我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景：

過去銷售人員會(huì)學(xué)習(xí)統(tǒng)一的銷售腳本，大家認(rèn)為這套腳本能夠說服潛在的客戶。這就是傳統(tǒng)的“推式“銷售。

但是現(xiàn)在客戶變得越來越聰明，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化的推銷套話有了更多的抵觸。在這種情況下，根據(jù)客戶的個(gè)性化需求，制訂解決方案的顧問式開始變得流行。

但是，從客戶的真實(shí)需求出發(fā)，是一個(gè)與客戶頻繁接觸的長(zhǎng)期過程。在這個(gè)過程中，銷售人員摸透客戶的性格、心態(tài)、習(xí)慣，以及引導(dǎo)客戶表達(dá)出最真實(shí)的需求就成為了關(guān)鍵。

我們的課程就是訓(xùn)練銷售人員辨別客戶的性格、摸準(zhǔn)客戶的情緒，理解客戶的深層需求，進(jìn)而更有效地與客戶進(jìn)行溝通，順利達(dá)成交易。

課程收益：

● 理解顧客的4種性格類型，并針對(duì)每種顧客的喜好提供高效的服務(wù)

● 理解銷售過程中顧客的身體語言和表情背后的真實(shí)需求，及時(shí)滿足顧客所需

● 學(xué)會(huì)談判心法，最終達(dá)成雙贏的交易

● 理解客戶關(guān)系維護(hù)的策略以及實(shí)操方法

● 深度探索顧客的購買動(dòng)機(jī)，在理解顧客購買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)上制訂營銷策略

課程對(duì)象：

所有一線銷售人員

課程大綱

第一講：客戶的內(nèi)心獨(dú)白

一、客戶是誰

1. 給你的客戶畫像

2. 客戶要什么？

二、“上帝”的真心話

1.我的眼里只有你

2.不要騙我

3.客戶的從眾心理

4.為什么人們喜歡追求名牌

5.有錢的顧客也喜歡占便宜嗎？

6.顧客心中有桿秤

7.客戶還價(jià)對(duì)著干好不好

第二講:顧客肢體語言的意思

1.眼神代表我的心

2.眉頭動(dòng)作展心意

3.頭部動(dòng)作代表的直覺含義

4.手部動(dòng)作是客戶內(nèi)心活動(dòng)的“心電圖”

5.“腳語”有時(shí)比“手語”更值得信賴

6.坐姿中蘊(yùn)藏的玄機(jī)

7.空間距離映射心理距離

8.折射在酒中的客戶心理

9.從吸煙看客戶的性格特征

第三講:做顧客喜歡的銷售人員

一、心態(tài)決定事態(tài)

1.用微笑拉近彼此間的心理距離

2.注意傾聽，恰當(dāng)把握客戶的需求

3.穩(wěn)中求勝，讓顧客變主動(dòng)

4.讓客戶多說肯定的話

5.快速找到客戶的興趣點(diǎn)

6.多利用慣性思維引導(dǎo)顧客

7.讓顧客的借口說不出來

8.適當(dāng)給顧客一些緊迫感

二、拉近彼此的心理距離

1.用熱情留住老顧客的心

2.站在客戶的角度思考問題

3.用真誠贊美你的客戶

4.把握體驗(yàn)心理，讓客戶早做決定

5.積極回應(yīng)并解決顧客的抱怨

6.用正確的態(tài)度對(duì)待投訴

7.即使顧客無理，也不能失禮

第四講:銷售心理學(xué)定律

1.原一平定律

2.哈默定律

3.奧納西斯定律

4.奧新頓法則

5.二八定律

6.伯內(nèi)特定律

7.二選一法則

8.三分之一定律

9.斯通定理

第五講: 銷售員實(shí)用心理學(xué)效應(yīng)

