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內(nèi)容背景

方法不對，努力白費。企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不僅依靠強大團隊執(zhí)行力，根本上還需要正確的營銷戰(zhàn)術。所以營銷工作需要關注的不僅局限于銷售環(huán)節(jié)，更需要從系統(tǒng)營銷角度建立思維認知，包括：產(chǎn)品賣點、競品分析、營銷模式、推廣渠道、引流方案、成交話術、客戶鎖定、促成方案，客戶分析及售后維護等多維度思考，確保方案制定后能夠有效執(zhí)行下去，執(zhí)行的前提是全體銷售人員能夠完全理解認知設計理念，才能不打折扣的達成目標。

課程通過大量案例進行概念解析說明，如：產(chǎn)品思維轉化為用戶思維、交易價值轉化為用戶價值、產(chǎn)品營銷轉化為社群營銷、功能介紹轉化為場景氛圍營造等。課程以問題解決為切入點，通過案例宣導理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。

課程幽默風趣，結合互動體驗、情景模擬模式，通過案例滲透培訓主題，避開生硬理論灌輸，融入當下熱點話題，充分調(diào)動參訓者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達觀點的積極性。注重培訓的時效性，體現(xiàn)培訓價值。

課程收益：

● 課程中引導設計完成商業(yè)模式框架

● 梳理本品針對目標客戶人群銷售賣點

● 根據(jù)階段性目標，制定具體營銷落地執(zhí)行方案

● 根據(jù)真實環(huán)境設計新客戶開發(fā)引流方案

● 針對現(xiàn)有大客戶資源，設計長效鎖定方案

● 異業(yè)成功方案解析，突破現(xiàn)有固化思維模式

● 根據(jù)方案屬性，完善業(yè)務話述，編輯成文檔

● 完善系統(tǒng)營銷及管理流程，便于培訓效果轉化

課程特色：

有趣、有用、有結果

● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風趣，極強的課程帶入感

● 有用：醫(yī)藥、金融、快消品、新零售多個成功項目培訓經(jīng)驗，可行性強

● 有結果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會實操、有效果

課程對象：

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、門店店長、銷售業(yè)務員

課程方式：講演結合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱

第一講：如何提升門店競爭力？

討論：不是思考活著怎么賺錢，而是思考不賺錢怎么活！

一、門店經(jīng)營越來越激烈？壓力越來越大？

討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重

1. 產(chǎn)品同質化嚴重，靠什么吸引患者客戶？

2. 同業(yè)競爭愈加激烈，核心競爭力如何打造？

1）相同產(chǎn)品比價格

2）相同價格比服務

3）同類服務比營銷

4）相同營銷比執(zhí)行

3. 門店經(jīng)營如何穩(wěn)定客源及拓展客源？

1）效果保證

2）服務用心

3）客情維護

4）機制綁定

二、為什么過去的營銷理念行不通？

1. 酒香不怕巷子深

2. 專注口碑傳播

3. 誤解營銷套路欺騙

第二講：為什么產(chǎn)品銷量不佳？——缺少競爭力

討論：好的產(chǎn)品不一定都是好的商品

一、為什么產(chǎn)品缺少競爭力？

1. 產(chǎn)品宣傳

2. 產(chǎn)品定價

1）消費者可接受價格

2）競品價格才考定價

3）成本疊加利潤定價

3. 產(chǎn)品價值

1）解決具體問題

2）賦予文化價值

3）創(chuàng)造使用情景

案例：干支爐賣點梳理

4. 如何提煉抓心賣點

1）自身優(yōu)勢分析

2）客戶關注點確定

3）建立聯(lián)系對接

案例：火鍋店肉品推薦話術

5. 如何讓產(chǎn)品自動傳播

6. 競品對比分析

1）競品客觀評價

2）市場空間判斷

3）彌補空缺不足

案例：農(nóng)夫山泉市場切入

討論：發(fā)現(xiàn)問題即是機會的開始

二、為什么產(chǎn)品不被客戶選擇？

1. 不只講功能，還重設計

2. 不只有論點，還說故事

3. 不只談專業(yè)，還需整合

4. 不只講邏輯，還給關懷

5. 不只顧掙錢，還重意義

案例：小罐茶產(chǎn)品設計

互動：好產(chǎn)品的標準有哪些？

三、如何提升銷售話術的成交效果？——FABE 法則應用

1. 講述產(chǎn)品屬性特征信息

2. 講述競品對比優(yōu)點突顯

3. 講述產(chǎn)品創(chuàng)造價值體現(xiàn)

