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【課程收益】

1.掌握貴賓客業(yè)內(nèi)及私行客戶的挖掘與維護(hù)技巧。

2.強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)協(xié)同營(yíng)銷及崗位聯(lián)動(dòng)。

3.提高線上營(yíng)銷技巧。

4.掌握營(yíng)銷策略

5.掌握“開門紅”營(yíng)銷策略技巧

【課程對(duì)象】

全體銷售人員

【課程綱要】

第一單元：客戶挖掘與維護(hù)

一、客戶挖掘的重要意義

案例：講師本人的30張銀行卡；渣打銀行挖掘潛力客戶

二、大數(shù)據(jù)的威力

1. 用好客戶管理系統(tǒng)

案例：篩選黃金客戶，銷售保管箱

2. 數(shù)據(jù)挖掘顯神通

案例：某行利用大數(shù)據(jù)賣理財(cái)產(chǎn)品

三、不懂需求，何以營(yíng)銷？

1. 案例：巧妙提問，問出了1200萬大單

2. 挖掘需求，就用SPIN提問

四、客戶分層與維護(hù)

1. 客戶關(guān)系分層模型

2. 選擇客戶

3. 爭(zhēng)取客戶

4. 如何與不同類型的人打交道

5. 常用的客戶維護(hù)方法

案例：某行用微信群維護(hù)客戶經(jīng)驗(yàn)；某行商戶聯(lián)盟經(jīng)驗(yàn)

第二單元：團(tuán)隊(duì)協(xié)作及崗位聯(lián)動(dòng)

一、為什么會(huì)有崗位壁壘？

案例：德國(guó)國(guó)家開發(fā)銀行10億歐元的教訓(xùn)

二、業(yè)務(wù)零售，靠的卻是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

案例：某行交叉營(yíng)銷的成功經(jīng)驗(yàn)

三、團(tuán)隊(duì)協(xié)作，先從客戶引導(dǎo)開始

四、柜員與理財(cái)經(jīng)理的默契合作

五、怎樣預(yù)防相互“搶單”

案例：一個(gè)人少、活多的網(wǎng)點(diǎn)是怎樣協(xié)同作戰(zhàn)的

第三單元：線上營(yíng)銷技巧

一、微信營(yíng)銷禁忌——別把朋友圈玩死了

二、微信吸粉新招

三、抖音，不僅僅是娛樂

四、公眾號(hào)，凸顯我們的專業(yè)

五、上好微課，變賣為教

第四單元：實(shí)用客戶營(yíng)銷技能

一、策反他行客戶與鞏固存量客戶

二、學(xué)會(huì)資產(chǎn)配置，牢牢粘住客戶

三、沙龍年年開，今年不一樣

四、外拓，我們真的做對(duì)了嗎？

五、基金定投營(yíng)銷，一定要順應(yīng)人性

六、懂法商，簽保險(xiǎn)大單

第五單元：“開門紅”技巧

一、成功第一步——做好目標(biāo)分解

二、客戶要的不僅僅是一桶油

三、收益不如同行高，禮品不如同行貴，咋辦？

四、鎖定客戶群，精準(zhǔn)營(yíng)銷

五、5分鐘微沙龍，效果非同小可

案例：講師參與的“開門紅”；成功的“開門紅”經(jīng)驗(yàn)分享

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢》《會(huì)議營(yíng)銷》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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