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培訓學員

營銷管理者、營銷人員

學員收益

1、全案例互動式教學，通過大量國內外經典案例分析，深入解剖企業營銷之道。

2、超強的學員參與性與互動性— 學員的深度演練與互動交流，學員之間的智慧碰撞，專家的精彩點評與畫龍點睛，啟發企業學員的商業靈感，提升企業長期生存發展的價值。

3、為學員企業提供營銷的專業思維、工具與路徑，幫助學員掌握課程內容并應用于實踐。

服務內容：

熱身破冰，課堂獎罰制度

引言：現階段企業運營特點

3、學員思考：一個企業憑什么持續在市場生存與贏利？

一、適應外環境變化的營銷模式（贏利）

1、企業失敗調查

2、中國企業以前成功的四種模式：

機會主義模式；低成本競爭模式；關系營銷模式；資源消耗模式

3、模式定天下－解析趙本山營銷模式

4、營銷模式

簡潔定義：利益相關者的交換、共贏平臺（案例：飛格達、四川航空）

5、模式設計五步法

（1）價值定位

選擇高利潤區

①利潤有分區：高利潤區、平均利潤區、低利潤區、無利潤區

②利潤區是不斷轉移的（案例：電腦產業鏈）

③公司利潤來源 ：新的市場機會；發現未被滿足的消費需求；產業鏈薄弱環節-客戶對之不滿意環節；產業鏈延伸-微笑曲線

獨特的客戶價值主張

①精準的客戶定位

②客戶隱性需求

③產業鏈薄弱環節

④破壞性創新關鍵三要素-案例：華潤啤酒

打破原有的規則

①挖掘新的需求-案例：聯邦快遞

②創造新的消費群體-案例：格萊珉銀行

③創造新的贏利模式-案例：花樣年物業

④開發新產品或服務-案例：寶麗來相機

⑤采用全新的方式向客戶傳遞-案例：豪丹西服

價值主張工具：價值曲線

（2）業務系統

系統性價值鏈

①系統性價值鏈的概念

②“微笑曲線”-最為典型的價值鏈模型

③企業家作為企業最大投資者，最應該投資什么？

④系統性價值鏈關鍵點：

多點均衡系統 vs 單點競爭

投資高價值區 vs 資源錯誤配置

動態變化 vs 靜態保守

⑤價值鏈經營的最高境界-平臺模式

外部價值鏈組合（五種常見模式）

②
互聯網+

②直銷+

③培訓+

④眾籌+

⑤資本+

內部價值組合

（產品七大組合，課程詳述）

如何接觸目標顧客

（五大類38種接觸目標顧客的方式，詳見PPT）

尖叫性客戶體驗：

客戶購買成交3點：痛點、癢點、興奮點

案例：影樓如何成交顧客

（3）盈利倍增

盈利模式設計

①
十種盈利設計模式

A/利潤來自直接客戶

B/產品＋內容服務（解決方案）：蘋果Ipod

C/利潤來自第三方：百度、QQ、免費報刊

D/直接客戶＋ 第三方：PSP、任天堂、索尼

E主業＋副業：打印機

F/租憑而非銷售：施樂、九陽豆漿、一嗨租車

G/授權收費：東利行禮品

H/資金周轉鏈：信貸資本公司

I/類金融模式：國美、蘇寧

J/客戶自助：十字繡

②贏利模式結構圖（P＝利潤 M＝模型）

③贏利模式思路轉換

A/從前端向后端：

②
用有名氣而價廉的引入式產品，引導客戶到高利潤產品（遞須刀＋刀片模式）

②主營業務鎖定客戶→贏利點（百度、QQ）

B/從單一向多點

C/從一次性消費向經常性消費發展(積分制、抽獎)

