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課程背景:

經銷商成功經營有三大法寶：前期市場定位和策劃、市場推廣、市場維護、經銷商經營是一項復雜的工作，盈利少、推廣難、市場維護難、持續經營管理則更難，經銷商經營是一門學問，只有掌握一定營銷及運營知識，才能快速達到推廣目的，本課程從經銷商管理基本知識、創新思維、市場渠道開發、市場推廣的5把利劍、經銷商經營創新、團隊組建、實戰談判，市場維護等板塊進行精準剖析以及經銷商運營務實操作策略。

課程收益：

● 經銷商經銷創新思維及破局、熟練掌握新經濟形式下經銷商經營特點和模式創新

● 熟練掌握市場開發方法、深度挖掘客戶需求、提升業績、熟練掌握經銷商盈利最大化

● 解決經營過程中和客戶溝通、談判、成交方法技巧、提升經銷商開拓、維護、管理終端的能力

● 提高經銷商售后服務意識和服務技巧、攻心實戰銷售實務及處理技巧

● 解決經營過程中客戶分析、客戶開發與管理、促銷策略、廣告策略等經營難題

課程對象：

市場總監、銷售總監、市場督導、區域經理、代理商、經銷商

課程方式：講授+互動+答疑

課程大綱

第一部分：經銷商經營現狀瓶頸及破局

第一講：經銷商經營現狀及破局

一、經銷商營銷的現狀

1. 經銷商營銷的困惑及破局、特點及發展趨勢

2. 優秀經銷商的特質

3. 經銷商最關心的7大要素21個問題

二、經銷商經營的破局

1. 擺正位置，構建廠商合作共贏平臺

1）賺小錢靠個人，賺大錢靠廠家——建立互利互惠生態圈

2）中國經銷商的圈層文化：上靠、下要、左擁、右抱

3）中國經銷商的平臺文化：打造平臺難，依靠平臺容易

2. 改變思維，創新經營，快速提升業績

1）優秀經銷商經營管理必備的6大思維

2）牢牢抓住核心品牌，梳理強大的品牌意識——業績爆發的王牌

3）打造一支能征善戰的隊伍---提升業績的基石

4）導入一套實戰的經營管理系統——業績爆發的王牌

三、態度決定一切——要做就做第一，成為業績最好的經銷商

1. 態度決定一切

1）積極心態的經銷商表現——用做事業的心態來做工作

2）消極心態的經銷商表現——站在負責任老板的角度來做業績

2. 行動力

1）如何打造核心競爭力——把業績做到最好，成為最受歡迎的經銷商

2）成為一名為公司賺錢的經銷商——你的業績決定你公司的價值

四、經銷商出路——建立終端經營的系統

1. 經銷商的7個一工程及經銷商終端動銷15大系統

2. 經銷商業績倍增的邏輯梳理及經銷商5K盈利系統

3. 影響終端銷售的因素及提升業績的要素

4. 贏在終端的運營法則和好業績的組成要素

第二講：經銷商經營模式的發展和創新

一、經銷商經營模式

1. 中國經銷商主要呈現的特征

2. 經銷商經營模式的發展路徑分析

3. 經銷商新營銷模式的原理、原則及實施

4. 經銷商終端市場布局的模式及營銷模式創新

二、終端市場特點

1. 終端市場定位

1）終端的角色定位和經銷商選擇的誤區

2）經銷商衡量終端7大標準和優質終端具備的十個特征

2. 終端市場現狀及應對策略

1）終端的生意邏輯梳理

2）終端市場特點及如何升級和破局

3. 經銷商經營創新前提——創新思維

第三講：經銷商終端經營管理的基礎——精準分析和團隊組建

一、精準分析和客戶開發

1. 精準的客戶定位

2. 如何挖掘顧客的需求

3. 如何進行客戶定位及主要方法及最關鍵最直觀的市場調查

4. 科學的分析

1）客戶特征、忠誠度、意見、滿意度分析

2）競爭者分析、銷售模式分析、品牌分析、產品分析

5. 目標客戶開發

1）客戶開發策略、技巧、目標客戶開拓計劃及實施

2）成功吸引客戶的注意力常用的技巧

二、市場推廣團隊組建及管理

1. 營銷團隊的組建

1）經營團隊的組建

