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課程開發(fā)背景：

孫子兵法說得好“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人！”，意思是善于打仗的將軍，不是依靠某一兩個(gè)驍勇的士兵，而是依靠隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)和整體能力，再借助戰(zhàn)時(shí)的天時(shí)與地利，最終塑造出超越對(duì)手的“勢(shì)”，而最終贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，很多企業(yè)也越來越深刻的意識(shí)到，企業(yè)也不能僅僅依靠一兩個(gè)銷售精英來支撐整個(gè)市場(chǎng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中建立和保持優(yōu)勢(shì)，就必須做好以下三點(diǎn)，第一是設(shè)計(jì)一個(gè)合理的銷售管理結(jié)構(gòu)、第二是系統(tǒng)培養(yǎng)各級(jí)銷售經(jīng)理、第三是打造一支過硬的一線銷售隊(duì)伍。

秦毅先生，作為管理咨詢業(yè)界專注在“營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與落地”領(lǐng)域的專家，針對(duì)以上企業(yè)的普遍存在的客觀需求，基于以下幾個(gè)方面的原因，系統(tǒng)開發(fā)了本套《塑造卓越－營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》：

1.基于當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)里，在銷售管理體系中普遍存在的問題。

當(dāng)前，許多國(guó)內(nèi)企業(yè)的高層管理者，都面臨著類似的困惑：一方面是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，對(duì)企業(yè)銷售管理體系的要求日益增高；而另一方面，企業(yè)銷售管理和銷售隊(duì)伍的諸多問題，又令人堪憂；比如在很多企業(yè)里，有的是因銷售過程管理混亂，常導(dǎo)致各部門在市場(chǎng)配合時(shí)失誤頻頻；有的因?qū)︿N售隊(duì)伍的薪酬考核和激勵(lì)機(jī)制不合理，而導(dǎo)致銷售隊(duì)伍懶散混沌；有的因市場(chǎng)劃分方式不當(dāng)，導(dǎo)致內(nèi)部銷售人員之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)資源和費(fèi)用浪費(fèi)；有的因銷售經(jīng)理難于勝任，導(dǎo)致市場(chǎng)動(dòng)蕩和基層隊(duì)伍不穩(wěn)；而因整個(gè)銷售隊(duì)伍缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)和激勵(lì)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)推展不利、配合協(xié)調(diào)失誤、關(guān)鍵項(xiàng)目丟單、老客戶抱怨等，更是時(shí)有發(fā)生；

本套課程，立足企業(yè)銷售管理現(xiàn)狀的診斷，從企業(yè)銷售管理和銷售隊(duì)伍的常見問題入手，重點(diǎn)剖析“企業(yè)銷售管理體系的搭建、市場(chǎng)規(guī)劃與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的監(jiān)控和管理、銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)和管理”等核心問題，力求從系統(tǒng)思考的角度，給面臨銷售管理體系優(yōu)化和銷售隊(duì)伍建設(shè)的企業(yè)以借鑒；

2.基于當(dāng)前企業(yè)各級(jí)銷售經(jīng)理們的現(xiàn)實(shí)狀況。

本套課程的聽課對(duì)象，一是企業(yè)主管市場(chǎng)的老總，二是各級(jí)銷售平臺(tái)和銷售隊(duì)伍的管理者，即企業(yè)的各級(jí)銷售經(jīng)理；

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)企業(yè)的各級(jí)銷售經(jīng)理們，大多來自業(yè)務(wù)一線，他們平時(shí)工作沖勁十足，銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，但在帶隊(duì)伍和管市場(chǎng)的過程中，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)如：銷售經(jīng)驗(yàn)豐富但管理經(jīng)驗(yàn)不足、缺乏區(qū)域市場(chǎng)的整體運(yùn)作意識(shí)、缺乏系統(tǒng)應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力、缺乏識(shí)人用人的經(jīng)驗(yàn)、缺乏對(duì)下屬銷售隊(duì)伍的整體管控力度、缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)費(fèi)用控制意識(shí)等諸多問題。分析發(fā)現(xiàn)，正是這些銷售經(jīng)理們的普遍問題，既制約了銷售隊(duì)伍的整體發(fā)展，又是使企業(yè)許多高層市場(chǎng)策略，在執(zhí)行過程中變形的重要原因。

