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【課程背景】

銀行網點面臨著流量減少和客戶轉化提升難的現狀！

網點經營很多年，周邊很多資源并沒有深挖做透！

客戶營銷的難度大大提升，營銷活動效果不佳！

場景＋客群＋產品＋高頻接觸的營銷活動如何策劃、如何實施？

在銀行傳統網點受到利率市場化及脫媒沖擊、地位漸趨下降的多重挑戰下，銀行主動尋求經營重心轉移，將網點作為銀行和客戶的突破口，同時以此作為低成本擴張機會，通過抓住線下的客戶入口，占領核心零售區域。

圍繞網點周邊資源和客群實施網格化外拓營銷和精準營銷，不僅僅需要調動員工主動性，更需要扎實的客群經營和客群營銷策略，因此網點的網格化重點要深做透“周邊3-5公里”，要重點在客群經營上下功夫，做深做透“主力客群”，要在重點產品上下功夫，做好主打產品／組合。

【課程收益】

1. 學習網格化精準營銷的理念、策略、技巧；

2. 學習結合網點、目標客戶實際情況，制定網點多管齊下的產能提升的精準營銷方案、

3. 提升主動營銷的意識， 掌握外拓營銷流程、技巧；

4. 掌握不同行業、客戶群體的需求分析，制定相應的營銷策略；

5. 掌握渠道拓展方式，批量獲客，更精準、高效地進行營銷，整合資源，提升業績；

6. 學習客戶關系維護、跟進的要點，持續維護客戶關系，固化營銷效果。

【授課方式】

講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決

【授課對象】

零售條線負責人、支行行長、網點主任、客戶經理、理財經理

【課程大綱】

第一篇：理論環節

第一講：銀行為什么要做網格化、外拓營銷？

一、新零售時代金融系統經營的五大困局？

思考：你所在銀行的市場占有率和規模占有率是否成正比？

最近一年時間我們市場占有率是有所上漲、還是停滯不前、還是有所下降？

網點周邊區域客戶的情況，您的網點負責人了解到什么程度？

1、市場戰略難以落地，精準落地經營管理困局

2、產品研發面臨創新難題，同質競爭困局

3、價格策略邊際效應遞減，利率居高不下

4、網點方案策略思維枯節，缺乏資源整合

5、客戶價值解析不夠精準，深耕營銷困局

案例分析，看看他們是如何破繭成蝶。

二、網格化精準營銷立體化體系建設

1、人在網中走：定崗、定責、定員、定考

2、檔在格中建：檔案建立模版分析

3、格格有服務：固化、深化、常態化機制健全

4、網格化營銷三三原則

三、為何要做網格化精準營銷？

1、初級外拓營銷模式的局限性？ 2、網格化精準營銷的由來？

3、游擊隊VS常規軍VS特種軍 4、 機關槍VS狙擊槍

5、等客上門VS上門服務+被動選擇VS上門服務+主動選擇

6、單一營銷模式VS多管齊下的營銷模式

第二講：網格化精準區域的客戶價值分析

一、精準客群分析

1、農區客戶的價值導向與分類特點

2、社區客戶的價值導向與分類特點

3、園區客戶的價值導向與分類特點

4、商區客戶的價值導向與分類特點

5、專區客戶的價值導向與分類特點

6、機關客戶的價值導向與分類特點

小組研討：通過精準客戶的市場價值分析，如何實現從精準到經營。

二：網格化精準營銷模型構建與區域案例分析

一、網格化精準營銷的基本理念認知（案例分析）

1、目標客戶精準分析，構建金融服務平臺

2、產品創新整合市場，需求導向價值綁定

3、拓展新型營銷渠道，提升網點績效

三、網格化精準營銷實戰流程解析

1、戰略層面：構建網格化戰略布局開展網格資源圈地運動

2、管理層面：剖析網格化資源綜合價值，實現低成本高效率運營模式

3、執行層面：精準分析，網點周邊目標客戶，實現金融服務無縫對接

4、支撐層面：搜羅各行業趨勢，這點信息快速實現信息與營銷零距離銜接

5、發展層面：挖掘并培育優質客戶資源，促進網點。網格化資源結構的互補

6、營銷層面：實現單一客戶價值最大化，提高客戶產品綜合交叉綁定率

7、服務層面：解析網格客戶根本需求要點，增強客戶忠誠度和滿意度

8、人才層面：培養員工經營戰略格局，為打造綜合性人才，夯實基礎

第三講：銀行如何進行網格化精準營銷？

一、銀行業常見的6個“缺”？

缺好的客戶 缺好的布局 缺好的分析

缺好的整合 缺好的創新 缺好的維護

二、網格化精準營銷的10個經營理念？

1、上接戰略，下接績效 2、上下同欲，內外聯動 3、穩根據地，辟新戰場

4、批量營銷，精準高效 5、虛實結合，鎖定客戶 6、知彼知己，廟算多助

7、戒驕戒躁，長遠布局 8、戰略布局，戰術落地 9、多管齊下，專注一孔

10、一勞永駐，長期維護

三、網格化精準營銷七部曲

1、定網格 2、選課群 3、挖痛點 4、推方案

5、巧執行 6、強復盤 7、傳模式

第二篇：實戰環節

第一講：網點營銷策略

知識點：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區）

2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經理、客戶經理四力提升 ）

3柜面營銷 （戰斗力提升）

4項目思路 （1345模式）

戰區PK：話術訓練、1345模式訓練、

1、潛力客戶激活 2、中端客戶提升 3、高端客戶防流失

