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課程背景：

聚焦網(wǎng)點整體經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型提升，通過思維開拓及團隊文化建設(shè)全體員工的凝聚力，網(wǎng)點負責人素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點經(jīng)營的原動力，管理機制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點運營的驅(qū)動力；提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務(wù)營銷流程，形成有效的經(jīng)營模式，實現(xiàn)網(wǎng)點競爭力的全面提升，最終提升我行業(yè)務(wù)績，為各項業(yè)務(wù)實現(xiàn)新進步、新提升、新發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。

課程對象：

網(wǎng)點負責人/支行正副職

課程收益：

● 銀行發(fā)展的第二曲線

● 客戶真正需要什么，你靠什么吸引你的客戶？

● 廳堂如何吸引客戶，拓客如何更有效

● 拓客的渠道搭建

● 客戶是滿足于既得的激勵，還是期待更多激勵

● 客戶邀約到訪率低，客戶不來網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)如何對客戶進行營銷

● 客戶對你的活動有哪些貢獻，這些貢獻是否有助于為下一目標實現(xiàn)埋下觸發(fā)點？

● 客戶KYC方法，

● 通過介紹一些行之有效的目標管理工具和方法，幫助學(xué)員大幅度提升營銷效率

● 新媒體營銷五步法

課程大綱：

第一講：支行長、網(wǎng)點負責人的創(chuàng)新思維管理

一、我們目前思維的困局

經(jīng)典案例分析

1. 狹窄框架效應(yīng)

舉例：什么事狹窄框架效應(yīng)

問題：如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)？

2. 舒適區(qū)的概念

為什么我們離不開自己的舒適區(qū)

我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差

3. 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢

4. 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應(yīng)用

第二講：銀行發(fā)展的第一曲線與第二曲線

一、第一曲線

個人發(fā)展—職業(yè)生命周期

成熟企業(yè)—企業(yè)生命周期

二、為什么要創(chuàng)新

創(chuàng)新的目的是什么

沿著S曲線發(fā)展一定會遭遇極限點，到達極限點就意味著失速點

案例分析

小組討論：在我們單位，有沒有支行與網(wǎng)點遭遇極限點？

練習題：如何在工作中避免極限點？

點評：創(chuàng)新在于應(yīng)用，應(yīng)用讓創(chuàng)新更有價值

三、第二曲線

重啟增長引擎

銀行的第一曲線與第二曲線

案例分析

小組討論：在我們單位，我們處于哪個階段？

練習題：如何在工作中開啟你的第二曲線？

點評：創(chuàng)新在于應(yīng)用，應(yīng)用讓創(chuàng)新更有價值

第三講：當下客戶發(fā)生了什么變化

一、客戶的變化

1.被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限

2.新時期營銷客戶購買決策的三大要素

3.POM模型

4.品牌的概念與營銷工作中的使用

點評：客戶發(fā)生了極大的變化，而我們的營銷還是按原來老的方式，是造成我們營銷困局最主要的方面。

小組討論：我們犯了那些錯誤，如何進行改變？

點評：從身邊自己被改變的消費習慣看清自己營銷的困局

二、營銷如何改變

1.消費普及時代，營銷做的是品質(zhì)、信息與便利

2.消費升級時代，營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗

3.消費分級時代，營銷做得不僅是品質(zhì)，更是個性化

4.營銷工作需要我們的與時俱進

案例分析

小組討論：在我們單位，有哪些營銷工作應(yīng)該改進？

練習題：如何把這幾項營銷工作做好？

點評：將復(fù)雜的東西簡單化，是工作的最高境界

第四講：網(wǎng)點產(chǎn)能提升之道

一、營銷導(dǎo)航地圖

二、產(chǎn)能提升的三種策略

1. 流量策略

用戶思維就是以用戶為中心

廳堂營銷的模型

問題：如何做廳堂營銷，廳堂營銷注意的關(guān)鍵點

解讀：為什么有時候我們的廳堂營銷是無效的

2. 存量策略

客戶分層與客戶營銷策略

客戶細分與客戶KYC

客戶分類與客戶營銷六連環(huán)

