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【課程背景】 ：

客戶是企業(yè)利潤的來源，必須找到終端企業(yè)客戶資源，找到企業(yè)相關(guān)的人，介紹產(chǎn)品，才能達到目標(biāo)。學(xué)會與任何人溝通，特別是陌生人，能夠熟練的溝通，是財富的開始，做準(zhǔn)備，熟練銷售，謙虛溝通，少說話，多讓人，多向別人學(xué)習(xí)，高驕傲不能得到別人心，只有低調(diào)，別人的思維才能流入自己心田。

根據(jù)2/8原則，大客戶則是企業(yè)創(chuàng)造利潤的關(guān)鍵，大客戶的價值無意之中就被提高到戰(zhàn)略的高度，因此提高大客戶的價值從而為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤，大客戶成為企業(yè)生存和發(fā)展的命脈，是極其重要的戰(zhàn)略資源。在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重和企業(yè)間競爭異常激烈的今天，營銷戰(zhàn)略已成為企業(yè)制勝的法寶，一方面企業(yè)營銷活動的最終目的是用最小的成本來實現(xiàn)最大的收益，另一方面營銷策略必須與企業(yè)的戰(zhàn)略相結(jié)合，為了同時達到上述兩方面的效果，有效地解決企業(yè)營銷過程中的難題，就要實施大客戶營銷戰(zhàn)略。在大客戶營銷戰(zhàn)略越來越豐富和完善的過程中，將為企業(yè)集中了資源優(yōu)勢，成為一種競爭優(yōu)勢 。

【課程對象】：

企業(yè)各層級，總裁、總經(jīng)理以及中高級管理人員，基層員工

【課程大綱】 ：

導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析

前言：大話大客戶營銷

1、關(guān)系制勝

2、營銷制勝

3、大客戶經(jīng)理的三項修煉

4、大客戶成功營銷的五大原則

第一章、大客戶銷售思維與心態(tài)研討（案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練）

什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。

1、大客戶銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的價值服務(wù)，銷售心理轉(zhuǎn)變；

銷售的思維層次；

客戶之核心感覺；

關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作；

如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺。

2、打客戶銷售人員之核心心態(tài)：如何從銷售心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷思維轉(zhuǎn)變；

沒有問題,就沒有商機；

沒有拒絕,就沒有銷售

沒有需求，就沒有價值

3、大客戶銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；

銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累

人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累

個人情商的培養(yǎng)過程

智慧與修為的粹煉之源

案例分享：

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第二章、現(xiàn)場銷售技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

銷售的成功源于設(shè)計,通過基于客戶價值的銷售問題的設(shè)計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達到雙贏；銷售提問需遵守相應(yīng)的流程，通過由提問達到引導(dǎo)客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達到解決客戶問題與完成銷售工作。

1、安排約會的技巧與方法

如何突破銷售第一關(guān)，銷售預(yù)約技巧；

成功預(yù)約的方法；

2、業(yè)務(wù)拜訪的步驟

以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程

按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪

3、業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧

如何建立信任

如何探訪客戶需求

如何提供解決方案

促成與異議處理技巧

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

第三章、中國式客情關(guān)系管理（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

前言：討論？

“三天不喝酒，客戶就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

一、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

二、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

三、三大客戶關(guān)系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

四、做關(guān)系的總體策略

五、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

六、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

七、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

八、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

九、實戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

第四章、大客戶營銷策略（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、大客戶營銷方法

（一）、讓客戶100%滿意

（二）、前臺"資源與"后臺"資源的整合

（三）、一對一"的營銷策略

（四）、充分利用大客戶的社會資本

（五）、培育"以大客戶為中心"的企業(yè)文化

二、大客戶營銷戰(zhàn)略運用問題的解決對策

（一）、細分大客戶市場

（二）、從個性化需求分析到個性化服務(wù)

