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課程背景：

大家都知道“將沒有受過訓(xùn)練的士兵送到戰(zhàn)場，就等于讓他們?nèi)ニ退?rdquo;，這樣的做法就如同讓沒有送過訓(xùn)練的營銷人員送到一線，不僅無法獲得訂單，搞不好還帶來負面的影響，同時企業(yè)物流經(jīng)理們越來越精明，經(jīng)常給業(yè)務(wù)人員設(shè)置陷阱，如何能夠處于合理的業(yè)務(wù)談判地位，同時擁有良好的客戶來源，是物流企業(yè)面臨的問題，自2001年來，國內(nèi)物流行業(yè)蓬勃發(fā)展，各個物流企業(yè)如雨后春筍般的建立，行業(yè)競爭越來越激烈，過去靠壟斷資源，靠非常手段的年代過去了，現(xiàn)在企業(yè)之間比的是人才，比的是服務(wù)，比的是創(chuàng)新。過去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個人營銷模式，逐漸大家開始打造學(xué)習(xí)型組織，但是大家發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)行業(yè)中針對物流行業(yè)的營銷課程非常少。燕老師把10年從事物流行業(yè)營銷經(jīng)驗進行了總結(jié)，開發(fā)出一套適合物流企業(yè)的顧問式營銷課程，將徹底改變這一局面。讓企業(yè)員工像總經(jīng)理一樣去思考，能夠冷靜面對客戶的“誘惑”，讓銷售團隊持續(xù)為企業(yè)輸送彈藥。

課程收益：

一套系統(tǒng)顧問式課程、四大運輸類型營銷經(jīng)驗

7大物流功能模塊營銷經(jīng)驗、十大行業(yè)物流營銷經(jīng)驗

近百種營銷技巧

課程大綱：

一、認知物流 2小時

供應(yīng)鏈與物流

目的：讓學(xué)員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營銷細分

研討：我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學(xué)員自己徹底搞清楚應(yīng)該賣什么？

案例分析：寶供與TCL的價格與價值——家電行業(yè)物流營銷經(jīng)驗

案例分析：日本汽車企業(yè)采購物流的要求怎么滿足——采購物流與汽車物流營銷經(jīng)驗

認識物流企業(yè)

德邦類、順豐類、百世類、寶供類SWOT分析

案例分析：德邦物流成長經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析

案例分析：順豐2012年進軍電商

二、營銷的原理2小時

我們在銷售中銷的是什么?售的是什么？

顧客行為動機——兩大方法（制造快樂、逃避痛苦）

企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么？

目的：搞清楚行銷原理，物流需要技術(shù)，行銷更需要技巧

案例分析：某東北專線如何通過減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專業(yè)運輸模式營銷

三、 物流營銷實戰(zhàn)談判技巧 2小時

識別客戶動機的幾個原則

掌握談判進程的三大原則

如何給客戶報價（三種報價策略）

面對對方的“特殊要求”該如何處理？

案例模擬：談判技巧游戲（國際經(jīng)典談判游戲）

如何防止合同陷阱

如何防止囚徒困境

如何利用招投標獲得客戶

四、顧問式物流營銷的十大黃金法則 6小時

1.準備

物流企業(yè)營銷前應(yīng)該準備什么？

物流營銷人員的必備素質(zhì)

案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準備啥？——危險物流行業(yè)營銷經(jīng)驗

案例分析：面對客戶的猶豫如何解決：鐵路、空運、汽運、海運——運輸方式營銷

2.心態(tài)

物流營銷人員的必備心態(tài)

四類營銷人員的未來

案例分析：如何站在老板的角度去考慮問題

案例分析：曾經(jīng)的寶供物流最優(yōu)秀營銷人員的心態(tài)

3.誰是我們的客戶

優(yōu)質(zhì)客戶必備的7個特質(zhì)——如果做一個垃圾客戶帶來的損失非常大

我們的客戶通常會在哪里找到——開發(fā)客戶的途徑

案例分析：中外運如何找客戶、招商物流如何找客戶、寶供物流又是怎么找的

案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準營銷

4.如何增加信賴感

有效聆聽可以建立信賴

明星客戶證明

案例分析：一個企業(yè)的突破，帶動了整個行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營銷

案例分析：客戶最關(guān)心的是什么？

5.成功挖掘客戶需求

NEADS發(fā)掘客戶需求

FORM法發(fā)掘需求

案例分析：從免費調(diào)車開始

案例分析：中潤達如何成為惠州中海油唯一指定物流供應(yīng)商

6.有效呈現(xiàn)