行業利潤轉移路線圖（供參考）

②
值鏈的利潤源會轉向直接客戶對現有產品的功能還不夠滿意的領域

②在產品已超出直接客戶滿意度的領域（技術已足夠成熟），利潤源將轉向別處

③成功源于背叛傳統

（4）利潤堡壘

戰略控制手段：建立利潤壁壘

①戰略控制手段與關鍵運營流程匹配度

專業服務公司

戰略控制手段：服務人員的服務水平

關鍵運營流程：與人有關（培訓與發展）

包裝性商品公司

戰略控制手段：強大的品牌、渠道銷售商

關鍵運營流程：品牌建設、渠道管控

②戰略控制四大手段及經典案例

總成本領先（格蘭仕、西南航空、當當網）

差異化控制手段（英特爾）

控制稀缺資源（茅臺）

建立領袖地位（加多寶）

2、5P營銷模型（講師原創）：

（1）要素：人力（people）、產品（Product）、價格 (Price）、渠道 (Place）、促銷（Promotion）

模式：1＋1＋3（一個底線優勢＋一個核心競爭優勢要素＋三個平均優勢）

思考：我們企業底線優勢與核心競爭優勢要素是什么？

（2）產品領先：

產品的四大屬性：功能屬性、組織屬性、品牌屬性、文化屬性

產品的七大組合：

主打產品、獨特高利潤產品

競爭產品、防御產品、體驗產品

贈送產品、贈送產品、缺陷產品

如何設計價格及成本：

產品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顧客心理成本

（3）成本管控（革命性減少成本）

①產品定價策略：取脂定價策略、滲透定價策略、滿意定價策略

②差別定價策略：顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價、銷售時間差別定價、中杯報價法

③心理定價策略：尾數定價、整數定價、習慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價

④折扣定價策略：

馮老師

【講師介紹】

實效管理總裁班導師

PTT國際高級專業講師

國際EAP協會認證國際注冊EAP咨詢師

美國NBCC協會認證全球職業規劃師GCDF

博蘭妃（廣東）生物科技有限公司（上市公司）戰略顧問

安徽山河餐飲管理有限公司創始合伙人

上海蟻太信息科技有限公司創始合伙人

【講師任職經歷】

馮老師曾在廣州市某醫院任職2年， 另曾經在廣州一家電氣生產企業做經營部經理，負責公司核心客戶（主要為南方電網）的營銷工作。2006年進入EAP咨詢行業，并參與全國中移動系統的首個EAP咨詢項目的實操（培訓、咨詢、測評、數據統計）。承接并主持實施包括中國海洋石油集團公司的首個EAP咨詢項目在內的多個咨詢項目，并講授其中的管理類課程，其風趣、激情、震撼的授課風格深受學員喜歡。2015年任北京橋梁商學院商業研究院執行院長（研究方向-商業模式），關注商業模式在企業的實操與實踐。2016年6月至今任上海景格職業研究院院長（研究方向-人才培養），關注管理理論在實踐中的應用。

【實戰經驗】

操作過包括中海油、中國移動等多家不同文化、不同需求的企業咨詢項目，對于企業員工心理管理有自己獨到的見解，實施過程中針對企業的具體問題設計改善方案，為企業量身定制個性化服務模式是項目運作的主思路。主持撰寫了《中國海洋石油公司管理使用手冊》《中國海洋石油公司員工使用手冊》《企業員工心理輔導員》等培訓教材。

【培訓學習經歷】

2006年美國職業規劃協會NBCC權威認證班（全球職業規劃師GCDF認證學習）

2009年國際EAP協會權威認證（國際EAP咨詢師）學習

2009－2011年中山大學MBA工商管理碩士學習

2011年國家權威認證拓展培訓師認證學習

2012年PTT國際高級專業講師認證學習

【培訓特點】

教學風格獨特，幽默、風趣，講師肢體語言豐富，與學員互動多，現場氛圍特別融洽；講師引經據典，學識淵博、穩重，深受廣大學員好評。震撼力是講師獨到的風格，每一次的課程都會有震撼聽眾的環節，讓人深深感受到心靈深處的撞擊，令人印象極為深刻。

