安人壽：浙江分公司、寧夏分公司、廣州分公司、南寧分公司、深圳分公司、潮州分公司、云南分公司、重慶分公司……

中國人保：江蘇分公司、宿遷分公司、連云港分公司、常州分公司、淮安分公司、長沙分公司……

建信人壽：江蘇分公司、廣東分公司、四川分公司、湖北分公司、重慶分公司、蘇州分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚州支公司、泰州支公司、連云港支公司……

泰康人壽：江蘇分公司、河南分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、淮安支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚州支公司、泰州支公司、連云港支公司、宿遷支公司、泰州支公司……

國華人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、徐州支公司、南通支公司、鎮(zhèn)江支公司、揚州支公司、泰州支公司……

前海人壽：江蘇分公司、常州支公司、南京支公司、無錫支公司、鹽城支公司、南通支公司、泰州支公司……

其它：中郵人壽、紫金保險、英大泰和人壽、利安人壽、交銀康聯(lián)人壽、中荷人壽、華夏人壽、華泰人壽、同方全球人壽、陽光人壽、恒安標準人壽、中意人壽、南京銀行、建設(shè)銀行、江蘇銀行、帥康集團、新湖財富、銀鳳集團……

部分客戶評價：

夏菲老師，在班上儀態(tài)大方，聲音明亮清晰，講課幽默有趣，內(nèi)容實操性強。

——中荷人壽江蘇分公司 總經(jīng)理 方光維

夏菲老師是我培訓(xùn)道路的啟蒙老師，除了精湛的授課水平外給我最大的感覺是“追求完美且永不氣餒”，精準的觀察力和對細節(jié)的不懈追求使與她相處的人都會越來越變得美好。遇見夏菲，遇見美好的自己。

——國華人壽江蘇分分公司培訓(xùn)部 新人培訓(xùn)室室主任 鄭娟

有人傳授的是知識，有人傳授的是技能，而夏老師傳授的是學(xué)習(xí)的能力，知識的體系，生活的態(tài)度，未來的希望。有幸與夏老師從事培訓(xùn)數(shù)年，收益良多，受益終生。

——建信人壽江蘇分公司 營銷部經(jīng)理 顧前旺

夏菲老師是一位非常嚴謹專業(yè)的講師，對教學(xué)認真負責(zé)，條理清晰，重點突出，而且內(nèi)容豐富有效，氛圍輕松活躍，能夠通過生動的案例讓伙伴體驗到學(xué)習(xí)的樂趣，很受團隊歡迎！

——前海人壽江蘇分公司 營銷部經(jīng)理 李宜澤

夏菲老師的訓(xùn)練課程主旨清晰，可操作復(fù)制性強，能夠迅速引起學(xué)員興趣，并熟練運用。

——恒安標準人壽江蘇分公司 續(xù)期保費部經(jīng)理 徐祥寅

夏菲老師是一位教學(xué)嚴謹、認真、邏輯性強的講師，對教學(xué)的態(tài)度非常認真，有治學(xué)嚴謹之風(fēng)范，課程內(nèi)容豐富有趣，課堂氛圍活躍，師生反映極佳，能夠運用通俗有趣的生活案例進行知識點講解，很受師生歡迎！

——翔喆金融 總經(jīng)理 聶斌科

夏菲老師授課風(fēng)趣幽默，以實際工作案例與日常業(yè)務(wù)伙伴的實際問題出發(fā)，用業(yè)務(wù)伙伴最能聽懂的“人話”為伙伴進行技能傳授，實操性強，伙伴收益非常大！

——華夏人壽 江蘇分公司 人力資源部經(jīng)理 駱忠計

增員的課程效果很好，大大提升了隊伍的增員積極性，給四五聯(lián)動的大增員活動帶來了非常好的效果，從自身價值及服務(wù)提升我們的銷售能力，促使公司的目標達成，萬分感謝夏老師的授課，十分受用。

——前海人壽常州分公司 副總經(jīng)理 袁勁松

講師很優(yōu)秀，內(nèi)容符合學(xué)員期待，夏老師講解的生動、有趣、易于接受，且授課思維鎮(zhèn)密，邏輯感清晰，學(xué)員們聽得津津樂道，各個都下課后爭著向老師詢問問題，老師很虛心的給學(xué)員們進行解答和教授，這是我見過最好的老師！

——中意人壽江蘇分公司 李學(xué)員

這兩天的課程非常有價值，大家都是用心的全程在參與學(xué)習(xí)。課堂現(xiàn)場學(xué)習(xí)的知識點拿回去就很受用，聽了那么多位老師的課程，第一次感受到夏老師的授課是多么的實用，讓我覺得這樣的好老師應(yīng)該多多來我們公司授課。

——中郵人壽南京支公司 劉學(xué)員

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