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課程背景：

今年的“開門紅”，與往年不一樣。

2020年一季度，由于突如其來的新冠肺炎疫情，今年的開門紅與往年相比顯得更加特別，金融市場拓展難度進一步加大，不良管控壓力劇增。面對困難與挑戰，銀行員工上下一心，努力克服疫情影響，始終堅持目標方向不變，營銷力度不減，咬緊牙關，攻堅克難，疫情防控和業務發展兩手抓、兩不誤，精準把握形勢，轉變發展思路，化危機為契機。

疫情發生后，各地銀行第一時間推出線上業務申請平臺，同時通過網上銀行、手機銀行、微信服務號以及自助設備等載體，24小時貼心服務不打烊，確保為客戶提供高效便捷的支付結算服務。 各支行結合實際，轉變營銷模式，充分利用農商行品牌、產品、地緣、人緣優勢，在做精做細做實上下功夫，充分整合資源，實現精準營銷。

今年二季度，隨著國內各地疫情得以控制，各行各業全面復工復產，經濟活動與發展又成為全民首要的考慮。銀行需進一步優化金融服務，在為市民/村民提供便捷金融服務的同時，實現存量客戶深度開發，個人存款業務穩步增長，將廳堂現場營銷、存量客戶盤活營銷、片區外拓營銷、第三方合作營銷結合起來，將流量客戶、存量客戶、片區客戶、渠道客戶進行深度開發整合，實現2020上半年各項業務全面發展。

