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【課程背景】

市場變化加劇，客戶心理陰晴不定猶豫不決，競爭對手虎視眈眈，市場份額日益稀釋。作為地產銷售人，我們應當固本培元，潛心修煉基礎內功，出招更具殺傷力，精準打擊，一擊即中。

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一切的一切，在本課程中，會尋找到你要的答案！

【課程特色】

拒絕刻板：教條式的培訓方式讓人昏昏欲睡，不如不講，浪費時間；

絕對實戰：一兩個案例，抽絲剝繭就能感受到同頻的實戰干貨；

多多互動：授道解惑，更多是傾聽學員的聲音，有的放矢；

戰力提升：老師本人就是帶團隊的將，不會為了培訓而培訓，而是深度融入，把學員當成自己的戰友，傾囊相授，協同上陣。

【課程收獲】

專業收獲：銷售內功的提升、團隊協作能力提升

心態收獲：團隊意識提高、目標性更強、使命必達完成任務的心態

思維收獲：思維格局從微觀向宏觀的轉變、視野從近距離向遠距離延伸

企業收獲：擁有更強大的鐵血狼性團隊、扎實堅固的根基、上下一心提高業績產出

后續收獲：可對項目及公司提供持續性建議服務，包括產品定位、營銷策略建議、團隊組建建議、開盤造勢等戰略戰術的專業支撐

【授課對象】

置業顧問，經紀人、案場主管，銷售/策劃經理等管理人員

【課程提綱】

第一模塊【角色定位】”TOPsaler塑造

個人的修為，分為內外兩個模塊。有了標準套數的功夫招式，還必須要有足夠的內力去推動，這樣打出去的拳力，才會有極高的破壞力！

▲外功

1.1樹立正確的“置業顧問”觀——明確你自身的職業，到底是干什么的！

1.2樹立正確的“客戶”觀——客戶千變萬化，不挑剔客戶，也別主觀定論客戶的實力

1.3銷售風格——獨樹一幟的個性化

1.4溝通的藝術——夸夸其談絕不是高效的溝通

1）如何學會傾聽？

2）如何使用適當的贊美之詞？

3）如何讓客戶具有代入感？

4）如何讓客戶喜歡聽你說話？

1.5逼單技巧——臨門一腳屢試不爽的經典話術以及SP

1）思考，為什么要逼？

2）“恰如其分”的逼單時機，怎么把握？

3）逼單中的“道”和“術”解析；

4）逼單經典話術分享；

5）逼單的氛圍營造；

1.6實戰分析（雙W法則）——動之以情曉之以理，逼迫客戶變賣自助房屋，雨夜搬家租房，只為購置一套公寓

▲內功

2.1察言觀色——冷讀技巧的運用極致（附S600車主購買洋房的案例）

2.2信任度建立——客戶真的信你了？還是半信半疑？

1）身份建立——朋友；

2）身份建立——專家；

2.3需求挖掘——客戶告訴你的需求是真實的嗎？

1）什么是顯性需求？什么是隱形需求？

2）低調客戶如何從預算200萬的協信寫字樓，購置到800萬的？

2.4價值點呈現——FABE法則

1）先讀懂什么叫“買點”，什么叫“賣點”；

2）痛點，又是什么呢？

2.5價格博弈——SP

1）了解價格和價值之間微妙的關系；

2）了解價格的定制邏輯；

3）了解釋放價格之前提；

4）價格博弈之四大節點剖析；

2.6客情維護——真正的銷售開端

1）一張音樂劇門票，帶來三套認購的經典案例

第二模塊【武器強化（說辭）】

一、為什么我的說辭打動不了人

1）表達方式——邏輯、肢體、語態、激情

二、說辭的擬定和優化——說辭千奇百怪，哪一種才是經久不衰？

1）推敲，琢磨，一個詞語放置在語句中的不同位置，產生的效果大不一樣；

2）總分總思路，語言的邏輯性需要強化；

3）戶型及樣板房說辭的高階透析；

