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[課程背景]

小微客戶綜合營銷包含三要素：客戶認知、產品理解和人的技巧，成功的營銷是以上三個因素協調和統一。

本課程通過與學員深度溝通對客戶的認知，并通過情景演練的方法提升客戶經理的產品運用能力和客戶溝通能力，為提升客戶經理存款等小微客戶綜合營銷能力提供有價值的指導。

[課程目標]

?掌握判斷哪些人有錢的方法；

?掌握開口拉存款的方法；

?了解拉存款過程中的“坑”。

[授課形式]

結構型知識講授+典型案例研習+互動型研討

[授課對象]

兼職存款營銷人員

[課程目錄]

導論篇

一、幾個概念與小微客戶營銷的關系

1.資產

2.理財

3.現金流

4.貸款

5.票據

6.保險

二、存款營銷的風險

1.洗錢的錢

2.涉嫌犯罪的錢

3.虛假的存款

4.商業賄賂

5.銀行聲譽風險

獲客篇

一、我們了解客戶嗎（KYC）

1.客戶需求有哪些

2.客戶憑什么感興趣我們的產品

3.客戶對我們的哪些產品感興趣

4.客戶什么適合需要我們的產品

5.客戶聚集在哪里

6.什么渠道最有效

二、我們了解自己嗎

1.我們的產品有哪些優勢

2.我們是推銷員還是客戶顧問

3.我們如何改變才讓客戶更喜歡我們

4.我們營銷的目的是什么

三、營銷效果不理想的分析與反思

1、 客戶營銷與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”

2、 為什么使用傳統的銷售技巧在外拓時越來越糾結

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”

3、 客戶到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶經理抱怨自己不是銷售人員”

【討論】：“我不需要！”客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

4.新時代客戶營銷核心理念——“攻心為上”

5.金融顧問營銷角色塑造

四、使用我們的爆款產品去營銷

（一）選擇你最喜愛的產品

1.便于客戶經理營銷

2.風險可控

3.同業典型標準化產品—“一招鮮，吃遍天”

（二）把我們的產品讓傻瓜聽明白

1.一句話宣傳

2.一句話總結

3.一句話說到客戶心坎

4.情景演練

（三）把我們的優勢梳理清楚

1.我們的優勢1、2、3

2.對用客戶的需求

客戶拜訪篇

一、科學的拜訪流程

1、客戶拓展

2、建立好感

3、把握需求

4、推薦產品

5、促成簽約

二、客戶拓展實戰

【案例分析】：一場羽毛球比賽網絡營銷帶來的巨大小微客戶資源

1、客戶拓展與信息收集

直接客戶拓展技巧——六個模塊完成直客開發

【案例分析】：看看這個客戶經理是怎么有效切入商戶一條街，有效掌握80%商戶的

【話術示例】：商鋪一條街拜訪中讓客戶第一時間愿意跟你交流的營銷開場白。

2、客戶信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標客戶

六、建立好感與把握需求

【案例分析】：場景一：建立好感

1、目的:有一個切入銷售的機會，引發興趣

2、技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀

3、典型場景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

4、需求探尋行為與銷售動機的關系

5、如何迅速建立客戶信任

【案例分析】：如何使用開放式贊美迅速拉近與小微企業主的距離？

6、開放式贊美要點分析

7、顧問式需求探尋流程四步走——變“我們認為客戶需要”為“客戶自己認為他需要”

8、本環節典型異議處理

七、產品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現產品的？

八、交易促成

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時機

3、成交的風險控制

【成交練習】：客戶有意向，但是又想再對比對比？

【成交練習】：客戶想辦，但表示要跟決策人商量？

客戶維護挖掘

一、優勢談判技巧在存量客戶營銷中的運用

1.客戶需求滿足點

2.兩個原則

3.盡快落實

4.客戶轉介時點選擇（討論與案例）

二、存量客戶分類與關鍵人尋找

1.存量客戶分類

2.關鍵人典型特征

3.關鍵人激勵

三、塑造金融顧問角色

1.成為客戶的業內人

2.提出專業性建議

四、存量客戶的場景設計與訓練

儀老師

專家介紹：

?小微資產業務發展戰略專家，小微業務產品設計、營銷策略、風險體系構建、系統建設、團隊管理專家；

?15年銀行工作經驗，12年小企業業務管理經驗，6年小企業業務主要領導經驗；

?曾任某國有銀行省級分行小企業部業務主管、某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理兼小微企業金融中心總經理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業銀行部總經理；

?主持籌建總行小微企業金融中心，主導引入小微信貸技術；

?總行首批認證培訓師，分行行長后備人選；

?金融學專業碩士研究生；

?持有AFP認證資格；

2010年起擔任某省會城市城商行總行小企業銀行部副總經理并負責總行小微企業專營機構的戰略規劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構，后一直兼任總行小微企業金融中心總經理。在長期研究和實踐中，對小微業務的發展戰略、管理模式、營銷策略、流程優化、產品設計、系統建設、風險管理、團隊建設等都有非常深入的研究，并與同業交流廣泛，對三十余家銀行的小微業務進行了跟蹤研究。在此基礎上，形成了培訓體系。

