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課程背景

市場競爭越來越大了、銷售越來越難，很多企業(yè)建立了鐵三角銷售模式

“三角”都是鐵的嗎？為什么很多銷售鐵三角變成了“吵架三角”？

客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、交付經(jīng)理，“鐵三角”誰都不容易

是什么影響了“鐵三角”的合作？

崗位職責、KPI考核、部門利益，這些與客戶利益如何平衡？

如何讓合作變得更簡單，有沒有好的協(xié)同營銷機制？

除了機制意外，什么樣的客戶理念與銷售價值觀可以影響每個人的合作行為？

各自目標如何影響銷售協(xié)作？

鐵三角利益如何關聯(lián)？

鐵三角銷售協(xié)作主要流程嗎？

華為鐵三角協(xié)同銷售的精髓是什么？

課程受益：

理解“鐵三角”的形成過程、核心能力要求與互補關系

理解“鐵三角”協(xié)同營銷的共同理念和客戶價值觀

掌握“鐵三角”的目標協(xié)同與利益關聯(lián)設計、工作流程優(yōu)化、虛擬團隊工作模式

適合對象：

政企客戶部、運維部、建設部線管人員，以及企業(yè)管理者

課程大綱：

第一部分：從銷售的“三角”到“鐵三角”

1、大客戶協(xié)同銷售的困惑

后援無力的銷售困惑

需求多變的方案支撐

多頭影響的項目交付

2、銷售“三角”的形成過程

從能力互補看銷售“三角”關系

從大客戶銷售的流程看“三角”的形成

3、由“三角”到“鐵三角”：共同的銷售理念與行為準則

討論：當組織的各方理念與客戶價值觀不同時會發(fā)生什么？

因客戶而變：客戶改變的心里規(guī)律。

以客戶為中心，由產(chǎn)品銷售向解決方案銷售的組織轉型

“鐵三角”協(xié)同營銷的八個原則

4、由“三角”到“鐵三角”：互補的“鐵三角”崗位職能設計

企業(yè)存在的根本目的是創(chuàng)造客戶。“鐵三角”為創(chuàng)造客戶各自做什么？

行業(yè)經(jīng)理對客戶經(jīng)理的銷售支撐

a)行業(yè)分析與產(chǎn)品方案規(guī)劃

b)行業(yè)銷售管理與支持

c)行業(yè)案例與輔銷工具

產(chǎn)品/方案經(jīng)理對客戶經(jīng)理的支持

a)協(xié)同客戶拜訪

b)客戶導向的方案設計

交付經(jīng)理的核心職能

a）項目計劃與資源協(xié)調(diào)

b）客戶滿意度管理

第二部分：從“鐵三角”協(xié)作到部門間的高效運營

1、鐵三角目標協(xié)同

“鐵三角”的目標協(xié)同

a)以行業(yè)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標協(xié)同

b)以項目為主的動態(tài)“鐵三角”目標協(xié)同

c)以片區(qū)為主的靜態(tài)“鐵三角”目標協(xié)同

部門間的目標協(xié)同

a)工程建設部與政企部的目標協(xié)同

b)運維部與政企部的目標協(xié)同

c)市公司行業(yè)經(jīng)理與區(qū)縣客戶經(jīng)理的目標協(xié)同

d)市公司解決方案經(jīng)理與區(qū)縣技術支撐經(jīng)理的目標協(xié)同

2、鐵三角利益關聯(lián)

思考：由負反饋原理所想到的

只要找到足夠大的共同利益，多難的合作都有可能促成

演練：完成上述“目標協(xié)同”各項的利益關聯(lián)設計

3、鐵三角銷售協(xié)作流程

基于客戶需求采購的解決方案銷售流程

鐵三角在流程中的工作分配

銷售流程中的核心協(xié)作

售前客戶規(guī)劃與需求分析的協(xié)作

權力人過關協(xié)作

解決方案設計與價值證明中的協(xié)作

雙贏談判中的協(xié)作

協(xié)作流程的建立與優(yōu)化，讓規(guī)范化的工作在流程中快速完成

案例：基于學員案例的銷售流程協(xié)作演練

4、虛擬團隊工作模式

回顧：垂直管理與水平運營的矛盾

案例：在復雜情況下，比流程更有效的工作模式

虛擬團隊工作方式的益處

組建虛擬團隊要考慮得5個因素

演練：針對政企業(yè)務的復雜環(huán)節(jié)，每個小組設計一個虛擬團隊，明確團隊目標與工作模式 。

謝老師

【現(xiàn) 任】咨詢顧問合作講師

【簡 介】華為資深顧問講師。

華為對外咨詢培訓名師之一，連續(xù)三年授課數(shù)量最多老師之一。主講高管培訓課程。

先后20余年在通信行業(yè)、港資集團、專業(yè)咨詢公司工作，歷任運營總監(jiān)、銷售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)等職，積累了豐富的企業(yè)管理實操及咨詢經(jīng)驗。

