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課程背景

近年來(lái)，我國(guó)的私人銀行客戶(hù)的需求呈現(xiàn)出五大趨勢(shì)：

一、由單一固收類(lèi)產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨螅?/p>

二、愿意為專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)服務(wù)付費(fèi)，期待獲得超額報(bào)酬；

三、被爆炸式的信息和理財(cái)方式轟炸，更需要專(zhuān)業(yè)的投資顧問(wèn)幫助鑒別篩選；

四、不僅需要智能線上平臺(tái)，同時(shí)需要面訪見(jiàn)診，線上線下渠道使用都頻繁；

五、愿意為好的機(jī)構(gòu)和客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行新客轉(zhuǎn)介紹。

這就需要銀行從業(yè)人員從財(cái)富管理全流程到端至端的落地方法，從財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、到專(zhuān)業(yè)能力提升、到客群管理經(jīng)營(yíng)、到專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、到產(chǎn)品落地話(huà)術(shù)工具、到資產(chǎn)配置建議、到高客經(jīng)營(yíng)策略等，掌握落地的工作方法和流程，最終實(shí)現(xiàn)績(jī)效長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可持續(xù)地增長(zhǎng)。

然而現(xiàn)實(shí)是，銀行的理財(cái)經(jīng)理面對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，很難將全部精力用于私人銀行客戶(hù)維護(hù)以及資產(chǎn)配置、專(zhuān)業(yè)能力構(gòu)建等自我提升，因此面對(duì)短期業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，營(yíng)銷(xiāo)方法、話(huà)術(shù)技能、軟件工具等可立即使用的技能實(shí)現(xiàn)更快速的提升產(chǎn)能。本課程的開(kāi)發(fā)，汲取了領(lǐng)跑財(cái)富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗(yàn)，更是收集了上萬(wàn)位理財(cái)經(jīng)理的疑難雜癥，落地了可提煉可復(fù)制的方法工具，以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程收益

掌握應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力，適應(yīng)財(cái)富管理格局的新模式

聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶(hù)拓展與資產(chǎn)配置方面的難題，提升精英理財(cái)師的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)

梳理高凈值客戶(hù)開(kāi)拓與維穩(wěn)的渠道方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)；

熟練掌握金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)、行為金融學(xué)與實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧的結(jié)合

掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶(hù)投資建議書(shū)的制作。

課程對(duì)象：

支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

導(dǎo)入：課程解決問(wèn)題

1. 如何讓客戶(hù)告訴你他在行外的資產(chǎn)持倉(cāng)？

2. 如何快速分析客戶(hù)持有的高收益固收產(chǎn)品？

3. 如何將凈值化產(chǎn)品講的讓金融小白能聽(tīng)懂？

4. 如何達(dá)成合作并且深挖高凈值客戶(hù)？

第一講：知己知彼——誰(shuí)在跟銀行競(jìng)爭(zhēng)私人銀行客戶(hù)？

一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖

——八大機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類(lèi)金融的行業(yè)特點(diǎn)

分析：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

分析：現(xiàn)階段八大機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)動(dòng)向

頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶(hù)的資金回流銀行？

二、認(rèn)清銀行平臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理的短板

1. 銀行：監(jiān)管?chē)?yán)格，多元化產(chǎn)品引進(jìn)受限

2. 客戶(hù)：客戶(hù)習(xí)慣非標(biāo)紅利，客戶(hù)基數(shù)大，難以快速識(shí)別客戶(hù)層級(jí)

3. 員工：理財(cái)經(jīng)理缺乏系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)性學(xué)習(xí)，復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)低

三、補(bǔ)短板的“套路”捷徑

1. 銀行：產(chǎn)品引進(jìn)，助力客戶(hù)身份識(shí)別

2. 客戶(hù)：騰訊會(huì)議的路演功能

3. 員工：每天僅需10分鐘快速學(xué)習(xí)宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場(chǎng)三個(gè)板塊

第二講：開(kāi)源拓土——私人銀行客戶(hù)市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷(xiāo)路徑