4、臨界客戶提升 5、到期客戶轉化

第二講：深挖存量開拓

知識點：１、客戶數據分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通

５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失

戰區PK：

1：激活休眠客戶：（客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒）

全套文字寫作模版、電話話術——全部教會你，并互動演練實操

2：客戶邀約：引興趣、探需求、滿需求、處理反對意見、成交

55387法則與客戶拒絕應對話術——現場角色互換實訓

第三講：外拓增量策略

知識點：1對公業務 2對私業務 3外拓營銷（陣地聯動路演沙龍社群）

4行外吸金引爆聯動 5實戰：兩掃五進

6實戰：不良貸款清收 7特色客群獲客

8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶

10到期轉化客戶 11他行策反客戶

戰區PK：實踐（掃村、掃園、掃戶、掃街）進行陌生拜訪、直至追銷、成交。

十大成交法現場運用：富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法等

第四講：目標客戶群開發

知識點：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿 代發 務工）

2需求分析與調研（路徑分析 場景分析 特征總結）

3活動經營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）

（公益共享類 聯盟類 個性服務類）

第五講：產品組合營銷

知識點：1產品組合營銷 2探尋引導顧客需求——spin技巧

3產品銷售話術提煉（把產品特點轉化為客戶利益）

4客戶異議處理技巧 5促成交易八法

第六講： 主題營銷互動策劃

知識點： 促銷沙龍型：優雅女人節 互動 娛樂 型：春節七天樂元宵節

節日需求型：浪漫情人節 節日異業聯盟：二月二

傳統風俗型：臘八節 春節 需求 型：小年夜

第七講：依據片區特色，運用網格，勾勒出特色客群分布

戰區PK：（1）企業私營業主客戶（2）老年客戶 （3）商貿結算戶

（4）女性客戶 （5）農村種養殖戶 （6）村干部等

帶領學員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術——角色互換演練

閆老師

【專業資質】

清華大學EMBA

國家注冊企業一級內訓師

國家注冊二級心理咨詢師

國家注冊一級企業人力資源管理師

國家注冊家庭婚姻咨詢師

曾幫助某國有銀行個金業績提升 30 倍

15 年 500 強企業及銀行銷售管理與培訓經驗

中、農、工、建、交、郵儲、六大行培訓老師

全國農信社及農商行最接地氣的營銷培訓老師

【授課風格】

理論功底深厚，實戰經驗豐富，觀點前衛睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導實施注重實效；

高度實戰的培訓內容、緊湊的課程設計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【主講課程】

《中國銀行業協會百佳千佳五星級網點輔導打造》

《“贏在開門紅”銀行旺季營銷》

《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網格化精準營銷》

《銀行外拓營銷與市場維護》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行高效執行力打造》

《縱橫銀行+構建銀行金融生態圈》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

【服務客戶】

工商銀行：北京工行、河北工行、遼寧工行總行、錦州工行、葫蘆島工行、朝陽工行、吉林工行、

農業銀行：遼寧農行、河北農行、天津農行、吉林農行、黑龍江農行

中國銀行：北京中行、天津中行、大連中行、營口中行、本溪中行

建設銀行：天津建行、遼寧建行、長春建行、黑龍江建行、河北建行、北京建行

郵儲銀行：黑龍江郵儲、吉林郵政、長春郵政、河北郵儲、吉林郵儲、遼寧郵儲

農信社及農商行：遼寧農信42家農信社及農商行、吉林延邊農商行、黑龍江農村信用社、重慶農商行、陜西農信社、山西農信社、安徽農商行、青島農商行、廣西農信社、山東農商行、河北農信社、河南農信社等

城商銀行：營口銀行、沿海銀行、盛京銀行、哈爾濱銀行、阜新銀行、朝陽銀行、河北銀行

其他銀行：中國人民銀行、平安銀行、天津華夏銀行、沈陽民生銀行

非銀金融：中國銀聯、遼寧銀行業協會、平安保險、太平保險、中國人壽、華泰保險、國華人壽、大連第一創業證券

【授課照片】

凌海市農商行外拓營銷培訓《銀行網點優質文明規范服務輔導打造》

《銀行網點服務禮儀》

《銀行網點廳堂立體化營銷》

《營銷資本+銀行新零售時代營銷運營》

合作聯社規范服務標準化

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