（三）、充分利用大客戶渠道營銷

（四）、建立完善的大客戶服務(wù)制度

（五）、大客戶營銷策略實施的有效后臺支持

（六）、大客戶應(yīng)該以非價格策略為主，價格策略為輔，提升大客戶價值

第五章、成交技巧（案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）

一、成交要領(lǐng)的三大步驟：

第一步：贏得信任：信任是成交的前提

第二步：創(chuàng)造需求：讓顧客產(chǎn)生購買的需求

第三步：促進成交：讓顧客心甘情愿買單

二、三個成交要點

1、善于捕捉成交信號

2、積極主動、真誠熱情，贏得信任

3、經(jīng)常性拜訪（見面三分情）

三、常見的十種成交法

1、假設(shè)成交法 2、利益促進法

3、追隨領(lǐng)袖成交法 4、引導(dǎo)法

5、前提條件法 6、從眾成交法

7、激將法 8、以情動人法

9、限時限量法 10、優(yōu)惠成交法

四、及時鎖定成果

1、要及時簽合同

2、現(xiàn)場收定金（或全款）

五、客戶的跟進與維護

1、定期拜訪 2、多打電話 3、多關(guān)心

4、少添麻煩 5、承諾及時兌現(xiàn) 6、服務(wù)及時

7、為客戶創(chuàng)造出價值 8、不斷總結(jié)得失 9、要求客戶轉(zhuǎn)介紹

六、 實戰(zhàn)演練

1、拜訪前準(zhǔn)備演練（物料和心態(tài)方面） 2、拜訪情景模擬演練

3、見面不被趕走十招模擬演練 4、客戶習(xí)慣性拒絕化解術(shù)演練

5、異議處理模擬演練 6、成交話術(shù)演練

七、絕對成交的能力

成交火候識別

快速成交秘訣

成交三套策略

成交9大方法

短片觀看及案例分析：

示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)

就學(xué)員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評

凡老師

講師資歷

蘭州大學(xué)國際工商管理碩士（IMBA）、華中科技大學(xué)(電子技術(shù)與 計算機應(yīng)用)，華南師范大學(xué)人力資源管理，

資深精益精細化管理師

廣州培訓(xùn)師協(xié)會 副會長

北京大學(xué)、蘭州大學(xué)客座講師

項目管理專業(yè) 廣州科技職業(yè)大學(xué) 專業(yè)負責(zé)人

工作經(jīng)歷：

東莞日本嘉財電業(yè)（日本船井，18000多員工）， 工程師

香港普源科技公司， 阿米巴項目經(jīng)理；

日本勝美達SUMIDA（13000員工，電感世界排名第一）世界500強，精益管理項目負責(zé)人，

廣州科技職業(yè)大學(xué) 講師

中鋼聯(lián)新材料公司上海分公司 總經(jīng)理

凡老師，20多年的日本，臺灣，香港大公司中高層精益生產(chǎn)、精細化管理，人力資源管理經(jīng)驗，5年大學(xué)老師講課，和自己科技創(chuàng)業(yè)，營銷開拓，客戶定位，電話聯(lián)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)、市場推廣，激勵，團隊管理，招募股東合伙人，樣板復(fù)制，招商會，商業(yè)生態(tài)鏈上下游互聯(lián)網(wǎng)平臺。能夠?qū)⑵髽I(yè)戰(zhàn)略管理，商業(yè)模式，市場營銷，贏利模式、和科技儀器設(shè)備、智能化、標(biāo)準(zhǔn)化、信息化，流程化，網(wǎng)絡(luò)共享，項目管理、管理技能，團隊領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)結(jié)合,熟悉日本，臺灣，香港，民營企業(yè)的企業(yè)文化，領(lǐng)導(dǎo)方式和管理思想有深入理解，可以講課和咨詢結(jié)合，給企業(yè)咨詢輔導(dǎo)落地。

具有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，帶領(lǐng)團隊，市場開拓，團隊管理等經(jīng)驗，也有5年在大學(xué)教授管理類課程教學(xué)經(jīng)驗。 十多年來，凡老師對于精益管理、市場開拓、商業(yè)模式、股東金融思維，人力資源管理、結(jié)合項目實戰(zhàn)管理，加以系統(tǒng)的研究總結(jié)。分析國家，行業(yè)特點和公司優(yōu)缺點，以客戶為中心導(dǎo)向，制定公司的市場定位，合理的公司組織結(jié)構(gòu)，有效的領(lǐng)導(dǎo)，有力的中層管理和基層執(zhí)行，從開源節(jié)流，方面如何開發(fā)市場，營銷渠道，贏利方式如何掙錢，從節(jié)流方面如何提升企業(yè)效率，降低公司成本，規(guī)模化復(fù)制，精細化管理，加強公司執(zhí)行力，提高團隊協(xié)作，有很深的實際經(jīng)驗和理論研究。

