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【課程背景】 ：

客戶是企業利潤的來源，必須找到終端企業客戶資源，找到企業相關的人，介紹產品，才能達到目標。學會與任何人溝通，特別是陌生人，能夠熟練的溝通，是財富的開始，做準備，熟練銷售，謙虛溝通，少說話，多讓人，多向別人學習，高驕傲不能得到別人心，只有低調，別人的思維才能流入自己心田。

根據2/8原則，大客戶則是企業創造利潤的關鍵，大客戶的價值無意之中就被提高到戰略的高度，因此提高大客戶的價值從而為企業創造更大的利潤，大客戶成為企業生存和發展的命脈，是極其重要的戰略資源。在產品同質化現象日趨嚴重和企業間競爭異常激烈的今天，營銷戰略已成為企業制勝的法寶，一方面企業營銷活動的最終目的是用最小的成本來實現最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業的戰略相結合，為了同時達到上述兩方面的效果，有效地解決企業營銷過程中的難題，就要實施大客戶營銷戰略。在大客戶營銷戰略越來越豐富和完善的過程中，將為企業集中了資源優勢，成為一種競爭優勢 。

【課程對象】：

企業各層級，總裁、總經理以及中高級管理人員，基層員工

【課程大綱】 ：

導言、關于學習的效率及學習方法分析

前言：大話大客戶營銷

1、關系制勝

2、營銷制勝

3、大客戶經理的三項修煉

4、大客戶成功營銷的五大原則

第一章、大客戶銷售思維與心態研討（案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練）

什么層次的思維，展現什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術；銷售能力是一種心態的修煉和技巧的持續練功所積累而成的。要想成為優秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。

1、大客戶銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的價值服務，銷售心理轉變；

銷售的思維層次；

客戶之核心感覺；

關鍵時刻關鍵動作；

如何以關鍵動作創造感覺。

2、打客戶銷售人員之核心心態：如何從銷售心態困境向以服務為導向的營銷思維轉變；

沒有問題,就沒有商機；

沒有拒絕,就沒有銷售

沒有需求，就沒有價值

3、大客戶銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；

銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累

人際資源與商業素質的積累

個人情商的培養過程

智慧與修為的粹煉之源

案例分享：

短片觀看及案例分析：

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、現場銷售技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

銷售的成功源于設計,通過基于客戶價值的銷售問題的設計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎滿足客戶,達到雙贏；銷售提問需遵守相應的流程，通過由提問達到引導客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成銷售工作。

1、安排約會的技巧與方法

如何突破銷售第一關，銷售預約技巧；

成功預約的方法；

2、業務拜訪的步驟

以客戶觀點出發的業務拜訪流程

按照業務拜訪步驟規劃你的拜訪

3、業務拜訪關鍵技巧

如何建立信任

如何探訪客戶需求

如何提供解決方案

促成與異議處理技巧

短片觀看及案例分析：

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、中國式客情關系管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發展關系，建立什么樣的關系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

前言：討論？

“三天不喝酒，客戶就搬走”

“三天不桑拿，業績往下滑”

一、客戶關系的基礎

二、客戶關系發展的四種類型

三、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

四、做關系的總體策略

五、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

六、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

七、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

八、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

九、實戰練習：建立有效的大客戶的信息檔案

第四章、大客戶營銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、大客戶營銷方法

（一）、讓客戶100%滿意

（二）、前臺"資源與"后臺"資源的整合

（三）、一對一"的營銷策略

（四）、充分利用大客戶的社會資本

（五）、培育"以大客戶為中心"的企業文化

二、大客戶營銷戰略運用問題的解決對策

（一）、細分大客戶市場

（二）、從個性化需求分析到個性化服務

（三）、充分利用大客戶渠道營銷

（四）、建立完善的大客戶服務制度

（五）、大客戶營銷策略實施的有效后臺支持

（六）、大客戶應該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值

第五章、成交技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、成交要領的三大步驟：

第一步：贏得信任：信任是成交的前提

第二步：創造需求：讓顧客產生購買的需求

第三步：促進成交：讓顧客心甘情愿買單

二、三個成交要點

1、善于捕捉成交信號

2、積極主動、真誠熱情，贏得信任

3、經常性拜訪（見面三分情）

三、常見的十種成交法

1、假設成交法 2、利益促進法

3、追隨領袖成交法 4、引導法

5、前提條件法 6、從眾成交法

7、激將法 8、以情動人法

9、限時限量法 10、優惠成交法

四、及時鎖定成果

1、要及時簽合同

2、現場收定金（或全款）

五、客戶的跟進與維護

1、定期拜訪 2、多打電話 3、多關心

4、少添麻煩 5、承諾及時兌現 6、服務及時

7、為客戶創造出價值 8、不斷總結得失 9、要求客戶轉介紹

六、 實戰演練

1、拜訪前準備演練（物料和心態方面） 2、拜訪情景模擬演練

3、見面不被趕走十招模擬演練 4、客戶習慣性拒絕化解術演練

5、異議處理模擬演練 6、成交話術演練

七、絕對成交的能力

成交火候識別

快速成交秘訣

成交三套策略

成交9大方法

短片觀看及案例分析：

示范指導、模擬練習

就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

凡老師

講師資歷

蘭州大學國際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(電子技術與 計算機應用)，華南師范大學人力資源管理，