課程收益：

● 借鑒方法：通過了解多家銀行每年開門紅及上半年指標突破和沖刺的方法，找出自身銀行的業績短板，拿來即用，一用即會。

● 學習語術：快速掌握銀行網點廳堂一句話及聯動營銷話術、優質客戶電話營銷話術、面談營銷話術、外拓陌生客戶營銷話術等實戰話術，重點推廣我行重點和難點業務。

● 掌握工具：掌握廳堂客戶動線管理法、營銷布局“六到位”、陣地現場營銷活動、外拓實戰營銷、三方合作多渠道營銷等行之有效的工具。

● 提升業績：通過流量客戶他行策反、多種渠道行外吸金、留住并發掘優質客戶潛力，為打好半紅戰役提前鎖定勝局。

課程對象：

支行長、營銷副行長、網點經理、客戶經理、理財經理、大堂經理、優秀柜員

課程方式：理論講授、同業銀行成功案例分享、營銷難題分析與解決、小組討論、情景演練

課程大綱

第一篇：行外吸金——廳堂聯動營銷、外拓營銷

第一講：廳堂策略——流量客戶吸金

一、銀行廳堂營銷關鍵崗位營銷優劣勢分析

1. 不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經理、客戶經理

1）銷售優勢、劣勢、定位與分工

2）銷售對象、關鍵點、銷售方法

2. 廳堂營銷的特點分析：快速、轉介、易點切入、聯動

案例分析：每個人都很忙，但為什么都沒業績？

二、廳堂合理布局——合理管理客戶動線

1. 臨街氛圍營造

2. 網點入口氛圍營造

3. 柜面氛圍營造

4. 貴賓室氛圍營造

5. 外圍造勢

案例分析：學超市布置網點氛圍

三、營銷氛圍營造——“感官”營銷策略

1. 硬件：廳堂布置、展示內容、功能分區如何為氛圍營造服務

2. 軟件：員工風貌、團隊目標建設、領導行為導向如何為氛圍營造服務

案例分享：這么疲態的網點怎么氛圍這么好了？

四、廳堂各崗位協作分工到位——發揮團隊合力

1. 六大關鍵崗位職責確定：大堂經理、現金柜員、產品銷售經理、個人客戶經理、理財經理、營銷負責人

2. 各崗位五大關鍵指標確定：關鍵職責、關鍵流程、關鍵行為、關鍵技能、關鍵工具

3. 多崗位聯動挖掘客戶存款技巧

小組探討：挖掘存款&堵漏防流失存款

第二講：外部客戶策略——多種渠道行外吸金

一、片區開發獲客

1. 片區調研

1）確定重點企業、商戶、社區

2）摸清客戶類型、資源狀況

3）收集客戶詳細資料

4）了解片區內同業滲入的情況

5）確定重點對象，根據客戶需求制定可行的營銷方案

2. 片區開發活動設計設施步驟

1）活動組織策劃

2）關鍵人聯絡溝通

3）活動預熱造勢

4）活動現場實施

5）活動后續跟進

二、批量行外吸金—外拓活動營銷

第一步：前期調研、品牌宣傳

第二步：了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案

第三步：確定主題、目標客戶群、活動內容、時間、地點

第四步：編寫活動策劃方案

第五步：內部宣貫，崗位分配

第六步：實施方案，現場組織推動，監督、指揮、協調和溝通

第七步：總結評估，后續持續跟進

三、批量行外吸金—第三方合作活動營銷

1. 合作單位分類評級

2. 合作準備：調研、資料收集、目標

3. 互利方案制作

4. 關鍵人物關系建立、拜訪

5. 活動洽談

6. 活動實施

7. 活動總結反饋，后續方案套接

案例分享：電器商、化肥商、車商合作方案

四、批量行外吸金—網點活動營銷后期追蹤

1. 熱跟進——黃金48小時

2. 后續活動和方案——持續跟蹤

第二篇：存量客戶盤活——綜合化營銷、批量化營銷

第一講：存量客戶分類經營溝通技巧

一、向存量臨界客戶要產能——客戶分類經營

1. 高端客戶保規模、防流失

2. 中端客戶重營銷、出產能

3. 低端客戶掃名單、推產品

二、存量客戶成交四大關鍵

1. 三交原則：成為客戶喜歡的人

2. 細節決定成敗：體貼無所不在

3. 理性做事，感性做人：關注他所關注的

1）人際關系重于一切

2）表現同理心

案例分析：工行客戶經理是怎么幫大客戶找到醫療資源的

4. 保持專業親和的形象

三、存量客戶高效溝通技巧

1. 說、聽、觀察的技巧訓練

2. 贊美貫穿始終

3. 有效發問

4. 溝通四要：同理心建立、優惠原則、言辭得當、贊美

5. 溝通四不要：太專業、太多話、太模棱兩可、過度施壓

第二講：實戰營銷技能（電話、現場、短信、微信、活動）

一、優質客戶名單

1. 列出名單

2. 制定接觸計劃

小組討論：我之前是怎么制定存量客戶聯系計劃的？

3. 間隔式接觸

4. 客戶檔案建立

二、電話邀約準備

1. 搜集客戶信息

2. 對客戶進行分析分類

