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課程學員：

營銷人員

課程收益：

政企客戶的開發，有時間長、涉及面廣的特點，不僅需要營銷人員的單兵作戰能力也需要團隊的配合，客戶需要的不僅僅是配套的產品同時也需要立足電力行業長遠的解決方案。傳統的銷售模式在互聯網時代受到了沖擊，傳統時代是“買”的沒有“賣”的精，互聯網時代是“賣”的沒有“買”的精，如何增加客戶黏性、增加成交率?銷售人員的技能必須進一步提升，方案式銷售更多是站在客戶的角度，發掘客戶的需求，增加客戶的體驗感，從而提升銷量。

教學目標：

1.更新營銷人員的銷售技能

2.重塑客戶價值鏈和利益鏈

3.掌握談判技巧

4.了解招標的奧妙

5.深入挖掘客戶的潛在需求

6.增加客戶的體驗感、滿意度、忠誠度；

7.增加客戶重復購買率和轉介紹；

1、理論知識方面

1、B2B的方案式營銷 2、 客戶開發十大思維

2、SPIN模式的運用 4、高端產品銷售的FBAE法則

5、談判心理學談判 6、中常用的工具 ①多因素評分法

②談判的解題模型 ③關鍵路徑法

7、客戶的組織結構與流程解讀

2、能力技巧方面

1、深入挖掘客戶的潛在需求 2、如何搞定企業關鍵人3、增加客戶重復購買率和轉介紹、4、商務談判是客戶的心理分析與對策、

5、如何唱白臉紅臉 6、報價的五個前提 7、談判中的壓價方法

8、簽約成交的4321法 9、解除客戶抗拒的十種方式

10、客戶成交的22種方法、11、招投標實操技能

。。。。。

教學要求：

采用課堂講授與課堂討論相結合的方式進行，課堂講授要求理論結合實際，運用大量案例和教學實例，深入淺出、旁征博引，同時配備課堂練習，現場互動以消化老師的課程內容。

確保效果的培訓方式

①課程時間分配：

理論講解30% 實戰練習20% 課堂互動10%

重點案例30% 工具使用10%

②理論講解結合學員的互動參與。采用“行動學習法”，針對工作中存在的問題，采取：理論講解、提出問題—頭腦風暴-分組PK-老師專業點評-理論歸納-轉變為學員的實操工具或流程。

③整個培訓包括案例分析、現場解答讓學員在緊張、熱烈、投入的狀態中，講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學員可以掌握相關的理念、工具和方法。

喻國慶 老師有多年的營銷職業生涯，多家知名企業的營銷高管，從而有豐富的客戶開發與客戶需求管理的實操經驗、喻國慶老師還有多年的營銷咨詢師的積累，有較高的理論素養，專注營銷領域，其課程實戰落地，往往是投資培訓的費用，達到營銷咨詢的效果。本課程內容是企業內訓、公開課常見的教學內容。2020年國家電網、南方電網授課達20多次，同時是電力系統的配套的高低壓開關、變頻器廠商等企業的營銷咨詢項目顧問。指導廠家建立營銷體系、客戶開發、項目招投標取得較好的業績，本課程所涉及的行業、具體操作手法非常熟悉。