1.焦點(diǎn)效應(yīng)：讓顧客覺得自己很特別

2.互惠效應(yīng)：拿人家的就會(huì)手短

3.人性效應(yīng)：比商品更重要的是人性

4.權(quán)威效應(yīng)：顧客更信賴專家式的銷售員

5.稀缺效應(yīng)：短缺會(huì)促使商品升值

6.折中效應(yīng)：報(bào)價(jià)要留有余地

7.老虎鉗效應(yīng)：你再加點(diǎn)，生意就成交

8.退讓效應(yīng)：讓顧客感到愧疚地讓步

9.創(chuàng)新效應(yīng)：打破常規(guī)，出奇制勝

第六講：根據(jù)不同性格類型的顧客，制訂不同的銷售策略、組織不同的銷售語

一、理解4種不同性格類型的顧客

1. 根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的客戶分類

2. 四類客戶分類：D/I/S/C

3. D類客戶的特質(zhì)

4. I類客戶的特質(zhì)

5. S類客戶的特質(zhì)

6. C類客戶的特質(zhì)

二、針對(duì)4種類型客戶的不同銷售策略

1. D類客戶

2. I類客戶

3. S類客戶

4. C類客戶

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：辨別4種類型顧客，組織有針對(duì)性的語言

張老師

大連理工大學(xué) 工程碩士

國家人力資源及社會(huì)保障部 一級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

（高級(jí)技師）

英國倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)C&G 專業(yè)認(rèn)證講師

國際注冊(cè)ACI職業(yè)沙盤 專業(yè)認(rèn)證講師

情境模擬沙盤 專業(yè)認(rèn)證講師

PMP美國項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)項(xiàng)目管理5A認(rèn)證

中國人力資源和社會(huì)保障部 高級(jí)禮儀培訓(xùn)師

國際注冊(cè)高級(jí)禮儀培訓(xùn)師 導(dǎo)師

心理投射咨詢師（緊缺人才庫）

國際財(cái)務(wù)管理師(SIFM) 高級(jí)資質(zhì)

上海人民廣播電臺(tái)《市民與社會(huì)》、《非常解讀》欄目 特邀嘉賓

上海交通大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)、上海開放大學(xué)等院校特聘講師

歷任

?曾任和君咨詢等企業(yè) 資深咨詢顧問 針對(duì)國內(nèi)知名企業(yè)需求，負(fù)責(zé)咨詢項(xiàng)目

?曾任工商銀行工銀安盛等企業(yè) 培訓(xùn)主管 負(fù)責(zé)全國課程架構(gòu)設(shè)計(jì)、新課程開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)課堂開發(fā)負(fù)責(zé)人、企業(yè)大學(xué)培訓(xùn)管理軟件系統(tǒng)設(shè)計(jì)主管

?曾任中車集團(tuán)附屬教育中心 教師 任職期間獲中學(xué)骨干教師、團(tuán)委書記、省級(jí)課程開發(fā)一等獎(jiǎng)等榮譽(yù)

視培訓(xùn)工作為終身事業(yè)，執(zhí)教20年，數(shù)百次為各類企事業(yè)單位進(jìn)行管理培訓(xùn)工作，學(xué)員上萬。工作于業(yè)務(wù)一線，對(duì)于國家大型企業(yè)、外資企業(yè)、民營企業(yè)均具有豐富的企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)教育事業(yè)單位、政府機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)等數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過培訓(xùn)，受到熱烈好評(píng)。長(zhǎng)期接受現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)高端版權(quán)課程培訓(xùn)，并具有豐富的課程開發(fā)與管理能力。

授課特點(diǎn)：

1．授課風(fēng)格生動(dòng)活躍、生動(dòng)有感染力，啟發(fā)性強(qiáng)，給予結(jié)構(gòu)化思維方式設(shè)計(jì)演繹課程，善于運(yùn)用引導(dǎo)、促動(dòng)技術(shù)和體驗(yàn)式培訓(xùn)方法，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和主動(dòng)性，學(xué)員培訓(xùn)參與程度高，客戶評(píng)價(jià)高；

2．一切從實(shí)操出發(fā)，學(xué)員當(dāng)天學(xué)馬上用。重視能力培養(yǎng)和技能落地，培訓(xùn)過程廣泛運(yùn)用案例分析、情景模擬、角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)演練等培訓(xùn)技術(shù)與方法，學(xué)員的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化有效性強(qiáng)、效果顯著；

3．充分發(fā)揮長(zhǎng)期于各級(jí)各類企事業(yè)單位合作咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)解決企業(yè)培訓(xùn)需求：課前深化調(diào)研成果；課間積極分享培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)；課后使培訓(xùn)課程內(nèi)容緊密貼合企業(yè)崗位能力需求。讓學(xué)員形成態(tài)度改善自發(fā)性、知識(shí)獲取主動(dòng)性、能力提升系統(tǒng)性的培訓(xùn)效果。

