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課程學員：

區域經理/營銷人員

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，要求講師現場互動以消化老師的課程內容。

教學大綱

第一部分：市場營銷學的經典與創新

一、市場營銷知識

1.生意與市場營銷

2.市場在企業中的地位

??從以產定銷到以銷定產

3.什么是市場三要素

4.市場營銷的著名理論

5.市場營銷的6P/6C/6R

6.市場營銷中基礎概念

??營銷戰略

??市場宏觀分析的PEST

??市場的STP分析

??產品的波士頓矩陣

??品牌傳播

7.互聯網時代營銷的創新

??電商與平臺化營銷

??社群營銷

??視頻營銷

?網紅與直播帶貨

?內容營銷與IP打造

??大數據與精準化營銷

二、市場意識

一、以客戶需求為導向的市場意識

1.客戶意識

??客戶的分類與分層

??訂單與交付

2.服務意識

3.信息意識

4.口碑意識

5.利潤意識

6.爆品意識

7.案例：華為的客戶關系維護

8.案例：海底撈的服務意識

三、數字化時代營銷以內容為王

1.多屏互動彰顯品牌價值

2.零售的傳播也需要美

3.數字化媒體建立品牌價值

4.零售傳播的核心要素

?產品性能變情感溫度

?熱點話題流量點擊

?王婆賣瓜變用戶體驗

1.2.3.4.5.產品故事曲折動人

?融入人生勵志

?融入愛恨情仇

?融入生活煙火

5.6.為什么我的博客、APP、微信、視頻不起作用

7.內容為王打動人心是關鍵

?內容為王實用干貨是關鍵

?內容營銷引發用戶社交分享

8.內容營銷展現人設

?二次元的方式滿足用戶的年輕化

?多媒體互動網紅傳播生態的建立

?娛樂至上的年代傳播的注意事項

第二部分：市場調研與布局

一、醫藥競爭市場分析

1.競爭對手的選擇

2.競爭對手數據分析

3.競爭對手的渠道策略分析

4.競爭對手產品策略分析

5.競爭對手營銷策略分析

6.競爭對手價格策略分析

7.促銷與動銷分析

8.終端網絡關系分析

9.團隊戰力分析

10.投入產出分析

二、市場分析的方法及工具

1.定性預測

1)購買者意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.利用互聯網獲取信息

4.市場調研報告的撰寫

5.工具：數據分析工具應用

6.工具：SWOT分析使用

7.工具：市場調研的“頭頭是道

8.案例：合肥三安藥業進行市場布局

三、本公司產品市場調研

1.區域市場人口發病率

2.患者主要就醫渠道

3.醫藥主渠道-醫院調研

?醫院組織結構

?醫院藥房調研

?醫院病種調研

?醫護人員接觸方法

?主要公共方式

?投入產出比分析

4.醫藥主渠道-醫藥公司調研

5.直營網點店數

6.加盟網點調研

7.醫藥公司分銷渠道

?主要藥店地理分布

?月度資金流水

?藥品結算周期

?月度庫存容量

?月度進銷存分析

?街道社康渠道

?私人診所

案例：北大富硒康如何進醫院

案例：溫胃舒、養胃舒的公關策略

第三章:客戶拜訪的禮儀與待客之道

一、良好的職業行為－專業形象塑造

1.應具有的職業意識與職業形象

2.禮儀的核心和內涵

3.禮儀對工作產生的影響

?你就是企業的“金字招牌”

?你的個人形象構筑企業公眾形象的基石

提升你的“儀容”