3. 針對不同客戶找準電話邀約的切入點

案例分析：王經理坦言，如果沒有準備，那么就準備失敗吧！

三、銀行客戶短信發送技巧

1. 常見短信擬定問題剖析

2. 客戶對陌生信息的心理需求分析

3. 體現真誠與服務的高信任短信擬定技巧

1）自我介紹——工作職責描述技巧

2）專業展示技巧

3）體現真誠技巧

練習：陌生存量客戶短信話術擬定

4. 如何發揮短信對電話的補充作用

5. 日常短信維護內容分類

6. 日常短信發送時間與頻率分析

四、銀行人員如何用好微信

1. 微信營銷之面面觀

2. 破除微信營銷的兩大障礙

3. 使用微信“三板斧”——群發私信、群組維護、公眾號關注

1）群發微信之利弊分析

2）微信群使用技巧及注意事項

3）微信公眾號可以帶來的幫助

4. 把握微信核心功能——朋友圈

1）朋友圈使用現狀分析

2）裝扮自己的朋友圈

3）巧妙使用分組功能

4）發送一條朋友圈應注意的三件事

5）利用朋友圈與好友互動

練習：微信朋友圈發送

五、第一次電話溝通技巧

1. 切入點：專屬服務價值

2. 目的：以客戶為中心的價值傳遞

3. 第一次電話溝通流程：啟——展——轉——合

案例分析：小李的慣性——單刀直入

六、不同類型客戶電話邀約話術設計原理

1. 建立信任

2. 呈現信息

3. 巧妙邀約

4. 做好鋪墊

案例分析：生意人士、老年人、家庭主婦、工薪階層如何設計邀約話術

七、有效探詢客戶的需求及消費心理

1. 讓客戶講出心里話——提問

2. 刺激客戶的表達欲望——傾聽

3. 客戶的行為會說話——觀察

4. 如何激發客戶的隱形需求？——SPIN模型

1）S：現狀問題打開局面，收集信息

2）P：難點問題幫助客戶發現問題

3）I：確認性問題幫客戶分析后果

4）N：示益性問題與產品鏈接

小組討論：我的X客戶，如何應用SPIN模型

八、金融產品的剖析與話術擬定

1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品

2. 金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3. 透過資產配置介紹產品

4. 金融產品銷售中的構圖技巧

九、產品應客戶需求才有價值

1. 網點應重點關注客戶

1）活期資金較大的陌生客戶（沉睡型、交易型、大額型）

2）喜歡存定期的客戶（金額由大到小，筆數由多到少）

3）貴賓等級戶（新達標、將達標、已退出、剛退出）

2. 網點盤活客戶具體做法

1）活期巧升級——穩定資金、跨行歸集

2）活期轉定期——鎖定資金、資產配置

3）存單湊大額——吸金行外、加深客情

4）理財要分散——保本結存、大額定投

十、促成銷售

1. 識別客戶的購買信號

2. 促成銷售的常用方法

3. 促成銷售的話術設計

4. 引發客戶轉介紹

十一、營銷沙龍活動營銷

1. 存量客戶有效營銷活動策劃方案設計與制作

1）制作營銷活動策劃方案的一般原則

2）制作營銷活動策劃方案的一般流程

3）制作營銷活動策劃方案的要素

2. 存量客戶開發營銷活動沙龍實施

1）活動前準備6步

2）活動中執行3步

3）活動后落實2步

4）營銷沙龍活動操作手冊解析

周老師

周文老師 銀行營銷實戰訓練專家

中山大學工商管理碩士

AACTP國際注冊培訓師

曾獲中國工商銀行“優秀內訓師”

曾任：國有銀行個金部負責人

中國郵政儲蓄銀行廣東分行零售信貸業務指定培訓師

中國農業銀行深圳分行信用卡及個貸業務指定培訓師

中國銀行廣西分行信用卡分期及消費貸業務指定培訓師

興業銀行總行財富管理與私人銀行項目指定講師

長江村鎮銀行存貸一體化營銷指定培訓師

廣東農信系統農商行網點轉型指定培訓師

講師擅長：信貸業務營銷（經營貸、消費貸、個貸）、信用卡業務營銷（辦卡、開卡、首刷、喚醒、分期）、存款營銷（開門紅、行外吸金、存款沖刺）、網點轉型（對公轉型、零售轉型、智能化轉型）

周老師擁有15年一線營銷及培訓實戰經驗，任職中國工商期間，個人累計信用卡營銷逾1000張，分期交易額達2000萬以上，外拓開發新客超500戶（商戶、小企業主等）,曾助力中國工商銀行深圳學府路支行連續3年達成信用卡150%完成率，全量金融資產考核系統內前三名，VIP客戶晉級量居全行第一。

周老師近8年以來受聘于國內各銀行，進行營銷實戰培訓講授，曾為工行、建行、中行、農行、郵儲銀行、中信、光大、興業、各地城商行、農商行及農信系統等各地行進行產品營銷技能提升培訓，熟悉銀行同業產品和實戰營銷技巧。連續三年每年培訓均超過150天，共累計培訓學員將近5萬人次，平均滿意率達96%以上，返聘及推薦率近70%。

