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【課程思路】

市場營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤、保證現金流的關鍵一環。“除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯網金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。

如何讓營銷人員具備戰略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業的產品在市場營銷競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。

【課程背景】

2030年，全球對一種特殊的電子產品，體現出大量需求，多家制造公司彼此競爭要成為最卓越的公司。每家公司都只能從原材料市場上購買到2種原材料，他們只有從其他廠商那里購得原材料，然后生產制作電子產品，在變動的市場上銷售。因此，觀察市場需求，抓準商機，運用靈活的策略來加速產品的生產量，增加銷售利潤，贏戰商海！

你的對手是其他公司，是變化的市場。大家都在努力創造營收，在十個周期結束，成為雄霸市場的頭部公司。為了滿足這個目標，你一定知道自己該做什么！所以行動起來吧，把握市場的趨勢、制定戰略目標和實現途徑，滿足客戶的需求，擴大企業的市場份額，創造更多的財富！

生存！贏利！讓我們一起贏戰商海！

【課程收益】

1、營銷戰略能力提升。通過企業營銷戰略的學習和體驗，增強企業全體營銷人員的協同作戰能力。

2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人員的銷售能力和信心。

3、戰略制定能力提升。戰略，是一種從全局考慮謀劃實現全局目標的規劃，我們不僅僅思考一年的業績，而是未來十年。

4、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發現客戶真實需求，并通過有效的顧問式和戰略式銷售策略來提升業績。

5、團隊管理能力。通過資源管理、統籌經營，發揮團隊優勢，各盡其能，發揮團隊成員的潛能，實現最佳成果。沒有完美的個人，但一定有完美的團隊。

【課程情況】

課程形式：模擬經營（沙盤推演，市場模擬，小組討論，講師復盤與講解）

課程對象：營銷副總、市場經理、銷售經理、采購經理、客戶經理等

課程容量：50人以內

【課程大綱】

第一天（六小時）

第一講 如何建設高效能團隊30‘

一、什么是高效能團隊

1.什么是高效能？

2.什么是TEAM？你的團隊屬于哪一種？

二、高效能團隊的九大特征

第二講 用沙盤模擬贏戰商海——高效能團隊績效666

1創建團隊與文化展示互動演練15‘塑造并展現團隊的精神風貌

2沙盤情景與規則講解情景介紹30‘《贏戰商海》項目規則講解

3實施演練與問題發掘情景互動180‘課程情景訓練以及情景實施

4小組回與顧反思總結情景互動20 ‘情景訓練---團隊內反思檢討

5團隊分享與教練點評點評分享40‘針對現狀剖析問題引導解決

6經驗提取與項目總結互動講授40‘根據課程表現反思現實工作

分成5-6個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經營。每個經營周期都需要根據市場和客戶需求，進行采購談判、銷售推進等環節。

情景模擬沙盤體驗：《贏戰商海》

課程探討：

00.什么使我們的團隊與眾不同?