?從領(lǐng)導(dǎo)，管理和技術(shù)，人力資源，激勵，創(chuàng)新，文化的角度，實際經(jīng)驗和理論的角度；能夠做到實戰(zhàn)、實用、實效，為企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)、診斷、顧問一站式的培訓(xùn)服務(wù)。特喜歡研究《商業(yè)模式管理》，《阿米巴經(jīng)營》，《網(wǎng)絡(luò)營銷》，《管理方法的研究》和《戰(zhàn)略管理》，《組織行為學(xué)》，《領(lǐng)導(dǎo)力》，《工程管理學(xué)》，《流程管理》，外教互動式的上課和啟發(fā)式行動訓(xùn)練，對我們很受益。精學(xué)和練習(xí)《Management》、《Organization Behavior》、《Strategic human Resource Management》、《Cross Culture Communication》、《Leadership》、《GOALS》、《Create Your Own Future》 、《Time Management》，《Marketing research》等，能夠用中英授課。

?曾在《廣州普源科技公司》，3000多員工，成功實施精益生產(chǎn)和阿米巴改革，日本公司《廣州勝美達Sumida電子公司》成功的主導(dǎo)精益生產(chǎn)和阿米巴推廣、應(yīng)用，生產(chǎn)效率改善，能夠咨詢，培訓(xùn)。在錦興集團公司，主導(dǎo)績效考核，人力資源培訓(xùn)項目；在中鋼聯(lián)新材料公司上海分公司，負責(zé)市場營銷開發(fā)，業(yè)務(wù)開發(fā)，渠道推廣，員工心態(tài)，銷售培訓(xùn)，激勵員工，帶領(lǐng)團隊市場開發(fā)，跟進客戶，網(wǎng)絡(luò)策劃，宣傳，市場推廣，商業(yè)樣板規(guī)模復(fù)制，產(chǎn)品鏈上下游，營銷外包服務(wù)商等。

【凡耀勝主要研究課程】：

精益生產(chǎn)和精益戰(zhàn)略，阿米巴經(jīng)營落地班、工業(yè)4.0與精益生產(chǎn)、精細化管理，精益生產(chǎn)，精益營銷，成功項目管理、項目管理沙盤演練、生產(chǎn)現(xiàn)場管理，，工業(yè)工程，TPM設(shè)備管理，TWI一線主管技能訓(xùn)練，MTP中層管理技能，80、90管理藝術(shù)、職業(yè)管理十大技能，優(yōu)秀班組長管理，卓越班組長，五型班組長，5S、7S、8S管理管理，職業(yè)素養(yǎng)，生產(chǎn)效率改善與工業(yè)工程，目標(biāo)管理，技術(shù)人員管理技能，

【課程特色】：

1、理論講解 2、實際案例 3、學(xué)生為中心練習(xí) 4、游戲體驗 5、理論與實際結(jié)合 6、問題導(dǎo)向，可咨詢

【授課形式】：

1、課堂講述 2、案例分析 3、腦力激蕩 4、情景演練 5、短片播放 6、圖片展示 7、現(xiàn)場操練 8、沙盤演練

培訓(xùn)過的企業(yè)：

培訓(xùn)、咨詢行業(yè)涉及：電子、通訊、化工、石油、建筑、電力、服裝、食品、機械五金、汽車、注塑、玩具、金融、房地產(chǎn)、貿(mào)易、包裝等。

電子行業(yè)：日本松下集團公司，北京京東方集團，廣東天虹電纜有限公司，廣州雅耀電器有限公司、深圳創(chuàng)維電子、德國萊尼特電纜集團，珠海格力空調(diào)，敏騰(廣州)實業(yè)有限公司，廣州普源科技，東莞美吉電器告示。

醫(yī)藥保健：廣州保健堂藥業(yè)連鎖有限公司、廣州白云山制藥廠。

通訊行業(yè)：河南電信公司 、中國移動廣州分公司、中國聯(lián)通內(nèi)蒙分公司、河南電信公司 ，廣東電子信息集團

電力煤碳：國家電網(wǎng)、蘭州二熱、華電裕華熱電、南方電力，長江電力、豐源煤業(yè)、南方電網(wǎng)

食品行業(yè)：甘肅牛奶中心，蘭州一品紅火鍋連鎖店。

機械行業(yè)：江山重工、震德機械、達誠機械

印刷行業(yè)：嘉年印刷、旺彩印

石油化工：蘭州沃華農(nóng)生物肥業(yè)有限公司，皋蘭磨沙材料科技公司，中石油蘭州公司、中石化中原油田、江門長優(yōu)公司

制衣鞋帽：威絲曼，蘭州三毛集團公司，

地產(chǎn)行業(yè)：蘭州大陸橋房地產(chǎn)集團公司，廣州東升集團。

蘭州大學(xué)，北京大學(xué)、廣東教育學(xué)院（管理學(xué)，人力資源管理）、廣州科學(xué)技術(shù)學(xué)院、廣州大學(xué)，等客座講師；

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