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【課程背景】

大客戶是企業的核心資產，對大客戶的開發和獲取，早已成為B2B企業的競爭焦點，誰抓住大客戶并真正保留住大客戶誰就占領了競爭的制高點。但很多企業在經營大客戶過程中，缺乏一套完整的、體系化的銷售理念、路徑、方法和工具，導致在大客戶開發和經營過程中存在巨大風險，問題如下：

?大客戶銷售周期長，銷售成本高，有效商機儲備長期不足，客戶成交與回款預測的準確性差，團隊承諾的大項目或大訂單不斷延期，且理由很充分；

?不會做老客戶經營，不能持續引導和挖掘出老客戶的購買需求（客戶經營的最終價值是客戶一直愿意向你買單，老客戶年年有產出）；

?不掌握大客戶銷售員能力復制（態度/知識/技能）的方法和工具，一旦優秀的銷售員離職，將給公司帶來不可估量的經濟損失；

?感覺銷售團隊每天都很忙，但沒有人能說清楚銷售每天到底在忙什么，工作量和動作有效性經不起檢核，周工作日志流于形式；

?頂級銷售員都是“單打獨斗”的高手，一旦被提拔為管理者，卻不會帶團隊，不會做銷售管理，導致部門業績人均貢獻低；

?不會制定產品銷售策略和落地執行工具，掌握點競爭對手的“片面”信息就認為很了解對手，無法針對主要對手制定差異化的競爭策略；

?無法制定出能激發“狼性”銷售人員“熱忱”（讓銷售人員把每個客戶當成自己的資產，丟單會流淚）的激勵方案；

?不會制定動態的季/月/周的“可衡量的銷售過程指標”（例如：大客戶銷售過程中的關鍵動作分解、關鍵事件考核等），實現銷售結果的可預測；

?不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實操技巧，還習慣于采用傳統、風險大、成本高的“兩扣”（折扣和回扣）獲取大客戶訂單；

?公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開發與管控體系 … …

作為實戰派大客戶銷售專家、B2B企業業績增長導師朱冠舟，在過去十余年培訓和企業咨詢過程中帶領數十家上市公司及快速成長的企業成功實現B2B銷售轉型，從幾千萬營收增長至幾個億營收，從幾個億營收成長為A股上市公司，幫助A股上市公司實現銷售業績和股價翻番。

朱冠舟老師憑借二十余年的一線實戰大客戶銷售、集團銷售運營管理、集團人力資源管理和數十家上市公司咨詢管理經驗，結合北京大學、清華大學近十年的授課經歷，提煉出一整套體系化的《大客戶開發與管理》課程，為學員現身說法。既有成功經驗，也有失敗教訓。讓每一個學員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；

