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主要內(nèi)容：

1工程市場(chǎng)開發(fā)的典型問題及分析

1.1如何收集市場(chǎng)信息并建立起市場(chǎng)信息快速反應(yīng)機(jī)制

1.2工程市場(chǎng)門檻較低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)現(xiàn)有體制下的經(jīng)營(yíng)手段單一，承攬項(xiàng)目過程中受束縛太多，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)

1.3公司在現(xiàn)有機(jī)制下，分配模式還要兼顧公平，優(yōu)秀設(shè)計(jì)人才流失較嚴(yán)重，以致使公司缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力

1.4公司相應(yīng)的資質(zhì)與所開發(fā)的市場(chǎng)要求不匹配，只能尋求依托資質(zhì)開發(fā)市場(chǎng)，客戶認(rèn)可程度低不一定；

1.5銷售人員短缺，而且大部分缺乏市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，沒有一定的客戶源、信息源；

1.6目前國(guó)內(nèi)外同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。

1.7在某些工程設(shè)計(jì)和總承包推廣方面，目前公司沒有業(yè)績(jī)，對(duì)于有業(yè)績(jī)要求的招投標(biāo)工作沒辦法開展。

1.8等等

2工程市場(chǎng)營(yíng)銷的特征

2.1營(yíng)銷對(duì)象

2.2營(yíng)銷環(huán)境

2.3營(yíng)銷模式

2.4營(yíng)銷過程

2.5工程項(xiàng)目與產(chǎn)品營(yíng)銷一體化

2.6案例

3工程市場(chǎng)營(yíng)銷的階段

3.1工程市場(chǎng)營(yíng)銷階段劃分

3.2市場(chǎng)選擇階段

3.3資格預(yù)審（篩選目標(biāo)項(xiàng)目階段1）階段

3.4投標(biāo)/不投標(biāo)決策（篩選目標(biāo)項(xiàng)目階段2）階段

3.5報(bào)價(jià)決策階段

3.6投標(biāo)后跟蹤與簽約階段

4量化分析工程市場(chǎng)

4.1測(cè)量與分析市場(chǎng)的必要性

4.2測(cè)量與分析市場(chǎng)的有效途徑

4.3市場(chǎng)開發(fā)管理數(shù)據(jù)化

4.4基于數(shù)據(jù)的市場(chǎng)分析方法的缺陷

4.5基于數(shù)據(jù)的市場(chǎng)分析方法的注意事項(xiàng)

4.6市場(chǎng)分析過程、方法及主要指標(biāo)

4.7市場(chǎng)分析指標(biāo)及應(yīng)用

5市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力分析及措施

5.1競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略法則

5.2營(yíng)銷力量的基本分配關(guān)系

5.3市場(chǎng)占有率的目標(biāo)管理

5.4第一主義

5.5競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與攻擊目標(biāo)

5.6市場(chǎng)地位差異戰(zhàn)略

5.7案例

6市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)類型及應(yīng)對(duì)策略

6.1市場(chǎng)占有率的節(jié)點(diǎn)

6.2市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的確切定義

6.3銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

6.4市場(chǎng)占有率的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代

6.5營(yíng)銷戰(zhàn)略原則----領(lǐng)先原則

6.6營(yíng)銷戰(zhàn)略原則----差異化原則

6.7營(yíng)銷戰(zhàn)略原則----集中重點(diǎn)攻擊原則

6.8案例

7典型案例

7.1案例：某工程公司在目標(biāo)市場(chǎng)的“點(diǎn)、線、面市場(chǎng)進(jìn)入法”

7.2案例：營(yíng)銷戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力協(xié)調(diào)運(yùn)作的成功典型

7.3案例：某公司“一點(diǎn)集中進(jìn)入法”

7.4練習(xí)：某工程企業(yè)的年?duì)I業(yè)收入為Ra，規(guī)劃第二年的營(yíng)業(yè)收入目標(biāo)為Rb，試問該企業(yè)應(yīng)如何確定第二年營(yíng)銷計(jì)劃中的市場(chǎng)開發(fā)的目標(biāo)？

7.5如何根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)確定市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略？

顧老師

講師簡(jiǎn)介：

工學(xué)博士，教授級(jí)高級(jí)工程師，博士生導(dǎo)師，享受國(guó)務(wù)院特殊津貼專家。現(xiàn)作為大型國(guó)企的副總經(jīng)濟(jì)師，負(fù)責(zé)工程企業(yè)信息化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及工業(yè)大數(shù)據(jù)應(yīng)用等方面的工作。

曾經(jīng)作為大型國(guó)企副總經(jīng)濟(jì)師兼部門總經(jīng)理負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)、物資尋源與采購(gòu)管理工作20余年；作為大型國(guó)企工程設(shè)計(jì)部門經(jīng)理3年，從事工程設(shè)計(jì)10余年。獲省部級(jí)技進(jìn)步一等獎(jiǎng)2項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)；獲省部級(jí)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果一等獎(jiǎng)3項(xiàng)、二等獎(jiǎng)1項(xiàng)。

已發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《總承包項(xiàng)目EPCC協(xié)同管理與控制》、《建筑工程市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售》、《國(guó)際工程市場(chǎng)分析指南》、《國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計(jì)》、《建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)理論與實(shí)踐》、《EPC項(xiàng)目費(fèi)用估算方法與應(yīng)用實(shí)例》等總承包項(xiàng)目管理、、市場(chǎng)營(yíng)銷、招投標(biāo)、合同、費(fèi)用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專著12部。

培訓(xùn)過的客戶：

中國(guó)建筑、中國(guó)交通建設(shè)、中國(guó)鐵建、中國(guó)電建、中國(guó)對(duì)外承包商會(huì)、中國(guó)勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)、中國(guó)造價(jià)協(xié)會(huì)、中國(guó)化學(xué)工程、中國(guó)石化煉化工程、東方電氣等

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