以上所例舉的這些各級(jí)銷售經(jīng)理們普遍存在的問題，自然也是本套《塑造卓越－系列課程》的內(nèi)容重點(diǎn)。

3.基于針對(duì)性的實(shí)景調(diào)研

在進(jìn)行課程設(shè)計(jì)的過程中，由秦毅先生牽頭，成立了專門的課題小組，針對(duì)性的考察了五個(gè)大行業(yè)（IT解決方案、工業(yè)配套用品、工程配套用品、儀器儀表機(jī)械設(shè)備、原輔料添加劑）等的近三十家公司、針對(duì)近五十位包括公司總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)銷售經(jīng)理、辦事處主任等各級(jí)經(jīng)理們進(jìn)行了系統(tǒng)深入的實(shí)地訪談和培訓(xùn)需求分析，并進(jìn)行了大量的后期跟蹤工作，從調(diào)研過程從中分析出了當(dāng)今國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售管理體系和各級(jí)銷售經(jīng)理們普遍存在的問題，從中還萃取出了許多鮮活的案例素材。

在本套《塑造卓越－系列課程》中，我們大量運(yùn)用了這些調(diào)研資料，用發(fā)生在企業(yè)和銷售經(jīng)理們身邊的事情做例子，塑造身臨其境的培訓(xùn)氛圍，以提升大家對(duì)課程內(nèi)容的理解度和可用度。

4.基于秦毅先生自身的工作實(shí)踐和企業(yè)研究

秦毅先生早在92年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初期，即開始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場(chǎng)運(yùn)作和公司運(yùn)營(yíng)等方面的工作，因此，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、銷售管理方式的變遷、銷售經(jīng)理的工作界面和現(xiàn)狀、不同條件下銷售人員的普遍心態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及企業(yè)整體市場(chǎng)運(yùn)作方式的變化發(fā)展等，均有切身的感性認(rèn)識(shí)。并著有《系統(tǒng)規(guī)劃營(yíng)銷組織與業(yè)務(wù)》、《銷售隊(duì)伍的日常管理與控制》、《銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)》等多部專著。

在從事企業(yè)營(yíng)銷管理咨詢及相關(guān)培訓(xùn)的二十多年的時(shí)間里，秦毅先生主持了多家企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的改造和大量的實(shí)地培訓(xùn)，特別是在以大企業(yè)、政府、銀行、電信、海關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院、房地產(chǎn)開發(fā)商等為目標(biāo)客戶群的，如經(jīng)營(yíng)“工業(yè)及配套用品、IT硬件設(shè)備及解決方案、商用車輛及工程機(jī)械、建筑工程配套用品、企業(yè)服務(wù)解決方案、原輔材料”等類型的企業(yè)里，擁有大量的咨詢及相關(guān)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

總之，本套課程的整體設(shè)計(jì)，以解決企業(yè)營(yíng)銷管理體系和銷售隊(duì)伍的普遍問題為目標(biāo)，以企業(yè)各級(jí)銷售經(jīng)理們的實(shí)際工作情況和具體需求為出發(fā)點(diǎn)，以企業(yè)中實(shí)際發(fā)生的事件和學(xué)員們的切身感受為主干內(nèi)容，結(jié)合秦毅先生的工作實(shí)踐和企業(yè)研究成果，希望能夠系統(tǒng)化、針對(duì)性的提升各級(jí)銷售經(jīng)理們的管理素質(zhì)，以促進(jìn)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)步發(fā)展。

本課程的目標(biāo)聽眾：

企業(yè)總經(jīng)理；

主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理；

市場(chǎng)或銷售總監(jiān)；

具有管理區(qū)域市場(chǎng)、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售經(jīng)理；

具有管理區(qū)域市場(chǎng)、管理區(qū)域多客戶職能的區(qū)域銷售辦事處主任；

課程大綱

《塑造卓越－營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》之（一）

“市場(chǎng)規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理”

制定市場(chǎng)計(jì)劃、區(qū)分客戶價(jià)值、有效掌控業(yè)績(jī)

本段課程說明：

如何制定業(yè)績(jī)計(jì)劃、如何管理關(guān)鍵客戶、對(duì)待不同級(jí)別的客戶應(yīng)當(dāng)采取怎樣的策略等，都是各級(jí)銷售經(jīng)理們非常關(guān)心的問題；本段課程從區(qū)域銷售經(jīng)理的市場(chǎng)職能入手，闡述了制定營(yíng)銷計(jì)劃的要領(lǐng)、關(guān)鍵客戶管理過程、業(yè)績(jī)管理的漏斗法則等市場(chǎng)管理中的核心問題；本課程既講述了區(qū)域銷售經(jīng)理管理市場(chǎng)管理客戶的核心思想，同時(shí)又提供了一整套行之有效的工具表格，推薦為《塑造卓越－高級(jí)銷售管理》系列課程的第二課；