2）市場推廣人員必備的素質和知識體系

3）市場推廣團隊業務必備的業務能力及提升

2. 市場推廣團隊的管理

1）市場推廣招商團隊的目標管理和激勵

2）市場推廣培訓的核心內容及管理和考核

第二部分：經銷商經營管理與創新

第四講：經銷商經營管理——經銷商管理內容

1. 文化管理：文化管理的3大措施

2. 品牌管理：協助經銷商樹立渠道品牌

3. 服務管理：將顧問式銷售服務進行到底

4. 終端管理：4種手段落實到實處

5. 利潤管理：企業和經銷商達到雙贏

6. 現金流管理：合理的現金流管理

7. 經銷商發展戰略：5種模式讀懂優秀的經銷商是怎么制定戰略

第五講：經銷商市場推廣的5把利劍

一、產品波

1. 產品成功上市推廣的5大秘笈

2. 產品價值塑造

1）產品價值塑造的邏輯

2）塑造產品價值的六大步驟

二、渠道波：線上、線下引流引流客戶

1. 經銷商如何尋找終端及終端營銷必備的要素

1）實體店鋪營銷的要素及實體店鋪客戶流量的來源

2）如何提高店鋪的顧客進店率、轉化率及成交率

3）經銷商必須注意的八個營銷細節

4）經銷商營銷的核心和策略及經銷商盈利10大措施

5）經銷商端拓客8大原則及營銷9大方法

2. 利用朋友圈社群裂變與引流

1）社群裂變的本質、方式和工具和步驟

2）社群快速引流的技巧以及如何利用微信群快速引流

3）社群的工具和平臺選擇及五步構建你的第一個社群

4）線上社群快速引流的65種方法

5）線下客戶引流的49種方法

3. 執行方案（可執行的落地案例分析及核心策略）

1）朋友圈營銷策劃案例

2）朋友圈客戶維護技巧

4. 新品上市推廣

1）核心策略、輔助策略、上市輔助策略

2）新品上市推廣的7個步驟

三、促銷波：差異化促銷（經銷商成功推廣的助推器）

1. 促銷的4個階段及訴求重點

2. 促銷的關鍵—策劃、準備、執行、控制

3. 差異化促銷的實戰N條技招

4. 從視覺到聽覺的360度促銷現場實施

四、推力波：一招制勝的市場推廣策略

1. 市場布點3大策略及推廣步驟

2. 市場推廣模板及推廣工具

3. 終端操作策略及傳播策略

4. 各階段策略與具體執行

5. 推廣方案設計及招商方案內容

6. 推廣方案亮點、核心及注意事項

7. 推廣方案的收益分析模板

五、廣告波：觸及受眾心扉

1. 經銷商如何做終端廣告：廣告定位及文案編寫

2. 經銷商終端廣告創意及傳播載體選擇

3. 經銷商廣告方式選擇

4. 廣告方式選擇及廣告效益評估

第六講：助力終端

一、培訓終端

1. 產品知識培訓

2. 銷售技巧培訓、銷售政策培訓

二、激勵終端

1. 經銷商激勵及經銷商激勵的步驟和經銷商激勵措施

第三部分：關于經銷商終端管理

第七講：經銷商終端管理——目標設定與達成

一、怎樣設定目標

1. 關于目標

1）目標管理的意義

2）目標管理的四個特征

3）設定目標的5個關鍵步驟——提升業績的內在驅動力

2. 目標的設定

1）怎樣訂目標/計劃——設立遠大的業績目標會讓你激情滿滿

2）最低目標、計劃目標、最高目標

3）“三定”管理與“三化”管理

4）快速實現目標之策略

二、過程管理方略——提升業績的內在驅動力

1. 目標管理的4個階段

2. 過程管理的內容

3. 目標管理的6W與2H

4. 好的業績源自于快速行動——說到做到，用業績證明你的行動力

第八講：鞭策終端——終端的溝通

一、終端溝通

1. 與終端溝通信心基礎

2. 如何介紹產品及營銷政策

3. 與終端溝通的注意事項

二、經銷商溝通技巧

1. 與終端溝通5大準備及5大技巧

2. 有效地講解公司的話術公式

3. 報價格和討價的攻心話術及體驗過程的攻心話術

4. 塑造公司價值的六大步驟及與客戶良好溝通的“絕招”

