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課程背景

這是一個(gè)面向“大客戶銷售”的沙盤模擬課程。學(xué)員扮演銷售團(tuán)隊(duì)到外星阿凡達(dá)集團(tuán)銷售大型設(shè)備，學(xué)員分別扮演客戶和銷售團(tuán)隊(duì)，根據(jù)背景材料進(jìn)入角色。學(xué)員以實(shí)戰(zhàn)場景過程為背景，把從陌生拜訪到投標(biāo)中標(biāo)簽署合同的整個(gè)銷售過程，通過游戲模擬的方式體驗(yàn)大客戶銷售的特點(diǎn)和致勝策略。

模擬游戲中的客戶聯(lián)系人，決策者和利益相關(guān)者均由學(xué)員扮演，扮演銷售的學(xué)員分別拜訪客戶中的不同角色，了解客戶的不同需求，并通過策略影響客戶?？蛻魟t根據(jù)銷售的表現(xiàn)選擇對其支持的程度，并在制定招標(biāo)文件時(shí)將傾向性展現(xiàn)出來。最終，在人際技術(shù)和商務(wù)層面都滿足客戶需求的一方將獲得勝利！

游戲過程中，學(xué)員之前互相進(jìn)行評(píng)估記錄，游戲結(jié)束后，學(xué)員將進(jìn)行討論、分析，培訓(xùn)教練也會(huì)將過程中觀察到的現(xiàn)象進(jìn)行講述。首輪結(jié)束后，學(xué)員還會(huì)進(jìn)行第二輪的沙盤演練，將知識(shí)點(diǎn)掌握。

培訓(xùn)對象：

銷售代表，銷售經(jīng)理

課程簡介：

本課程通過一系列寓教于樂，且有競爭對抗的活動(dòng)，反應(yīng)工作中的問題，教練會(huì)進(jìn)行現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)，引出針對性的培訓(xùn)，使得學(xué)習(xí)效果大大增強(qiáng)，同時(shí)學(xué)員在活動(dòng)中的每個(gè)活動(dòng)都會(huì)計(jì)分，最后會(huì)看哪個(gè)小組會(huì)獲得最高成績。

為提升學(xué)員的參與度，我們以最新上映的《阿凡達(dá)》為故事背景，制作了《阿凡達(dá)集團(tuán)營銷之旅》的課程，學(xué)員分組成立公司，作為供應(yīng)商，去一家名叫阿凡達(dá)集團(tuán)的客戶那里去開展業(yè)務(wù)。阿凡達(dá)集團(tuán)是著名的星際采礦企業(yè)，后續(xù)的故事由此展開。。。

Sell Smart主要包括多個(gè)模塊，可以根據(jù)客戶的需求進(jìn)行搭配。

模塊內(nèi)容：

第一章分組、熱身

學(xué)員按5-6人一組進(jìn)行分組，組建“銷售公司”并設(shè)計(jì)Logo、口號(hào)，組織熱身活動(dòng)，讓學(xué)員互相認(rèn)識(shí)，并將精神狀態(tài)調(diào)整到培訓(xùn)狀態(tài)。

第二章初訪阿凡達(dá)集團(tuán)

指導(dǎo)教練（助教）扮演“客戶”，每組學(xué)員分別拜訪阿凡達(dá)集團(tuán)中各個(gè)層次的人員，進(jìn)行深入溝通。溝通之后，學(xué)員填寫信息表，看哪個(gè)小組了解到最多的有效信息。點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：

1.銷售人員與客戶溝通中應(yīng)該了解哪些信息

2.如何對客戶進(jìn)行提問

3.銷售禮儀

4.溝通技巧

5.快速拉近客戶關(guān)系

第三章精準(zhǔn)推薦

根據(jù)前面與客戶進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)，銷售公司選派一名高級(jí)銷售，向阿凡達(dá)集團(tuán)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，以是否介紹到客戶關(guān)心的要點(diǎn)為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。

1.如何挖掘客戶的潛在需求

2.核心性能USP與核心價(jià)值UBV

3.表達(dá)與推薦的技巧

4.針對不同類型客戶的推薦方法

第四章處理客戶的疑議

指導(dǎo)教練（助教）扮演對產(chǎn)品有疑議的“客戶”，每組學(xué)員分別與“客戶”溝通，溝通之后，主要看銷售人員是否了解到客戶產(chǎn)生疑議的真實(shí)想法，客戶是否滿意，問題是否解決。點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：

1.沖突管理的基本流程

2.如何巧妙了解客戶提出疑議背后的真實(shí)意圖

3.銷售人員如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估

4.如何扭轉(zhuǎn)疑議，有效提升客戶關(guān)系

第五章決勝投標(biāo)

阿凡達(dá)集團(tuán)進(jìn)行大型招投標(biāo)項(xiàng)目，各供應(yīng)商分析自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，影響客戶接受有利于自己的方案，從而贏取投標(biāo)項(xiàng)目的勝利。

點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：

1.招標(biāo)的相關(guān)規(guī)定與法律法規(guī)

2.招標(biāo)中的技巧運(yùn)用

3.招標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則

4.招標(biāo)中如何設(shè)計(jì)排他性方案

第六章談判也瘋狂

阿凡達(dá)集團(tuán)與供應(yīng)商之間就最終價(jià)格進(jìn)行談判，供應(yīng)商中的每名成員都有一次機(jī)會(huì)，看哪個(gè)小組總成績最好。

