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第一部分：房地產創新營銷策略

一、碧桂園營銷策略模式

1、營銷三問

1.1 賣什么

1.2 賣給誰

1.3 怎么賣

2、策略定位五部曲

2.1 價值發現

2.2 客戶認知

2.3 價值體系

2.4 項目定位

2.5 創作理念

二、龍湖營銷策略

1、龍湖營銷4217管理辦法

1.1 開盤前4個月（4217-4）：建立項目大策略

1.2 開盤前2個月（4217-2）：糾偏與修正

1.3 開盤前1個月（4217-1）：開盤前大爆發

1.4 開盤前7天（4217-7）：開盤前的臨門一腳

2、邏輯五分法

2.1 城市邏輯

2.2 土地邏輯

2.3 產品邏輯

2.4 品牌邏輯

2.5 人群邏輯

三、萬科營銷策略模式

1、營銷策略大綱的推導邏輯

1.1 關注--角度

1.2 傳承—素材

1.3 輸出—營銷策略大綱

2、策略大綱的基本構架

2.1 市場分析

2.2 產品分析－ 基礎分析

2.3 消費者分析

2.4 品牌策略－－品牌DNA （項目營銷定位）

2.5 傳播策略 －－原則、策略、話語體系、資源 渠道

2.6 視覺表現 －－ VI手冊及延展

四、營銷策略大綱基本要求

4.1 邏輯性：

4.2 目的性：

4.3 從產品語言鐘選擇適合向目標客戶傳播的部分，轉化為營銷語言。

4.4從中提煉出DNA，確立項目營銷推廣上的定位和主要原則。

4.5確立DNA的主要表現（案名、LOGO、SLOGAN、VI手冊）。

4.6確認營銷策略、資源工具包。

第二部分：房地產標桿房企拓客新模式

1.碧桂園/融創拓客模式的演變

1.1.拓客從1.0到2.0的變化

1.2.從風暴式拓客到體系化拓客

1.3.營銷標準化的四個階段到拓客的四個體系

2.品牌立勢期

2.1.客戶摸查四步法

客戶形象描?。嚎蛻羰钦l？

客戶體系盤點：客戶在哪里？

客戶摸查工具：怎么摸查客戶？

客戶拓展分工：如何跟進落實？

2.2.品牌盒子/展廳體驗

前期宣傳渠道

提前收蓄客戶

3.造勢蓄客期

3.1.拓客體系

3.1.1.五大拓客要求

抓領袖、精渠道、強洗腦、重形象、高亮相

3.1.2.四大組織模式

圈層與渠道營銷、上門拜訪、巡展、電話營銷

3.1.3.七大拓客工具

產品解說/銷售說辭

產品手冊/口袋

PPT（IPAD端等）

拓客人員裝備

拜訪禮物

拓客人員裝備（服裝、背包等）

金融工具認籌寶

3.1.4.考核機制

獎罰機制、PK機制、監控機制

3.2.洗客體系

3.2.1.三個原則

“客戶落位”原則

“質量優先”原則

“市場導向”原則

3.2.2.四大方法

小型推介會

產品發布會

辦卡管理

認籌寶等金融工具

朱老師

朱曉波：

原碧桂園集團營銷學院創建者

國內首家房產全民眾銷平臺好屋中國大學校長

華為培訓中心優秀講師

美國友邦培訓經理

合景泰富培訓總監

人社部企業大學課題組副組長

2018-2019中國培訓“我是好講師”系列大賽評委會副主席

近20年培訓及人才發展經驗，在華為、友邦、碧桂園三家世界500強公司從事培訓管理和人才發展工作。精通企業大學構建、培訓體系構建、人才培養及能力勝任模型建立。在華為培養了近5000名客戶和員工。創建了碧桂園營銷學院，構建了1 萬多名營銷團隊的人才培養體系，打造了從置業顧問，營銷負責人，到營銷總的人才梯隊。作為項目主要負責人構建了碧桂園營銷標準化體系，將碧桂園20多年的營銷經驗形成了標準化運營和電子監控體系。 作為為人社部企業大學課題組副組長，負責《企業大學功能定位》和《企業大學評估》兩個專項課題，并獲得2014年中國十佳企業大學校長。

所授精品課程：

《基于量化的現代培訓體系構建》

《營銷3.0時代的人才培養》

《非人力資源經理的人力資源管理》

《從功能營銷到參與營銷-營銷的裂變》

企業內訓：

培訓培訓師TTT、課程開發與設計、教學設計與演繹等

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