三、管理終端

1. 終端的管理的目的和關注的問題

2. 終端分類及應對措施

3. 公司和經銷商和終端不同的關注點

4. 終端管理的3大策略

第九講：經銷商市場執行

1. 了解：了解30項內容

2. 檢視廠商關系：理清合作的障礙

3. 進行品牌分析：讓其認清與公司合作的必要性

4. 終端維護：產品成列5項法則

5. 生意分析：5項分析，突出公司品牌

6. 嚴格信用額度：3招杜絕終端拖款、欠款

7. 鼓勵終端：指導終端工作的5大措施

8. 人脈助力：利用人情公關手段

9. 適當發揮威懾力：樹立公司權威，恩威并舉

10. 助銷：促銷策劃，幫助銷售

11. 培訓：4大板塊培訓終端和促銷人員

12. 競爭者調查：9項調查，知己知彼

第十講：關于經銷商管理的實務

1. 經銷商經營管理最常見的問題及解決方案

曾老師

曾俊老師 實戰招商及經銷商管理專家

企業高級培訓師/企業實戰運營、營銷專家

中國實戰、系統招商導師/精準商業模式設計導師

曾任：隆力奇集團 副總經理

曾任：圣芭黎國際珠寶有限公司 總經理

中流通政研會好項目管委會 副主任

中流通政研會好項目管委會機器人產業聯盟 副主席

擅長領域：招商訂貨會務策劃與執行、招商路演、產品/項目策劃、包裝與市場推廣市、企業策劃與推廣、運營

29年企業管理與招商實踐，42個行業輔導，超1000場演講經歷，超100億招商收現，以專業、實戰、系統而備受企業追捧，被譽為“企業的高參，市場的智囊”。

部分成功案例：

■ 新蕾電動車業，全國經銷商千人招商、訂貨大會，現場訂購332760輛；

■ 金天拓一場招商會400個客戶成交4870萬，連續3年，聘為招商顧問，共計主導4場招商會，幫助企業年銷量從8千萬到2.5個億蛻變。

■ 豪晨電動車業，招商、訂貨大會，現場260個客戶現場訂購7.6萬輛；

■ 朗盛門窗，招商、訂貨大會，現場270個客戶現場訂購2200萬；

■ 香港安植集團一場招商會347個客戶成交3780萬，連續2年，聘為招商顧問，共計主導3場招商會，集團銷售業績由6200萬，上升至1.36億；

■ 袋鼠皮具成都招商會、現場110個客戶成功加盟107個店；

■ 圣芭黎國際珠寶招商服務（策劃、招商執行），18個月加盟600個店，提前一年完成計劃目標；

■ 怡蓮禮業8場省級招商會，收款達7060萬……

主講課題：

01-招商、會銷篇

《招商全套體系解碼》

《招商訂貨會會銷系統解碼》

《銷講導師銷天下密訓》

《會銷講師速成》

02-銷售篇

《實戰攻心銷售與絕對成交》

《連鎖門店5K盈利系統》

03-經銷商篇

《如何駕馭經銷商》

《經銷商經營管理與創新》

《爆品創新攻略》

《如何成功召開品鑒會》

04-策劃篇

《新品推廣的7把利劍》

《3級市場開發與管理》

《8招編寫營銷方案》

《店鋪營銷策劃秘籍》

05-商業地產篇

《商業地產招商及運營》

《購物中心招商及管理解析》

《商業地產（寫字樓）招商及管理解析》

06-招商引資篇

《招商引資研討會》

授課風格：

