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課程背景：

銀行大的“財富”是信用，經營的根本也是信用。這塊金子招牌的背后是客戶足夠多的信任，但在客戶服務和營銷過程中，銀行人員往往忽略這一點，因為不少銀行營銷人員還在做單一產品的辦理或營銷，還在面對單一客戶的服務。而實際上基于這種信任和已經建立的業務往來，銀行人員完全可以開展更深層次的裂變營銷。

那，什么是裂變營銷，又如何做到裂變，如何產出成果就是本課程講述的重點，同時思齊老師通過多年銀行從業經驗和10多年銀行授課，輔導經驗積累的案例，用事實說話，幽默演繹，把復雜的事情簡單化，技巧化和流程化。整個教學過程會融入銀行目前已有的大量產品和相關業務，通過場景模擬的方式融入課程和輔導中，學到即可用到。

本課程為商業銀行定制開發，旨在輔助綜合型支行的客戶經理順利轉型成為優秀的綜合型客戶經理，從單一零售或對公業務營銷轉型成為綜合營銷，乃至裂變營銷。通常綜合營銷有一攬子營銷的意思，會存在為滿足業績指標強加配置產品的情況，對于轉型并持續提升業績不利，因此經過對商業銀行分，支行組織結構，考核，產品及客戶結構分析和近10年深耕國有行和大型股份制商業銀行培訓，輔導經驗總結，思齊老師認為要從銀行營銷的根本出發，也就是信用。

課程收益：

● 了解新銀行對公資訊及政策對銀行發展帶來的新機遇；

● 掌握有效的裂變思維模式解決銀行實際問題，做精準客戶營銷；

● 尋找客戶第二價值點并學會拓展銀行人朋友圈的技巧；

● 掌握挖掘客戶需求、響應客戶訴求、維護客戶關系的方法；

● 掌握對公產品營銷、金融服務方案設計與呈現技巧；

● 掌握核心營銷和管理技能，學會根據各種工作、業務場景裂變營銷。

課程對象：

支行長，綜合客戶經理

課程方式：

講解+案例+互動

課程大綱

第一講：銀行對公和零售的發展

一、經濟結構調整給銀行（尤其大型股份制商業銀行）帶來的三點思考

1. 雙循環經濟模式帶來的契機和房地產業務調控下興業開房貸和按揭業務轉型

2. 對公業務3P模式和零售業務循環創利模式

3. 從單一服務存貸到服務裂變

二、銀行服務裂變的三個場景

1. 成為政府政策的延申

案例：四川某行與社保局合作扶持100家企業，批量開戶70家，代發50家。

2. 成為客戶發展的橋梁

案例：深圳建行聯合企業家、工會、民政局成立慈善基金。

3. 成為家庭生活的平臺

案例：興業惠生活模式和社區銀行模式的連接

三、用服務裂變思維解決銀行實際問題

1. 客戶維護裂變思維

2. 客戶營銷裂變思維

3. 口碑傳播與口碑貨幣

案例：

1）興業廈門分行零售支行楊行長從客戶經理到支行長成長之路：客戶營銷裂變和口碑

2）建行對公客戶經理IP打造與口碑貨幣

第二講：銀行客戶維護問題

一、有禮尚沒有往來的客戶關系脆弱，難駕馭

1. 中國式關系和關系心理學

案例：欠錢VS欠人情的心理

2. 向客戶要點客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強

案例：招行客戶經理如何通過一張明信片攬存

3. 把客戶發展成代言人

案例：興業銀行某行支行長通過一位廣場舞領袖發展客戶近400人

二、尋找第二價值點

1. 從企業發展階段與困難，個人發展與生命周期中尋找第二價值

2. 企業客戶三大使命：賺錢，風險，社會價值實現

案例：銀行幫當地外地企業家在本地打響品牌

3. 第二價值點迅速轉化業務的兩個策略：幫客戶算賬、幫客戶跟蹤

案例：某銀行廣州分行客戶經理幫中小企業主經營貸/普惠業務算一筆賬，不打算貸款的優質戶發現貸款三大好處，現金流補充，借錢賺錢市場份額大，貸款還款增加銀行可信度，未來銀行能幫其做大生意。

