標桿地產客戶細分、客研體系產品定位與萬科龍湖案例解析
【課程編號】:NX22363
標桿地產客戶細分、客研體系產品定位與萬科龍湖案例解析
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【所屬類別】:研發管理培訓
【培訓課時】:可根據客戶需求協商安排
【課程關鍵字】:產品定位培訓
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課程對象
房地產企業總經理、項目總經理、投拓總監、客研總監、營銷總監、設計總監、并相關部門人員。
課程大綱
第一章 客研體系發展背景
客研體系發展史
1.1地產客研的發展源起
1)各地產客研部門的稱呼
VK地產通過學習BJ的產品劃分體系
通過細分市場,贏得盡量多的市場份額
為達到規模增長,需要對客戶進行細分
VK、LF、RC等在客研體系發展進程中的品牌作用
案例①,BJ旗下品牌劃分帶來的啟示
案例②,BJ旗下洗衣粉品牌帶來的客戶細分啟示
客戶細分原則
客戶細分維度
3.1城市區位維度
3.2人口統計維度
3.3心理認知維度
3.4社會文化維度
3.5消費經驗維度
第二章 品牌房企的客戶細分
VK的客戶細分維度及對應產品分級
LF的客戶細分維度及對應產品分級
LC的客戶細分維度及對應產品分級
HD的客戶細分維度及對應產品分級
JD的客戶細分維度及對應產品分級
品牌房企客戶細分小結
第三章 LF客研體系解析
LF客研體系發展史
客研體系三大模塊簡介
城市地圖
客戶地圖
定位操盤
“侵入式觀察”研究方式
案例①,重慶LF兩江新宸
深訪,客戶24小時行為軌跡
量訪,定量調研問卷
問卷設計原則
“浸入式研究”工作模型搭建
案例②,VK主流客群研究
確定研究對象
客戶分類
客戶標簽挖掘
產品建議
第四章 VK客研體系解析
1、VK客研體系發展史
2、VK客研體系五大階段
2.1基礎數據庫建立
1)數據界限確定
案例③,城市界限確定
2)數據獲取途徑
3)數據平臺建立
案例④,平臺應用維護\青島房地產市場周報
2.2城市研究
1)宏觀政策研究
案例⑤,現有政策把握\北京限購市場客戶群體研究
2)城市發展研究
案例⑥,政策趨勢把握\JD峯悅項目銷售分析
2.3樓市研究
1)市場基礎研究
2)競品房企研究
案例⑦,競品房企研究\ ZH企業模型落位
競品研究
案例⑧,LF高層產品競品分析
2.4客戶研究
1)城市人口研究
2)細分客戶研究
2.5市場監控機制
高老師
講師介紹
專業背景
現任TOP前10地產公司區域研發設計中心總經理
17年標桿房地產設計管理經驗
沈陽建筑大學建筑規劃學院客座講師
大型設計院、排名前十知名地產公司管理經驗
曾任萬科房地產區域設計經理,項目負責人
曾任龍湖房地產研發部負責人。
擅長領域
精通住宅、商業綜合體各業態的技術全過程管控10多年設計管理淬煉,負責開發的項目涵蓋住宅、城市綜合體、甲級寫字樓、酒店、中高端住宅和各類別墅等業態。
住宅業態研發管理經驗:負責萬科高端住宅翡翠系、鉑萃系等研發管理工作;負責龍湖原著系、原府系、天字系等別墅類產品研發管理工作;
商業業態研發管理經驗:負責萬科集團寫字樓業務標準研發;負責龍湖天街產品研發;負責萬科泊寓、龍湖冠寓長租公寓類產品研發及落地;
主導撰寫操作標準:《2018、2019年集團住宅配置標準》、《集團施工圖圖紙審核要點》、《集團寫字樓設計標準》,并任集團專家評審、商業專家。
授課經驗
曾在萬科集團、龍湖集團進行多場專業培訓,培訓對象為地區部門負責人以上級;
完成多場大型(40人以上)現場培訓,成熟課程包括《標桿地產示范區精細化打造》等4門設計、成本、營銷、客研類課程,課程內容以設計專業為基礎,貫通房地產項目全周期各職能,為整體項目運營及公司發展提供有效借鑒意義
完成多場企業定制內訓課程,包括《某標桿地產企業文化與管理綱要》、《龍湖研發體系和設計標準化解析》、《客戶畫像及客戶描摹》等,根據客戶需求進行定制課程研發與培訓;
完成多場大型線上培訓,培訓時長為2h或6h,配合客戶需求,有針對性的進行課程設計,完成課程培訓
授課風格
授課風格優雅,非常有親和力且對課堂氛圍把控能力強。思維敏捷,條理清晰,有很好的親和力,案例詳實。注重演練反饋,強調學以致用。結合豐富的地產實踐經驗,扎實的理論基礎,使課程實用性強,激發學員行動,轉換成可操作的應用工具。
課程特色
分組討論,互換訓練為主,互動式教學;
真實案例分析有現場演練,熱烈的課堂氛圍;
現實工作場景融入培訓現場:
根據現場學員反饋,有節奏控制現場氣氛,調整培訓方向;
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