◆ 演講風格—演講風格別具一格、幽默風趣、語言犀利、發人深省、耐人尋味

◆ 實 戰—通俗易懂、極具實操性，攜26年企業資歷（業務員、營銷總監、總經理、董事長）服務20多個行業實戰之精髓傾情奉獻，絕對實戰！

◆ 系 統—思路清晰，邏輯嚴密，每個系統均是26年工作經歷、20多個行業總結精彩呈現，絕對系統！

◆ 可復制—系統細化、量化、模塊化、工具化、極具實操、絕對可復制！

部分服務過的客戶：

上市企業：中國黃金[02099]、夢潔家紡[002397]、大亞圣象（000910）、量子生物[300149]、北陸藥業[300016]、慧聰集團(02280.HK)、黃山文旅[600054]、黃山B[900942]、羅萊家紡[002293]、豫園珠寶(600655.SH)、金利來[00533]、七匹狼[002029]

珠寶/服飾：圣芭黎珠寶、豫園珠寶、老廟珠寶、周六福、珺麗珠寶、晶石靈珠寶、鉑爾雅珠寶、博晶爾曼珠寶、騰晶博爾珠寶、碧玉豐珠寶、愛灣服飾、蘿倫詩服飾、蘭馨怡

內衣/鞋業：北極絨內衣、莎燕內衣、愛黛內衣、斐妮絲、纖美妍、寶納斯、如妃內衣、至愛、子菲、同步鞋業

眼鏡/飾品：好視立、千千氏飾品、銀曼古貿易、眾鑫飾品、尼頓絲

家具/門窗：金天拓家具、皇浩家具、雅慕思、壹家好、迪圣家具、朗盛門窗、福臨門、艾尚美門窗、白云紗窗、秀珀化工、駿業家具、長沙紅井子灣家居廣場、美林商城……

陶瓷：嘉利德陶瓷、輝宏鳴陶陶瓷、方向陶瓷、康邦硅藻泥、豪門貴族

皮具/箱包：金利來皮具、袋鼠皮具、雷洛斯皮具、奧蒂袋鼠、七匹狼皮具、意大利古天奴、西可尼西皮具

酒業/飲料：土酒坊酒業、黃田酒業、顧家酒業、五谷村酒業、金樽吟、段老六酒、巴馬天壽泉、量子高科、紅十號、皇典貢茶

化妝品/日化：美膚寶、肽能、慧芳集團、臺灣愛人生技、隆力奇集團、臺灣妮頓絲、香港安植 、瘦身國際、名翔貿易、漢方和諧、漢方美萊、金麗姿、歐博爾、華好尹姬、大方泳嘉、明恒生物、肌芙麗、魔方發品、至愛（植寇）

食品/保健品：百歲天下、歐博爾、陳政1號、青黛科技、健歐國際、迪瑞納、歐力多、璽和贏、太太口服液、萬基洋參、東之方保健品、康得美

生物科技/制藥：富唏生物、博仕德生物、肽能生物、中聯科技、世紀康源、盛世國際、泰禾生物、紅歌生物、北京北陸藥業

家紡/禮品：怡蓮禮業、羅萊家紡、夢潔家紡、寶娜斯紡織、標迪佛禮品、舒有日用、富貴居

廚衛/燈具：灶夫人、金肯科技、善之泉、群富照明、亮派照明、濾元凈水器、克萊蒂衛浴、鴻發涂料

嬰幼：卓訊嬰幼（可愛多）、醉櫻花……

家電/音響：山水音響、浪祺電器、華生電器、嘉聲音響等80家小家電、廚衛公司

數碼/電子：普亞電子、菲星數碼、愛國者

茶葉：永福茶業、英德九號紅茶葉、戴甘茶葉、增鑫農業科技

商業地產：蘇州新建元集團、黃山文旅、斯亞集團 、中國供銷集團 、華僑城

農資：新鄂中科技……

電動車：新蕾車業、豪晨車業

網絡科技/商學院：360集團、中國智慧社區、慧聰商學院、德千沐恩商學院、雅慕思商學院……

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