一、市場(chǎng)開(kāi)拓

1. 資本利得市場(chǎng)：解禁獲利的客戶(hù)

1）上市公司

2）股東、高管（職業(yè)打工人已成為新增私行客戶(hù)的主力軍）

3）VC/PE

2. 區(qū)域集群市場(chǎng)

1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶(hù)

2）消費(fèi)品總代理

案例：服裝銷(xiāo)售河南總代理，打開(kāi)高端女性客群

3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人

3. 專(zhuān)業(yè)投資市場(chǎng)

1）證券

2）期貨

3）私募

4）藝術(shù)品

頭腦風(fēng)暴：第三方財(cái)富的中高端客戶(hù)，戶(hù)均資產(chǎn)量是多少？

4. 富二代市場(chǎng)——汽車(chē)車(chē)友群

案例：我被保時(shí)捷車(chē)友群踢出去了

5. 出國(guó)金融客群

1）簽證服務(wù)識(shí)別——簽證

2）外匯業(yè)務(wù)識(shí)別——購(gòu)匯

案例：中信銀行的EVUS服務(wù)，換來(lái)了一個(gè)LV的包。

二、營(yíng)銷(xiāo)路徑

頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)第三方是如何獲客的？

1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

1）如何在飛單數(shù)據(jù)中資源挖掘——提升存量

2）大堂、柜員的攔截、轉(zhuǎn)介的突破點(diǎn)——流失挽回

3）去哪里找中高端客戶(hù)的電話(huà)名單——開(kāi)發(fā)新客

2. 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介

頭腦風(fēng)暴：如果你是客戶(hù)，你愿意給別人轉(zhuǎn)介嗎？

1）套路：如何讓“老虎型”的客戶(hù)快速轉(zhuǎn)介

2）套路：如何立牛逼理財(cái)師的人設(shè)，又能讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介新客戶(hù)

3）套路：如何讓客戶(hù)轉(zhuǎn)介子女，子女轉(zhuǎn)介父母

第三講：避免犯錯(cuò)——中高凈值客戶(hù)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧

頭腦風(fēng)暴：

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化，你認(rèn)同嗎？

2. 同樣代銷(xiāo)貝萊德中國(guó)新視野基金，為什么選擇你家平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)？

一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵一：放棄一步到位的想法

討論：當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)和放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)，怎么選？

案例：2020年市場(chǎng)下的指數(shù)增強(qiáng)VS股票多頭策略

關(guān)鍵二：透過(guò)客戶(hù)視角，KYS你自己

討論：你的自我評(píng)價(jià)和客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)知，一樣嗎？

案例：產(chǎn)品勝出VS理財(cái)師的勝出

關(guān)鍵三：上門(mén)拜訪加深感情

討論：代表銀行還是代表你自己，哪個(gè)對(duì)？

案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟(jì)

關(guān)鍵四：廣泛撒網(wǎng)，儲(chǔ)備二次營(yíng)銷(xiāo)的資源

二、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)

頭腦風(fēng)暴：客戶(hù)要買(mǎi)別的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，該客觀中立評(píng)價(jià)還是DISS它？

關(guān)鍵點(diǎn)一：警惕錯(cuò)誤的認(rèn)知陷阱

陷阱一：銀行是不是最適合給客戶(hù)做財(cái)富管理的金融機(jī)構(gòu)

陷阱二：產(chǎn)品好壞的售前分析的意義

陷阱三：賣(mài)方傭金VS買(mǎi)方投顧，選擇哪個(gè)模式

關(guān)鍵點(diǎn)二：快速分析外部機(jī)構(gòu)產(chǎn)品

1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法

案例：北京文淵債權(quán)收益權(quán)項(xiàng)目一年期收益率9. 5%

2）一分鐘診斷客戶(hù)基金持倉(cāng)：基金紅黑法

案例：一分鐘時(shí)間讓個(gè)貸經(jīng)理也能專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評(píng)基金的套路

3）相同基金，放棄費(fèi)率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)：釜底抽薪法

頭腦風(fēng)暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

關(guān)鍵點(diǎn)三：銷(xiāo)售心理學(xué)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的動(dòng)機(jī)