4）我們只止步于講物理屬性？

5）我們只止步于講體驗感？

6）我們還能講……

三、抗性說辭經典話術實例——四兩撥千斤，讓客戶心甘情愿的被你反駁。

1）抗性分類；

2）對抗理解，強強對抗or四兩撥千斤；

3）對抗案例經典話說剖析；

4）對抗說辭十大法則；

5）消防隊旁的住宅怎么對抗異議？（案例）

第三模塊【獨門暗器（電話營銷）】

一、時機選擇

1）時間、空間、內容；

2）雷區和機會；

3）空間+時間=場景描??；

4）客戶活動量分析；

二、我們怎么做

1）心態；

2）底子；

3）招數；

三、我們做什么

1）表現和內在邏輯的電call解讀；

2）頭腦風暴——不同風格的電話場景模擬；

3）十分鐘電話抓住種子客戶成交8套電梯+1套洋房的案例；

4）賣鞋生意人被電話“罵”過來買房；

第四模塊【劍走偏鋒（特色逼單手段）】

小故事營銷法——龍湖是如何通過營銷成功的將“買龍湖是買的一種生活方式”的概念，成功植入客戶內心？

以點破面法——你見過用馬桶賣掉寫字樓的案例嗎？

領域話術法——如何讓客戶在內心的天平上，多增加一塊你的砝碼？

弱勢營銷法——人皆有惻隱之心，如何利用并轉移到成交？

移花接木法——王婆賣瓜，難免自賣自夸。那么，這些話不是王婆說的呢？

重塑價值法——根據客戶的身份和地位，從顧問的角度強勢灌輸與之匹配的產品

讓渡價值法——你除了會講沙盤和樣板間以外，還會什么？還能做什么？

造夢營銷法——小女孩劃燃火柴看到了什么畫面？感受到了溫暖，給客戶造夢，你也可以

價值遞減法——分解價格的組成，讓客戶對高出心理預期的房價，不再抵觸

第五模塊【萬劍歸一（日常慣性動作）】

龍湖模式之活動量管理

龍湖晨會怎么開？

例行分享如何跟有效率？

談資挖掘

客戶梳理

知識點回顧

第六模塊【匯總篇全流程實戰案例剖析】（獨家）

1、暫停式全案例講解方法；

2、透過現象看本質邏輯的分析思路；

3、如何迂回博弈——溝通中的節奏把控；

4、目光如炬的洞察力和分析力。

歐陽老師

講師介紹：

房地產講師網認證講師;

實戰派房地產銷售專家;

原龍湖地產集團營銷經理;

廣東珠江集團營銷副總監等職位

從事房地產營銷工作10余年，具備一線扎實的實戰操盤經驗和專業知識、具有敏銳的戰略眼光和市場觸覺，善于解決實際問題，在市場研究、項目策劃、銷售及管理等方面都有非常豐富的經驗及獨到的心得，是一位具有前瞻眼光、富于激情、執行力強的職業經理人。

曾任職過龍湖、協信、珠江、中糧等大中型房地產開發企業，其中與高力國際、高緯環球和世邦魏理仕等知名世界五大行機構保持長期合作關系。

目前任職TOP地產前30強項目營銷副總監職位。擅長寫字樓、LOFT、商鋪、住宅、洋房、別墅等產品的銷售。

講課風格：

歐陽老師的培訓激情而幽默風趣，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果。以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。歐陽老師的培訓技能總能在實踐與理論、策略與執行之間得到平衡。在客戶溝通管理和銷售培訓等領域積累的豐富經驗，使其教學有系統的理論，同時對理論的詮釋深入淺出，通俗易懂，案例豐富，把教學內容與實戰能力充分結合。

主講課程：

《龍湖體驗式營銷與銷售技能》

《鷹擊長空之商鋪去庫存逆勢狂銷》

講師領域：

尤為擅長案場管理，銷售內功提升，思維格局提升，團隊組建，狼性激發等板塊

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