掌握大客戶銷售團隊能力復制的方法和工具；

提高大客戶團隊制定銷售策略、投標方案和商務談判的能力；

提高大客戶商機挖掘能力，并實現銷售過程的可視化管理，

縮短大客戶銷售周期，并提高大項目統簽能力；

提高銷售結果預測的準確性，并提高銷售團隊人均業績貢獻單值；

提高對老客戶的續簽率及對老客戶的維護、持續經營能力；

培養一批既能銷售“打單”又懂團隊管理的優秀經理人；

建立一套完整的、業績可持續的銷售管理體系。

【課程特色】

識別頂級大客戶銷售團隊的“六大特征”；

掌握大客戶銷售團隊能力復制的“三大法寶”；

掌握銷售線索和商機獲取的“十大渠道”；

深入洞察大客戶之“三大關鍵角色”和“五個關系等級”；

全面掌握西方歐美企業常用的“銷售漏斗管理工具”；

管理者必須掌握的“六大銷售管理重點”；

大客戶投標成功的“五大要點”和實戰技巧；

大客戶商務談判成功的“三個階段”和實戰技巧；

大客戶銷售與專業人力資源管理的完美結合；

案例完全基于實戰的總結，講師現場實操訓練與點評；

講師普通話標準，授課幽默、現場互動熱烈。

【課程對象】

董事長、總裁、營銷副總裁、事業部總經理、營銷總監，分公司總經理等。

【課程大綱】

模塊一：大客戶識別與劃分

1、大客戶的特征？

2、為什么要拓展終端大客戶？

3、如何識別和劃分大客戶？

4、大客戶有什么價值？

案例分享：

案例1：某高科技上市公司的大客戶劃分

案例2：某制造業上市公司的大客戶劃分

現場討論：

公司哪些部門和人員在經營大客戶？

哪些資源聚焦在大客戶？

現有的大客戶為公司創造了哪些價值？

如何建立大客戶經營風險預警機制？

模塊二：大客戶銷售漏斗管理

1、如何科學定義大客戶銷售漏斗？

P0-“地盤階段”的管理內容和重點

P1-“銷售線索階段”的管理內容和重點

P2-“商機階段”的管理內容和重點

P3-“初步認可階段”的管理內容和重點

P4-“認可/投標階段” 的管理內容和重點

P5-“商務階段”的管理內容和重點

P6-“成交階段”的管理內容和重點

2、如何做好“六大銷售重點管理”？

商機挖掘管理管什么？

銷售過程管理管什么？

銷售的有效性管理管什么？

銷售人員能力管理管什么？

銷售人員激勵管理管什么？

銷售結果的可預測管理管什么？

3、如何識別“三大關鍵客戶角色”？

關鍵決策者（KDM）的識別與客戶關系推進策略

關鍵影響者（KI）的識別與客戶關系推進策略

關鍵使用者（KU）的識別與客戶關系推進策略

4、如何定義并管理好“五個客戶關系等級”？

CR1:如何發展我方的“鐵桿支持者”？

CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”？

CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”？

CR4:如何把“對手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”？

CR5:如何把“我方死敵”變成“中立者”或“友善者”？

案例分享：

案例1：某上市公司的大客戶線索/商機挖掘渠道分享

案例2：某上市公司銷售漏斗管理工具分享

案例3：“三大關鍵客戶角色”和“五個客戶關系等級”管理分享

現場討論、練習：

不同銷售漏斗階段的管理重點是什么？

銷售漏斗的管理價值是什么？

如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘計劃？

商機與月度考核如何掛鉤？

80%的商機都是四季度商機，如何突圍？

如何設定商機儲備數量/金額？

請根據銷售漏斗原理，設計適合自己公司的銷售管理漏斗

【課程大綱】

模塊三：市場活動策劃與過程公關

1、市場活動的目的

2、如何進行策劃市場活動主題？

如何策劃：新產品、新技術發布及應用推廣會

如何策劃：典型樣板客戶推廣會

如何策劃：合作伙伴頒獎及推廣大會

如何策劃：老用戶聯誼會及新用戶推廣會

如何策劃：行業高峰論壇及圓桌對話會

如何策劃：企業用戶年會

3、如何進行目標客戶定位？