01.每個人是否都知道活動的目的？

02.團隊是否有清晰的，共同認可的目標？

03.每個人是否都參與了計劃的制定？

04.每個人是否都知道他／她的角色？

05.每個人都明白他／她的任務對于團隊目標的重要性？

06.個人力量與特定的需求相匹配嗎？

07.我們始終關注著大方向／目標了嗎？

08.信息在我們設定目標中扮演著關鍵角色。

09.我們的目標讓我們挑戰卓越了嗎？

10.我們是否把大目標分成若干個小目標。

11.我們在每個小目標中是否都有個人歸屬感。

12.我們花時間教團隊中的其他人，為了讓他們能貢獻更多。

13.我們清楚但友善地拒絕任何非產出的行為。

14.我們時常相互鼓勵，追尋目標。

15.當市場改變時，我們很靈活變通。

16.我們的計劃與行動能映射我們的目標。

17.成就團隊目標比自我更重要。

18.我們通過規律性的反饋來衡量進步。

19.我們的團隊成就感大于個人。

20.我們有效地解決沖突。

21.人生要勇于嘗試

22.要提高營銷能力，可以事先做好計劃并且計劃周密

第二天（三小時）

（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？

1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？

2、互聯網時代客戶的選擇有哪些？

3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。

4、思考：如何能使客戶用更高的價格與你成交？

5、銷售的話術——客戶的利益所在。

6、銷售的流程分析及模擬訓練。

（二）客戶購買行為分析

◆消費者客戶購買行為模式與應用

1、確認需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買決策 5、購后行為

◆組織客戶購買行為模式與應用

1、確認問題 2、需求描述 3、產品說明 4、尋找供應商

5、征詢方案 6、選擇供應商 7、訂貨程序 8、評價業績

（三）銷售談判能力提升

1、雙贏談判的理想結果是客戶愿意持續與你合作，因為他感覺他贏了。

2、雙贏談判原則分析。

3、開局策略：如何獲得一個好的談判起點？

4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？

5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？

6、談判壓力應對策略：銷售過程中增強自信心的關鍵。

（四）顧問式+戰略式銷售策略

1、戰略

1)從全局考慮謀劃實現全局目標的規劃

2)戰略與戰術的區別

3)著名商業戰略案例

2、顧問式銷售策略——客戶需求分析

1)企業的本質：戰略式銷售策略。案例分析

2)四種客戶使用策略現場討論和分享。

3)SPIN銷售提問技巧分析與應用。

◆情景式問題：收集客戶當前信息。

◆探究性問題：挖掘客戶痛點和隱藏需求。

◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。

◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。

張老師

大連理工大學 工程碩士

國家人力資源及社會保障部 一級企業培訓師

（高級技師）

英國倫敦城市行業協會C&G 專業認證講師

國際注冊ACI職業沙盤 專業認證講師

情境模擬沙盤 專業認證講師

PMP美國項目管理協會項目管理5A認證

中國人力資源和社會保障部 高級禮儀培訓師

國際注冊高級禮儀培訓師 導師

心理投射咨詢師（緊缺人才庫）

國際財務管理師(SIFM) 高級資質

上海人民廣播電臺《市民與社會》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓

上海交通大學、上海財經大學、上海開放大學等院校特聘講師

歷任

?曾任和君咨詢等企業 資深咨詢顧問 針對國內知名企業需求，負責咨詢項目

?曾任工商銀行工銀安盛等企業 培訓主管 負責全國課程架構設計、新課程開發、網絡課堂開發負責人、企業大學培訓管理軟件系統設計主管

?曾任中車集團附屬教育中心 教師 任職期間獲中學骨干教師、團委書記、省級課程開發一等獎等榮譽

視培訓工作為終身事業，執教20年，數百次為各類企事業單位進行管理培訓工作，學員上萬。工作于業務一線，對于國家大型企業、外資企業、民營企業均具有豐富的企業管理培訓經驗，對教育事業單位、政府機構、金融行業、服務行業及生產企業等數百家企業進行過培訓，受到熱烈好評。長期接受現代培訓技術高端版權課程培訓，并具有豐富的課程開發與管理能力。

授課特點：

1．授課風格生動活躍、生動有感染力，啟發性強，給予結構化思維方式設計演繹課程，善于運用引導、促動技術和體驗式培訓方法，激發學員學習熱情和主動性，學員培訓參與程度高，客戶評價高；

2．一切從實操出發，學員當天學馬上用。重視能力培養和技能落地，培訓過程廣泛運用案例分析、情景模擬、角色扮演、現場演練等培訓技術與方法，學員的學習轉化有效性強、效果顯著；

3．充分發揮長期于各級各類企事業單位合作咨詢、培訓項目的優勢，精準解決企業培訓需求：課前深化調研成果；課間積極分享培訓管理經驗；課后使培訓課程內容緊密貼合企業崗位能力需求。讓學員形成態度改善自發性、知識獲取主動性、能力提升系統性的培訓效果。

業務專長：

1．歷任大型外資跨國集團/合資公司中國區總部、大型國有企業資深培訓主管職務，擔綱企業課程設計、課程傳承、培訓管理工作，新產品上市工作，長期主持會銷、大型活動和企業專題沙龍。

2．開發及完善了多個大型企業培訓項目，開發多門企業培訓課程，對企業培訓項目設計運營、培訓課程開發、培訓體系建設有較豐富的實務經驗。

3．擁有二十年的服務行業、國企單位、教育機構、金融行業、生產企業培訓經驗，培訓近千場，學員過萬，深受企業領導好評和員工的喜愛。

4．長期TTT導師一職，為各類企業培養或輸送專業講師人才，精于輔導，樂于養成，使其成為本企業技能及文化的傳播者。

5．主講方向：企業培訓師授課表現力提升、課程設計能力提升、教學手段與方法提升、基于心理學原理的學員主觀能動性提升、新常態下學習型團隊培養、培訓管理者專業管理能力提升等。

【主要課程】

《企業內訓師TTT系列課程——揚帆講臺》（初級重呈現）

《企業內訓師TTT系列課程——精講巧編》（中級重設計）

《企業內訓師TTT系列課程——知行合一》（高級重促動）

《專家到講師的（結構化思維）課程設計與演繹》

《教學游戲在課堂中的應用》

《培訓師用促動技術提升崗位效能》

《如何做好培訓管理——培訓經理訓練營》

《專題演講與會務主持

【授課照片】

中國郵政《中階講師培訓TTT》上海開放大學

教師培訓《TTT講師培訓》

上海高級人民法院講師全國競賽沖刺班上海司法警官學院 督導講師培訓班

深圳明德教育《講師培訓與課程營銷》泰康養老《講師TTT養成培訓競賽班》

上海人民廣播電臺《市民與社會》欄目嘉賓中國郵政

《TTT講師培訓——產品及銷售課程設計》

中國郵政《現代化教學技術講師培訓》東方禮儀講師認證班

《知識要點和授課技巧》

上海寶山區成人中專&吳淞成人中專

教師培訓《TTT-游戲比你會說話》上海黃埔區社區學院

教師培訓《TTT-如何提升教學傳播力》

上海美濃科技《卓越形象打造》ACIC國際禮儀培訓師認證班導師

廣州禮儀培訓講師資格認證培訓班

《TTT-知識點與授課技巧》建信人壽主持人培訓

《演講與主持技巧特訓營》

國核工程集團培訓

《執行力》《會務經營》《行政管理流程優化》上海禮儀培訓師資格認證班

《國學禮儀及教學》

中郵人壽四川分公司

內訓師TTT培訓上海虹口黨校區中層領導集訓

《溝通力——DISC領導技術》

郵儲銀行 高級講師TTT培訓班大連稅務系統高端人才培訓班

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