三、圈子維護遠遠大于單純的業務

1. 金融業務的本質是信用，圈子的本質是信任，銀行需要信任裂變

案例：銀行的案例——書法協會——學校——早餐供應酒店

校外培訓機構——書法培訓/繪畫培訓

2. 銀行人身邊的10個圈子

3. 圈子經營的6個技巧

案例：某支行長通過參加青年創業者商圈交流會，建立咖啡銀行，建立5個社群

第三講：從客戶業務拓展營銷思路

一、正確的理解客戶（個人和企業）需求狀態是營銷的第一步

1. 快速響應客戶合理訴求

案例：某分行按揭客戶從賣房交易到準備做理財再到產生情緒，投訴到銀監會

2. 對公營銷CRST模式

案例：如何拿下鄭州某醫院代發/拆遷項目案例

3. 三類個人客群的生活狀態及金融需求

案例：廣發銀行總行級營銷TOP10如何電銷客戶

二、用穿透式思維來做業務

1. 通過走訪盡調打通上下游結算閉環

2. 深挖賬戶背后的資金，實現資金閉環

3. 好的貸款和穩定的存款是設計出來的

4. 好的貸款和穩定的存款是盯出來的

案例：

1）海寧皮革城支行皮草大客戶1億進貨資金實現內部循環

2）某化工企業盡調中發現供應商，通過介紹組局做供應商開戶結算

3）都江堰—某銀行如何拿下水務公司—決策連營銷

三、通過存量業務尋找裂變機會

1. 存量按揭業務到經營貸再到興業連連貸，公私融合營銷的三個機會

案例：某行小企業普惠業務聯動實現客戶挽留和轉介三個優質客戶

2. 存量收單業務客戶尋找存單質押貸款或小微普惠，同時開戶配置興業管家

案例：

1）南京某行某客戶經理通過收單業務開發一攬子業績，滿足客戶又提升業績

2）上海招行為切入企業代發用期交保險幫客戶解決留住核心員工從而順利拿下客戶代發

3. 存量現金寶和添利業務尋找小微企業賬戶和法人按揭業務

案例：興業某客戶經理聯動理財經理的同時從添利小微業務中挖掘法按批量營銷

4. 大額期交保險客戶企業開戶營銷，延申授信業務

5. 代發專屬理財客群基金營銷，再到客群分期業務和法人按揭業務等

6. 某行供應鏈金融1+N業務衍生批量代發獲客和挖掘財富甚至私行客戶

7. 某行銀企直聯現金管理模式衍生全網收單和財富客戶資產配置業務

8. 流貸客戶到供應鏈結算，延申票據、保理或反向保理業務，延申法人擔保

案例：深圳建行、煙臺建行業務模式和具體客戶營銷案例

9. 某銀行內保直貸衍生外幣（美元）理財和換匯業務

案例：深圳寶能系客戶融資解決方案脫敏簡析

10. 中小微企業快貸（稅貸）、客群貸衍生代發和個人存款業務

小結：銀行理財業務不論是零售還是對公都是獨特優勢，因此針對中小企業，尤其是現金流好，有實力的好企業非常又吸引力，此外，在部分特色業務方面也具備批量獲客深度開發，裂變營銷的機會，需要綜合客戶經理持續學習產品業務，提升自身專業競爭力。