4. 證明講述信息真實有效

案例：車險電銷實習生

第三講：為什么產(chǎn)品介紹無法打動客戶？——消費者心理分析

討論：說人想聽的而不是說自己想說的

一、為什么營銷方案沒效果？——不聚焦

1. 目標客戶人群細分

2. 目標客戶人群特性

3. 目標客戶人群關注點

案例：銀行理財客戶

互動：目標客戶一定不是所有人

二、為什么銷售成功率低？——消費習慣認知

1. 不喜歡成為被銷售的目標對象

1）廣告信息過剩

2）獲取信息便捷

3）習慣本能驅使

案例：微信朋友圈廣告

討論：信息壁壘減少而信息的傳播卻阻礙重重

2. 不喜歡廉價的便宜產(chǎn)品

3. 通過可視化信息辨別產(chǎn)品優(yōu)劣

案例：牙膏、洗衣粉的設計

4. 習慣獲得精神上的自我安慰

5. 消費者購買決策憑借感覺判斷

6. 客戶真正需要的是解決方案

案例：相親的技巧

互動：生產(chǎn)者思維VS用戶思維

三、如何創(chuàng)新營銷方案？——基本規(guī)律認知

1. 價格高低決定品質好壞

2. 購買產(chǎn)品證明自我地位

3. 誤判性消費者剩余反饋

4. 當下所得及未來無風險

5. 虛假性擁有也不愿放棄

案例：商場店慶活動“滿減贈券打折”

第四講：為什么門店經(jīng)營難有起色？——突破四道關卡

案例：辣椒醬銷售

討論：業(yè)績不佳的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）走老路（銷售方法）

一、如何快速提升品牌知名度？——品牌認知

互動：不同宣傳形式的轉化率分析

1. 吸引點塑造——社群營銷增強信任感

1）把握客戶群體興趣點

2）弱化產(chǎn)品銷售目的性

3）接觸頻次積累信任感

案例：老年鞋銷售組建徒步群

2. 客戶量遷移——調(diào)動外部資源

1）拳擊思維轉化為拔河思維

2）閑置資源變現(xiàn)

3）增強客戶粘性及服務

4）降低成本、迅速提升體量

5）無業(yè)務沖突

案例：銀行洗車行聯(lián)盟

互動：聯(lián)盟的風險分析防范

3. 如何促成外部聯(lián)盟

案例：愛家硅藻泥新市場開拓

4. 強化傳播辨識元素

1）單點切入，突破市場

2）品牌主張，突出差異

3）爆品打造，帶動品牌

4）公益活動、粉絲效應

案例：河貍家單點切入市場

互動：腦海中記憶品牌分析

5. 樹立社會價值神圣感

1）非營利性活動

2）對社會的價值體現(xiàn)

3）對個人的意義體現(xiàn)

