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課程背景：

銷售是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤，保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。

如何制定一套適合于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的銷售管理體系，如何在區(qū)域市場開發(fā)與管理中迅速擠占市場份額，是每個企業(yè)不可回避的問題。

本課程以商貿(mào)型企業(yè)為場景，采用沙盤模擬教學(xué)方式，反映企業(yè)經(jīng)營的全過程，尤其是在市場營銷領(lǐng)域的知識體系和實戰(zhàn)演練。以分組形式模擬6個企業(yè)，學(xué)員將擔(dān)任總經(jīng)理、市場總監(jiān)、銷售總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、采購總監(jiān)等不同角色，講師擔(dān)任融資機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會、交易大廳、咨詢公司等角色，設(shè)置實際經(jīng)營的外部環(huán)境。學(xué)員模擬4-6年經(jīng)營，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場定位、產(chǎn)品定價、財務(wù)管理、物流與供應(yīng)鏈、銷售管理和獲取市場定單技巧等方面全過程體驗。

授課對象：

中高層管理者

課程收益：

通過沙盤模擬，提升銷售能力，特別銷售過程管控的能力，加強與代理商的協(xié)作

從對銷量負(fù)責(zé)，轉(zhuǎn)變成對市場負(fù)責(zé)，注重客戶價值

從短期銷售轉(zhuǎn)變到銷售配合市場營銷策略需要

學(xué)會用財務(wù)指標(biāo)和數(shù)據(jù)監(jiān)控銷售活動

學(xué)會以點帶面的工作方法，做一個客戶帶一片客戶

學(xué)會分析客戶價值并做客戶和市場細(xì)分的邊際回報分析

理解盈虧平衡點

課程大綱

引言 戰(zhàn)略—競爭—人—團(tuán)隊

第一篇章 沙盤推演

沙盤企業(yè)與規(guī)則介紹

團(tuán)隊組建

沙盤推演

案例分析與分享點評

第二篇章 市場戰(zhàn)略與營銷定位

營銷的本質(zhì)

產(chǎn)品需求的趨勢分析

產(chǎn)品銷售價格與毛利分析

盈虧平衡點

營銷鏈管理

腦力激蕩：如何才能拿到大的市場份額？

營銷VS銷售

第三篇章 銷售過程管控

銷售過程的里程碑

客戶漏斗法：

客戶分類/待開發(fā)客戶/意向客戶/立項客戶/入圍客戶/合同客戶/成交客戶

需求管理：需求和需要

正確理解潛在客戶

顧客購買行為分析

酒店如何留住客戶

承諾目標(biāo)：SMART原則

目標(biāo)與價值

個人心理準(zhǔn)備

人際技巧：如何贏得客戶好感

傾聽的藝術(shù)

打造信任和親和?巧妙提問：客戶需求黃金三問

如何強有力的提問

區(qū)分的作用

達(dá)成共識：產(chǎn)品三段式解說方式---FAB

客戶到底要的是什么？

客戶拒絕的應(yīng)對話術(shù)

客戶異議應(yīng)對策略

日常角色扮演訓(xùn)練

贏銷企業(yè)：為什么本企業(yè)適合客戶？

品牌與產(chǎn)品

要求承諾：什么時候需要客戶承諾

客戶追蹤表

果斷成交：銷售需要確認(rèn)

成交的武器

成交后的跟蹤服務(wù)

未成交后的跟蹤服務(wù)

銷售復(fù)盤：復(fù)盤≠總結(jié)

案例萃取

大客戶銷售與項目管理銷售法

終語 THE BUCK STOPS HERE

案例：

業(yè)務(wù)“上網(wǎng)了”，銀行“不見了”

格蘭仕與微波爐行業(yè)/尤努斯的經(jīng)營智慧

江淮汽車/尚格-云頓 《一字馬》

萬寶路的重新定位

中國移動——溝通，從心開始

世界上最偉大的銷售員：喬.吉拉德

說明：根據(jù)學(xué)員現(xiàn)場推演情況，由老師調(diào)整實際授課內(nèi)容和進(jìn)程。

王老師

王吉鋒老師

★ 高級經(jīng)濟(jì)師

★ 沙盤模擬專家

★ 美國項目管理協(xié)會PMI會員/ PMP

【個人簡介】

歷任中煙集團(tuán)卷煙廠技術(shù)骨干，香港某通訊集團(tuán)南中國區(qū)首席代表，浙江某智能信息系統(tǒng)公司總經(jīng)理。十八年知名企業(yè)高層管理，兼具十五年項目融投資經(jīng)驗、八年創(chuàng)業(yè)企業(yè)輔導(dǎo)經(jīng)歷，曾訪問超過200家上市公司。

專注于沙盤培訓(xùn)，擅長從系統(tǒng)思考的角度詮釋企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、運營、營銷、財務(wù)和團(tuán)隊建設(shè)，在企業(yè)核心競爭力構(gòu)建和管理創(chuàng)新方面見解獨到。