教學綱要：

第一章：方案式銷售的特點及操作

1.什么是方案式銷售

2.方案式銷售VS傳統銷售

3.方案式銷售的特點

4.方案式銷售的核心步驟

5.如何提高客戶利潤

6.利潤增長提案 PIP數值

7.利潤增長提案內容

8.方案式銷售的要素

9.方案式銷售操作過程

10.使買方說得更多

11.使買方更能理解你

12.使買方遵循你的邏輯去思考

13.使買方進行有利于你的決策

14.方案式銷售的流程

15.方案式銷售應注意的問題

16.方案式銷售的應用技巧

17.提問的常見類型

1)暖場類問題

2)確認類問題

3)信息類問題

4)態度類問題

5)承諾類問題

6)顧慮類問題

18.傾聽技巧

19.解決拒絕技巧

20.解決方案呈現技巧

21.工具：問話的六大模型

22.案例：客戶需求的挖掘

第二章：如何建立信任感

1.營銷人員的精氣神

2.如何尋找契合點

3.營銷人員穿著與儀容

4.營銷人員表情與動作

5.語言節奏與語音語調

6.守時守信信

7.證人與證言

8.專業性的體現

9.輔助資料和工具

10.信任感的具體體現

第三章：客戶需求挖掘

一、客戶購買力的分析

1.客戶購買決策

2.影響購買的因素

3.產品性價比

4.品牌影響力

5.產品使用性能

6.產品的體驗感

7.公司的營銷政策

8.售前售后服務

二、客戶分析的方法及工具

1.定性預測

1)購買者意向調查法

2)銷售人員綜合意見法

3)專家意見法

4)市場式銷法

5)市場因子推演法

2.定量預測法

3.工具：數據分析工具應用

4.工具：SWOT分析使用

5.客戶的RFM分析法、

6.客戶的CLV分析法，

第四章：客戶的心理與行為判斷

一、客戶行為與心理

1.客戶需求理論

2.購買場景與心理

3.客戶的購買動機

4.客戶購買的興趣點

5.購買的一般心理過程

6.需求性購買動機

7.心理性購買動機

8.購買動機的可誘導性

9.購買決策心理

10.知覺在營銷活動中的作用

11.感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。

二、客戶行為語言的心理分析

1.眼神的分析與判斷

2.面部表情的分析與判斷

3.肢體語言的解讀

4.語氣語調的分析與判斷

5.客戶公司地位的判斷

6.客戶辦公場景的解讀

7.客戶服飾的解讀

8.案例：WTO談判的啟示

9.案例：鄧總的肢體語言

第五章：客戶需求管理

1.客戶信息點與面的分析

2.客戶經營分析

3.客戶采購體系分析

4.客戶需求定義

5.客戶需求承諾與確認

6.客戶總體評估

7.客戶需求評審

8.客戶需求跟蹤

9.客戶需求變更動態管理

第六章：商務談判的準備

一、談判的要領

1.什么是雙贏談判

2.談判的兩大誤區

3.談判的本質

4.衡量談判的標準

5.談判的基本原則

6.談判心理學

7.商務談判中常用的工具

①關鍵路徑法 ②多因素評分法 ③魚刺骨分析法

8.談判的解題模型

9.談判中易犯的錯誤

二、談判的準備階段

1.確定談判的目標

2.團隊角色的分配

3.如何唱白臉紅臉

4.談判中的三策

5.如何擬定談判議程

6.如何評估談判對手

7.談判者的核心技能

8.如何營造良好的談判氛圍

第七章：商務談判的過程控制

一、談判的開始階段

1.專業形象取得談判優勢

2.談判開始注意的問題

3.如何判別談判氣氛

4.怎樣提出建議

5.怎樣回復對方的提議

6.如何建立個人信任感

7.如何尋找契合點

8.樣板客戶的展示

二、談判的展開階段

1.談判遇到的障礙及對策

2.如何破解對方的戰術

3.如何談價

①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提

④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法

⑦讓價的注意事項

4.如何強化自身優勢

5.面對的難題及其解決方法

6.如何強化自身的優勢

7.解除客戶抗拒的十種方式

8.賣產品不如賣方案

9.如何弱化對方的優勢掌

10.握適當的讓步策略

第八章 商務談判的成交階段

一、談判的協議階段

1.達成協議應該注意的問題

2.如何談判結束應該注意的事項

3.如何幫客戶下決定

4.合同文本的規范

5.簽約成交的4321

二、商務談判的成交階段

1.搞定大客戶的四項基本原則

2.大客戶成交預測五步法

3.大客戶成交的“六脈神劍”

