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課程背景

在經(jīng)濟(jì)增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，企業(yè)盈利能力不斷下降，加之融資難已成為一個(gè)普遍的問(wèn)題，因此現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷(xiāo)現(xiàn)象越來(lái)越多，企業(yè)應(yīng)收賬款金額也越來(lái)越大，也面臨越來(lái)越多的信用風(fēng)險(xiǎn)。

特別是最近三十年來(lái)，隨著金融環(huán)境的多變和復(fù)雜程度的加深，企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)也日益增大。企業(yè)在給客戶提供短期信用以提高銷(xiāo)售額、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的同時(shí)，也承擔(dān)著自身企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額過(guò)渡膨脹形成的較高的資金機(jī)會(huì)成本以及接受信用的客戶到期無(wú)法支付而遭受經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)管理已成為制約企業(yè)發(fā)展甚至生存的“瓶頸”因素。因此，如何加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理，防范信用風(fēng)險(xiǎn)成為眾多企業(yè)面臨的一個(gè)重大問(wèn)題。

課程收益

了解企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的定義及種類(lèi)

如何識(shí)別企業(yè)存在信用風(fēng)險(xiǎn)

如何建立企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系

掌握信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的跟蹤方法及提醒技巧

掌握逾期應(yīng)收賬款的催收流程、催收原則、催收要點(diǎn)

掌握逾期應(yīng)收賬款的4大催收工具及其催收技巧

掌握企業(yè)信用管理體系的建設(shè)方法

掌握客戶信息的收集、分析、評(píng)估方法，控制客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)

掌握客戶信用額度、信用期限的確定方法及工具

掌握企業(yè)信用政策的制定方法

課程對(duì)象

董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、商務(wù)總監(jiān)、企劃總監(jiān)、分公司經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、財(cái)會(huì)人員、信用管理人員、法務(wù)人員、清欠人員等

課程大綱

第一單元 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)概述

1、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的定義

2、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的特征

3、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi)

4、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法

5、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)狀

6、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的特點(diǎn)

7、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的成因

（1）盲目追求利潤(rùn)及市場(chǎng)份額，造成應(yīng)收賬款過(guò)大

（2）企業(yè)缺乏有效的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系

（3）企業(yè)應(yīng)收賬款相關(guān)的內(nèi)部控制薄弱

（4）企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)參差不齊

（5）企業(yè)應(yīng)收安全保障不力

第二單元 如何識(shí)別企業(yè)存在的信用風(fēng)險(xiǎn)

1、信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的技術(shù)方法

（1）單變量判定模型

（2）判別分析模型

（3）LOGISTIC模型

（4）人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型

【案例】

2、信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的策略

（1）信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的框架

（2）宏觀信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別

（3）行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別

（4）區(qū)域信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別

（5）客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別

第三單元 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系的建立（三大階段）

1、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)事前控制

（1）客戶管理

a.客戶信用信息的收集

1)客戶信息收集范圍

2)客戶信息收集渠道：公開(kāi)信息，政府渠道，直接拜訪

b.客戶信息關(guān)注要點(diǎn)

1)商業(yè)欺詐信息

2)新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

3)老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

4)核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

5)高危客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)

（2）信用分析與評(píng)估

a.信用評(píng)估分析模型

主要依據(jù)：客戶財(cái)務(wù)報(bào)表分析（主要財(cái)務(wù)比率），納稅證明，水電費(fèi)支出憑證，銀行流水，銀行授信，公告，抵押物情況，銷(xiāo)售收入變化，采購(gòu)額變化，客戶的客戶分析，研發(fā)投入，管理層穩(wěn)定性，員工的士氣，所處地區(qū)的政治、軍事環(huán)境等綜合因素，運(yùn)用以下模型動(dòng)態(tài)地評(píng)定客戶的信用等級(jí)及信用額度；