四、按照業務場景裂變營銷

1. 個貸客戶資料收集過程中（主要是經營貸和按揭）挖掘企業結算和融資

2. 大額頻繁轉賬個人客戶挖掘企業開戶和結算等

3. 短期理財大額進賬挖掘企業開戶和結算

4. 存單質押和保證金業務轉換帶來的個人業務

5. 企業開戶場景中如何開發代發和個人理財業務

6. 企業盡調過程中如何挖掘年金業務，個貸業務等

7. 在貸后檢查和客戶管理中挖掘個貸業務和私行客戶

8. 一二線城市依政策調整開展放開企業項目貸，供應鏈融資，票據池，按揭

第四講：從傳播渠道提升營銷技能

一、盤活資源=盤活了客戶

1. 資源整合和業務銜接

2. 七寸營銷法則：黑暗森林法則

案例：某銀行某支行長加油站的案例——七寸營銷

3. 地域經濟必然可整合的五類資源和匹配的業務營銷模式

案例：某行和連鎖超市合作的案例

案例：網點負責人關系營銷中拿下超市存款——示弱的營銷技巧

二、核心營銷和管理技能

1. 微信粘性三大業務場景：存單客群、禮品轉介群、生活咨詢群

案例：一臺電腦維護8個億資產，5000個客戶

2. 嘮家常到顧問式營銷SPIN

案例：一次普通沙龍中嘮家常帶來5個300萬以上的大客戶，會嘮是關鍵

3. 用教練三板斧去管理你的團隊：問心、問路、問責

祁老師

祁思齊老師 銀行對公營銷策略專家

13年金融行業培訓、咨詢經驗

四鎖營銷體系創始人

CRST對公營銷體系創始人

產能方略金融研究院創始人

曾任：某股份制龍頭商業銀行|對公產品經理、培訓科科長

擅長對公業務，是銀行項目建設的“能工巧匠”

→ 興業總行企金項目導師講師、行動學習促動師

→ 中國銀行多家分行對公業務標準化建設項目主導老師

→ 建行、農行對公業務轉型下沉、公私聯動營銷輔導老師

擅長實戰營銷，是銀行業務發展的“業績推手”

→ 興業銀行總行、深圳、杭州等多家分行營銷教練

→ 建行廣東、北京、山東分行對公沙盤訓練營教練

→ 西安銀行、重慶農商行總行對公業務發展顧問、業績教練

實戰經驗：

祁老師在銀行對公產能提升領域耕耘10余年，專為銀行提供量身定做培訓、輔導及咨詢。迄今，已為銀行培訓、輔導逾1500場次，尤其是研發的銀行對公產能提升、管理沙盤訓練課程，授課平均滿意率持續在95%以上，收益學員累計達60000人。

此外，祁老師親自執行咨詢項目，思考力和洞察力強，分析事態深刻獨到，契入點別具一格，曾幫助上百家銀行輔導銀行對公項目，輔助團隊建設與業績提升：

『產能飛躍提升』：為興業銀行廈門分行進行“產能飛躍項目”輔導，助力代發、收單、VIP新增業務預定目標達成。培訓期間，參訓的客戶經理代發業務人均產能是未參訓的5.67倍，收單業績也較培訓前增長了82.88%，凈新增VIP大幅提升了242%。

『對公營銷教練』：

為西安某銀行總行6家中心支行進行“對公客戶經理+支行長營銷訓練”輔導。幫助6大中心支行建立“公私聯動交叉服務營銷體系”，植入12S對公營銷經典流程，打造出6支卓越營銷戰隊。品牌課程《對公客戶經理營銷沙盤》收到包括總行領導在內全行關注和認可，通過研究客戶產業、緊密配置服務方案，幫助碑林支行拿下某高壓輸電及光伏產業集團總體授信15億大單。

對于四川銀行“戰狼項目”輔導期間產出，鄭行長給出高度評價。業績增長顯著，資產規模翻倍，11月至年末對公存款增長46.72億元，占全年增量的46.8%；共實現信貸投放166.99億元，新增貸款占對公非貼現貸款余額397.61元的42%，轉貼現余額達186.6億元，為全行儲備了充足的戰略資源空間。且金融市場資產規模713.21億元，較2019年同比增長106.2%。

浙江省聯社、山西省聯社、陜西省聯社、江西省聯社、湖北省聯社、重慶農商行，廣州農商行，佛山農商行，東莞農商行等20+家農商行對公小微及規模以上企業授信營銷輔導，開門紅綜合攬存等輔導項目及課程。

『客戶經理培育』：興業銀行上海、深圳、廣州、南京、杭州、廈門、濟南、太原、泉州、昆明、大連、東莞分行進行“客戶經理培訓”輔導，連續返聘至20+家分行。

『行動學習促動』：曾在2020年9月開始連續3個月為廣州興業進行中小微企業經營貸的客戶經理營銷、行動學習促動落地輔導，培訓期間分行整體經營貸余額月均新增6億元，比去年同期的月均新增0.83億元提升616%，而參訓人員平均經營貸均進件6.4筆，比參訓前的平均經營貸月均進件2.4筆提升167%。