1）追求快樂(lè)+逃避痛苦

2）打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應(yīng)

3）利用客戶(hù)權(quán)益促單

4）警惕專(zhuān)業(yè)陷阱

第四講：掙錢(qián)為王——中高凈值客戶(hù)資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)

一、投資組合管理理論

——投資組合的由來(lái)

——有效市場(chǎng)假說(shuō)

工具：馬科維茨理論

模型：資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM

圖表：中國(guó)式投資時(shí)鐘的八大投資機(jī)會(huì)

二、在有限的產(chǎn)品池中搭建投資組合

1. 公募基金的配置實(shí)戰(zhàn)

1）套路一：多維度分析挑選基金的方法

2）套路二：趁“虧”打劫，給客戶(hù)的基金持倉(cāng)做一個(gè)X光

3）套路三：使用我行產(chǎn)品，給客戶(hù)的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)倉(cāng)

2. 公募基金與私募基金的配置實(shí)戰(zhàn)

頭腦風(fēng)暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？

1）主流的私募策略分析：市場(chǎng)中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2）公私搭配降低組合波動(dòng)性

3）私募的長(zhǎng)封閉期，鎖定客戶(hù)資金

三、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結(jié)構(gòu)組成五大板塊

板塊一：實(shí)施財(cái)富管理的方法

——三大基礎(chǔ)投資策略（買(mǎi)入并持有、恒定混合、投資組合保險(xiǎn)策略）

版塊二：市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

板塊三：理財(cái)需求

——客戶(hù)分析：收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好

板塊四：資產(chǎn)配置分析和建議

——資產(chǎn)配置鐵三角：固收+權(quán)益+保障

板塊五：主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練：使用工具，為案例客戶(hù)制作資產(chǎn)配置建議書(shū)

總結(jié)：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)是金融專(zhuān)業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷(xiāo)售技巧的結(jié)合

趙老師

銀行零售產(chǎn)能提升教練

10年銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)心理學(xué)學(xué)士

曾任：興業(yè)銀行 |貴賓理財(cái)經(jīng)理

曾任：中信銀行 | 營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理

曾任：民生信托 | 私人銀行總監(jiān)

現(xiàn)任：互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)|華北區(qū)負(fù)責(zé)人

——專(zhuān)業(yè)-持多證上崗——

→CCBP/AMAC/SAC/CICE/ CFP/會(huì)計(jì)從業(yè)資格

——實(shí)戰(zhàn)-理財(cái)行家——

→現(xiàn)存量合格投資者客戶(hù)150名，服務(wù)高凈值客戶(hù)300+人，管理資產(chǎn)高達(dá)10+億

→在興業(yè)銀行、中信銀行獲得“中收TOP1貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、十佳保險(xiǎn)內(nèi)訓(xùn)師、年度存款先鋒”等榮譽(yù)

——擅長(zhǎng)領(lǐng)域——

→私人銀行/資產(chǎn)配置/理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧/零售轉(zhuǎn)型/廳堂營(yíng)銷(xiāo)策劃/客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

趙老師10年一直在銀行零售業(yè)務(wù)的路上奮斗，先后在股份制銀行、信托公司、互聯(lián)網(wǎng)金融等多類(lèi)型的金融企業(yè)工作，對(duì)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷(xiāo)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等私人銀行業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見(jiàn)解和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)：

01-在銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的存量激活與拉新方面：

（1）在中信銀行任職時(shí)，曾自創(chuàng)一套【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)】，成功激活睡眠戶(hù)中的15名私人銀行級(jí)別的客戶(hù)，2年內(nèi)吸引客戶(hù)在銀行個(gè)人存款規(guī)模達(dá)1.5億，個(gè)人業(yè)績(jī)一直在全行保持TOP3；并榮獲中信銀行頒發(fā)的“開(kāi)門(mén)紅AUM貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”“存款突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等稱(chēng)號(hào)。