點(diǎn)評(píng)及體驗(yàn)要點(diǎn)：

1.鍛煉學(xué)員的溝通能力，分析能力和銷售策略，

2.并學(xué)到“不可替代性”、“討價(jià)還價(jià)能力”、“價(jià)值理論”和“妥”等關(guān)于談判的知識(shí)

3.掌握“主導(dǎo)策略”，“沉默策略”，“領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)”等談判實(shí)戰(zhàn)技巧

4.讓學(xué)員了解自身的性格特點(diǎn)，并體驗(yàn)這些特點(diǎn)在談判中的優(yōu)勢與劣勢

Sell Smart優(yōu)勢

一、 沙盤模擬教學(xué)通過輕松的課堂氛圍使學(xué)員充分的參與到學(xué)習(xí)中，通過體驗(yàn)學(xué)到的知識(shí)不易褪色。

二、 一般營銷課程是單向傳遞，學(xué)員的實(shí)際水平和學(xué)員在課堂上吸收多少內(nèi)容無法掌握；Sell Smart通過模擬活動(dòng)和互動(dòng)的方法，能夠了解到學(xué)員的實(shí)際水平以及傳授知識(shí)的掌握情況。

三、 真正適合一線銷售，提高一線銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力;Sell Smart真正模擬銷售現(xiàn)場情況，體現(xiàn)人的個(gè)性化特點(diǎn)，直指銷售人員的實(shí)戰(zhàn)能力，有效提高銷售成績。

崔老師

【專家簡介】

實(shí)戰(zhàn)派營銷及管理專家

清華大學(xué)EMBA

曾任著名企業(yè)西門子、戴爾職業(yè)經(jīng)理人

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)、中山大學(xué)特約講師

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

西門子 區(qū)域經(jīng)理

戴爾 中國和香港地區(qū)軟件與外設(shè)業(yè)務(wù)銷售經(jīng)理

美國OK集團(tuán) 中國區(qū)副總經(jīng)理

崔小屹老師曾在國企從事技術(shù)工作，后服務(wù)于世界100強(qiáng)西門子、戴爾集團(tuán)，擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和高級(jí)管理崗位，擁有10多年的跨國企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，目前從事移動(dòng)學(xué)習(xí)與互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

【研究方向及著作】

崔小屹老師專注營銷、管理領(lǐng)域，尤其對互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中國企業(yè)轉(zhuǎn)型有深入的研究。崔老師緊跟時(shí)代潮流，對200多家互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行歸納提煉，對于互聯(lián)網(wǎng)思維有獨(dú)到見解。

崔老師從一線員工成長到管理崗位，在團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務(wù)談判等領(lǐng)域積淀了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。多年來，崔老師先后為數(shù)百家企業(yè)進(jìn)行過企業(yè)培訓(xùn)授課和管理咨詢，得到大批知名企業(yè)和著名企業(yè)家的高度認(rèn)可。

崔老師著有《玩的就是自媒體》 《用數(shù)據(jù)說話》 《高價(jià)成交的秘密》等暢銷專著。

【授課風(fēng)格】

大量親歷案例，以事實(shí)支持觀點(diǎn)

理論與實(shí)務(wù)并重，信息量大，內(nèi)容嚴(yán)謹(jǐn)充實(shí)又不乏輕松幽默

能細(xì)心研究受訓(xùn)企業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際需求，重視學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，尤其是學(xué)員的長期收獲

擅于運(yùn)用演練式、體驗(yàn)式、輔導(dǎo)式教學(xué)手段、學(xué)員深入?yún)⑴c、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)

【品牌課程】

《大客戶銷售與管理》

《共贏談判》

《互聯(lián)網(wǎng)思維與企業(yè)轉(zhuǎn)型》

《新媒體營銷》

《營銷戰(zhàn)略與管控》

《用數(shù)據(jù)說話——科學(xué)管理與運(yùn)營》

《致勝執(zhí)行力》

《顧問式營銷》

《高效溝通》

【服務(wù)企業(yè)】

高校總裁班及研修班：清華大學(xué)、北京大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、南開大學(xué)、天津大學(xué)、北京航空航天大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、華中科技大學(xué)、武漢大學(xué)、山東大學(xué)

通信IT 互聯(lián)網(wǎng)：聯(lián)想、浪潮、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團(tuán)、廣州日報(bào)、京東商城、大街網(wǎng)、銀泰網(wǎng)、拉手網(wǎng)、卡巴斯基、證券日報(bào)

央企國企：中國石化、中海油、中電集團(tuán)、中國節(jié)能、南車集團(tuán)、北方集團(tuán)、中核集團(tuán)、中遠(yuǎn)、中外運(yùn)、中交集團(tuán)、水利部江河機(jī)電有限公司、北京城建集團(tuán)、方正集團(tuán)、首發(fā)集團(tuán)、山西煤化集團(tuán)、樂凱集團(tuán)、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政

金融：平安銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農(nóng)商行、美利控股集團(tuán)、長城保險(xiǎn)、達(dá)富保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、福建交行

外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團(tuán)、富士施樂

民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技。。。

生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業(yè)、華北制藥、默沙東醫(yī)療、云南白藥、望爾生物、東芝醫(yī)療、法國施威雅

快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團(tuán)

汽車：寶馬、奔馳、東風(fēng)汽車、北汽、鄭州日產(chǎn)

企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目：北京城建勘測設(shè)計(jì)研究院、四川陽光機(jī)械集團(tuán)、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設(shè)備、高登衡器等等

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