建設銀行連續8年指定合作講師，返聘輪訓超70期

中國銀行連續7年指定合作講師，返聘輪訓超100期

農業銀行連續6年指定合作講師，返聘輪訓超50期

農商銀行連續4年指定合作講師，返聘輪訓超30期

郵儲銀行連續3年指定合作講師，返聘輪訓超30期

部分返聘記錄：

銀行合作及返聘課題合作期數

廣東中行《開門紅營銷》、《沙龍營銷》、《外拓營銷》、《優秀員工服務與營銷能力提升》、《大堂經理營銷能力提升》16期

浙江建行《外拓營銷》、《智能化轉型廳堂營銷》、《公司及個人客戶經理產品營銷》、《后備網點經理營銷能力提升》12期

廣西中行《沙龍營銷》、《外拓營銷》、《開門紅營銷》、《信用卡及分期營銷》、《貸款營銷》、《智能化廳堂營銷》12期

深圳農行《信用卡外拓營銷》、《樂分易分期營銷》、《信用卡廳堂營銷》、《電話營銷能力提升》10期

廣東郵儲《信貸外拓營銷》、《信貸產說會營銷》、《電話營銷能力提升》6期

長江村鎮銀行《商戶信貸外拓營銷》、《存貸一體化營銷》、《村居外拓存款營銷》7期

平頂山銀行《客戶經理信貸外拓營銷》、《大堂經理廳堂營銷》7期

山東省內農商行《開門紅營銷》、《建檔與信貸營銷》、《微沙龍營銷》11期

武漢農商行《外拓營銷》、《信貸營銷》、《廳堂營銷》、《電話營銷》11期

湖北建行《廳堂營銷》、《電話營銷》11期

重慶工行《存款營銷—行外吸金》、《ETC營銷》11期

江蘇中行《對公營銷》、《開門紅營銷》、《沙龍營銷》、《廳堂營銷》、《電話營銷》10期

廣東農行《對公營銷》、《理財經理營銷能力提升》、《沙龍營銷》、《廳堂營銷》10期

新疆中行《開門紅營銷》、《來聚財商戶外拓營銷》、《廳堂營銷》、《信用卡及分期營銷》10期

滄州建行《開門紅營銷》、《代發工資沙龍營銷》9期

河南建行《大堂經理營銷技能提升》、《客戶經理綜合營銷提升》9期

河北中行《沙龍營銷》、《智能化轉型廳堂營銷》、《電話營銷》8期

湖南建行《沙龍營銷》、《顧問式營銷能力提升》8期

廣東英德農商行《廳堂營銷》、《存貸一體外拓營銷》7期

廣東高明農商行《廳堂營銷》、《存貸一體外拓營銷》7期

廣東農信《智能化轉型廳堂營銷》、《員工綜合化營銷能力提升》6期

武漢工行《企業客戶外拓營銷》、《客戶經理電話營銷》5期

廣東光大銀行《廳堂營銷》、《電話營銷》5期

………………

部分業績數據（培訓+輔導）：

● 重慶工行南岸支行《行外吸金》項目

為實現存款沖刺目標，集中培訓行外吸金策略，導入工具和話術，最終實現儲蓄存款較年初增長7.27億，6月當月增長4.87億，全行系統排名第2名。

● 廣東肇慶郵儲《開門紅存款與保險》項目

為實現開門紅存款和保險目標，集中培訓行外吸金和保險營銷策略，導入工具和話術，兩周時間某支行存款時點新增4500萬，保險銷售307萬。

● 廣東英德農商行《開門紅存款與保險》項目

為配合總行網點轉型戰略，實現2020年存款及中間業務發展，集中培訓廳堂營銷、外拓營銷，共計實現存款新增超10億，首次突破200億，保險銷售超1000萬。

● 廣東清遠郵儲城區支行《信貸外拓》項目

響應國家普惠金融政策，向制造型企業、商貿類企業、個體工商戶拓展行內貸款產品，最終超額完成分行制定目標50戶（4000萬），實現219戶（12305萬）的貸款意向客戶簽訂。

● 深圳農行信用卡中心《分期外呼營銷》項目

制定專項沖刺信用卡分期業績計劃，并為網點人員進行電話營銷技巧提升，由信用卡中心原1800萬目標，最終超額完成達2302萬。

● 廣西中行《金種子網點打造》項目

先后在百色、來賓、梧州共15家支行網點推動“一點一策”營銷能力提升，最終合計實現重點指標增長率為：手機銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。

● 深圳建行《銀行保險沙龍營銷》項目

輔導8名理財經理開展貴賓理財講座，重點指導客戶篩選、邀約、PPT講授及現場促單技巧，最終成功邀約共88位客戶，現場成交21筆保險，標保330萬，另有19位意向客戶。

主講課程：

《拓客有方：商業銀行信貸產能提升》

《業績倍增：信用卡及分期電話營銷》

《巔峰銷售：網點營銷實戰力提升》

《巔峰對決：銀行外拓菁英鍛造》

《有備而戰：銀行拓客及產品“巧”營銷》

《半年紅，紅全年：銀行巧吸金，盤存量》

《銀行電話銷售全流程實戰訓練》

《理財經理六招活客——促中收》

授課風格：

周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員，并著力培養學員的興趣、創新思維，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力，其獨特的講授風格，深受各地學員喜歡。

部分服務銀行：

建設銀行：深圳分行、浙江省（省分行、金華分行、舟山分行、紹興分行、嘉興分行、湖州分行、溫州分行、臺州分行、義烏分行、紹興上虞支行）、湖南省（省分行、株洲分行、常德分行、湘潭分行）、河南省（商丘分行、周口分行、南陽分行、駐馬店分行）、湖北省（省分行、襄陽分行、荊門分行、黃岡紅安支行）、四川省（省分行、攀枝花分行）、河北省（滄州分行）、山東省（青島分行）……