1、注重拓寬學員的視野和發展學員果斷解決問題的勇氣和深刻洞見，而且也特別注重培養學員解決實際管理問題的能力；

2、采用多元化教學方法，如案例分析、游戲活動、故事串講、角色扮演、管理電影分享/研討、小組研討、自測練習、學員演示等；

3、強調學員參與，增強講師與學員、學員與學員之間的互動，使學員可在互動中受到啟發，在講授實踐中傳授成長理念，在獲得真知中提高水平。

【主講課程】

中層管理系列：

《高效溝通》

《卓越領導力提升》

《MTP中高層管理技能提升》

《8090員工管理管理》

《員工職業化素養提升》

《職場情緒和壓力管理》

《管理高爾夫》

《班組長管理能力提升》

【戰略經營系列】

《企業持續盈利之道》

《價值型企業打造》

《商業模式創新》

《解碼中高層管理者典型DNA》

【服務部分客戶】

中海油、中石油 、中國移動、中國電信、南方電網、國家電網、中國交通建設集團、太平洋保險、中國建筑、中國中鐵、青海國資委、白云機場、中廣核電、中國銀行、建行、工行、農行、興業銀行、光大銀行、南粵銀行、溫州銀行、華為、深圳燃氣、廣東廣播電視臺、山西教育電視臺、羊城晚報、太平洋建設集團、大地建設集團、紅旗渠建設集團、華夏幸福、富力地產、富士康、圣象地板、飛利浦、松下、諾基亞 、杜邦、利威、LG、三星……

通信：東莞移動、梧州電信、河源移動、廣東電信、廣西移動、百色移動、安徽移動等

電力：河北安電電力、崇左供電局、南方電網、陽春供電局、

教育：安陽教育局、新華商智、南安職業中專、漳州第二職業中專、廣東高教育素質領袖人才、天下圖書、

電器：廣州松下、華為、飛利浦、諾基亞、東進照明、科泰電子、日本電產、昇和電器、勵晶電子、上海大華電器、

建材地產：淦源建材、六安城投集團、中國建筑、歐藝家俱、北京地質工程設計研究院、圣象地板、美派門業、北京創意時空裝飾、北京錦繡前程、澤坤地產、廣聯建設富力地產、上海廣大基建、中國交通建設集團、騰宇建設、上海曦暉裝飾、上海云蘭裝飾、錦州恒大集團、固爾邦幕墻、韓麗廚柜、首辰產權、中國交通建設集團橋隧公司、豪雅鋁業、日月軒地產、

其它：三元集團、亞美集團、信鴻集團、技研新陽、百鴻LED、新加坡赫比集團、中國海洋石油集團、聯盈股份、恩智浦、勁勝股份、法國富加宜、世界宣明會、博勵圖、澤榮箱包、創寶達、杜邦、康堡集團、美國利威、上海錦馬、北京九頭鷹、麗灣酒店、南京聯合榮大、韶關標準馬達、北京地熱院、北京華鍛、正福科技、信發商廈、上海中核華興達豐、湖南翻天娃、上海申花集團、廣州高捷航運、北京東風模板集團、杭州興一物流、安徽富寶樂、深圳易供時代科技、北京四達基業、恒熱控股、北京華遠達、廣西農墾糖業集團、泰州客運、包頭義和秦、意能達、杭州杰特、天津雙街集團、金蝸牛、眾誠車行、三榮、唯盟、樂威科技、澤通水務、景恩銳精密、中鐵天宏、浙江常山、恒豐集團、包頭好又多、紅旗渠建設集團、華誠酒業、西安鴻金鵬、雙橋輪胎、廣東三豐、連云港萬千食品、上海正午義齒、上海辰航、上海福思特、上海鑫益瑞杰、山田研磨、廣東巨細科技、杭州瑞雪制冷、廣東省總工會、白云機場、青海國資委、廣東元升、廣東梧桐、安徽埃夫特機器人、太平洋建設集團、紅旗渠建設集團、雄新建設集團、立白集團、華鹿燃氣、重慶綦江人民醫院、貴陽大地集團、上海景格科技、星昊投資、西安旭日建設、天津三和、重慶石壕煤礦、太原陽光集團、上海奇龍沖壓、蘇州亞升、太平洋保險、北京京順國通、東莞金洲紙業、北京大龍順發、重慶建筑職校、深圳金龍天運、濮陽醫專、華夏幸福、博鷹國際貨代、連云港連發機械、桂林云尚科技、北京橋梁雜志、廣東廣播電視臺、慧江建設集團、寅崗集團、興業建設集團、華旗酒業、雄新建設集團等

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