本課程所針對(duì)的主要問題：

市場(chǎng)依據(jù)不足，不知道在制定部門整體銷售計(jì)劃之前，到底應(yīng)當(dāng)采集哪些市場(chǎng)信息；

每次銷售計(jì)劃出臺(tái)，都是一個(gè)痛苦的“拍腦袋”過程，因?yàn)槊看蔚?ldquo;計(jì)劃”與“現(xiàn)實(shí)”之間，總是相去甚遠(yuǎn)；

下屬報(bào)上來的銷售計(jì)劃太粗曠，根本無法成為監(jiān)控業(yè)績(jī)的依據(jù)，但經(jīng)理自己又說不清楚到底應(yīng)當(dāng)精確到何種程度；

不清楚到底應(yīng)當(dāng)采集和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的哪些信息，對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的監(jiān)控成了“眉毛胡子一把抓”，結(jié)果導(dǎo)致收集起來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，對(duì)實(shí)際市場(chǎng)工作沒什么指導(dǎo)意義；

與對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)的過程中，下屬總是比對(duì)手慢半拍，最后自己就成了市場(chǎng)上的“救火隊(duì)長(zhǎng)”，到處救火、卻到處被動(dòng)；

部分下屬業(yè)績(jī)波動(dòng)，經(jīng)常是三月份好四月份壞，有時(shí)甚至?xí)?dǎo)致整個(gè)銷售部的業(yè)績(jī)上下震蕩、難以掌控；

下屬在面對(duì)多客戶進(jìn)行銷售時(shí)，經(jīng)常抓不住項(xiàng)目重點(diǎn)，往往是“撿起了芝麻，卻丟掉了西瓜”，可到底應(yīng)當(dāng)如何管理客戶、應(yīng)當(dāng)收集客戶的哪些關(guān)鍵信息、應(yīng)當(dāng)如何分類客戶價(jià)值、應(yīng)當(dāng)運(yùn)用哪些工具對(duì)客戶和項(xiàng)目意向進(jìn)行分析和跟進(jìn)，自己也說不清楚；

本課程所需授課時(shí)間：

一天，六小時(shí)；

本課程的內(nèi)容綱要 ：

（一）第一部分：區(qū)域市場(chǎng)分析與銷售計(jì)劃制定

市場(chǎng)分析的核心步驟和要點(diǎn)；

如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)分析，如何把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)向；

如何根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境制定區(qū)域市場(chǎng)策略；

營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容和輔助工具；

制定銷售計(jì)劃中的六個(gè)常見問題解析；

說明：

本段課程的重點(diǎn)是如何分析市場(chǎng)和制定營(yíng)銷計(jì)劃。分析市場(chǎng)是制定計(jì)劃的前提，分析中的要點(diǎn)是如何分析客戶、如何分析自己和如何分析對(duì)手；在分析完市場(chǎng)的基本要素之后，課程中會(huì)向?qū)W員推薦三個(gè)最常用的“銷售計(jì)劃表樣”，以便使學(xué)員把學(xué)到的思想和理念，應(yīng)用到實(shí)際的工作當(dāng)中；

第二部分：業(yè)績(jī)與關(guān)鍵客戶的管理

如何判斷自己的市場(chǎng)接觸程度，面對(duì)不同級(jí)別市場(chǎng)接觸程度的典型策略；

如何判斷客戶的潛力價(jià)值，如何根據(jù)典型客戶的價(jià)值類別，進(jìn)行合理的資源分配；

對(duì)客戶購(gòu)買意向?qū)嵤┕芾淼娜齻€(gè)關(guān)鍵步驟；

“大漏斗管理法”的應(yīng)用步驟和技巧；

如何從管理客戶，到管理客戶的購(gòu)買意向，最終實(shí)現(xiàn)對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的掌控；

說明：

本段的重點(diǎn)是“大漏斗管理法”，課程中將利用大量的實(shí)際案例進(jìn)行分析，同時(shí)推出一套完整的客戶管理表格，以便使大家理解和掌握如何判斷市場(chǎng)接觸程度、如何進(jìn)行客戶價(jià)值分類、如何管理客戶購(gòu)買信息，從而最終實(shí)現(xiàn)對(duì)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的有效掌控；

《塑造卓越－營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》之（二）

“營(yíng)銷組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計(jì)”

搭建合理構(gòu)架、協(xié)調(diào)內(nèi)部流程、塑造良性機(jī)制

本段課程說明：

本課程主要針對(duì)：主管營(yíng)銷隊(duì)伍設(shè)計(jì)、市場(chǎng)規(guī)劃和銷售隊(duì)伍整體考核的企業(yè)總經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)及銷售總經(jīng)理等高管崗位；核心內(nèi)容包括：銷售組織設(shè)計(jì)、市場(chǎng)劃分方式、銷售模式的核心分類、銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵考核指標(biāo)等；