【研究主題】

戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃、戰(zhàn)略解碼與協(xié)同執(zhí)行、商業(yè)模式、競爭策略

領導力模型與最佳實踐、業(yè)務領導力

華為鐵三角協(xié)同營銷最佳實踐;

解決方案銷售的流程方法與工具.

優(yōu)勢思維模式研究，領導干部的問題分析與解決能力提升；

企業(yè)協(xié)同運營研究

【授課方式】運用課堂講授、案例分析、實操練習、角色扮演、多媒體教學等方式，通過大量實戰(zhàn)案例點評啟發(fā)學員，促進學員思維觀念的改變，引導行為技能的提升。

【培訓特點】

謝老師培訓以聯(lián)系實際見長，善于實戰(zhàn)案例分析，現(xiàn)場模擬引導學員進行演練，調(diào)動每個學員都要參與練習，結合學員的表現(xiàn)進行分析、指導。學員在課堂即能基本掌握所學的知識與技能，效果明顯。

授課的最大特點是能很快體會到學員現(xiàn)實存在的問題，并能完美地結合學員公司的實際情況授課。

另一個特點是從不回避學員的提問，能一針見血地回答學員的問題，讓學員從問題的回答中得到大的啟發(fā)。

【課程專長】

向華為學戰(zhàn)略

向華為學戰(zhàn)略之一：《戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃設計與協(xié)同執(zhí)行》

（適用于在企業(yè)業(yè)務轉型，或者需要增加新的戰(zhàn)略業(yè)務設計）

向華為學戰(zhàn)略之二：《戰(zhàn)略解碼與執(zhí)行》

（企業(yè)已經(jīng)規(guī)劃好戰(zhàn)略業(yè)務，需要加強各部門戰(zhàn)略協(xié)同執(zhí)行能力）

向華為學商業(yè)智慧

向華為學商業(yè)智慧之一：《業(yè)務規(guī)劃與商業(yè)模式設計》

向華為學商業(yè)智慧之二：《市場洞察與業(yè)務領導力》

（詹姆斯-庫澤斯行為領導力與業(yè)務能力的融合訓練）

向華為學商業(yè)智慧之三：《企業(yè)協(xié)同運營》

向華為學營銷

向華為學營銷之一 ： 《解決方案銷售導向型組織與“鐵三角”運作模式》

向華為學營銷之二 ：《 解決方案銷售模式與實踐》

向華為學營銷之三 ：《 行業(yè)分析、需求挖掘、解決方案設計與呈現(xiàn)》

【授課經(jīng)驗】

華為、萬科、蒙牛、順豐、中核、中廣核、中電投、特變電工、益海嘉里、

中遠集團、柳工、攜程、沃爾核材、中糧油脂、中車集團、上海電氣、上汽集團、

杉杉控股、正星科技、裕同科技、格特拉克、

中國人壽、中信銀行、招商銀行、中國平安、大地保險、聯(lián)創(chuàng)金融、

招商地產(chǎn)、中航地產(chǎn)、京基地產(chǎn)、仁恒地產(chǎn)、皇庭國際、應力地產(chǎn)、云星地產(chǎn)、

華潤三九、紅日醫(yī)藥、康弘藥業(yè)、駝人醫(yī)藥、

廣聯(lián)達（行業(yè)軟件龍頭）、新國都（電子支付）、東方網(wǎng)力

廣東機場集團、南方航空、深圳航空、東海航空

小鴨集團、美聯(lián)英語、德誠珠寶、新通教育

廣東移動、上海移動、浙江移動、江蘇移動、河北移動、四川移動、云南移動、

上海聯(lián)通、山東聯(lián)通、吉林聯(lián)通、湖南聯(lián)通、

浙江電信、福建電信、江蘇電信、湖北電信。

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