解決方案的制定與撰寫（現(xiàn)場）

方案呈現(xiàn)的FAB

方案呈現(xiàn)中常見的錯誤

案例分析：企業(yè)物流經(jīng)理最關(guān)注的解決方案類型

案例分析：石化行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等

7.解除客戶的異議

客戶異議的六個方面（了解目前無法成交的真實原因）

解除客戶異議的兩大禁忌

價格太高了處理的方法

案例分析：解決客戶對于RDC的需求——倉儲營銷方案

案例分析：IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營銷方案

8.成交

物流營銷成交的關(guān)鍵

成交后合同管理

案例分析：收到錢項目才完整

案例分析：簽訂合同是應(yīng)注意的條款

9.客戶轉(zhuǎn)介紹

如何讓客戶主動幫你介紹客戶

客戶購買的是贏得感覺

讓客戶成為你的標志性客戶

案例分析：做通行業(yè)客戶，事半功倍

10.客戶服務(wù)

客戶服務(wù)的三個境界

如何提升服務(wù)價值

案例分析：幫客戶找地—雙贏

案例分析：物流都出問題，你怎么維護客戶？

燕老師

燕鵬飛老師

★前阿里高管

★互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)南方網(wǎng)通總裁顧問

★國內(nèi)玩具上市企業(yè)奧飛動漫互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型顧問

★光伏行業(yè)愛康集團供應(yīng)鏈顧問

★中國最大2手奢侈品電商平臺聚奢網(wǎng)戰(zhàn)略顧問

★小兵突擊軍旅文化連鎖教育創(chuàng)始人

★中國物流體驗式教學(xué)第一人

★寶供物流企業(yè)集團內(nèi)訓(xùn)師

★加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

★現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)公司集團戰(zhàn)略顧問

★互聯(lián)網(wǎng)整合營銷落地理論研發(fā)者

★清華大學(xué)首席物流官（CLO）

★北京大學(xué)客座教授

★國家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師

簡介

擁有世界500強知名企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗、企業(yè)營銷策劃管理經(jīng)驗，曾任阿里集團高管，順豐戰(zhàn)略總監(jiān)等，多家知名企業(yè)戰(zhàn)略顧問

擅長領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)營銷、營銷管理、供應(yīng)鏈管理、物流管理

授課風(fēng)格：主要授課方法是引導(dǎo)式實戰(zhàn)法, 運用：原創(chuàng)營銷理論+標桿案例+最佳實踐+實戰(zhàn)督導(dǎo)的教學(xué)模式，從而確保學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和課后的應(yīng)用效能。

主講課程：營銷類：《引爆核營銷》（暢銷書參與及課程講師）、《面對面顧問式銷售技巧》

互聯(lián)網(wǎng)類：《互聯(lián)網(wǎng)+》、《互聯(lián)網(wǎng)思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用》、《互聯(lián)網(wǎng)+物流》

變革管理：《互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)模式重組》《企業(yè)商業(yè)模式分析》、

服務(wù)客戶：中國移動（06年開始）、電信、聯(lián)通、富士康、華為、中興通訊、廣州本田、富安娜、盛宇家紡、七匹狼、安踏、李寧、奧飛動漫、星輝等、都市麗人、嬌蘭佳人、屈臣氏快客、德賽集團、順豐速遞、圓通速遞、河北移動、中國煙草、華晨寶馬、國家電網(wǎng)保定培訓(xùn)中心、國藥集團、通化藥業(yè)、一致藥業(yè)、海王星辰、廣州本田、廣州石化、香港益達、格蘭仕集團、美的集團、中國電信廣東、浙江諸暨郵政，廣東聯(lián)通、廣東外運物流、廣州港集團、都勻移動、畢節(jié)移動、廣東移動營銷、外運發(fā)展華東區(qū)、廈門建發(fā)集團、河北移動、貴州移動、富力地產(chǎn)、富士康成都、凱立德、南寧移動、南昌煙草、宜昌石化、中石化汕頭、遼寧聯(lián)通、飛虎樂購、泉州煙草、富安娜、馨而樂、郵政、匯通快遞、福建順豐、百世物流、圓通等快遞企業(yè)

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