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課程目標

為適應銀行經營轉型發展需要和行業競爭要求，各家商業銀行致力于打造一支人品過硬、業務全面、營銷積極的客戶經理團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調動人員積極性，進一步優化人員結構，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業界產品同質化競爭日趨明顯的背景下，服務營銷的差異化將是銀行今后競爭取勝的關鍵。

基于上述背景分析情況，我們將立足于貴行實際培訓需求，偏重于銀行客戶經理營銷實戰技巧培訓內容，強調銀行營銷實戰經驗分享和實用工具方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、情景劇觀摩、練習互動等多種授課形式，協助客戶經理在培養主動營銷心態、關注核心能力發展、提升營銷實戰技巧、強化客戶關系管理等方面得到全新學習體驗和營銷層次的提升，并最終實現以下培訓目標：

適應銀行轉型發展需要，明晰客戶經理角色定位和專業營銷要求；

培養主動營銷服務意識，強化銀行客戶經理營銷實戰技能；

學習并掌握銀行客戶經理營銷實戰四步法；

掌握銀行客戶營銷實戰輔助工具及分析方法；

理解并掌握獲取客戶承諾，成功促成客戶交易的關鍵點。

培訓對象

銀行對公客戶經理

培訓形式

結合講師講授、學員思考、實戰案例分析研討、經驗分享、創意思考、小組討論、示范指導、角色扮演、游戲感悟、行動計劃等多種培訓方式，內容豐富多彩、形式教樂一體。

課程大綱

第一章 角色篇：銀行客戶經理自我定位

1、銀行邁入營銷新時代

銀行營銷五階段說

銀行邁入營銷時代

2、成為優秀客戶經理

練習:優秀客戶經理自畫像

優秀客戶經理的ASK素質模式

A(Attitude):培養六種營銷心態

S(Skill):掌握四種專業營銷技能

K(Knowledge):夯實專業營銷知識

優秀銀行客戶經理角色定位

銀行案例分享:與客戶價值一起成長

第二章 營銷實戰篇：銀行客戶經理營銷實戰四步法

第一步:尋找正確的目標客戶

分組討論:銀行尋找正確的目標客戶的途徑有哪些?

目標市場分類

目標市場評估：SWOT分析

尋找銀行利基市場---MAN法則

搜尋客戶源使用方法及注意事項

直接陌生接觸法

拓展熟識人群法

同緣人群拓展法

連鎖介紹法

事件、緣由開門法

銀行營銷案例分享

第二步：了解你的客戶-KYC法則

解析銀行客戶心理需求

掌握客戶和產品信息

KYC的目的與原則

KYC需求挖掘與引導技巧

如何通過狀況性問題了解客戶的背景

如何通過問題性問題引導客戶需求

如何通過暗示性問題創造客戶需求

如何通過解決性問題得到客戶的承諾

客戶經理KYC話術提煉與呈現

第三步：實施客戶拜訪

拜訪前準備階段

明確拓展目標

制定拜訪計劃

成功預約的方法

銀行客戶經理營銷工具包

角色演練：電話約訪

正式拜訪客戶

銷售拜訪時的態度

樹立專業營銷形象

銷售拜訪開場白四步曲

有效的開場白及注意事項

探尋客戶需求

滿足客戶需求---銀行產品呈現

銀行產品的五個層次

陳述產品利益的FAB方法

陳述產品利益四步曲

陳述產品利益的七個技巧

角色扮演：陳述產品利益

促成交易

關注客戶情緒的變化

捕捉客戶購買信號

獲取銷售承諾的步驟

促成銷售的方式

處理客戶異議

第四步：售后服務及客戶關系維護

銷售拜訪后回顧

售后跟進及客戶關系維護

江老師

【資歷背景】

PTT國際職業認證培訓師

企業教練技術資深導師

營銷實戰型導師

心理咨詢師二級認證

管理教練訓練導師（TMCC）

中國銀行金融聯培訓中心主任

中國教育產業集團金融市場營銷總監

新加坡科理希邇集團市場部總監

平安金融大學特聘講師

華南理工大學總裁班特聘講師

曾任知名企業華為公司高級經理人

現任深圳瀚卓投資有限公司總經理,深圳市靚多時尚股份有限公司董事

曾多次接受跨國企業先進管理理論模式的指導，十年公眾演說經驗和專業培訓功底，培訓經驗7000課時以上，十年以上營銷與團隊管理經驗及教練式教學經驗，近年來專注于銀行業的主動營銷訓練式培訓，為銀行支行長、客戶經理和一線柜員提供了600場以上的營銷訓練。激情幽默、觀點精辟、案例生動、注重實用實操的培訓特點得到眾多銀行客戶及學員的認可和好評。

【主講課程】

《銀行客戶經理綜合營銷能力提升》、《信用卡業務營銷》、《銀行存量客戶激活與價值提升》、《信貸主動服務營銷與客戶管理》、《網點柜面順勢營銷》、《客戶經理電話營銷技巧》、《狼性營銷執行力打造》、《客戶經理外拓營銷實戰訓練》、《客戶心理行為分析與營銷策略》

【授課風格】

輕松自然，將體驗式、激勵式、互動式、啟發式、教練式等培訓方式整合運用，根據各銀行的實際問題及未來發展方向，提供有針對性的課程內容以及解決方案。透過互動啟發式研討交流，引導學員突破舊有思維，注重實際操作。

【部分輔導并服務過的部分銀行客戶】

廣州農商行、新疆省農商行、江門農商行、韶關農商行、遼寧農商行、翁源農商行、仁化農商行、安陽農商行、龍口農商行、新豐農商行、昆明農商行、順昌農商行、寧鄉農商行、重慶農商行、南安農商行、安陽農商行、成都光大銀行、鄭州光大銀行、濟南光大銀行、寧波光大銀行、?？诠獯筱y行、梅州中國銀行、汕尾中國銀行、吉林中國銀行、秦皇島中國銀行、鞍山中國銀行、德州建設銀行、廣東省建設銀行、廣州建設銀行、從化建設銀行、中山建設銀行、日照建設銀行、臨沂建設銀行、青島建設銀行、北海建設銀行、西安工商銀行、濟南工商銀行、陽泉工商銀行、珠海工商銀行、無錫工商銀行、天津農業銀行、廣州農業銀行等

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