本課程所針對(duì)的主要問題：

市場(chǎng)策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問題；

總因?yàn)閮?nèi)部組織和配合上的問題，而導(dǎo)致客戶抱怨或丟失訂單機(jī)會(huì)；

銷售部、市場(chǎng)部、售前支持、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)、物流等部門間的矛盾不斷、問題層出，但又分不清是非曲直；

新人上手太慢，總要經(jīng)過相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間才能了解公司各部門的運(yùn)行狀況，并且到了具體做業(yè)務(wù)的時(shí)候還是時(shí)常出錯(cuò)；

公司的新產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)，簡(jiǎn)單的按區(qū)域劃分市場(chǎng)明顯不行，那么是按客戶群劃分銷售隊(duì)伍，還是按產(chǎn)品劃分銷售隊(duì)伍，好像都各有利弊，難以取舍；

銷售隊(duì)伍的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制時(shí)常令人頭痛，如果是高底薪低提成，公司運(yùn)行成本太大；低底薪高提成，又怕招不來好的業(yè)務(wù)員；

銷售隊(duì)伍總出現(xiàn)抱怨、慵懶、業(yè)績(jī)振蕩、精英流失等不良現(xiàn)象，這些現(xiàn)象背后的深層次原因到底在哪兒？如何從根本上解決？

本課程所需授課時(shí)間：

一天，六小時(shí)；

本課程的內(nèi)容綱要 ：

（二）第一部分：營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理

銷售隊(duì)伍中普遍存在的問題；

與銷售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問題解析；

如何通過組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行；

如何梳理直銷企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；

如何整合與銷售密切相關(guān)的部門，提升公司的整體銷售力；

“大客戶銷售型”銷售過程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；

說明：

本段課程從企業(yè)常見的內(nèi)部營(yíng)銷配合失誤的真實(shí)案例入手，強(qiáng)調(diào)整合內(nèi)部營(yíng)銷組織的重要性，同時(shí)還將推出各種不同類型的直銷企業(yè)，其典型的營(yíng)銷部門的崗位設(shè)置和關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程狀況，以供學(xué)員參考和借鑒；

第二部分：銷售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理

到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來劃分銷售隊(duì)伍；

銷售模式的核心分類；

銷售隊(duì)伍考核中的要點(diǎn)；

四種典型的薪酬考核模式解析；

銷售隊(duì)伍的整體管理制度設(shè)計(jì)；

案例分析：銷售管理體系改造過程中的關(guān)鍵點(diǎn)；

說明：

本段的重點(diǎn)是如何規(guī)劃和管理銷售隊(duì)伍，通過案例分析和主講老師的經(jīng)驗(yàn)分享，使大家能夠把握規(guī)劃隊(duì)伍的核心要點(diǎn)，避免在市場(chǎng)劃分、薪酬設(shè)計(jì)、管控風(fēng)格把握等大的管理思路上出現(xiàn)偏差，從而為打造金牌銷售隊(duì)伍打下“結(jié)構(gòu)性”的良好基礎(chǔ)。

《塑造卓越－營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》之（三）

“銷售人員的甄選與崗前培養(yǎng)”

針對(duì)銷售特點(diǎn)、把握關(guān)鍵特質(zhì)、貫徹因材施教

本段課程說明：

銷售隊(duì)伍中不穩(wěn)、人員不斷流失，往往令企業(yè)老總和各級(jí)銷售經(jīng)理非常痛心，但仔細(xì)分析的結(jié)果卻令人吃驚，選才失誤和疏于崗前培訓(xùn)是造成銷售人員流失的兩個(gè)最大的誘因；選才要按照銷售模式和特點(diǎn)，育才要針對(duì)崗位具體要求和銷售的流程，那么有效選才的方法和步驟有哪些？有效育才的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？這兩個(gè)問題，就是本課程的要點(diǎn)；

本課程所針對(duì)的主要問題：

不知道應(yīng)當(dāng)如何實(shí)施針對(duì)業(yè)務(wù)員的招聘，因此面對(duì)人事部門的推薦，只能機(jī)械的被動(dòng)接受；

不知道在面試的時(shí)候該看什么、該問什么、該聽什么、該說什么，往往一天面試下來，腦子里依然混沌，說不清哪個(gè)行哪個(gè)不行，更說不清為什么；

只能憑感覺確定應(yīng)聘者是否合適，自己看上的人在實(shí)際工作中令人大失所望，臨時(shí)湊數(shù)的人卻頻頻出單，最終挑起了業(yè)績(jī)的大梁；