（2）在信托公司任職時(shí)，通過(guò)電話(huà)邀約、沙龍組織、產(chǎn)品路演等活動(dòng)，使得個(gè)人入職第一年客戶(hù)管理資產(chǎn)規(guī)模就達(dá)到5億，快速進(jìn)入公司“高峰論壇精英會(huì)”。

（3）在互聯(lián)網(wǎng)第三方金融企業(yè)任職時(shí)，通過(guò)線上活動(dòng)、直播形式，落地合格投資者客戶(hù)42名，私募基金銷(xiāo)量達(dá)4億，期繳一百萬(wàn)以上的大額保單15張，提任華北區(qū)負(fù)責(zé)人。

02-在高凈值客戶(hù)財(cái)富管理方面：

（1）曾利用自身的專(zhuān)業(yè)能力，對(duì)私人銀行客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分類(lèi)，促使興業(yè)銀行7戶(hù)私人銀行客戶(hù)的存量率提升30%，總資產(chǎn)管理規(guī)模達(dá)3億，并多次獲得年度“十佳理財(cái)經(jīng)理”。

（2）曾通過(guò)產(chǎn)品資產(chǎn)配置、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、外拓沙龍活動(dòng)等方式，助力中信鄭州分行支行存量的160名貴賓客戶(hù)躍升至310位，將私行客戶(hù)戶(hù)均資產(chǎn)由720萬(wàn)提升至1600萬(wàn)。

（3）曾通過(guò)引導(dǎo)客戶(hù)由固收類(lèi)投資偏好轉(zhuǎn)型為權(quán)益類(lèi)投資，為民生信托公司開(kāi)發(fā)22名600萬(wàn)以上高凈值客戶(hù)，其中資產(chǎn)量?jī)|萬(wàn)級(jí)別客戶(hù)5位，實(shí)現(xiàn)每月基金業(yè)績(jī)均在500萬(wàn)以上，客戶(hù)平均年化收益15%-20%。

03-在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理賦能方面：

（1）曾每年輔導(dǎo)新晉員工一次性通過(guò)基金從業(yè)資格證、保險(xiǎn)從業(yè)資格證等從業(yè)資格考試，累計(jì)幫助近200名員工獲得各類(lèi)金融行業(yè)從業(yè)資格證。

（3）曾每年為團(tuán)隊(duì)進(jìn)行《新晉大堂經(jīng)理崗前培訓(xùn)》、《廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化》、《廳堂沙龍營(yíng)銷(xiāo)秘籍》、《如何挑選非標(biāo)固收產(chǎn)品》《基金銷(xiāo)售與維護(hù)》《高凈值客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)》等課程賦能，累計(jì)150天，大大提升學(xué)員的綜合技能。

主講課程：

《資產(chǎn)配置的底層邏輯與實(shí)戰(zhàn)方案》

《私人銀行客戶(hù)的獲客攻略與經(jīng)營(yíng)之術(shù)》

《從陌電到客戶(hù)轉(zhuǎn)介——全流程標(biāo)準(zhǔn)化鍛造》

《精耕“魚(yú)塘”——存量客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)與提升》

《讓客戶(hù)主動(dòng)買(mǎi)——私募基金營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升強(qiáng)訓(xùn)營(yíng)》

《新財(cái)富管理格局下銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力鍛造》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

《家族財(cái)富傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)與各類(lèi)主流信托工具實(shí)務(wù)操作》

《基業(yè)長(zhǎng)青——全員營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)開(kāi)拓與挖掘》

《基金從業(yè)一次性通關(guān)取證攻略、考綱分析與命題規(guī)律講解》

授課風(fēng)格：

● 邏輯思維清晰，語(yǔ)言表達(dá)通俗敏捷，風(fēng)格多元而靈動(dòng)，幽默且不失嚴(yán)謹(jǐn)；

● 重視學(xué)員的參與，極富親和力，擅長(zhǎng)捕捉培訓(xùn)的重難點(diǎn)，培訓(xùn)節(jié)奏根據(jù)學(xué)員反映實(shí)時(shí)調(diào)整；