部分輔導項目：

輔導客戶輔導項目

中行總行國內服務營銷流程落地項目

四川銀行總行四川銀行“戰狼項目”

興業銀行企金客戶經理擴戶提質項目

重慶農行對公存量客戶提質項目

茂名建設銀行對公業務拓賬戶提質效項目

亳州中行網點營銷能力提升

深圳建行對公大客戶情景營銷訓練營

溫州農行營銷技能提升項目

安徽中行代發薪之“四鎖營銷”項目

廣西、江西、廣東省建行產能提升及三綜合轉型教練

公私聯動、中小企業營銷輔導

興業總行《卓藍綻放》、《睿藍遠航》、《行知動力》、《綜合支行長項目》、《批量獲客》項目

南京銀行小微銀行輔導、中小微企業營銷實戰輔導

50家萬達商圈異業聯盟談判

…………

主講課程：

《對公客戶經理營銷沙盤》

《客戶經理交叉營銷場景實操》

《對公大客戶情景營銷訓練營》

《中小微企業授信營銷風控一體化》

《綜合支行長經營管理沙盤訓練營》

《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營》

《對公業務擴戶提質“四鎖營銷”營銷》

《銀行綜合營銷——從單一營銷到裂變營銷跨越》

《對公新晉客戶經理營銷沙盤訓練營項目策劃書》

授課風格：

● 風趣幽默，常于笑聲中引燃思維之火花并啟迪智慧；

● 嚴密謹慎，實戰與理論知識融合一體，實操落地且有效。

部分服務客戶：

興業銀行（興業銀行總行、上海分行、深圳分行、廣州分行、南京分行、杭州分行、濟南分行、太原分行、泉州分行、昆明分行、大連分行、西安分行、東莞分行、石家莊分行等）、農業銀行（廣東省分行、汕頭分行、天津分行、紹興分行、合肥分行、德州分行、六盤水分行、永州分行、寧波分行、內江分行、德州分行、佛山分行、舟山分行、溫州分行等）、建設銀行（茂名分行、深圳分行、宜春分行、北京分行、廣西分行、山東分行、江西分行等）、南京銀行、中國銀行（中行總行、安慶分行、江蘇省分行甘肅分行、內蒙古分行、麗水分行、深圳分行等）、華夏銀行珠海分行、浦發銀行深圳分行、四川銀行總行、農村商業銀行（重慶分行、九臺分行、廣州分行、佛山分行、江門分行、珠海分行、江西信豐分行、堯都分行、太谷分行、大興安嶺分行、貴陽分行、遵義分行、齊齊哈爾分行、黑河分行、天津分行、順德分行等）、德州銀行、山西省聯社、廣發銀行（哈爾濱分行、無錫分行、南京分行等）、梧州農信社、招商銀行、平安銀行……

部分客戶評價：

祁老師教授的經驗都很實際，可以統籌地學習了提升訓練綜合能力，從服務客群分類、銀行輔導、產品話術、產品邏輯，都是拿來就可以用的，都是干貨。

——某市建行張行長

以前參加過很多次培訓，從來沒有這樣的深刻過，這樣的輔導能有這樣的實效是以前沒想過的事情，團隊人員面貌煥然一新，不僅團結，更重要的是技能提高了，業績產出非常明顯，真希望老師能多留些時間給我們。

——某市廣發于行長

祁老師授課風趣幽默，案例多，啟發多，訓練多，非常適合網點技能輔導，不斷強調個人價值、樹營銷目標，引導員工做職業規劃，適當調整網點管理的規則。整個參與輔導期間個人收獲頗多。

——某市農行唐經理

祁老師輔導嚴謹細致，發現問題細致入微，從零售業務開拓營銷、加深客戶關系、交叉營銷等多方面來剖析如何將網點做深經營，解決的一些問題正是我們一直以來想要解決卻沒有突破的問題，特別感謝。

——某市農行黃經理

祁老師講課幽默，案例多，很實戰，都是營銷企業客戶中發生的場景，仔細聆聽和記錄課堂中學到的知識，并結合自身思考如何打造合適網點營銷動力的策略，力爭達成全年目標任務。以前不知道怎么解決，聽了您的課，感覺恍然大悟，希望多來分享。

——西安某銀行對公負責人羅總

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