試用期常常被蒙蔽，轉(zhuǎn)正后才發(fā)現(xiàn)這個(gè)人原來不合適做業(yè)務(wù)，但此時(shí)換人已經(jīng)有些“投鼠忌器”之感了；

新業(yè)務(wù)員上手太慢，業(yè)績(jī)遲遲不出，客戶倒是被他搞跑了不少，最后經(jīng)理只好自己一邊“壓住怒火”一邊“親自操刀”；

經(jīng)理認(rèn)為是新業(yè)務(wù)員素質(zhì)和銷售能力不行，可新人認(rèn)為是經(jīng)理沒有講清楚應(yīng)當(dāng)怎么做……，到底是誰的錯(cuò)？崗前培訓(xùn)到底應(yīng)當(dāng)怎么搞？誰也說不清；

本課程所需授課時(shí)間：

一天，六小時(shí)；

本課程的內(nèi)容綱要 ：

（三）第一部分：銷售人員的甄選

案例分析：不同銷售模式對(duì)銷售人員的典型要求；

常用招聘渠道的優(yōu)劣性分析；

銷售人員的典型崗位技能模型；

案例分析：在面試過程中，銷售經(jīng)理的提問技巧、觀察技巧和聆聽技巧；

了解應(yīng)聘者的六個(gè)程序性提問；

銷售經(jīng)理如何有效的向應(yīng)聘者描述未來；

案例分析：試用期間，對(duì)新人的觀察與分析要點(diǎn)；

整體甄選過程中，銷售經(jīng)理與人事部門的配合要點(diǎn)；

說明：

好的開始，是成功的一半；招聘對(duì)于銷售隊(duì)伍管理的整個(gè)過程來看，更是如此；在本段課程中，講師會(huì)引用自己大量的一線招聘業(yè)務(wù)員的切身經(jīng)歷，與大家交流在檔案分析、面試交談、錄用過程、試用期觀察等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的應(yīng)用技巧，并且還將提供一套行之有效的現(xiàn)場(chǎng)提問與分析模型，供銷售經(jīng)理們?cè)趯?shí)際招聘工作中參考；

第二部分：銷售人員的崗前培訓(xùn)

系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的“四個(gè)沖程”

對(duì)新人技能水平的衡量；

課堂練習(xí)：“放單飛”前的八個(gè)關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn)；

案例分析，崗前培訓(xùn)的實(shí)施過程；

崗前培訓(xùn)后的效果考量和技能評(píng)估；

說明：

案例分析和現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)是本段的重點(diǎn)。圍繞著八個(gè)關(guān)鍵培訓(xùn)點(diǎn)，講師將會(huì)帶領(lǐng)大家進(jìn)入到崗前培訓(xùn)的情景當(dāng)中，以自己親身經(jīng)歷的輔導(dǎo)過程為樣本，與大家共同剖析崗前培訓(xùn)過程中的“得與失”、“對(duì)與錯(cuò)”；

《塑造卓越－營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》之（四）

“銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)”

點(diǎn)點(diǎn)滴滴的觀察、精雕細(xì)刻的培養(yǎng)、有的放矢的激勵(lì)

本段課程說明：

即便是一個(gè)成熟的銷售隊(duì)伍，每個(gè)銷售人員的能力水平也參差不齊，每個(gè)銷售人員的工作積極性也是大不相同，而且整個(gè)隊(duì)伍的氛圍也會(huì)隨著市場(chǎng)或是管理的變化而波動(dòng)。但要想贏得市場(chǎng)、建立和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須塑造出一個(gè)作風(fēng)積極、技能過硬的銷售隊(duì)伍。

本段課程的重點(diǎn)就是如何系統(tǒng)的培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的能力，如何針對(duì)性的激發(fā)下屬銷售人員的工作積極性，進(jìn)而形成一種團(tuán)結(jié)互助、蓬勃向上的團(tuán)隊(duì)文化

本課程所針對(duì)的主要問題：

一些銷售人員的技能水平明顯存在問題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時(shí)效果還可以，下屬也說“懂了、懂了”，可一到客戶那兒，他自己的老一套又出來了，弄得自己哭笑不得；

以往公司外請(qǐng)老師，也為銷售人員提供了不少的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，但有的課程文不對(duì)題，與公司的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)；有的課程當(dāng)時(shí)感覺不錯(cuò)，可是沒過多久，講的內(nèi)容忘得差不多了、培訓(xùn)時(shí)的精氣神兒也沒了，一切又都是老樣子了……以上情況反復(fù)出現(xiàn)，實(shí)在令人頭痛；

