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從今天起，我們必須要重新思考，因為時代變了！

講師的作用是什么？他們不可能替我們工作，但他們可以替我們思考！

【培訓(xùn)人群】

本課件適合總行行長、分行行長、各級中高級管理人員使用

【課程目標】

?探尋“百年銀行”的永續(xù)發(fā)展之路

?化繁為簡，掌握“三管齊下，川流不息”的銀行經(jīng)營思路

?運用11個推演原理避開銀行經(jīng)營中的常犯之錯

【課程大綱】

前言

你是否感覺到業(yè)務(wù)越來越難做？

你是否感覺到管理越來越復(fù)雜？

你是否感覺到員工越來越不行？

有問題不可怕，可怕的是找不到問題的根源和解決問題的方法。

目錄：

一、4家銀行經(jīng)驗累積的系統(tǒng)化解決框架

二、“川”營銷管理詳細解讀及推演

三、“川”營銷管理的實戰(zhàn)

正文：

一、4家銀行經(jīng)驗累積的系統(tǒng)化解決框架

1、4家銀行從業(yè)經(jīng)歷中發(fā)現(xiàn)的共性問題

案例：X行網(wǎng)上銀行操作中的一個小BUG

2、杜邦分析法在營銷中的神奇作用

案例：X財富管理公司的營銷體系搭建

3、什么是系統(tǒng)化解決？

課堂互動1：員工營銷業(yè)績上不去的深層原因探究

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行

二、“川”營銷管理詳細解讀及推演

（一）總綱：一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息。

1、“道生一”

“你給客戶滿意的產(chǎn)品，客戶付錢養(yǎng)活你。做企業(yè)就是要對得起客戶，要恪守住不變的誠信”（任正非）

課堂互動2：你曾經(jīng)讓客戶真正地滿意過嗎？

歸納與總結(jié)：現(xiàn)場進行

2、“一生二”

一旦一家銀行創(chuàng)立，它就時刻處于兩種方向的交互作用中（“陰陽兩氣”），一個是為客戶服務(wù)，一個是為股東和員工服務(wù)，這也就是所謂的“一生二”。

案例：“一生二”的四種不和諧表現(xiàn)（“陰陽兩氣”失衡）

3、“二生三”

能夠明白“陰陽兩氣”對銀行經(jīng)營發(fā)展的具體影響，我們就可以通過對兩種氣的增減制定出針對不同市場、不同區(qū)域、不同人群、不同業(yè)務(wù)、不同網(wǎng)點的營銷管理方法，而這些方法總體上是為“三件事”服務(wù)的。一、業(yè)務(wù)；二、管理；三、人才。這就是“二生三”在在銀行經(jīng)營中的基本含義。

4、“三生萬物”

一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，就會在現(xiàn)實工作中催生出“百家齊放、百家爭鳴”的局面，出現(xiàn)“三生萬物”的勃勃生機；一旦我們在營銷管理中做好了這“三件事”，我們這家銀行就可以實現(xiàn)“三管齊下，川流不息”，它的發(fā)展之路可以如大河一樣奔流不息，永續(xù)發(fā)展。

（二）基本框架：

1、業(yè)務(wù)：

（筆畫示意圖）

遵循的原則：首劃為業(yè)，直而外拓。

課堂互動環(huán)節(jié)3：兩組數(shù)字的背后

A銀行網(wǎng)點：100個客戶，10億元營業(yè)收入，3%息差；

B銀行網(wǎng)點：1000個客戶，10億元營業(yè)收入，2.5%息差。

大家覺得這兩家機構(gòu)的優(yōu)劣勢分別是什么？1年以后呢？10年以后呢？誰能實現(xiàn)長久的發(fā)展？

2、管理：

（筆畫示意圖）

遵循的原則：次劃為管，上下一氣。

案例：最有效的信息傳遞方法（百度知道給我們的啟示）

3、人才：

（筆畫示意圖）

遵循的原則：尾劃為人，厚德載物。

案例：20%與80%的新解讀。

（三）實施要領(lǐng)：三劃共謀，不可偏廢。

課堂互動環(huán)節(jié)2：三劃不協(xié)調(diào)會出現(xiàn)什么后果？

（四）“川”營銷管理的11個推演

1、首劃偏，不成字；

2、次劃偏，成禍端；

3、尾劃偏，人心散；

4、首劃短，難成事；

5、次劃短，散而亂；

6、尾劃短，無后力。

7、首尾短偏，則成小（不受歡迎）；

8、首尾相連，則成個（孤家寡人）；

9、一短一長，難為冠冕（無緣奪冠）；

10、首尾長直，直入三流（平淡無奇）；

11、中橫為斷，三十開外（斷層危機）。

三、“川”營銷管理的實戰(zhàn)

1、拿到總行表彰的第三方存管業(yè)務(wù)營銷

要點歸納：

業(yè)務(wù)：直而外拓

管理：上下一氣

人才：厚德載物

2、我如何在半年時間將同業(yè)存款做到100億？

要點歸納：

業(yè)務(wù)：直而外拓

管理：上下一氣

人才：厚德載物

篇尾經(jīng)典解讀：約法三章

“與父老約，法三章耳：殺人者死，傷人及盜抵罪。” 后指泛指訂立簡單的條款，以資遵守。——漢•司馬遷《史記•高祖本紀》

簡單有效的營銷管理原則（企業(yè)精神）：

“與同仁約，法三章耳：績優(yōu)者獎，管理及用人得當者有功”。

真正強大的企業(yè)精神往往并不復(fù)雜，或許只有一句話而已，但這句話卻可以讓每一個員工依據(jù)自身的特點找到可以發(fā)力的點，從而形成合力，排山倒海，這就不得不讓人感嘆什么叫”一句頂一萬句”了!

