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【課程背景】

“喋喋不休”的FABE不能打動客戶，“完美”的方案演繹，不能促進成單，為神馬？？？客戶選擇產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的過程和決策標準是復(fù)雜的、多變的。其中，我們看到的往往不是真正推動“打單”成功的關(guān)鍵因素，那些真正影響到銷售結(jié)果的因素，都隱藏在“冰山”之下。獲得真因、積極準備，讓你的拜訪真正的利用有效的“傾聽、提問”獲取客戶的真實購買動機，才能實現(xiàn)事半功倍拜訪效果。

課程將大客戶銷售拜訪進行階段化拆解，用每一個階段的成功來推動整體的銷售成果化，每階段的銷售動作從客戶行為心理上著眼，從銷售的人際能力提升著手，打造學(xué)員完整和全面的對銷售拜訪管理能力。

【課程收益】

?顛覆傳統(tǒng)銷售的“產(chǎn)品與服務(wù)”的銷售認知，構(gòu)建客戶需求導(dǎo)向的銷售拜訪策略

?與客戶共建客戶能接受的產(chǎn)品和服務(wù)的標準

?掌握與客戶構(gòu)建“情景流暢度”的人際溝通方法

?運用與客戶建立的共同承諾，讓價值顯性化、拜訪成果化

【課程特色】

扎實的拜訪流程動作與工作坊結(jié)合，用現(xiàn)場演練，替代理論模型，賦能于實踐

【課程對象】

銷售管理者、銷售代表、大客戶銷售經(jīng)理

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】一次尷尬的探望

啟示：銷售，是一門自然科學(xué)與社會科學(xué)交叉演繹的學(xué)科，從規(guī)律中發(fā)現(xiàn)機會，也要從人際能力上提高把握機會的能力

二、拜訪準備

1、準備我的工作

?時間

?目標

?工具

?心理與…..

2、你的期望還是客戶的痛點

?沃爾森法則

?失敗的求婚

?客戶的動機

3、客戶的購買邏輯

?痛點和癢點

?你要滿足的是欲望和煩惱

?EK與OC

?“他們到底想什么”？workshop

?最佳行動和最低行動承諾

?我要見你的PPP

三、有效的提問

1、問到點子上

?會聊天≠會提問

?你的提問清單workshop

?暖場與功效

?確認的目的與方法

?現(xiàn)狀的邏輯與結(jié)構(gòu)

?期望的內(nèi)容與方法

四、積極傾聽

1、弦外（內(nèi)）之音

?你的真實成人世界

?傾聽的心理準備

?真正的高手是……

?傾聽是用心和……

?傾聽與角色置換

?黃金靜默

五、呈現(xiàn)優(yōu)勢

1、先同后異

?你還要走在拼價格的死路上嗎

?WHS法則黃金靜默

2、呈現(xiàn)方法

?SPAR

?哪里出了問題？Workshop

六、合作與承諾

1、合作的標準是以誰為中心

?帶著產(chǎn)品和誠意撲面而來的你們

?四季溝通術(shù)

2、呈同進步才能登頂

?剃頭挑子一頭熱

?承諾是共同的

?不能打消顧慮就不能成單

?LSC法則

七、拜訪評估

1、評估是未來打基礎(chǔ)

2、評估的內(nèi)容和維度

八、課程內(nèi)容總結(jié)與回顧

關(guān)老師

曾任米其林(世界500強)--- 渠道經(jīng)理，銷售經(jīng)理

曾任固特異輪胎（世界品牌500強）---大區(qū)銷售經(jīng)理

漢能控股集團漢能學(xué)院（股票代碼00566.HK）-培訓(xùn)專家

中馳車福電子商務(wù)有限公司中馳---商學(xué)院院長

眼力健（杭州）制藥有限公司---區(qū)域銷售經(jīng)理

北京工業(yè)大學(xué) 北京交通大學(xué) 特聘講師

【個人簡介】

家駒老師從世界500強企業(yè)銷售一線逐漸成長為大區(qū)經(jīng)理，歷經(jīng)2C，2B，2G的不同業(yè)務(wù)模式的鍛打，既能從零售門店的銷售中實現(xiàn)幾何級銷售增長，也通過復(fù)雜的大客戶關(guān)系管理中，實現(xiàn)了銷售項目的“雙贏”。