1)你的“角色”應體現出的精神面貌

4、你的儀容規范

1)面部修飾、肢部修飾、發部修飾、化妝修飾

5、禮交場合儀表規范

1)著裝TOP原則（時間原則、場合原則、地點原則）

2)飾物的佩戴原則與搭配技巧

3)西裝的著裝規范、套裙的著裝規范與禁忌

4)禮服的款式與配飾搭配技巧－應用于社交場合

5)不同體型特征的著裝技巧與要領

6)管理者的形象風采與魅力裝扮

二、良好的職業行為－商務交往規范

1、商務引見、引導與介紹

2、握手與名片禮儀

3、席位安排的禮賓次序

4、商務距離的運用

5、電梯與乘車禮儀

6、座次禮儀、會議禮儀

7、問候的藝術

8、得體的稱呼

9、距離有度（不同情境下與客戶的交往距離）

10、情境交往距離（中國文化下的交往禮儀）

11、饋贈禮品的技巧與藝術

三、客戶接待的技巧

1.如何送禮、送禮送到心坎上

?送禮的注意事項

2.客戶接待中餐飲的注意事項

3.商務用餐的分類

?西餐禮儀

?中餐禮儀

4.中餐餐具使用禁忌

5.商務人員如何點菜

6.菜式的選擇與搭配

?什么人什么菜、什么人什么待

7.招待人切記冷場

8.如何敬酒、頭三尾四

9.要有高潮、比如高看一眼。

10.注意性別比列找女同事幫忙

11.酒量小如何招待客人

12.選擇飯店、選擇菜系（小飯店不便宜、大飯店不一定貴）

13.選擇地點更重要

14.不熟悉飯店不進、自帶酒水

15.在團建活動中的注意事項

?競技活動要輸贏適度

?唱歌不能搶了客人風頭

案例：巧用招待費用獲得客戶好感

工具：一張報表看清楚客戶的運營

第四章：市場營銷計劃與預算管理

1.制定營銷計劃與預算中常見的誤區

2.營銷計劃的重要性

3.行業與市場調研的方法

4.當計劃沒有變化快，業績完不成怎么辦？

5.如何進行SWOT分析

6.銷售預測的六大方法

7.銷量分解的五鐘方法

8.如何準確的制定營銷計劃

9.完成計劃的常用策略

10.如何制定月度營銷指導書

11.工具：一張報表看清營銷能力

12.案例：為什么月報、周報、日報都不起作用

13.案例：王總公司的營銷費用為何總是超標

二、營銷費用預算

1.企業運作以預算為核心

2.營銷預算在企業預算體系中的地位

3.營銷預算應該參與的部門

4.營銷預算常用的科目

5.四種營銷費用預測的方法

6.盈虧平衡點的計算

7.盈虧平衡點的分析

8.營銷預算編制的規定

9.營銷預算使用的管理規定

10.案例：可口可樂的預算管理

第五章：營銷業績地執行、檢核及考評

一、業績提升，區域應該做什么？

1、告訴下屬達成目標依靠平時打好基礎

√市場研究：總把控

√渠道細化：列菜單

√產品分銷：終端促銷

√客戶拜訪：做服務

?做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

?案例：終端動銷10大法則

2、善于做一個教練

√職責：傳道、授業、解惑

√學會培訓提升——訓練

銷售政策：口燦蓮花

√教給下屬銷售目標達成的技巧

銷售技巧：二選一法則；分段達標

3、月初認真準備

√爭取合理的銷售任務

√把任務分解到具體的工作計劃中

√確保資源到位

√工作必須突出重點

4、月中緊抓過程管理

√抓住上半月

√跟蹤到位

√及時調整策略計劃

二、如何對營銷目標進行有效的跟蹤檢查？

1、跟蹤檢查的目的是什么？

√激勵——做正確的事

√控制——要注意糾偏

√溯源——找到不達標的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標準？

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

4、如何實施營銷目標績效獎懲？

√實行績效獎懲要注意的問題

√獎懲的方法

5、業績考核的方法

√考核評估的KPI指標

√常用銷售人員業務考核維度

√銷售人員的提成及獎勵設置

√銷售人員業績的評價

工具：考評表格及模板

第六章：新零售的發展創新與實操

1.馬云談電商的局限及新零售的發展

2.為什么互聯網行業布局線下門店

3.新零售也需要按照：人、貨、場的邏輯

4.需要認識到大數據在新零售中的應用。

5.數據是重構、連接人貨場的核心，

6.產品銷售到第三空間

7.標準統一到千店千面

8.互聯網新零售營銷關鍵詞

?粉絲思維

?轉化率

?用戶體驗

?參與感

?曝光率

2.3.4.5.6.7.8.9.用戶的時間分析

?季節性分析

?購物時間段分析

?到訪頻率/到訪時長

6.7.8.9.10.針對畫像采用對應的推廣方式

?團購、熱門活動、兌換禮物

?品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀念日營銷

11.用戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。

12.通過微信與微博做營銷平臺，

13.通過APP來做粘度。

14.強化社交與體驗，淡化硬性促銷。

15.線上線下的組合營銷方案：

?預熱：APP、微信、

?活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務

16.活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星用戶、曬好評與點贊

17.案例：大眾點評的精準推送方案

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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