業(yè)務(wù)專長(zhǎng)：

1．歷任大型外資跨國集團(tuán)/合資公司中國區(qū)總部、大型國有企業(yè)資深培訓(xùn)主管職務(wù)，擔(dān)綱企業(yè)課程設(shè)計(jì)、課程傳承、培訓(xùn)管理工作，新產(chǎn)品上市工作，長(zhǎng)期主持會(huì)銷、大型活動(dòng)和企業(yè)專題沙龍。

2．開發(fā)及完善了多個(gè)大型企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目，開發(fā)多門企業(yè)培訓(xùn)課程，對(duì)企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)運(yùn)營、培訓(xùn)課程開發(fā)、培訓(xùn)體系建設(shè)有較豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。

3．擁有二十年的服務(wù)行業(yè)、國企單位、教育機(jī)構(gòu)、金融行業(yè)、生產(chǎn)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)近千場(chǎng)，學(xué)員過萬，深受企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)好評(píng)和員工的喜愛。

4．長(zhǎng)期TTT導(dǎo)師一職，為各類企業(yè)培養(yǎng)或輸送專業(yè)講師人才，精于輔導(dǎo)，樂于養(yǎng)成，使其成為本企業(yè)技能及文化的傳播者。

5．主講方向：企業(yè)培訓(xùn)師授課表現(xiàn)力提升、課程設(shè)計(jì)能力提升、教學(xué)手段與方法提升、基于心理學(xué)原理的學(xué)員主觀能動(dòng)性提升、新常態(tài)下學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、培訓(xùn)管理者專業(yè)管理能力提升等。

【主要課程】

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——揚(yáng)帆講臺(tái)》（初級(jí)重呈現(xiàn)）

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——精講巧編》（中級(jí)重設(shè)計(jì)）

《企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師TTT系列課程——知行合一》（高級(jí)重促動(dòng)）

《專家到講師的（結(jié)構(gòu)化思維）課程設(shè)計(jì)與演繹》

《教學(xué)游戲在課堂中的應(yīng)用》

《培訓(xùn)師用促動(dòng)技術(shù)提升崗位效能》

《如何做好培訓(xùn)管理——培訓(xùn)經(jīng)理訓(xùn)練營》

《專題演講與會(huì)務(wù)主持

【授課照片】

中國郵政《中階講師培訓(xùn)TTT》上海開放大學(xué)

教師培訓(xùn)《TTT講師培訓(xùn)》

上海高級(jí)人民法院講師全國競(jìng)賽沖刺班上海司法警官學(xué)院 督導(dǎo)講師培訓(xùn)班

深圳明德教育《講師培訓(xùn)與課程營銷》泰康養(yǎng)老《講師TTT養(yǎng)成培訓(xùn)競(jìng)賽班》

上海人民廣播電臺(tái)《市民與社會(huì)》欄目嘉賓中國郵政

《TTT講師培訓(xùn)——產(chǎn)品及銷售課程設(shè)計(jì)》

中國郵政《現(xiàn)代化教學(xué)技術(shù)講師培訓(xùn)》東方禮儀講師認(rèn)證班

《知識(shí)要點(diǎn)和授課技巧》

上海寶山區(qū)成人中專&吳淞成人中專

教師培訓(xùn)《TTT-游戲比你會(huì)說話》上海黃埔區(qū)社區(qū)學(xué)院

教師培訓(xùn)《TTT-如何提升教學(xué)傳播力》

上海美濃科技《卓越形象打造》ACIC國際禮儀培訓(xùn)師認(rèn)證班導(dǎo)師

廣州禮儀培訓(xùn)講師資格認(rèn)證培訓(xùn)班

《TTT-知識(shí)點(diǎn)與授課技巧》建信人壽主持人培訓(xùn)

《演講與主持技巧特訓(xùn)營》

國核工程集團(tuán)培訓(xùn)

《執(zhí)行力》《會(huì)務(wù)經(jīng)營》《行政管理流程優(yōu)化》上海禮儀培訓(xùn)師資格認(rèn)證班

《國學(xué)禮儀及教學(xué)》

中郵人壽四川分公司

內(nèi)訓(xùn)師TTT培訓(xùn)上海虹口黨校區(qū)中層領(lǐng)導(dǎo)集訓(xùn)

《溝通力——DISC領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)》

郵儲(chǔ)銀行 高級(jí)講師TTT培訓(xùn)班大連稅務(wù)系統(tǒng)高端人才培訓(xùn)班

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com