4.成交的七大信號

5.成交的二十二種方法

①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法

④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法

⑦保證成交法 。。。。。。

9、案例：“倔唐總”是如何突破的

10、工具：客戶企業關鍵的兩張圖

第九章：如何破解客戶的抗拒感

1.巧說反話，迂回攻心

2.用一點壓力促使客戶果斷下單

3.欲擒故縱，表露不情愿心理

4.小恩小惠好做大買賣

5.巧對客戶的價格異議

6.讓利改變客戶的心理

7.同理心使客戶與你走的更近

8.迎合客戶的上流階層意識

9.用小話題掀起客戶的情感大波瀾

10.案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦

11.案例：如何搞定變卦的客戶?

12.工具：SPIN銷售法的運用

講解：客戶開發、商務談判就是心理素質的較量，對目標客戶要有

能力消除他的抗拒感，堵住客戶的各種借口。

第十章：應標項目的跟蹤與管理

一、設定項目內容

1.關鍵假設

2.項目工作范圍

3.變化

4.資源的可獲得性

5.項目進度

6.非項目時間

7.項目成本支出

8.每周狀態報告

9.每周活動報告

10.項目總結報告

二、項目的進展的度量

1.花費的時間

2.花費的成本

3.完成的任務數

4.達到的里程碑

5.持續的時間

6.項目范圍

7.項目交付的產品

第十一章：招標-不打無準備之仗、搞清客戶虛實

1.搞清客戶權利與核心的三張圖

?客戶的組織架構

?客戶的組織角色圖-核心人事

?客戶招標的流程圖

2.客戶招標的資質要求

3.認真讀懂、讀透招標文件

4.招標前的準備工作

5.應標的團隊組成

6.路演的技能與注意事項

7.搞清評標的專家組成

8.開標現場的機會把握

第十二章：招標方案管理與實施

1.招投標及其主要特點是什么？

2.招標的方式及組織形式

3.招標的四大特征？

4.合同范本

5.招標的基本原則是什么

6.招標的主要形式是

7.招標的主要流程

8.工具：招標書的制作

9.招標項目效益與進展

10.項目評估

11.機會評估

12.資源評估

13.得失評估

喻老師

營銷體系創新管理專家

※CMC國際注冊管理咨詢師

※國家注冊高級營銷師

※華中科技大學深圳研究院首席咨詢師

※ 曾就職于三株藥業、可口可樂、和君咨詢集團，

三星科鍵、創維集團、大贏數控營銷高管。

※清華博商總裁班、中國海洋大學總裁班、華中科技

大學、電子科技大學、武漢大學營銷講師

※中國營銷傳播網、總裁網專欄作家

有二十多年的營銷實戰經驗，十五年營銷總經理、營銷總監、高級咨詢師從業經歷，精通營銷體系的各個環節，具備專業的分析、判斷、處理問題的實戰能力。十五年的操控全國市場的經歷，管理過5000人的營銷隊伍,取得出色的銷售業績。

擅長營銷體系建立；渠道整合與創新、優質經銷商打造；品牌建立與策劃；自媒體運營及互聯網營銷等多方位的營銷課程、咨詢輔導并落地實施。

授課特點：風格激情而又沉穩，語言流暢、風趣幽默、生動活潑，聽他的課既有專業的收獲也有精神的享受。培訓中有案例分析、小組討論、現場咨詢等形式。授課的案例詳實，工具實用。