1）到期類客戶及中收類客戶

2）睡眠客戶

3）臨界客戶及降級客戶

4）賬戶類及代發(fā)類客戶

5）高凈值客戶

6）貸款類客戶

客戶經(jīng)營分類及營銷策略

活客的三個思考方向

1）產(chǎn)品價值

2）用戶體驗

3）以人為本

解讀：客戶分層及分類營銷的重要性，不同的客戶要用不同的營銷方式

活動策略

1）高端維護活動

2）臨界提升活動

3）源頭挖潛活動

4）睡客喚醒活動

3. 獲客策略

三、網(wǎng)格化營銷六步走

確定商圈——確定邊界

制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣（重點劃分，網(wǎng)格到人）

網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單（集群名單、組織名單），商戶信息地圖

路徑規(guī)劃——尋找路徑，設(shè)計籌碼

產(chǎn)品設(shè)計——找到痛點、定制方案

外拓實施——集群導(dǎo)流，組織會銷，商戶網(wǎng)格

第五講：微信及微信群營銷技巧提升

四、微信營銷到底是怎么回事

五、微信群營銷主要事項

六、微信營銷三部曲

可根據(jù)網(wǎng)點實際情況進行解答

張老師

張磊老師 銀行對公營銷實戰(zhàn)專家

資歷背景

對公營銷研發(fā)導(dǎo)師™

筑夢領(lǐng)軍人研發(fā)導(dǎo)師™

年均授課量200天

近10年銀行培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗

工商管理學(xué)士

行動學(xué)習促動師

曾任：

山東某城商行 網(wǎng)點負責人

北京某大型集團 市場總監(jiān)

山東某金融培訓(xùn)咨詢公司 項目總監(jiān)

實戰(zhàn)經(jīng)驗

張磊老師及對公團隊

足跡已遍布全國10省20+個城市100多個項目

累計交付2000余天

10年來，為超過60家銀行/組織

一對一輔導(dǎo)或培訓(xùn)授課經(jīng)驗

培訓(xùn)或咨詢項目均100%滿意，100%回款

項目續(xù)單率超過50%

主講課程

張老師課程以“創(chuàng)新”為主線，“營銷”為抓手，開發(fā)對公開門紅、對公營銷、對公流程優(yōu)化、創(chuàng)新思維、筑夢領(lǐng)軍人、等相關(guān)課題。輸出4門版權(quán)課程，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《對公營銷™》

《對公客戶經(jīng)理能力提升™》

《對公流程優(yōu)化™》

《公司存款組合營銷技能提升》

《創(chuàng)新思維-第二曲線》

《銀行創(chuàng)新營銷破局》

其他對公、領(lǐng)導(dǎo)力、營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

有料：案例實戰(zhàn)，市場上最新、最熱案例呈現(xiàn)，接地氣，結(jié)合自身經(jīng)歷和眾多案例分享剖析

實用：課程依據(jù)全部通過實地銀行調(diào)研，訪談，調(diào)查需求而得，針對性強

有效：注重項目落地，結(jié)合行動學(xué)習促動技術(shù)，讓培訓(xùn)從交付知識到交付行為

有趣：授課形式豐富多彩，語言詼諧易懂，學(xué)員寓教于樂，開心學(xué)習，快樂收獲

服務(wù)客戶

建設(shè)銀行杭州分行、建設(shè)銀行無錫分行、建設(shè)銀行威海分行、建設(shè)銀行山東省分行、

建設(shè)銀行臺州分行、建設(shè)銀行濰坊分行、山東省建行大學(xué)、北京銀行濟南分行、興業(yè)銀行北京分行、興業(yè)銀行廈門分行、興業(yè)銀行襄陽分行、興業(yè)銀行威海分行、中國銀行南通分行、中國銀行遼寧分行、中國銀行德州分行、中信銀行杭州分行、農(nóng)業(yè)銀行荊門分行、建設(shè)銀行遼陽分行、中國銀行成都分行、郴州農(nóng)商行、南昌農(nóng)商行、曲阜農(nóng)商行、海陽農(nóng)商行、棲霞農(nóng)商行、蓬萊農(nóng)商行、巨野農(nóng)商行、墾利農(nóng)商行、德州農(nóng)商行、臨沂農(nóng)商行、河南鄭州農(nóng)商行、廣州城商行、南粵銀行、深圳銀行、、等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……

近期部分課程案例：

2021年7月，運城中行，《勞動組合優(yōu)化》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年6月，南京銀行，《對公營銷輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)12天。

2021年6月，重慶中行，《對公普惠金融》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)10天。

2021年5月，重慶中行，《對公普惠金融》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年4月，河南郵儲，《對公營銷輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年4月，山東農(nóng)行，《對公客戶經(jīng)理》，兩天大課。

2021年4月，江西郵儲，《對公流程優(yōu)化》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)7天。

2021年3月，荊門農(nóng)行，《旺季開門紅》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)15天

2020年，遼寧某國有行，《對公客戶經(jīng)理能力提升》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)10天。