1)客戶信用分析模型

2)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型

3)特征分析評(píng)估模型

b.財(cái)務(wù)分析

1)客戶償債能力分析

2)客戶營(yíng)運(yùn)能力分析

3)客戶獲利能力分析

c.客戶信用額度的確定

1)客戶信用額度的確定

2)客戶信用期限的確定

【案例】某企業(yè)最大信用期限及信用額度的計(jì)算

（3）信用政策的確定

a.信用標(biāo)準(zhǔn)

b.信用條件

c.信用期間

d.信用額度

e.現(xiàn)金折扣政策

f.收款政策

（4）建立與信用相關(guān)的內(nèi)部控制

a.信用風(fēng)險(xiǎn)

1)客戶風(fēng)險(xiǎn)

2)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)

b.信用風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)部控制的關(guān)系

c.企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)

1)產(chǎn)品銷(xiāo)售內(nèi)控制度

2)產(chǎn)品價(jià)格內(nèi)控制度

3)應(yīng)收賬款管理制度

4)授信管理制度

5)合同管理制度

【學(xué)員討論】如何幫助ABC公司完善控制信用風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)控制度

（5）企業(yè)信用管理體系建設(shè)

a.信用管理體系介紹

b.信用管理體系建設(shè)

1)機(jī)構(gòu)設(shè)置

2)人員配備

3)技術(shù)支持

4)流程再造

5)內(nèi)控制度

2、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)事中控制

（1）對(duì)授信企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控

a.管理方面的危險(xiǎn)信號(hào)

1)頻繁的管理層變動(dòng)

2)拒絕提供能夠反映企業(yè)信用狀況的資料

3)難以接觸到管理層

4)對(duì)信函和電話都拒絕回答

5)經(jīng)營(yíng)者到期更換

b.財(cái)務(wù)方面的危險(xiǎn)信號(hào)

1)供應(yīng)商的催賬力度增加，應(yīng)訴次數(shù)增多

2)不能提前付款以享受優(yōu)厚的折扣

3)開(kāi)戶銀行頻繁變動(dòng)

4)長(zhǎng)期保持較高的資產(chǎn)負(fù)債率

5)付款習(xí)慣發(fā)生重大變化，付款速度明顯減慢

6)違背關(guān)于付款條件的承諾，要求更長(zhǎng)的還款期限

7)銷(xiāo)售額兩年下降

8)利息支付達(dá)到極限水平

9)銷(xiāo)售額增長(zhǎng)與利潤(rùn)增長(zhǎng)不匹配

10)自有資本減少

c.企業(yè)運(yùn)作方面的危險(xiǎn)信號(hào)

1)設(shè)備拍賣(mài)、頻繁的資產(chǎn)處理

2)無(wú)正當(dāng)理由退貨

3)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣發(fā)生巨大的變化

4)過(guò)度的快速擴(kuò)張

（2）應(yīng)收賬款的跟蹤管理

a.信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理

信用期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程

客戶付款的習(xí)慣和類(lèi)型

應(yīng)收賬款的監(jiān)控管理（RPM）

通知

對(duì)賬管理

發(fā)票管理

客戶投訴處理

貨款爭(zhēng)議處理

應(yīng)收賬款難以收回的危險(xiǎn)信號(hào)

客戶15大危險(xiǎn)信號(hào)

內(nèi)部5大危險(xiǎn)信號(hào)

客戶延期付款的借口及對(duì)策

付款資料方面的問(wèn)題

付款程序方面的問(wèn)題

付款條款方面的問(wèn)題

質(zhì)量或服務(wù)方面的問(wèn)題

付款能力方面的問(wèn)題

其他

客戶延期付款請(qǐng)求的處理

延期付款請(qǐng)求處理流程

延期付款請(qǐng)求處理方法

提醒技巧

提問(wèn)技巧

傾聽(tīng)技巧

【案例】A公司信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的管理

b.逾期應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理

1)逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因

2)欠款催收的3大原則（TSP）

T—Time

S—Skill

P—Press

3)欠款催收的4大指導(dǎo)思想

動(dòng)之以“情”