● 結(jié)合多年工作積累的真實(shí)而豐富的案例，把“實(shí)戰(zhàn)落地”作為培訓(xùn)目標(biāo)，搭配提升營(yíng)銷(xiāo)效率的各種APP，課程中即可進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的操作。

部分服務(wù)客戶(hù)：

中國(guó)銀行（中山、順德、韶關(guān)、盤(pán)龍、南沙、番禺、蘇州）農(nóng)業(yè)銀行（成都、黃山、安慶、滁州、池州、銅陵、石家莊）、工商銀行（廣州、高新、大德）、郵儲(chǔ)銀行（山西、黑河、哈爾濱、鹽城、常熟）、建設(shè)銀行（許昌、洛陽(yáng)、西安）、交通銀行（江蘇、孝感）、中原銀行駐馬店分行、云南省聯(lián)社、中銀富登村鎮(zhèn)銀行、南陽(yáng)方城鳳裕村鎮(zhèn)銀行、河南省農(nóng)信社、民生證券、安信證券……

部分客戶(hù)評(píng)價(jià)：

一張口就知道趙老師是干過(guò)一線的，我突然明白，找到自己的營(yíng)銷(xiāo)方法至關(guān)重要，也許是耐心，也許是坦誠(chéng)，也許是敏銳，也許是專(zhuān)業(yè)。挑選適合自己氣質(zhì)的方法然后結(jié)合她傳達(dá)的技巧和方案，能事半功倍。只有業(yè)績(jī)好了，才會(huì)真正愛(ài)上營(yíng)銷(xiāo)。

——建設(shè)銀行山東分行某支行 王經(jīng)理

在證券公司工作，我們的優(yōu)勢(shì)是投研，分析各種研報(bào)、報(bào)表，之前一直是做經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，突然讓賣(mài)基金，客戶(hù)都不熟悉，這兩年做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)業(yè)績(jī)，真是痛苦。聽(tīng)了趙老師的課，了解了銀行是如何服務(wù)客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的，為我們今后的轉(zhuǎn)型帶來(lái)了很大的指導(dǎo)性意見(jiàn)和建議。

——民生證券鄭州分部 焦經(jīng)理

我是一個(gè)不善言辭和套路的人。銀行營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越累，遇到瓶頸。客戶(hù)越來(lái)越精明，油鹽不進(jìn)。聽(tīng)了趙老師的課，哎，才知道我是多少單純簡(jiǎn)單，原來(lái)做業(yè)務(wù)是需要掌握獲取客戶(hù)信任和營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的套路技巧，我要立馬用起來(lái)

——河南南陽(yáng)農(nóng)商行 學(xué)員感悟

我是轉(zhuǎn)崗一年多的理財(cái)經(jīng)理，之前提起基金銷(xiāo)售就頭疼，不敢賣(mài)，擔(dān)心自己專(zhuān)業(yè)度不夠。上過(guò)課之后，我明白了基金投資的邏輯，也釋然了行里下基金任務(wù)的負(fù)面情緒。我認(rèn)清了基金投資是維系客戶(hù)感情最深的工具，工作這么多年第一次超額完成了基金任務(wù)。

——浦發(fā)銀行長(zhǎng)沙分行 李經(jīng)理

很佩服趙老師的線上沙龍方系列，我們?nèi)粘Ｊ俏逄旖o二十多臺(tái)ATM機(jī)加三天鈔，忙完之后每周剩下一天維護(hù)客戶(hù)。聽(tīng)了趙老師的課，覺(jué)得工作得有方法才能出效率，又對(duì)營(yíng)銷(xiāo)燃起了熱情

——郵儲(chǔ)銀行西安分行某支行 學(xué)員感悟

已經(jīng)考過(guò)兩次基金從業(yè)了，試過(guò)上網(wǎng)校聽(tīng)課、看書(shū)，感覺(jué)知識(shí)點(diǎn)太多，看著忘著。影響自己也影響支行。聽(tīng)了趙老師的考前集訓(xùn)，直接簡(jiǎn)單粗暴的劃重點(diǎn)，講做題技巧，真是很適合突擊考試

——工商銀行焦作分行 崔主任

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