銷售人員懶散疲憊，薪水在同行里可是不低；個(gè)別銷售人員出工不出力，明明市場(chǎng)有潛力，本身能力也不錯(cuò)，可注意力就是不在業(yè)務(wù)上，經(jīng)常牢騷滿腹、無端攀比，但比的卻不是業(yè)績(jī)……；

個(gè)別老業(yè)務(wù)員依仗著自己手里有客戶、或是公司里面有關(guān)系，就話里話外的跟經(jīng)理要條件，弄得銷售經(jīng)理左右為難；

業(yè)務(wù)員在公司做得久了，進(jìn)入了疲憊期，每天也在做業(yè)務(wù)，可就是缺乏激情，抱怨說看不到自己的未來，弄得經(jīng)理也不知道說什么好；

新人上手太慢，老人又有些懶散疲憊，弄得銷售經(jīng)理自己就象幼兒園阿姨，今天哄一哄張三，明天壓一壓李四，后天逼一逼王五，這樣見招拆招的帶隊(duì)伍，別人看著沒章法，自己也覺得很累；

本課程所需授課時(shí)間：

一天，六小時(shí)；

本課程的內(nèi)容綱要 ：

（四）第一部分：銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)

案例分析：銷售隊(duì)伍培訓(xùn)中的常見問題；

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：有效復(fù)制技能的方法；

大客戶銷售代表的技能模型（CSP培訓(xùn)體系）；

案例練習(xí)分析：有效培養(yǎng)下屬的八個(gè)步驟；

銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)要點(diǎn)；

系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍中應(yīng)注意的六個(gè)問題；

說明：

本段課程主要采取案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練和課堂講述三種模式相互穿插結(jié)合的授課模式，重點(diǎn)剖析銷售人員應(yīng)當(dāng)掌握哪些技能，如何使銷售人員有效地掌握這些技能，在組織針對(duì)銷售隊(duì)伍的集訓(xùn)輪訓(xùn)時(shí)，應(yīng)當(dāng)注意哪些問題等；

第二部分：針對(duì)銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

案例分析：銷售人員工作積極性的周期性變化；

研討：激勵(lì)理論在銷售隊(duì)伍管理中的應(yīng)用；

解析：使銷售人員“不想走”的六個(gè)原因；

解析：使銷售人員“努力干”的八個(gè)方法；

組合運(yùn)用針對(duì)銷售隊(duì)伍的十種激勵(lì)套餐；

案例分析：銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與團(tuán)隊(duì)文化；

良性銷售團(tuán)隊(duì)文化的養(yǎng)成；

說明：

本段課程通過案例分析，意在使經(jīng)理們既掌握基本的激勵(lì)理論，又能夠針對(duì)典型銷售人員的表現(xiàn)，提出針對(duì)性的激勵(lì)解決方案，并能夠付諸實(shí)施；同時(shí)本段課程還通過探討團(tuán)隊(duì)文化與銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格之間的關(guān)系，使大家了解到，諸多不良團(tuán)隊(duì)現(xiàn)象產(chǎn)生的誘因，與經(jīng)理平時(shí)不經(jīng)意的領(lǐng)導(dǎo)行為有關(guān)；同樣的道理，使團(tuán)隊(duì)擺脫情緒低谷走向巔峰的原動(dòng)力，也掌握在銷售經(jīng)理自己手中；

《塑造卓越－營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》之（五）

“銷售隊(duì)伍的日常管理與控制”

依據(jù)銷售活動(dòng)、掌握關(guān)鍵信息、實(shí)施綜合監(jiān)控

本段課程說明：

銷售人員開完早會(huì)，匆匆上路，銷售經(jīng)理于是就開始疑惑，業(yè)務(wù)員這一天到底去了哪里？是不是真的去了客戶那兒？即便是去了客戶那兒，到底談了哪些話題？談得怎么樣？……以上的這些疑慮，對(duì)于各級(jí)銷售經(jīng)理來講，不能說是空穴來風(fēng)……對(duì)銷售人員日常銷售活動(dòng)的監(jiān)控，雖然有些棘手，但作為一個(gè)銷售隊(duì)伍的管理者也必須面對(duì)；本課程的重點(diǎn)，叫做有效管理銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”，主要講述有效監(jiān)控銷售隊(duì)伍的常用策略、方法和應(yīng)用技巧。