2020年，遼寧某中行，《勞動組合優(yōu)化》，兩天大課，參與人數(shù)80人

2020年，山東德州中行，《勞動組合優(yōu)化》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)11天

2020年，中行成都分行，《柜面及廳堂營銷》，兩天大課，參與人數(shù)40人

2020年，遼寧農(nóng)行，《網(wǎng)點負責人》，兩天大課，參與人數(shù)30人

2020年，山東濰坊某國有行，《對公網(wǎng)點輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)7天

2020年，廣東某城商行，《對公流程優(yōu)化》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)15天

2020年，山東威海某農(nóng)商行，《對公網(wǎng)點輔導(dǎo)》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)5天

2020年，鹽城建行，《網(wǎng)點負責人管理與營銷能力提升》，一天大課，參與人數(shù)37人

2019年，興業(yè)銀行北京分行，《陣地戰(zhàn)與外拓營銷》，主導(dǎo)項目設(shè)計授課加網(wǎng)點輔導(dǎo)

2019年，建設(shè)銀行青島分行，《青年骨干員工星海遠航》，項目輔導(dǎo)

2019年，興業(yè)銀行襄陽分行，《“共興襄紫”零售條線網(wǎng)點效能提升》，主導(dǎo)項目設(shè)計授課加網(wǎng)點輔導(dǎo)

209年，萊蕪建行，《對公輔導(dǎo)項目》，主導(dǎo)項目設(shè)計，授課加輔導(dǎo)共10天。

2019年，建設(shè)銀行山東省分行，《公私聯(lián)動》，大課，參與人數(shù)50人

2019年，山東省建行，《對公輔導(dǎo)》,連續(xù)3個月的對公輔導(dǎo)項目,設(shè)計主導(dǎo)加輔導(dǎo)

2019年，建行大學(xué)，《第二曲線》，大課，參與人數(shù)80人

2019年，江蘇國有行，《對公網(wǎng)點輔導(dǎo)》，設(shè)計主導(dǎo)+輔導(dǎo)

2019年，江蘇中國銀行，《勞動組合優(yōu)化》，項目輔導(dǎo)5天

2018年，建設(shè)銀行濰坊分行、威海分行，《網(wǎng)點負責人筑夢領(lǐng)軍人項目（新智引擎項目）》，從商業(yè)認知角度，互聯(lián)網(wǎng)思維模式帶給銀行管理營銷視野，帶來極大反響

2018年，建設(shè)銀行山東省分行，《對公網(wǎng)點輔導(dǎo)》，設(shè)計主導(dǎo)項目

2017年，山東鄒城農(nóng)商銀行，《決勝開門紅》，設(shè)計主導(dǎo)項目中實現(xiàn)新增存款11.3億，實現(xiàn)歷史性突破

2017年，山東巨野農(nóng)商銀行，《銀企聯(lián)盟智e購金融生態(tài)圈》，項目網(wǎng)點輔導(dǎo)

2017年，山東某興業(yè)銀行，《零售總部擎動力》，項目設(shè)計主導(dǎo)網(wǎng)點輔導(dǎo)

2017年，山東建設(shè)銀行某分行，《智勇先鋒私人銀行》，項目主導(dǎo)網(wǎng)點輔導(dǎo)

“張老師，今天一天的課程受益匪淺，真的沒有聽夠，以后業(yè)務(wù)上請多指教，謝謝。”

——遼寧某中行網(wǎng)點負責人

“張老師能結(jié)合調(diào)研的實際情況講到我行的痛點，很專業(yè)，很用心，是我們想要的老師。”

——湖南某農(nóng)商行負責人

?近期部分項目案例：

2020年6月，重慶中行，《對公普惠金融》項目，項目周期第1階段共10天。

兩周輔導(dǎo)工作，白天走訪，晚上復(fù)盤總結(jié)，有條不紊，仔細嚴謹。

2020年6月，南京銀行，《對公擴戶提質(zhì)》項目，項目周期第1階段共12天。

大課+輔導(dǎo)全流程設(shè)計，三位老師同步進行。

2020年11月，廣東某城商行，《對公流程優(yōu)化》項目，項目周期3階段共15天。

2019年，山東省萊蕪分行《對公精兵悍將》輔導(dǎo)項目，項目周期共10天。

張磊老師帶團隊進駐山東萊蕪分行，“對公精兵悍將”項目輔導(dǎo)10天，，助力該行在全市業(yè)績靠前，行領(lǐng)導(dǎo)對張老師高度認可。

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