?在眼力健（杭州）制藥有限公司，開創(chuàng)消費者積分換購和組合促銷的門店銷售策略，是眼力健歷史上迄今為止的唯一一位“億元”銷售經(jīng)理。

?帶領(lǐng)東北區(qū)固特異銷售團隊，經(jīng)過長達半年的復(fù)雜客戶關(guān)系管理，成功實現(xiàn)一汽大眾速騰轎車從2012年至今的OEM項目，單車型累計訂單突破1億美元。

?2007年主導(dǎo)米其林與北京公交公司全面合作，成功將米其林帶入2008年北京奧運會，并為米其林最終走進倫敦奧運會和索契冬奧會奠定了堅實商務(wù)合作項目的基礎(chǔ)。

家駒老師在銷售的第一線持續(xù)深耕，不斷的總結(jié)客戶關(guān)系管理的贏單技巧和應(yīng)用工具，也在自省一個成功的銷售人員和銷售管理者應(yīng)當具備的卓越勝任模型，開創(chuàng)了“四維”卓越大客戶銷售精英的勝任模型，提煉出了“雙動”的大客戶銷售培養(yǎng)路徑。

家駒老師現(xiàn)在全情投入在培訓(xùn)實踐領(lǐng)域，為幫助更多的大客戶銷售精英和銷售管理者運用正確和科學(xué)的管理工具和方法，實現(xiàn)“贏單”，讓“贏單”成為習(xí)慣，也讓更多企業(yè)中的銷售團隊真正成為用過程決定結(jié)果的“鐵軍”。

【主講課程】

《POPSCOKS--新零售時代店鋪拜訪技巧》

《SPIN，從心開始》

《TFOLASME—讓你成單倍增的銷售技能》

《TTT》

《TTT—新晉講師的成長》

《建立信任》

《精準營銷》

《跨部門沖突與合作》

《盤活與激活的藝術(shù)--客戶價值管理》

《讓客戶離不開你的營銷技巧》

《市場經(jīng)營與管理》

《談判四大技巧》

《銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧》

《銷售鐵軍的打造》

《銷售團隊談判溝通術(shù)》

《銷售自畫像》

《壓力與情緒的轉(zhuǎn)化之道》

《演講呈現(xiàn)與演示技巧》

【服務(wù)客戶】

北京工業(yè)大學(xué)，北京交通大學(xué)，葛洲壩，作業(yè)幫、優(yōu)配車聯(lián)、京東物流，TRW、中鐵十一局、紅河煙草、中國水電

【學(xué)員評價】

家駒老師用豐富的銷售實踐經(jīng)驗，和銷售管理工具，既幫我們解決了認知問題，也解決了培訓(xùn)后對銷售團隊的輔導(dǎo)和評估。 —— 熱云數(shù)據(jù)CHO 武蓉

關(guān)老師的實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，內(nèi)容很落地，不虛，給予我們的銷售和銷售管理建議可操作強！

—— 優(yōu)配車聯(lián)CEO 王國強

家駒老師的課程很吸引人，案例多，思考性強，能夠引導(dǎo)我從中發(fā)現(xiàn)自己的不足，并給我很強的信心，信心對我很關(guān)鍵。 —— 中鐵十一局 李傳平

家駒老師的課程循序漸進，深入淺出，能和我們銷售管理的問題結(jié)合起來、分析透徹，加上針對性的指導(dǎo)，具有很強的實戰(zhàn)性和落地性！ —— TRW 趙銳

親和力很好，有激情，不賣弄，從管理的原理開始，重幫助我們理清中層領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵管理內(nèi)容，很實用。 —— 作業(yè)幫 于敏

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