本課程所針對(duì)的主要問題：

銷售人員早上出門，銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得怎么樣？

各級(jí)銷售管理者們總是處于兩難境地，如果對(duì)于銷售人員的行程打聽得太過仔細(xì)，害怕銷售人員的心理上會(huì)有壓力；但是如果聽之任之，又害怕對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)失控；到底怎樣把握其中的分寸，銷售經(jīng)理感到心中沒底；

想通過管理表格來監(jiān)控銷售人員的工作，但總是執(zhí)行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現(xiàn)象的背后原因是表格設(shè)計(jì)的問題？還是推行的問題？

平時(shí)與業(yè)務(wù)員的溝通乏術(shù)，特別是有些問題在會(huì)議上強(qiáng)調(diào)多次但仍然收效甚微，下次又不得不老調(diào)重談；

跟業(yè)務(wù)員出訪客戶，本來想的是了解市場(chǎng)、了解業(yè)務(wù)員的工作表現(xiàn)，可最后往往演變成了經(jīng)理打單、業(yè)務(wù)員旁觀，很多事情最后事與愿違；

批評(píng)業(yè)務(wù)員總是疑慮場(chǎng)合和方式，開會(huì)時(shí)說怕業(yè)務(wù)員的面子受傷害，平時(shí)交流時(shí)說對(duì)方又聽不進(jìn)去，單獨(dú)找來談對(duì)方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場(chǎng)合下可以直面下屬的問題，可以強(qiáng)勢(shì)掌控下屬的工作方向吶？

本課程所需授課時(shí)間：

一天，六小時(shí)；

本課程的內(nèi)容綱要 ：

（五）第一部分：日常銷售隊(duì)伍管理中的常見問題

案例分析：打開“銷售黑匣”；

調(diào)查結(jié)論：銷售隊(duì)伍管理中的普遍問題及原因；

銷售隊(duì)伍日常管控的對(duì)象和要點(diǎn)；

案例分析：管控的重點(diǎn)應(yīng)該在“過程”還是“結(jié)果”；

說明：

本段通過案例開始，剖析銷售人員的工作環(huán)境和工作方式的特點(diǎn)，探討造成銷售隊(duì)伍管理難的原因，為下面針對(duì)性管理方法的講述，打下一個(gè)較為完整的思想基礎(chǔ)；

第二部分：日常管理控制銷售隊(duì)伍的“四把鋼鉤”

為什么要運(yùn)用“四把鋼鉤”實(shí)施針對(duì)銷售隊(duì)伍的管理；

案例分析：管理表格的種類和設(shè)計(jì)要點(diǎn)；

案例分析：管理表格的推動(dòng)和分析；

銷售經(jīng)理主持銷售例會(huì)的要點(diǎn)和注意問題；

與業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作談話的六個(gè)關(guān)鍵步驟；

案例分析：如何對(duì)問題員工實(shí)施校正；

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：與業(yè)務(wù)員共同跑市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)當(dāng)觀察的重點(diǎn)內(nèi)容；

案例分析：“四把鋼鉤”管理法的整合運(yùn)用；

說明：

本段內(nèi)容是課程的重點(diǎn)，在本段課程中，通過案例分析、課堂研討、講師講述等多重形式，將表格設(shè)計(jì)、銷售例會(huì)、工作談話等管控方式進(jìn)行詳解，同時(shí)還將提供一套系統(tǒng)化的操作表格和行動(dòng)步驟，以使“四把鋼鉤”的思想，最終貫徹到實(shí)際的銷售隊(duì)伍管理過程當(dāng)中；

總 結(jié) 說 明

《塑造卓越－企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃與實(shí)施》是針對(duì)企業(yè)老總及各級(jí)銷售經(jīng)理所設(shè)計(jì)的一套系列課程，本課程的五個(gè)主題，即《營(yíng)銷組織與考核體系設(shè)計(jì)》、《銷售人員的甄選與與崗前培訓(xùn)》、《銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培養(yǎng)與激勵(lì)》、《市場(chǎng)規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理》、《銷售隊(duì)伍的日常管理與控制》等，均以日常銷售管理工作中，企業(yè)各級(jí)銷售經(jīng)理的工作職責(zé)和崗位能力要求為基礎(chǔ)進(jìn)行設(shè)計(jì)，力求通過講師講述、案例分析、課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)演練、表格工具解析、現(xiàn)場(chǎng)問答等多種形式的課堂教學(xué)方式，使受訓(xùn)的企業(yè)老總和各級(jí)銷售經(jīng)理們，能夠?qū)芾礓N售過程和管理銷售隊(duì)伍，有一個(gè)相對(duì)比較系統(tǒng)和全面的認(rèn)識(shí)，并且在管理工作中的這五個(gè)方面，能夠掌握基本的思考方法和具體的運(yùn)作技巧；