曉之以“理”

導(dǎo)之以“利”

訴諸于“法”

4)欠款催收的10大要點(diǎn)

5)賬齡與催收成功率的關(guān)系

6)催收準(zhǔn)備

人員準(zhǔn)備

資料準(zhǔn)備

客戶分析

催收策略

7)催收過(guò)程

催收部門(mén)或人員的確定

催收方式的確定

8)拖欠的解決辦法

商業(yè)性質(zhì)的解決辦法

法律性質(zhì)的解決辦法

【案例】四川長(zhǎng)虹38億元應(yīng)收賬款的處理

9)逾期應(yīng)收賬款的催收技巧

電話催收技巧

函件催收技巧

面訪催收技巧

其他催收技巧

3、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)事后控制

（1）信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移

a.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的

b.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的時(shí)機(jī)

c.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的渠道

d.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法

1)債權(quán)擔(dān)保：保證+抵押+質(zhì)押

2)保理

3)信用保險(xiǎn)

（2）信用保險(xiǎn)的理賠

（3）起訴申請(qǐng)債權(quán)保全

（4）建立商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)基金

（5）建立壞賬準(zhǔn)備金

【案例】四川長(zhǎng)虹APEX 3.8億美金壞賬處理

【學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解析】

黃老師

講師介紹

高端企業(yè)上市實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師/咨詢師;

房地產(chǎn)企業(yè)上市全盤(pán)操控與項(xiàng)目咨詢輔導(dǎo)專(zhuān)家;

中國(guó)人民大學(xué)會(huì)計(jì)本科畢業(yè)，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師（CPA）;

中國(guó)注冊(cè)稅務(wù)師（CTA），國(guó)際注冊(cè)會(huì)計(jì)師（IPA）;

高級(jí)國(guó)際財(cái)務(wù)管理師（SIFM）

國(guó)際注冊(cè)財(cái)務(wù)管理師（CMA）

高級(jí)會(huì)計(jì)師，國(guó)家辦稅員，證券分析師，財(cái)務(wù)總監(jiān)資格A級(jí)證書(shū)

劍橋財(cái)務(wù)總監(jiān)資格B級(jí)證書(shū)（國(guó)際認(rèn)可，享受?chē)?guó)家高級(jí)人才津貼）

北京大學(xué)，北京師范大學(xué)、暨南大學(xué)常年客座教授。

曾任：世界五百?gòu)?qiáng)東莞諾基亞集團(tuán) 財(cái)務(wù)部經(jīng)理

曾任：珠海恒利集團(tuán)（房地產(chǎn)） 集團(tuán)財(cái)務(wù)部總監(jiān) 財(cái)務(wù)首席官

現(xiàn)任：廣東XX控股集團(tuán)（廣東著名建筑集團(tuán)，旗下?lián)碛惺畮准胰Y及控股子公司以及

三板掛牌公司） 首席財(cái)務(wù)官CFO 集團(tuán)財(cái)務(wù)部總監(jiān)

黃海老師曾在世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)、建筑企業(yè)、汽車(chē)企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)從事財(cái)務(wù)

工作22年，并有在5家國(guó)內(nèi)及國(guó)外上市公司財(cái)務(wù)官工作的經(jīng)驗(yàn)，長(zhǎng)期從事上市前、上市中

上市后企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)、首席財(cái)務(wù)官等職位，是國(guó)內(nèi)極少數(shù)主講企業(yè)國(guó)內(nèi)上市、海外上市的高端老師，特別是對(duì)擬上市企業(yè)的上市重組具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