資深精益精細化管理師

廣州培訓師協會 副會長

北京大學、蘭州大學客座講師

項目管理專業 廣州科技職業大學 專業負責人

工作經歷：

東莞日本嘉財電業（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項目經理；

日本勝美達SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強，精益管理項目負責人，

廣州科技職業大學 講師

中鋼聯新材料公司上海分公司 總經理

凡老師，20多年的日本，臺灣，香港大公司中高層精益生產、精細化管理，人力資源管理經驗，5年大學老師講課，和自己科技創業，營銷開拓，客戶定位，電話聯絡，網絡、市場推廣，激勵，團隊管理，招募股東合伙人，樣板復制，招商會，商業生態鏈上下游互聯網平臺。能夠將企業戰略管理，商業模式，市場營銷，贏利模式、和科技儀器設備、智能化、標準化、信息化，流程化，網絡共享，項目管理、管理技能，團隊領導協調結合,熟悉日本，臺灣，香港，民營企業的企業文化，領導方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢結合，給企業咨詢輔導落地。

具有創業經驗，帶領團隊，市場開拓，團隊管理等經驗，也有5年在大學教授管理類課程教學經驗。 十多年來，凡老師對于精益管理、市場開拓、商業模式、股東金融思維，人力資源管理、結合項目實戰管理，加以系統的研究總結。分析國家，行業特點和公司優缺點，以客戶為中心導向，制定公司的市場定位，合理的公司組織結構，有效的領導，有力的中層管理和基層執行，從開源節流，方面如何開發市場，營銷渠道，贏利方式如何掙錢，從節流方面如何提升企業效率，降低公司成本，規模化復制，精細化管理，加強公司執行力，提高團隊協作，有很深的實際經驗和理論研究。

?從領導，管理和技術，人力資源，激勵，創新，文化的角度，實際經驗和理論的角度；能夠做到實戰、實用、實效，為企業提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務。特喜歡研究《商業模式管理》，《阿米巴經營》，《網絡營銷》，《管理方法的研究》和《戰略管理》，《組織行為學》，《領導力》，《工程管理學》，《流程管理》，外教互動式的上課和啟發式行動訓練，對我們很受益。精學和練習《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實施精益生產和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達Sumida電子公司》成功的主導精益生產和阿米巴推廣、應用，生產效率改善，能夠咨詢，培訓。在錦興集團公司，主導績效考核，人力資源培訓項目；在中鋼聯新材料公司上海分公司，負責市場營銷開發，業務開發，渠道推廣，員工心態，銷售培訓，激勵員工，帶領團隊市場開發，跟進客戶，網絡策劃，宣傳，市場推廣，商業樣板規模復制，產品鏈上下游，營銷外包服務商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產和精益戰略，阿米巴經營落地班、工業4.0與精益生產、精細化管理，精益生產，精益營銷，成功項目管理、項目管理沙盤演練、生產現場管理，，工業工程，TPM設備管理，TWI一線主管技能訓練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術、職業管理十大技能，優秀班組長管理，卓越班組長，五型班組長，5S、7S、8S管理管理，職業素養，生產效率改善與工業工程，目標管理，技術人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實際案例 3、學生為中心練習 4、游戲體驗 5、理論與實際結合 6、問題導向，可咨詢

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現場操練 8、沙盤演練

培訓過的企業：

培訓、咨詢行業涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機械五金、汽車、注塑、玩具、金融、房地產、貿易、包裝等。

電子行業：日本松下集團公司，北京京東方集團，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創維電子、德國萊尼特電纜集團，珠海格力空調，敏騰(廣州)實業有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫藥保健：廣州保健堂藥業連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業：河南電信公司 、中國移動廣州分公司、中國聯通內蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團

電力煤碳：國家電網、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長江電力、豐源煤業、南方電網

食品行業：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機械行業：江山重工、震德機械、達誠機械

印刷行業：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農生物肥業有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門長優公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團公司，

地產行業：蘭州大陸橋房地產集團公司，廣州東升集團。

蘭州大學，北京大學、廣東教育學院（管理學，人力資源管理）、廣州科學技術學院、廣州大學，等客座講師；

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