案例：家庭和諧主題分享

互動：馬斯洛需求層次理論

二、如何提升成交轉化率？——發(fā)生關系很重要

互動：流量有了，賺錢只是時間早晚——微信

1. 條件限制型降價

2. 選擇性風險降低

1）體驗式

2）約定式

3. 深度塑造產(chǎn)品價值

4. 它項產(chǎn)品關聯(lián)引流

案例：飯店限量搶購啤酒/小區(qū)便利店競爭

互動：不體驗原因為吸引力或危機感不足

5. 門店營銷產(chǎn)品組合設計

1）引流產(chǎn)品——建立認知

2）體驗產(chǎn)品——發(fā)生關系

3）核心產(chǎn)品——競爭優(yōu)勢

4）利潤產(chǎn)品——收入保證

5）爆品打造——品牌傳播

6）服務粘性——重復消費

7）附加價值——超出預期

8）品牌文化——精神收獲

案例：超市賣雞蛋——犧牲品定價

6. 如何設計引流方案

1）舍得取舍意識

2）邊際成本核算

3）見面交流機會

4）轉化機制制定

案例：凈水機銷售邀約

7. 如何提煉品牌主張

1）目標客戶人群定位

2）客戶關注點列舉

3）建立關注點與產(chǎn)品賣點鏈接

案例：燒烤連鎖店營銷

三、如何提升客戶滿意度？

1. 提高產(chǎn)品體驗

1）降低購買預期

2）完善產(chǎn)品屬性

2. 增強服務體驗

1）訓練技能

2）轉變態(tài)度

3）加強管理

案例：珠寶店服務“倒茶水”

互動：客戶沒有錯

四、如何提升客戶忠誠度？——賦予特權

1. 增強情感鏈接

1）經(jīng)營客戶虧欠干

2）人情不討永遠在

3）路徑依賴信賴感

2. 增加綁定政策好處

互動：不是缺少客戶，而是留不住客戶

3. 分享機制自動傳播三要素

1）產(chǎn)品效果高度認可

2）情感連接足夠緊密

3）傳播引薦有所表示

案例：幼兒園招生方案

互動：弱化營銷意識

第五講：如何確保學習內(nèi)容落地執(zhí)行？——方案制定

討論：對知識的轉化能力遠比學習知識本身更重要

一、產(chǎn)品梳理

1. 產(chǎn)品賣點

2. 定位人群

3. 銷售價格

4. 競爭優(yōu)勢

5. 競爭劣勢

二、銷售方案

1. 如何讓準客戶知道產(chǎn)品？

2. 如何意向客戶購買體驗？

3. 如何產(chǎn)品復購及轉介紹？

三、資源保證

1. 需要多少人員運營推動？

2. 需要所少資金啟動運營？

3. 需要多少關鍵節(jié)點打通？

程老師

程龍老師 銷售管理實戰(zhàn)專家

東北師范大學碩士學位

12年培訓工作實踐經(jīng)歷

8年集團企業(yè)高管經(jīng)歷

曾任：聚仁藥業(yè)集團丨大區(qū)銷售副總

曾任：熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)

曾任：慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)

曾任：吉林九草堂生物科技有限公司丨培訓總監(jiān)

擅長領域：銷售技能技巧訓練、營銷隊伍打造、營銷管理、產(chǎn)說會

老師擁有12年培訓工作實踐、8年集團銷售型企業(yè)高管的經(jīng)歷，先后在醫(yī)藥、金融、快消品、新零售等行業(yè)從事營銷、管理工作以及在雙匯集團、安邦制藥、360搜索、順豐快遞、金賽藥業(yè)、東寶藥業(yè)、蒙牛、李寧、鮮易控股、萬科物業(yè)、美年大健康、薈萃樓珠寶、萬通藥業(yè)、白云山拜迪、農(nóng)信社、國美電器、美團、海爾家電多家集團企業(yè)培訓授課。

→聚仁藥業(yè)集團丨大區(qū)銷售副總：老師利用一年的時間組建業(yè)務團隊300多人，并帶領團隊實現(xiàn)區(qū)域年銷售額突破5000萬，使得集團銷區(qū)排名浙江第一、江蘇第三的好成績。

→熹壽祥生物科技有限公司丨營銷總監(jiān)：曾面向城鎮(zhèn)門診講述店面營銷推廣方案，幫助門店提升客流量，提升復購率，給與方法配合產(chǎn)品銷售，業(yè)績?nèi)齻€月提升20%，得到門店老板一致認可。

→慧邦資產(chǎn)管理有限公司丨營銷總監(jiān)：老師曾協(xié)助客戶進行產(chǎn)說會銷講，突出安全可控性，使得客戶簽單率提升至75%，也使得公司營業(yè)部月度年化規(guī)模提升至了1600-2300萬。

老師不單單有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，也注重培訓的時效性，利用訓練技巧從而提升組織績效，老師至今累計授課達530場，參訓學員高達33000人，課程好評率高達94.5%，深受學員喜愛。