其中現場回答學員的問題，判斷準確，見解獨到、一箭穿心、妙語連珠。概括起來可以用：“高、新、實、趣、”四字來形容。

“高”：課程內容站在產業和時代的高度，洞察力強，視野開闊、高屋建瓴，使學員頓悟：“聽君一席話，勝讀十年書“。

“新”：課程內容原創、見解獨到，時代感較強，關注當下熱點話題：互聯網營銷、企業轉型等內容穿插其中。

“實”：課程多為親身案例，實際操盤，演繹生動，場景再現，工具實用。內容深入淺出、通俗易懂、即學即用。

“趣”：根據內容自然演繹，話題生動、寓教于樂、語言風趣幽默、輕松愉快，課堂氣氛融洽，互動自然。

【服務過的部分企業】

醫藥大健康產業：葵花藥業、三諾集團、康橋-婉舒精靈、無極限集團公司、杭州微策生物制藥、濟南正大福瑞達集團、大連生態美化妝品公司、深圳月來悅美母嬰健康公司、北大富硒康藥業、深圳市美中橋生育醫療管理公司

通訊行業： 中國移動、中國電信、湖南電信營業廳、深圳友旺科技有限公司、西安電信公司、三星通信營銷有限公司；湖北省武漢市聯通公司；創維集團通信有限公司；合肥海爾電子有限公司

教育培訓機構：新東方教育集團、電子科技大學、武漢大學深圳研究院、深圳博商總裁班、中國海洋大學MBA總裁班、時代光華、時代華商、華中科技大學深圳研究院 、安徽華振教育集團、英盛培訓、新東方廣東公司、深圳億海管理顧問集團、深圳伴隨教育、廣州職業教中心、前言講座

食品、快消品：茅臺集團、青島啤酒、廣東皇上皇集團、五糧液金谷春；勁牌有限公司；江西章貢酒業；吉林中興食品、山西戎子酒業、汕頭金妹食品集團、北京龍鳳酒業、深圳稼賈福公司

工業制造： 廣東勁力精密機械有限公司、深圳國微電子、深圳大贏數控科技有限公司；中國精工控股集團、深圳愛的、深圳明星機械、佛山市豪偉德機械有限公司、河北富安橡塑有限公司、溫州戈爾德集團、東莞大倫紙品有限公司、深圳南興科技、雅爾樂服飾有限公司、日本田村化研公司、龍健集團

電子產品：深圳仁為光、電深圳西弛電氣、深圳賽博威視、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司廣州鈕恩泰新能源有、吉祥騰達

政府機關：福建馬尾自貿區、合肥廬江經濟開發區、北京燕郊工信局、江西中小企業管

理局

央企國企：國家電網、東風專業車、中海油集團、西南能礦集團、深圳燃氣公司、南方電網、中國外運集團、柳工集團、攀枝花鋼鐵集團、三峽物資集團、中國郵政、重慶儀器集團、中國鋁業集團、深圳巴士集團、上汽通用五菱 中國南方航空

互聯網、軟件：深圳三越聯合科技有限公司、廣州優投集團、江蘇智寶電子商務有限公司福建泉州開摩幫網、北京樂民電子商城、易企通科技、深圳微網力合科技有限公司、南方網通集團

服務行業： 甘肅國際會展中心、順豐速運、深圳市升陽升集團、深圳柯賽標識、北京紅磡會所、中南海酒品會、南海游艇會、黑馬私董會、南海肴餐飲服務公司、創業家私董會、深圳公明研創谷，江西省中小企業創新聯盟

大型商業：安徽義烏商品城、深圳邵陽商會、深圳綠建協會、深圳福建商會

【主講課程】

《營銷人員的專業素質提升》、《大客戶的開發與管理》、《工業品/快消品數字化營銷》《B2B營銷與商務談判》《市場需求分析與調研》《渠道開與創新》、《營銷業績提升的方法》、《客戶服務的規范化管理》、《瓶頸突破-營銷變革與創新》《客戶開發與銷售技能》、《微信社群營銷》、《爆款產品打造》、《市場招商與經銷商管理》、《商業模式與營銷策劃》、《團隊建設與高效溝通》、《顧問式銷售技能》、《新零售與業績增長》《 營銷計劃與預算》、《營銷體系建設與團隊打造》、《以服務促營銷》。《高效執行力》、《跨部門的溝通與協作》、《團隊建設與執行力》、《打造狼性營銷團隊》《市場調研與精準決策》

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