4、如何合理控制市場活動規模？

針對董事長、總經理目標人群的市場活動邀請規模？

針對中層管理者目標人群的市場活動邀請規模？

針對基層管理者目標人群的市場活動邀請規模？

針對普通員工目標人群的市場活動邀請規模？

5、對活動主題演講者要求

演講者口才及感染力

演講內容與客戶角色價值

案例演講者演講能力/價值/PPT

常被提問的問題準備

上場前的模擬練習

6、如何通過市場活動促進商機轉化和大項目成交？

7、如何個性化的設計會議禮品？

8、成功銷售與客戶黏著度之間的關系？

案例分享：

案例1：成交“四個億”的樣板客戶經驗交流會

案例2：成功邀請“53家”特大型企業參加的集團客戶峰會

現場討論：

市場活動能帶來什么價值？

如何策劃能帶來銷售業績的市場活動？

邀請大客戶領導參會的困難點有哪些？有哪些成功經驗和技巧？

各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？

如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？

市場活動的演講者應具備哪些能力？

模塊四：成功大客戶銷售的職業化修煉

1、詢問團隊：為什么選擇做大客戶銷售？

2、大客戶銷售的“十大”困難和挑戰

3、從“五個”方面測試銷售員成為頂級銷售的決心

4、成功大客戶銷售員的“十項”修煉

5、Top Sales的“六大”特征

6、業績不佳銷售員的“十二個”自我反省

案例分享：

案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣頂級銷售經理）

案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京頂級客戶經理）

案例3：頂住被“解雇”壓力永不放棄（北京頂級客戶經理）

案例4：一周只能陪太太吃1次飯（IBM北京銷售經理）

案例5：超級勤奮的頂級職業經理人（前微軟中國區總裁）

【課程大綱】

模塊五：競爭分析與策略制定

1、競爭對手識別

現場練習（工具）：競爭對手識別

2、競爭對手SWOT分析工具

如何進行優勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

如何進行機會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

3、與競爭對手對標的“八個”維度

如何與競爭對手公司規模和知名度對標？

如何與競爭對手產品功能和技術對標？

如何與競爭對手公司及產品線收款對標？

如何與競爭對手人才數量對標？

如何與競爭對手人才能力對標？

如何與對手行業經營效果對標？

如何與對手市場費用投入對標？

如何與競爭對手政府關系對標？

4、如何制定差異化的競爭策略？

如何實現產品差異化？

如何實現價格差異化？

如何實現服務差異化？

如何實現員工差異化？

如何實現企業形象差異化？

如何實現管理差異化？

5、需要大家思考的問題：

正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？

競爭對手的客戶經理叫什么名字？

對手的客戶經理拜訪這個大客戶多少次？

對手的哪些領導拜訪過這個大客戶？

對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？

對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？

競爭對手產品的優勢和劣勢是什么？

案例分享：

案例1：某上市公司分公司與競爭對手“對標”案例

案例2：某上市公司分公司大量替換競爭對手客戶案例

現場討論、練習：

描述企業1-3個主要競爭對手？

簡單描述競爭對手的市場份額？要有數據

分析你的競爭優勢（例如：研發能力、產品能力、技術創新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續滿足客戶需求的能力)？