中國銀行：廣東省（省分行、佛山分行、東莞分行、韶關分行、茂名分行、汕頭分行、珠海分行、河源分行、梅州分行、橫琴分行、廣州珠江支行、韶關仁化支行、汕頭澄海支行）、江蘇省（省分行、連云港分行、鎮江分行、淮安漣水支行）、河北省（邯鄲分行、滄州分行、邢臺寧晉支行、承德新華支行）、四川省（南充分行、宜賓分行、成都彭州支行、都江堰分行）、山東省（菏澤分行）、江西省（省分行）、內蒙古區（巴彥淖爾分行、包頭分行）、河南省（平頂山分行）、陜西省（西安楊凌支行）、廣西省（百色分行、來賓分行、梧州分行）、新疆區（昌吉分行、石河子分行、巴州分行）、天津分行、湖北省荊州分行……

農業銀行：廣東省（廣州分行、清遠分行、江門分行、佛山南海分行、湛江分行、陽江分行）、深圳分行（分行營業部、前海分行、龍華支行、中心區支行、國貿支行、南山支行、東部支行、布吉支行、寶安支行）、湖南省（省分行、益陽分行、婁底分行）、海南省（省分行）、河南省（濮陽分行）、重慶市（渝北支行）、云南省（文山分行）……

工商銀行：廣東省（肇慶分行、陽江分行）、湖北省（武漢蔡甸支行）、重慶市（南岸支行）……

郵儲銀行：廣東省（深圳分行、陽江分行、佛山分行、云浮分行、肇慶分行、清遠分行）、湖南省（郴州分行）、陜西省（安康分行）……

農商行：廣東省（高明農商行、陽江農商行、清遠農商行、英德農商行、梅州農商行）、湖北省（武漢總行、化工新城支行、光谷支行、江岸支行、江漢支行、東湖風景區支行、市民之家支行）、山東省（鄒城農商行、兗州農商行）……

更多銀行合作記錄：興業銀行大連分行、興業銀行無錫分行、交通銀行南陽分行、平安銀行杭州分行、中信銀行深圳分行、光大銀行廣東省分行、光大銀行中山分行、平頂山銀行總行、廣東普寧匯成村鎮銀行、長江品牌村鎮銀行（總行）、虎門長江村鎮銀行、昆明五華長江村鎮銀行、云南文山長江村鎮銀行、西雙版納勐臘長江村鎮銀行……

部分領導及學員評價：

聽完周老師的分享，我很放心將后面的培訓交給他；老師很有水平，不僅體現在專業性上，而且還表現在對人的把握上。

——廣西中行梧州分行 楊行長

聽完大家對培訓后的總結，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓，不僅有了業績提升，而且找到了方法，周老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——重慶工行南岸支行 劉行長

周老師是我們卡中心一直合作的老師，這些年合作過的老師中，周老師特別敬業、專業，而且他的學習能力也很強，比我們很多員工都更了解我們的產品，希望大家學以致用。

——深圳農行信用卡中心 何總

我自己也講課，我講的是通用類課程，但營銷類課程，還是用聘請專業人士來講，他們有更多的工具、方法，并且是通過實踐總結出來的；周老師的課程，我很喜歡。

——湖南株洲建行人力資源部 陳總

去年跟周文老師合作過一次，今年再次選擇培訓老師的時候，我就說“一定要周文老師過來”。

——文山丘北長江村鎮銀行 林行長

我們信貸團隊人員營銷能力參差不齊，非常需要老師多培訓、多指導；他們在陌生客戶開口營銷、和客戶溝通的能力，以及辦沙龍活動的能力，從周老師的課程中，學到了很多。

——清遠郵儲城區支行公司信貸部 李經理

部分授課照片：

平安銀行杭州分行

《存量客戶管理及精準營銷策略》建設銀行常德市分行

《網點服務營銷與管理提升》

建設銀行株洲分行

《網點優質服務與營銷提升》農業銀行云南省分行

《智能化轉型后大堂經理綜合能力提升》

建設銀行南陽分行

《網點營銷能力提升特訓營》中國銀行廣東省分行

《智能化網點轉型與營銷技能提升》

中國銀行陜西省分行

《智能化網點轉型與營銷技能提升》農業銀行深圳分行

《信用卡及分期營銷培訓》

農業銀行湖南省分行

《銀行客戶服務銷售技能提升》農業銀行文山分行

《導“八步六法”，促網點轉型》

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