黃海老師任職期間，全程參與廣東德豪潤(rùn)達(dá)上市過(guò)程，并參與了德豪潤(rùn)達(dá)注入LED項(xiàng)目的項(xiàng)目選型、編寫(xiě)可研報(bào)告及最終正式作出投資決策的項(xiàng)目啟動(dòng)過(guò)程，還全程參與了廣東億龍控股集團(tuán)的上市全過(guò)程，已完成了股改、上市輔導(dǎo)、及遞交資料工作，已在證監(jiān)會(huì)排隊(duì)掛牌；2012-2013年江蘇卡威汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)提出在香港上市，黃海老師按上市公司的要求配合總裁主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)上市，制訂上市流程及時(shí)間表，按IPO的要求全面規(guī)范公司運(yùn)作，已完成盡調(diào)、上市輔導(dǎo)等工作，股改也在進(jìn)行中；同時(shí)也參與了廣東世榮兆業(yè)股份集團(tuán)，廣東威爾醫(yī)學(xué)科技股份的重組、定向增發(fā)、板塊變更等工作，是當(dāng)年A股唯一完成的對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的增發(fā)，對(duì)境內(nèi)外企業(yè)上市的全套流程及上市后的后期維護(hù)非常熟悉，與普華永道、德勤、畢馬威、瑞華、大華等香港和內(nèi)地排名前五位的著名會(huì)計(jì)師事務(wù)所有緊密的合作關(guān)系，并與多家券商、投行、基金公司聯(lián)系緊密。

黃海老師，在IPO上市與輔導(dǎo)、資本運(yùn)作、投融資、企業(yè)重組、新三版、營(yíng)改增等方面特別搞長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，是不可多得的實(shí)戰(zhàn)、落地、操作派專(zhuān)家。

教育及學(xué)術(shù)背景

黃海老師，1971年出生于廣東新會(huì)，48歲，常住珠海，中國(guó)人民大學(xué)會(huì)計(jì)本科畢業(yè)，中國(guó)注冊(cè)會(huì)計(jì)師（CPA），中國(guó)注冊(cè)稅務(wù)師（CTA），國(guó)際注冊(cè)會(huì)計(jì)師（IPA），高級(jí)國(guó)際財(cái)務(wù)管理師（SIFM），國(guó)際注冊(cè)財(cái)務(wù)管理師（CMA），高級(jí)會(huì)計(jì)師，國(guó)家辦稅員，證券分析師，財(cái)務(wù)總監(jiān)資格A級(jí)證書(shū)，劍橋財(cái)務(wù)總監(jiān)資格B級(jí)證書(shū)（國(guó)際認(rèn)可，享受?chē)?guó)家高級(jí)人才津貼），北京大學(xué)，北京師范大學(xué)、暨南大學(xué)常年客座教授。

工作經(jīng)歷

1994-2002年 世界五百?gòu)?qiáng)東莞諾基亞集團(tuán)——財(cái)務(wù)部經(jīng)理

2002-2004年珠海恒利集團(tuán)（房地產(chǎn)）——集團(tuán)財(cái)務(wù)部總監(jiān) 財(cái)務(wù)首席官

2004-2008年 珠海德豪潤(rùn)達(dá)電器股份集團(tuán)（2004年深交所上市，下屬公司10余家，員工兩萬(wàn)多，珠海最大民營(yíng)企業(yè)）——集團(tuán)財(cái)務(wù)部副總監(jiān) 財(cái)務(wù)管理部培訓(xùn)學(xué)校負(fù)責(zé)人兼培訓(xùn)師

2008-2013年 江蘇卡威汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)（集團(tuán)占地4千畝，人數(shù)4000多，管理財(cái)務(wù)人員60多人）——集團(tuán)財(cái)務(wù)部總監(jiān) 董事會(huì)秘書(shū)

2013年至今 廣東XX控股集團(tuán)（廣東著名建筑集團(tuán)，旗下?lián)碛惺畮准胰Y及控股子公司以及新三板掛牌公司）——首席財(cái)務(wù)官CFO 集團(tuán)財(cái)務(wù)副總裁

老師優(yōu)勢(shì)

