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【培訓(xùn)目的】：

通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明確開(kāi)門(mén)紅的目的、意義，學(xué)習(xí)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷的思路，提升營(yíng)銷的技能、業(yè)績(jī)。

【課程特色】：

培訓(xùn)輔導(dǎo)的形式：理論+訓(xùn)練+工具+實(shí)踐+輔導(dǎo)糾偏+總結(jié)+建議。讓學(xué)員學(xué)得更牢固，更好地學(xué)以致用、融匯貫通、舉一反三，更高效、實(shí)用，扎實(shí)地提高銷售能力、產(chǎn)能。

【課程大綱】：

本課綱是課程部分

第一章、銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)營(yíng)銷策略？

一、銀行開(kāi)門(mén)紅的目的及意義？

（一）開(kāi)門(mén)紅的目的

（二）開(kāi)門(mén)紅的意義

二、銀行開(kāi)門(mén)紅常見(jiàn)的誤區(qū)？

（一）客群針對(duì)性不夠

（二）營(yíng)銷規(guī)劃不系統(tǒng)

（三）活動(dòng)準(zhǔn)備不到位

（四）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍差

（五）員工營(yíng)銷技能缺

三、開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷產(chǎn)能突破的重點(diǎn)？

（一）存量客戶：旺季營(yíng)銷從存量客戶入手

1、存量客戶大客戶防流失策略--禮品和交叉營(yíng)銷

2、到期客戶挽留策略--731挽留法

3、存量客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷法

4、存量客戶潛在客戶價(jià)值提升法—優(yōu)惠服務(wù)步步高

（二）新增客戶

四、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷規(guī)劃及管控？

（一）開(kāi)門(mén)紅促銷活動(dòng)組合？

（二）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的一點(diǎn)一策？

（三）開(kāi)門(mén)紅促銷過(guò)程管理？

1、營(yíng)銷目標(biāo)要分解

2、營(yíng)銷方案要清晰

3、營(yíng)銷動(dòng)員要到位

4、營(yíng)銷動(dòng)作要演練

5、營(yíng)銷過(guò)程要監(jiān)控

6、營(yíng)銷活動(dòng)要PK

7、營(yíng)銷獎(jiǎng)懲要兌現(xiàn)

（四）開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷后續(xù)安排--提升化、長(zhǎng)效化

1、開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷后的總結(jié)固化--提升化

1）開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷活動(dòng)中個(gè)人營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)

2）開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷活動(dòng)中組織優(yōu)缺點(diǎn)總結(jié)改進(jìn)

2、旺季營(yíng)銷后的可持續(xù)發(fā)展--長(zhǎng)效化

1）旺季營(yíng)銷后未完成工作的二季度銜接

2）借助旺季營(yíng)銷形成一批制度推進(jìn)實(shí)施

第二章、銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)營(yíng)銷技能？（重點(diǎn)）

一、銀行開(kāi)門(mén)紅前準(zhǔn)備

（一）心態(tài)準(zhǔn)備

1、定力：聚焦目標(biāo)

2、信力：自信信用

3、動(dòng)力：快速激情

4、舍力：先舍后得

5、迂力：迂回變通

6、正力：聚正能量

7、毅力：剩者為王

8、合力：合作共贏

（二）能力準(zhǔn)備（含廳堂、外拓）

1、目標(biāo)

2、重點(diǎn)

3、流程

4、話術(shù)：各類產(chǎn)品話術(shù)

5、預(yù)案

6、相關(guān)知識(shí)

7、時(shí)間管理

8、分工合作

（三）物品準(zhǔn)備

二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技巧

（一）網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造

（二）網(wǎng)點(diǎn)廳堂崗位聯(lián)動(dòng)

（三）網(wǎng)點(diǎn)一句話營(yíng)銷

（四）網(wǎng)點(diǎn)廳堂微沙龍

三、銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)銷售技巧

（一）客戶心中6問(wèn)？

（二）如何快速建信任關(guān)系？

（三）營(yíng)造氛圍

（四）理解共贏

（五）分析客戶（分析問(wèn)題）

（六）呈現(xiàn)技巧（提出方案）

（七）異議處理

（八）締結(jié)成交

四、銀行開(kāi)門(mén)紅拜訪客戶營(yíng)銷技巧

（一）商區(qū)---商戶、樓宇：

（二）園區(qū)---企業(yè)、機(jī)關(guān)及事業(yè)單位：

拜訪+宣講會(huì)/座談會(huì)；

企業(yè)：供應(yīng)鏈營(yíng)銷，上下游企業(yè)分析，提供金融服務(wù)方案；

單位：代發(fā)工資+電子銀行產(chǎn)品+工薪消費(fèi)貸款等

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委：

拜訪+擺攤。 定期存款或理財(cái)產(chǎn)品，代收水電煤氣費(fèi)

（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：

掃街+小型宣講+講座，全面開(kāi)發(fā)街道的商戶，鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶；種養(yǎng)殖貸款+農(nóng)戶存款+電子銀行產(chǎn)品；拆遷戶存款等

五、銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷宣傳的技巧

（一）各種常用的宣傳途徑

1、廳堂

2、擺攤

3、社區(qū)