部分成功案例：

▲ 曾為聚仁藥業(yè)的店長講授《產(chǎn)說會業(yè)績倍增策劃與銷講執(zhí)行》課程， 課程輕松愉快，激發(fā)參訓學員經(jīng)營意識思考，轉變陳舊死板經(jīng)營門店方式，主動出擊、主動營銷，幫助企業(yè)營業(yè)額由原來的20-30萬/場，增長至50-60萬/場。

▲ 曾為金賽藥業(yè)的企業(yè)員工講授《銷售戰(zhàn)神業(yè)務技能強化訓練》課程，提升員工工作積極性，明確崗位職責，化解了員工內(nèi)部斗爭、消極怠工的負能量心態(tài)，1個月后進行滿地度調(diào)查，評分高達86%，針對同集團部門一年返聘3期。

▲ 老師曾全程參與主導干支爐品牌營銷策劃，從產(chǎn)品選定到包裝設計到營銷方案設計歷時50天，六個月時間累計銷售60000盒，迅速切入母嬰市場，并且組建終端銷售團隊260人，最終實現(xiàn)銷售額17880000元。

▲ 曾為平安保險的產(chǎn)說會講師講授《產(chǎn)說會業(yè)績倍增策劃與銷講執(zhí)行》課程，課程反饋極高，提升了企業(yè)內(nèi)部學員的產(chǎn)說會銷講技巧，并且使得企業(yè)內(nèi)的產(chǎn)說會成單率提升26%。

▲ 曾為中普互聯(lián)網(wǎng)金融公司的理財經(jīng)理講授《銷售戰(zhàn)神業(yè)務技能強化訓練》課程，課程結束后，深受學員喜愛，也是的企業(yè)內(nèi)部的營業(yè)部月度年化規(guī)模由原來的300-500萬提升到2500-3500萬

▲ 曾為美團長春代理商講授《將源兵魂—中高層管理者業(yè)績督導與團隊建設》，幫助企業(yè)解決人員流失率高及工作缺乏條理性而帶來的執(zhí)行力差的問題，得到公司總經(jīng)理贊許，引薦其他區(qū)域代理商3家，返聘課程4期。

▲ 曾為致遠集團的員工講授《沖刺型業(yè)務團隊士氣激勵》課程，分期進行8天跟蹤授課，團隊氛圍改善得到董事長認可，工作態(tài)度積極，及時反饋、溝通協(xié)作無內(nèi)部矛盾，正能量。后引薦6家合作伙伴參加學習。

……

主講課程：

《“成長型”銷售團隊打造——銷售技巧篇》

《團隊職業(yè)素養(yǎng)與心態(tài)激勵——執(zhí)行力、凝聚力》

《“業(yè)務型”團隊管理者——業(yè)務跟蹤管理與領導力提升》

《銷講講師控場能力提升訓練——TTT》

《產(chǎn)說會變革升級與場景營銷——保險》

《醫(yī)藥銷售與連鎖門店動銷方案》

《“互聯(lián)網(wǎng)+”思維創(chuàng)新營銷》

授課風格：

有趣：把培訓說成相聲、現(xiàn)場互動性強，通過游戲、情景演繹，調(diào)動學員參與度高，語言幽默風趣，通過案例進行概念講述，避開生硬道理灌輸，課堂笑聲不斷，輕松愉快參與學習；

有用：課程講述從解決問題開始，吸引關注度的同時具有超強實用性，課前確定課程中待解決問題，學習目標明確，便于學員吸收理解，案例內(nèi)容50%源自親身參與項目；

有結果：課程設計過程中，宣導理念便于理解，方案研討便于方向準確、方案便于復制有據(jù)可循，課程中確定執(zhí)行方案，針對課程學習目標設計方案及評估標準，先后對比進步顯著。