經過多年的小微業務研究和實踐，積累了豐富的工作經驗，對小微業務運營模式的頂層設計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產品創新案例，可協助銀行開展針對當地市場的調研和產品創新。對小微信貸管理體系的構建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業務風險防控和處置，有較為有效的實踐經驗。針對小微業務的團隊建設，可提供非常有效的團隊建設經驗和考核設計方案，

擅長講授小微金融發展戰略、運營策略、營銷策略及產品設計、風險體系構建、小微貸款技術實踐與運用、團隊建設等課程。可提供小微信貸專營機構設計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構建咨詢、運營指導、營銷策略及產品設計指導、風險體系構建、小微專營機構改革時點分析、團隊建設及考核設計等。訓后互動、輔導，解答學員實際工作中遇到的問題，協助學員成長。

核心課程：

小微金融發展戰略：

《商業銀行小微金融發展戰略與運營策略》

《新形勢下中小銀行的經營策略與應對措施》

《大數據背景下小微金融商業可持續發展》

信貸業務營銷：

《商業銀行小微金融營銷策略與戰術》

《小微金融渠道搭建與創新營銷策略》

《公司、小企業業務聯動營銷與存量客戶深度挖潛》

《小企業客戶經理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》

《小微業務批量開發與產品設計》

風險管理：

《商業銀行小微金融風險體系構建與適時改革》

《商業銀行個人信貸業務風險識別與防控》

《小微信貸業務風險管控與流程審計》

《信貸業務法律風險防范與不良貸款處置方法》

《不良貸款清收方法與技巧》

《商業銀行貸后管理與風險防范實操解讀》

《小額貸款全流程風險控制》

小微信貸技術：

《商業銀行主流小微信貸技術發展趨勢》

《小微貸款分析技術實踐與流程創新》

《小微貸款交叉檢驗技術的實踐與運用》

小微團隊管理：

《小微團隊建設與管理提升》

《小微團隊過程管控與效能提升》

課程特色：

授課內容根據受訓機構需要，深入分析受訓機構的運營中遇到的問題，結合實際需求開發培訓課件。對受訓機構學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用。每門課程能對學員現狀進行深入分析，設定明確合理的培訓目標。在授課過程中結合多種培訓方法，使學員能到達成目標。課堂氣氛活潑，學員參與度較高，能充分調動學員積極性，真正理解所學內容。

授課記錄：

銀行內訓：中行總行、農行天津分行、農行廣州分行、交行總行、交行廣東分行、廣發佛山分行、浦發太原分行、大地保險總公司、山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區郵儲、廣東省郵儲（小企業條線、三農條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、深圳郵儲、廈門郵儲、岳陽郵儲、遼寧省聯社、內蒙古自治區聯社、甘肅省聯社、吉林省聯社、安徽省聯社、徽商銀行、杭州銀行深圳分行、錦州銀行、禹城農商行、濟寧市商業銀行、山東銀行業協會干部培訓班、邯鄲郵儲、河北銀行、高密農商行、孟州農商行、華潤銀行、張家口農商行、萬全農商行、全州農商行、隆林農商行、岑鞏農商行、茅臺農商行、遵義農商行、武漢農商行、山東龍信投資有限公司、南澗農商行、浦發成都分行、南昌農商行、鄉寧農商行、佛山交行、瑞豐銀行、江蘇交行、長沙郵儲、泰安銀行、寧鄉農商行、邢臺銀行、青島農商行、定遠農商行、天府銀行、新鄭農商行、河南省銀行業協會、黃河農商行、蘭州郵儲、湘西郵儲、烏蘭察布銀行業協會、隨州農商行、石嘴山郵儲、江南農商行、通化郵儲、柳州銀行、漢口銀行、佛岡農信社、景寧農商行、宋都農商行、揚子農商行、南海農商行、咸陽郵儲、樅陽郵儲、唐山郵儲等。

銀行項目: 肥鄉農信社、松原中行、清豐農信社、凌云農商行、南宮農商行、禹城農商行、山東省聯社

公開課：

河北保定《商業銀行小微金融發展戰略與運營策略》

山東青島《信貸業務貸后管理與風險防范》

山東青島《零售業務聯動營銷與存量客戶深度挖潛》

廣東珠海《小企業業務批量開發與產品設計》

遼寧大連《互聯網時代小微營銷新思維》

四川成都《大數據時代零售資產業務發展戰略》

浙江杭州《大數據時代零售資產業務發展戰略》

遼寧大連《新形勢下商業銀行小微金融發展策略》

山西太原《不良貸款清收》

貴州貴陽《不良貸款清收》

云南昆明《小微信貸業務創新與營銷技巧提升》

遼寧沈陽《小微企業信貸營銷模式、信貸決策與風險控制實戰指導》

山東青島《小微信貸業務貸后管理與風險防范》

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