4、商家

5、網(wǎng)絡(luò)

（二）借力宣傳的方式

1、借助新舊媒體-移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、微信、LED、海報(bào)、橫幅、宣傳車、營(yíng)銷互動(dòng)

2、借助合作單位

3、借助近期熱點(diǎn)-娛樂(lè)節(jié)目、電影、電視劇話題

4、借助政府計(jì)劃--體現(xiàn)權(quán)威性、公益性

5、借助對(duì)手套路--你搭臺(tái)，我唱戲

六、各種營(yíng)銷模式

（一）廳堂營(yíng)銷

（二）社區(qū)營(yíng)銷

（三）異業(yè)間聯(lián)盟

1、異業(yè)聯(lián)盟的好處

2、異業(yè)聯(lián)盟的形式

3、促進(jìn)合作的技巧

（四）借勢(shì)巧營(yíng)銷

（五）集群化營(yíng)銷

（六）鏈條式營(yíng)銷

（七）聯(lián)動(dòng)促營(yíng)銷

（八）借媒體營(yíng)銷

第三章、銀行開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)后跟進(jìn)維護(hù)？

一、跟進(jìn)維護(hù)的要點(diǎn)

二、短信跟進(jìn)的技巧

三、電話溝通的技巧

四、會(huì)議宣講的技巧

五、贈(zèng)送禮物的技巧

張老師

高級(jí)銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)師

IANLP訓(xùn)練導(dǎo)師、國(guó)際催眠治療師、國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)金融營(yíng)銷研究院認(rèn)證高級(jí)銀行營(yíng)銷輔導(dǎo)師

15年的營(yíng)銷、管理、培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

曾在廣發(fā)銀行任內(nèi)訓(xùn)師

曾在數(shù)家知名企業(yè)歷任客戶經(jīng)理、HR經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、總經(jīng)理助理等職務(wù)

《高績(jī)效銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷能力綜合提升》

《銀行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行“深度四掃”外拓營(yíng)銷培訓(xùn)》

《銀行行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理技巧》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷產(chǎn)能提升》

《銀行攬儲(chǔ)的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練》

《銀行團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行力特訓(xùn)營(yíng)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《銀行陽(yáng)光心態(tài)與情緒壓力管理》

1、互動(dòng)性強(qiáng) 2、深入淺出 3、注重實(shí)際

4、案例豐富 5、風(fēng)趣幽默 6、形式多樣

【授課形式】：

1、課堂講授 2、案例分析 3、情景演練

4、頭腦風(fēng)暴 5、游戲互動(dòng) 6、短片播放

沂水農(nóng)商行、平邑農(nóng)商行、萊陽(yáng)農(nóng)商行、南樂(lè)縣農(nóng)信社、韶關(guān)農(nóng)信社、南縣農(nóng)信社、南京農(nóng)商行、衡陽(yáng)農(nóng)商行、花都農(nóng)商行、石城農(nóng)商行、舞鋼農(nóng)商行、蒲縣農(nóng)信社、富蘊(yùn)農(nóng)信社、新寧農(nóng)信社、平頂山農(nóng)商行、肇慶農(nóng)商行、廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行、青陽(yáng)九華村鎮(zhèn)銀行、昆山鹿城村鎮(zhèn)銀行、黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行、增城農(nóng)行、佛山農(nóng)行、汕頭農(nóng)行、江門(mén)農(nóng)行、廣東中行、廣州建行、廣東郵政、茂名郵儲(chǔ)銀行、廣發(fā)銀行、平安銀行、光大銀行、中信銀行等

蠻拼的張朝強(qiáng)老師，是專業(yè)的銷售講師，講課實(shí)用有料，激發(fā)了聽(tīng)課員工們的活力。按照老師講的去做，相信白云民泰營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)一定會(huì)提升！

----廣州白云民泰村鎮(zhèn)銀行總行 何行長(zhǎng)

張朝強(qiáng)老師很注重學(xué)員的實(shí)際需求，因材施教，寓教于樂(lè)，課程實(shí)用、實(shí)效、精彩！

----廣州增城農(nóng)行 徐行長(zhǎng)

張老師把曲江農(nóng)信當(dāng)自己的家了！真心教，親身授，還發(fā)紅包鼓勵(lì)學(xué)員，真心感謝！

---韶關(guān)曲江農(nóng)信社 吳主任

張朝強(qiáng)老師課程實(shí)用、生動(dòng)，大家意猶未盡。

----深圳光大永明中信項(xiàng)目總經(jīng)理 熊總

張老師的課給了我們很大的啟發(fā)，我一直在記筆記，才聽(tīng)了半天時(shí)間，就已經(jīng)收獲不少。

----江蘇勝賽思（美資）公司 總經(jīng)理 沈總

我們有個(gè)分公司聽(tīng)了張朝強(qiáng)老師課程，感覺(jué)很好。后來(lái)全公司中高層分成幾批聽(tīng)了張老師的課程，大家收獲很大。

-----廣州安泰化學(xué) 總經(jīng)理 鄒總

我們公司和張老師合作了4次，效果很好！

----廣州科韻家庭用品公司 市場(chǎng)部 危經(jīng)理

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