張老師

【資質(zhì)背景】

“川”營銷理念創(chuàng)建人

孫子兵法與銀行實戰(zhàn)踐行者，

企業(yè)客戶超300家，個人客戶超50萬人

2007年工總行存管業(yè)務(wù)個人二等獎，2010年同業(yè)存款6個月暴增100億

多家全國性銀行業(yè)務(wù)主管、部門總經(jīng)理經(jīng)歷

某私募基金公司總顧問、某地方金融信息服務(wù)平臺總框架師

多家知名金融機構(gòu)高級顧問、幫助超過30家企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和業(yè)務(wù)推廣

【從業(yè)經(jīng)歷】

張曉毅，22年金融從業(yè)者，涉足銀行、保險、私募、金融平臺等領(lǐng)域，專長于金融市場趨勢判斷與流程管理，尤其擅長大客戶開發(fā)與高端復(fù)雜業(yè)務(wù)推廣，擔任多家知名金融機構(gòu)高級顧問。

2013年，創(chuàng)建以“一生二，二生三，三生萬物。三管齊下，川流不息”為核心理念的“川”營銷管理體系，并開始成功運用于多家金融機構(gòu)的的頂層設(shè)計和業(yè)務(wù)推動中，為多家金融機構(gòu)提供定向輔導(dǎo)和系統(tǒng)化解決方案。

【主講課程】

一、銀行綜合管理類

1）看《奪命金》，銀行從“心”服務(wù)

2）《“線下稱王”——銀行網(wǎng)點整體提升方案》

3）《銀行運營管理與風(fēng)險管控體系》

4）《“得人者，得天下！”——銀行人力資源管理秘訣》

5）《誰動了我的奶酪？——銀行等級柜員績效考核》

二、銀行營銷管理類

6）《“三問定營銷”——銀行大客戶營銷策略》

7）《“百勝”營銷——銀行業(yè)務(wù)營銷技巧》

8）《“常勝之師”——銀行客戶經(jīng)理與金牌團隊》

9）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（初級）

10）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（中級）

11）《“鍛造正規(guī)軍”——銀行客戶經(jīng)理階梯培訓(xùn)系列》（高級）

12）《“常勝將軍”——銀行行長營銷專門課》

13）《“贏在方案”——銀行對公客戶的方案營銷》

【核心課程】

1、贏在體系（銀行系統(tǒng)化改造必修課）——銀行“川”營銷管理體系新編（大綱）

2、贏在流程（銀行營銷流程實戰(zhàn)課）——銀行WPDCA營銷流程新編

3、贏在溝通（銀行內(nèi)外部溝通實戰(zhàn)課）——“全溝通銀行”模式新編

4、贏在網(wǎng)點（銀行網(wǎng)點整體提升實戰(zhàn)課）——銀行網(wǎng)點“金”管理新編

5、贏在全面（銀行大客戶經(jīng)理必修課）——對公大客戶營銷秘籍新編

6、贏在方法（銀行對公營銷全面提升課）——對公客戶營銷“六方流”新編

7、贏在方向（銀行中高級管理者必修課）——新常態(tài)下銀行經(jīng)營之路

【客戶見證】

浦發(fā)銀行貴陽分行、渤海銀行太原分行、工商銀行山西分行營業(yè)部、國泰君安山西分公司、海銀財富山西省分公司、農(nóng)行江西省分行、侯馬農(nóng)商銀行、蘭州永登縣信用社、蘭州西固區(qū)信用社、成都農(nóng)商行、重慶農(nóng)商行

建行湖南省分行、財富證券有限責任公司、交行烏魯木齊分行、清華總裁班、建行石家莊分行、福建地稅局、佳木斯農(nóng)信社、屯留農(nóng)信社、民生銀行總行運營部、臨商銀行、郵儲銀行濰坊分行、昆侖銀行、華潤置地山西分公司、銀實國富基金管理有限公司等。

【授課風(fēng)格】

作為專注對公客戶研究的資深講師，張曉毅老師的培訓(xùn)把“互聯(lián)網(wǎng)金融”、“流程銀行”、“轉(zhuǎn)型升級”、“正能量”這幾個關(guān)鍵詞緊密地組合在了一起。他的培訓(xùn)沒有煽情的言語，只有縝密的分析；沒有山寨的案例，只有原創(chuàng)的精華。“拋去浮躁，解決深層次問題”是張曉毅老師一貫的培訓(xùn)風(fēng)格。

20多年的金融從業(yè)經(jīng)歷和8年的培訓(xùn)經(jīng)驗使他的培訓(xùn)不同于一般培訓(xùn)講師的“廣而淺”，而更多地顯露出“專與深”。他的培訓(xùn)善于順流而上尋求“治本之策”，他擅長于將市場趨勢判斷與差異化競爭策略融合到一起并制定系統(tǒng)化解決方案，而不是“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”。

張曉毅老師將力求使每一次培訓(xùn)都成為促進被培訓(xùn)單位實現(xiàn)系統(tǒng)化提升的新契機。

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