針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？

模塊六：大客戶投標管理

1、招標的概念、形式和步驟

招標的形式？

什么是公開招標？

什么是邀請招標？

什么是議標？

2、標書發出的時機

如何協助甲方做招標需求說明書？

標書發出前要做哪些工作？

標書發出的時機選擇？

制作標書的時間？

如何營造公平的競爭環境？

3、制作投標書及注意事項

如何確保投標文件制作-“不漏”？

如何確保投標文件制作-“不粗”？

如何確保投標文件制作-“不錯”？

4、評分標準及評標專家管理

如何體現自身優勢，貼近評分標準？

如何贏取評標專家信任和支持？

5、講標過程及公示前管理

開標前工作要點有哪些？

如何正確評估講標順序？

講標過程中的風險與控制？

講標后的工作重點和公關策略？

投標失敗后的危機管理？

公示期風險識別與防范？

公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、廢標與無效投標的區別

廢標的條件？

廢標與無效投標的區別？

案例分享：

案例1：某上市公司大項目投標無效案例

案例2：某上市公司大項目投標危機管理案例

案例3：某上市公司投標失敗后成功翻盤案例

現場練習/后續作業：

制作出相對標準的各類投標資料（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等）；

針對不同競爭對手，制定投標評分標準；

投標現場的“評委”常見問題和答案；

投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規范；

投標現場的各類風險識別及對策。

模塊七：大客戶商務談判技巧

1、談判的概念

一般性、專門性與外交性談判

競爭型、合作型與雙贏型談判

2、大項目商務談判前要做哪些準備？

談判準備環節要考慮的因素

談判前目標設定和退路設計

3、大項目商務談判的三大策略

開局策略

中期策略

后期策略

4、大項目商務談判的“三個”階段

“開場階段”談判技巧

“中場階段”談判技巧

“收場階段”談判技巧

5、大項目商務談判中的注意事項

如何識別留有余地的彈性語言

如何識別威脅、勸誘性的語言

哪些語言會傷面子和自尊

說服要注意的六個方面

容易取得對手信任的溝通技巧

案例分享：

案例1：某中央企業大項目商務談判案例分享

案例2：某民營上市公司大項目商務談判案例分享

案例3：某公共機構大項目商務談判案例分享

模塊八：銷售團隊薪酬與績效管理

1、銷售人員薪酬結構設計

銷售人員薪酬結構設計

銷售人員薪級與任務指標設計

銷售人員激勵方案設計

2、試用期銷售代表和管理者的績效設計

示例1：試用期銷售代表的績效方案設計

示例2：試用期銷售管理者的績效方案設計

3、非試用期銷售代表和管理者的績效方案設計

示例1：非試用期銷售代表的績效方案設計

示例2：非試用期銷售管理者的績效方案設計

4、績效指標的SMART原則

5、閉環銷售績效管理的“四個”方面

銷售績效指標設定

銷售績效結果可評估

對銷售績效結果進行正式面談和反饋

銷售績效結果要與薪酬、晉升和去留掛鉤

6、銷售績效管理的“九大”誤區

誤區一：銷售績效管理是公司和HR部門的事

誤區二：銷售績效管理就是績效考核，就是挑員工毛病

誤區三：輕視和忽略銷售績效輔導、溝通的作用

誤區四：過于追求銷售定量指標而輕視過程考核

誤區五：銷售績效考核就是下屬報上來領導簽個字

誤區六：銷售績效考核只注重結果而忽略過程控制

誤區七：銷售績效指標就是固定的、一成不變的

誤區八：銷售績效管理不能堅持下去并持之以恒

誤區九：不對銷售績效結果作正式反饋

7、 “四大”角色的銷售績效關注重點

銷售副總的績效管理重點

銷售總監的績效管理重點

銷售經理/主管的績效管理重點

HR部門的績效管理重點

8、“近時”管理-周工作日志管理

為什么要狠抓《周工作日志》管理？

現場練習：請你描述過去的一天、一周和一個月

跨國公司頂級經理人為什么推崇“周工作日志”管理？

現場示例：《周工作日志》管理工具講解及應用

《周工作日志》對銷售代表的自我管理價值？

《周工作日志》對公司有什么管理價值？

反對寫《周工作日志》的理由和借口是什么？

為什么《周工作日志》管理容易“走形式”？

9、銷售管理者應扮演的“四個”角色

角色一：如何做好管理者？

角色二：如何做好協調者？

角色三：如何做好提能者？

角色四：如何做好工作者？

10、如何面試銷售代表/銷售管理者？

針對銷售代表的“十道”面試題

針對銷售管理者的“十道”面試題

11、本土管理者與國際職業經理人區別

本土經理人的“十大特征”

跨國公司職業經理人的“十大優勢”

12、需要銷售管理者思考的問題：

銷售管理者的一周時間如何分配？

對遠期商機無、近期商機少的管理措施？

對業績嚴重落后的應對措施？

為什么培訓沒有效果？到底什么是好的管理？

案例分享：

案例1：某制造業上市公司銷售團隊薪酬及績效方案分享

案例2：某高科技上市公司銷售團隊薪酬與績效方案分享

案例3：試用期銷售代表及試用期銷售經理的績效管理案例分享

現場練習：

現場設計銷售代表的月度績效考核方案

現場設計銷售管理者的季度績效考核方案

（課程總結及后續作業安排）

朱老師

中國人民大學MBA，長江商學院EMBA

原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業部總經理

原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司副總裁并后續擔任管理咨詢顧問

原國內A股用友網絡（600588.SH）- 全球領先的企業與公共組織軟件、云服務、金融服務公司市場與伙伴總部總經理、集團客戶事業部總經理

曾帶領金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

在擔任國內多家A股上市公司咨詢顧問期間，幫助企業實現業績和股價大幅增長，部分上市公司實現當年業績和股價翻番

北京大學、清華大學、對外經濟貿易大學、中國社科院大學、北京交通大學、華東理工大學商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA、EMBA、董事長和總裁班特約講師