黃海老師曾在世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)、房地產(chǎn)企業(yè)、建筑企業(yè)、汽車(chē)企業(yè)、大型民營(yíng)企業(yè)從事財(cái)務(wù)管理工作25年，并在5家國(guó)內(nèi)及國(guó)外上市公司擔(dān)任財(cái)務(wù)高管，長(zhǎng)期從事上市前、上市中及上市后企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)、首席財(cái)務(wù)官（CFO）、財(cái)務(wù)副總裁等職位，是國(guó)內(nèi)極少數(shù)主講企業(yè)國(guó)內(nèi)上市、海外上市的高端老師，特別是對(duì)企業(yè)上市、并購(gòu)重組、資本運(yùn)作、股權(quán)激勵(lì)等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

咨詢輔導(dǎo)項(xiàng)目

1.黃海老師任職期間，全程參與廣東德豪潤(rùn)達(dá)電器上市過(guò)程，并參與了德豪潤(rùn)達(dá)電器注入LED項(xiàng)目的項(xiàng)目選型、編寫(xiě)可研報(bào)告及最終正式作出投資決策的項(xiàng)目啟動(dòng)過(guò)程；

2.黃海老師全程參與了廣東億龍控股集團(tuán)的上市全過(guò)程，已完成了股改、上市輔導(dǎo)、及申報(bào)資料工作，已在證監(jiān)會(huì)排隊(duì)掛牌；

3.2012-2013年江蘇卡威汽車(chē)工業(yè)集團(tuán)提出在香港上市，黃海老師按上市公司的要求配合總裁主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)上市，制訂上市流程及時(shí)間表，按IPO的要求全面規(guī)范公司運(yùn)作，已完成盡調(diào)、上市輔導(dǎo)等工作，股改也在進(jìn)行中；

4.黃海老師同時(shí)也參與了廣東世榮兆業(yè)股份集團(tuán)，廣東威爾醫(yī)學(xué)科技股份的重組、定向增發(fā)、板塊變更等工作，是當(dāng)年A股唯一完成的對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的增發(fā)，對(duì)境內(nèi)外企業(yè)上市的全套流程及上市后的后期維護(hù)非常熟悉，與普華永道、德勤、畢馬威、瑞華、大華等香港和內(nèi)地排名前五位的著名會(huì)計(jì)師事務(wù)所有緊密的合作關(guān)系，并與多家券商、投行、基金公司聯(lián)系緊密。

授課風(fēng)格:

清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、幽默、實(shí)用、生動(dòng)的培訓(xùn)風(fēng)格，培訓(xùn)課程運(yùn)用大量的實(shí)例，緊密結(jié)合實(shí)際，深入淺出，通俗易懂，風(fēng)格新穎，視角獨(dú)到，內(nèi)容充實(shí)縝密，邏輯性強(qiáng)，給人耳目一新的感覺(jué)。

力求把世界500強(qiáng)先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理理念和思維傳授給學(xué)員，不僅能讓學(xué)員知其然，更能知其所以然，更重要的是將財(cái)務(wù)理論與企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)踐緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)與經(jīng)營(yíng)的無(wú)縫對(duì)接。

主講課題：

上市課題：

《企業(yè)上市（IPO）解決之道》

《企業(yè)并購(gòu)實(shí)務(wù)操作》《企業(yè)的并購(gòu)與整合》

《新三板實(shí)務(wù)全解》《企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)分析與控制》

財(cái)務(wù)課題：

《總經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》《非財(cái)務(wù)經(jīng)理的財(cái)務(wù)管理》《戰(zhàn)略導(dǎo)向下的全面預(yù)算管理》

《集團(tuán)財(cái)務(wù)管控模式解析》《集團(tuán)稅務(wù)籌劃應(yīng)對(duì)策略》

《建筑業(yè)營(yíng)改增面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)、難點(diǎn)及解決方案》

《全面成本管理與控制》《實(shí)戰(zhàn)中的資金管理》

《通過(guò)管理報(bào)表實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)精細(xì)管理》《應(yīng)收賬款管理及信用風(fēng)險(xiǎn)控制與催收實(shí)務(wù)》

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