為人博學(xué)多思，具備宏觀視野。授課風(fēng)趣互動，引經(jīng)據(jù)典，極具感染力。問題剖析精準(zhǔn)，善于從繁雜表象中洞察本質(zhì)，引導(dǎo)學(xué)員主動思考和管理應(yīng)用。

【現(xiàn)任職務(wù)】

民建成員，浙江省高級經(jīng)濟(jì)師協(xié)會金融與經(jīng)濟(jì)專業(yè)委員會副主任，浙江省政府優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，全國創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)高端論壇專家評委，浙江大學(xué)/北京大學(xué)/清華大學(xué)/上海交大等EMBA總裁班沙盤培訓(xùn)講師。

【課程介紹】

《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理沙盤模擬》

《集團(tuán)管控與戰(zhàn)略管理沙盤模擬》

《教練型領(lǐng)導(dǎo)者沙盤模擬》

《美第奇創(chuàng)新團(tuán)隊沙盤模擬》

《企業(yè)全面經(jīng)營管理沙盤模擬》

《商貿(mào)企業(yè)全面經(jīng)營管理沙盤模擬》

《實戰(zhàn)項目管理沙盤模擬》

《系統(tǒng)思考沙盤模擬》

【服務(wù)客戶】

【院校】浙江大學(xué)、北京大學(xué)、清華大學(xué)、上海交大、同濟(jì)大學(xué)、中山大學(xué)、中科院、浙江工商大學(xué)

【政府】浙江省衛(wèi)計委、湖南省金融局、永州市政府、貴陽國資委、青島組織部、新疆自治區(qū)國資委

黃山市委黨校、長興縣委黨校、義烏市政府、寧國市農(nóng)委、臺州市委黨校、攀枝花市政府

岱山組織部、無錫檢察院、廣西律師協(xié)會、寧夏律師協(xié)會、人社部、鹽城人才金港、萊蕪組織部

【金融】建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、民生銀行、中信銀行、安徽省農(nóng)商行遼寧省信用聯(lián)社、郵儲銀行、聯(lián)合村鎮(zhèn)銀行、泰隆商業(yè)銀行、龍江銀行、齊商銀行、齊魯銀行

湖商村鎮(zhèn)銀行、嘉興農(nóng)信、云和農(nóng)信、漢口銀行、上海證交所、長安銀行、陽光保險、珠海金控

【能源】國家電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、國電電力、長江電力、浙江火電、神皖能源、浙江能源、葛洲壩集團(tuán)

中航油、中石化、中船重工、鎮(zhèn)海煉化、西南能礦集團(tuán)、國家電投、深圳能源

【通信】中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、交通樞紐平臺、科達(dá)科技、中維世紀(jì)、卓望科技

【物流】長龍航空、東方航空、首都機(jī)場、中聯(lián)航、寧波地鐵、新疆民航、甬臺溫、榮慶物流、順豐速運

中國郵政EMS、海港集團(tuán)

【商貿(mào)】聯(lián)華超市、長昊集團(tuán)、賽爾集團(tuán)、利泰集團(tuán)、中電集團(tuán)、VOLVO、中百集團(tuán)、江蘇煙草專賣局

【制造】廣汽傳祺、江淮汽車、東風(fēng)集團(tuán)、一汽錫柴、康奈可、矢崎集團(tuán)、DELPHI、酒鋼集團(tuán)、天正電氣娃哈哈、五糧液、汾酒集團(tuán)、九天家私、DOOSAN、大明集團(tuán)、海天集團(tuán)、新溢眼鏡、天能集團(tuán)

歐普照明、木林森、德豪潤達(dá)、昆明煙草、奧克斯、WAGO、金魚集團(tuán)、蘇州高新、三星LED

舜宇集團(tuán)、三棵樹

【地產(chǎn)】佳兆業(yè)、冠魯集團(tuán)、陽光城、華潤集團(tuán)、青島康大集團(tuán)、沿海家園、星河控股、泰盛恒、國信建設(shè)

【醫(yī)藥】國藥集團(tuán)、人福醫(yī)藥、輝凌制藥、泰興醫(yī)院、邵逸夫醫(yī)院、上海醫(yī)藥、云南白藥、浙江省疾控

【農(nóng)業(yè)】中糧集團(tuán)、國投中魯、金正大集團(tuán)、金鑼集團(tuán)、上谷集團(tuán)、佳田集團(tuán)、根源生物、益海嘉里

【科技】卓創(chuàng)資訊、成飛集成、GEC、拎包客、諾亞財富、BAT創(chuàng)學(xué)院、AACTP、PINGO國際、蘇博特

中持股份、重慶水務(wù)、申昊科技、航天信息、聯(lián)建光電、中科實業(yè)、盛波光電、小靈狗共享汽車

新睿智業(yè)、清暉項目管理

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