重慶大學建設管理與房地產學院兼職教授及校外碩士生導師

清華紫荊學會創新領袖分會專家顧問委員會委員

重慶博眾城市發展管理研究院“大客戶開發與管理”課題特約研究員

曾擔任中央企業金蝶明珠俱樂部執行會長

曾擔任“哇哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家

曾當選中國計算機學會第九屆常務理事、YOCSEF學術委員

?中國軟件選型研究課題組專家組成員

?曾7次徒步參加“玄奘之路戈壁挑戰賽”、“良子戈壁挑戰賽”，總行程超過1000公里成功穿越甘肅戈壁灘、新疆無人區等

【個人簡介】

朱老師曾帶領多家不同類型的企業成功B2B銷售轉型升級。

-- 帶領香港A股金蝶軟件（0268.HK）中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

-- 為國內A股夢百合(603313.SH)提供咨詢顧問輔導，助力實現業績和股價的持續增長；

-- 為國內A股星徽精密 (300464.SZ) 提供咨詢顧問輔導，當年助力實現利潤增長近77倍，股價翻番的記錄；

-- 為國內新三板上市公司、北京紀新泰富機電技術股份有限公司“居想網”提供咨詢顧問輔導，當年助力實現商機增長300%、銷售業績增長200%的銷售佳績；

-- 幫助被譽為“中國奶酪第一股”、A股妙可藍多（600882.SH）組建和培養銷售團隊，并進行營銷和管理提升輔導，為后續3年銷售業績和股價翻幾番奠定堅實基礎；

… …

朱老師結合國內外多家知名企業/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯網和電商商務如火如荼發展的社會大背景下，如何帶領企業實現B2B客戶開發與經營的轉型升級、團隊能力復制、持續業績增長等方面，進行了系統總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態度和實戰案例等，獲得眾多企業家和商學院學員的高度認同并用于實戰，取得良好的效果。

朱老師現全身心的致力于中國企業B2B業務銷售轉型升級事業，為幫助中國企業培養優秀的銷售人才和管理人才，實現銷售業績健康、可持續的倍增目標，助力強企夢、強國夢的實現而奮斗！

主講課程

《B2B大客戶開發與管理》（2天）

《如何讓你的業績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營

《大客戶銷售管理》（1天）

《銷售團隊建設與管理》（1天）

《大項目投標管理》（1天）

《商務談判與溝通技巧》（1天）

《商機挖掘與客戶關系管理》（1天）

《從CEO的角度談人力資源管理》（1天）

《戰略性人力資源管理》（1天）

【學員/客戶評價】

作為“中國奶酪第一股”，妙可藍多今天所取得的業績和市場地位，朱總在銷售團隊組建、銷售人才培養、餐飲大客戶營銷培訓輔導等方面提供了巨大支持。

——上海妙可藍多食品科技股份有限公司 總裁 任松

朱老師親自帶領咨詢團隊到我們公司提供管理咨詢和貼身現場輔導，讓我心里很踏實，他們提供的培訓、咨詢方案和工具落地性很強，很實用。

——夢百合家居科技股份有限公司 董事長 倪張根

朱老師的培訓課程和現場咨詢輔導，實戰性非常強，理念、方法講的很透徹，大量的實戰案例講解很精彩、也很接地氣，落地工具馬上就可以采用。

——廣東星徽精密制造股份有限公司 營銷副總裁 蔡文華

朱老師先后為我們公司提供了為期6個月（每月3天）的銷售培訓和現場輔導，我都親自并全程參與，朱老師授課風格幽默、犀利，實戰且實用，在我們公司現場提供銷售技巧培訓、團隊能力復制和績效管理輔導時，我感覺比我還嚴格、還較真，且立馬就見成效，當年就實現商機增長300%、銷售業績增長200%的銷售佳績。

——北京紀新泰富機電技術股份有限公司 總裁 錢峻

朱老師從基層銷售代表一直做到上市公司銷售副總裁，他的職場經歷，過往驕人業績和課程的實戰性，足以“吼得住”我們公司的每一位銷售人員，假如能早點聽朱老師的課程，會讓我們公司少走很多彎路。

——國內最大的中樞神經領域互聯網醫院“好心情互聯網公司”CEO 陳冠偉

朱老師在授課中特別擅長啟發學員的思考能力，他現場提給學員的每一個問題似乎都能提到“點”上，這讓我既有緊張感又有滿滿的收獲感，學習2天居然沒有一次打瞌睡，好驚訝！

—京賽酒業 大客戶經理 周子茉

參加完朱老師的《如何讓你的業績翻番？-3天2夜B2B銷售技巧與團隊管理》特訓營，最大的收獲是讓我掌握了B2B大客戶銷售人員應具備的職業態度、專業知識和銷售技能，朱老師授課過程中提供的很多銷售工具和管理工具的應用，為我現在從事銷售管理崗位奠定了堅實的基礎。

——釘釘（中國）信息技術有限公司 業務負責人 王鐵

【服務客戶】

中央企業：中國移動集團、中國鐵建集團、中國華電集團、國開投集團、中國航空器材總公司、中國節能環保集團、中國冶金地質總局、中國水利電力對外公司、中國新時代集團、中國郵電器材集團、中國投資擔保公司、中國東方資產公司、中國鹽業集團、中國遠洋物流、國旅總社、中國進出口銀行等。

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