部分服務的客戶：

醫(yī)藥：安邦制藥、萬通藥業(yè)、金賽藥業(yè)、人民藥業(yè)、福人藥業(yè)、聚仁藥業(yè)、太乙御針、廣藥白云山、魯南制藥、吉林敖東、天士力制藥、吳太集團，益和大藥房、熹壽祥生物、修正藥業(yè)、吉林大藥房、佑三藥業(yè)、同安集生物、民生藥業(yè)、琨遠集團、美年大健康、海王星辰、東寶藥業(yè)、茂祥藥業(yè)、好醫(yī)生藥業(yè)、金恒康藥業(yè)、刻康藥業(yè)、三九藥業(yè)、紫竹藥業(yè)、朱氏藥業(yè)、玖銀醫(yī)藥、南京同仁堂、哈藥集團、白云山寶養(yǎng)聰、華領體檢……

金融：扶余農(nóng)信社、吉林銀行、中信銀行、遼寧中普、大德民康、招商銀行、慧邦資產(chǎn)、哈爾濱村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、長城資產(chǎn)、郵政儲蓄、長春農(nóng)信社、建設銀行、吉林文投、建設銀行、宜信普惠、合眾人壽、PICC、富德人壽、工商銀行、鴻遠保險、德融天下、安徽鈺成、北京捷越、泰康人壽、善林金融、平安保險……

政府：東北電力設計院、長春中小企業(yè)局、長春財經(jīng)學院、東北師范大學、哈爾濱工業(yè)大學、一汽解放、長春寬城國稅、長春經(jīng)開國稅、吉林省水文系統(tǒng)、吉林省婦聯(lián)、長春市婦聯(lián)……

服務：美團、環(huán)球國旅、眾誠連鎖、美年大健康、華領體檢、薈萃樓珠寶、榮盛地產(chǎn)、萬晟地產(chǎn)、萬科物業(yè)、360搜索、高地物業(yè)、聯(lián)塑管業(yè)、齊家典尚、尚品世紀、宅急送、EMS、肯德基……

新零售：海爾家電、眾品集團、致遠集團、干支爐、慧科傳媒、ZARA、李寧、萬達、歐亞集團、陽銘集團……

部分學員評價：

程龍老師課程太精彩了，意猶未盡，沒聽夠；相比往期乏味枯燥的講授，您的課程幽默風趣、有趣又有用，我們同事都說忘記了上廁所，不想下課，第一次培訓過得這么開心，準備向集團申請再次合作。

——金賽藥業(yè) 800呼叫中心總經(jīng)理 劉乃寧

程龍老師課堂總是笑聲不斷，客戶幽默的問，您是不是學過說相聲，東北的講師都是幽默風趣，太有才了！每次甲方領導都會大加贊許課堂氛圍活躍，只有您的課堂不會出現(xiàn)吸煙、上廁所、睡覺的現(xiàn)象，課堂的狀態(tài)是學習的第一步，開了個。

——原木堂生物科技有限公司 總經(jīng)理 陶欣

從去年公司就非常重視員工培養(yǎng)，提升管理能力，但一直沒有找尋到讓全員都認可的老師，程龍老師課程幽默風趣，而且實用性強，一場課程下來，最大的感受就是相見恨晚。從解決問題出發(fā)，能得到大家的一致認同，看出您對團隊管理經(jīng)驗豐富。

——星火餐飲（美團代理商） 總經(jīng)理 周楠

我們一同對比了5位講師，您的課程最受歡迎。課堂氛圍活躍，有感染力，員工說您講課像是說相聲，期待參加您的課程；公司領導看中您課程的實用性，不講大道理，有方向、有方法、有方案，原計劃簽訂一個季度的合同，領導說全年20場培訓都由您來授課！

——致遠集團 人力資源部總監(jiān) 劉夏

兩天的課程，只用白板不用PPT，看出您對知識的融會貫通，相當熟練，從學員問題出發(fā)講解，真是佩服。而且您很少講道理，都是通過案例來引發(fā)大家思考，這一點太值得我學習了。

——宜信普惠 黑吉區(qū)HRBP 曹磊

程龍老師課程具有很強實用性，從全新角度，講述了產(chǎn)說會應該從客戶角度出發(fā)，會銷講的有感覺而不是講明白，這是我們從前沒有認識到的，會場氛圍調(diào)動與控場技巧讓內(nèi)訓師收獲滿滿。

——華領體檢 營銷總監(jiān) 王美艷

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