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而人才競(jìng)爭(zhēng)的核心，是干部隊(duì)伍素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)老總和各級(jí)銷售經(jīng)理，作為企業(yè)戰(zhàn)斗隊(duì)伍的規(guī)劃者、領(lǐng)導(dǎo)者和管理者，他們的思維和技能水平，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展，就更加至關(guān)重要，因此，對(duì)各級(jí)銷售管理層的系統(tǒng)培訓(xùn)，就更是重中之重的大事；

秦毅先生作為本套課程的設(shè)計(jì)者，在本套課程的設(shè)計(jì)過程中，既傾注了自己實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更融合了近十年來針對(duì)銷售隊(duì)伍和銷售過程管理的專項(xiàng)研究成果。秦毅先生希望愿以他實(shí)際工作的體會(huì)，和企業(yè)研究成果為基礎(chǔ)，以《塑造卓越－高級(jí)銷售管理》這套系列課程為載體，通過與合作公司的密切配合，為企業(yè)的銷售管理體系建設(shè)盡心、為企業(yè)的銷售管理隊(duì)伍培養(yǎng)出力。

秦老師

1968年出生于四川豐都；

1992年北京農(nóng)業(yè)工程大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士；

2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷管理專項(xiàng)MBA；

2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士；

1999年通過國(guó)家注冊(cè)咨詢師認(rèn)證；

2003年通過國(guó)家注冊(cè)職業(yè)指導(dǎo)師認(rèn)證；

國(guó)務(wù)院企業(yè)家研修中心營(yíng)銷管理專題講師；

中國(guó)企業(yè)家聯(lián)合會(huì)企業(yè)培訓(xùn)中心營(yíng)銷管理專題講師；

常年擔(dān)任清華、北大、山大、浙大、交大等多所高?？偛冒嗍袌?chǎng)營(yíng)銷講師；

秦毅老師早在1992年市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展初期即開始?xì)v經(jīng)銷售、銷售管理、市場(chǎng)運(yùn)作、公司經(jīng)營(yíng)等方面的工作，因此，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)銷售模式的變化、營(yíng)銷管理方式的變遷、銷售人員的普遍心態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及企業(yè)整體市場(chǎng)運(yùn)作方式等，均有切身的感性認(rèn)識(shí)，并著有“《系統(tǒng)規(guī)劃營(yíng)銷組織與業(yè)務(wù)》、《銷售隊(duì)伍的日常管理與控制》、《銷售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)》、《鷹計(jì)劃—營(yíng)銷隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)》”等多部基于實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷專著。

秦毅先生早在1998年即加入咨詢及培訓(xùn)行業(yè)，并一直致力于“企業(yè)營(yíng)銷管理體系優(yōu)化及營(yíng)銷隊(duì)伍管理”專項(xiàng)，在從業(yè)16年的時(shí)間里，接觸了大量的企業(yè)營(yíng)銷管理和相關(guān)培訓(xùn)的運(yùn)作實(shí)例，提出了包括：“企業(yè)營(yíng)銷管理體系建設(shè)三步驟、營(yíng)銷模式的效率效能分類、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的CSP技能模型、業(yè)務(wù)代表的六種特質(zhì)要求、商貿(mào)型企業(yè)營(yíng)銷的核心要點(diǎn)、銷售費(fèi)用的平衡法則、銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)分析、鷹計(jì)劃培訓(xùn)體系建設(shè)、銷售人員的心理壓力排解、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的群體動(dòng)力”等多項(xiàng)基于企業(yè)實(shí)踐的實(shí)用成果，并成功參與并主持了諸如戴爾（中國(guó)）、微軟（中國(guó)）、聯(lián)想商用電腦、神州數(shù)碼、方正科技、中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)、中國(guó)電信集團(tuán)、大唐電信、東方通信、豐田汽車、日立建機(jī)、一汽解放、冀東水泥、大連實(shí)德、TCL電工、中國(guó)銀行、招商銀行、統(tǒng)一企業(yè)、娃哈哈等數(shù)百家企業(yè)的營(yíng)銷管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)項(xiàng)目。

本套《鷹計(jì)劃：打造金牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》訓(xùn)練營(yíng)課程，是秦老師二十余年實(shí)踐營(yíng)銷、研究營(yíng)銷、體味營(yíng)銷的結(jié)晶，秦毅先生愿以他的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、理論體系和研究成果為基礎(chǔ)，通過課堂上的深入互動(dòng)，為參訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷管理體系的穩(wěn)步發(fā)展和營(yíng)銷隊(duì)伍的系統(tǒng)建設(shè)而添磚加瓦。

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