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培訓(xùn)對(duì)象：

理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：

第一講 保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

1.保險(xiǎn)產(chǎn)品配置意義

1）平衡短期規(guī)劃和長(zhǎng)期規(guī)劃

2）合理進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

3）解決財(cái)務(wù)隱患和人生焦慮

4）踐行對(duì)家庭的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)

2.保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀與嬗變

3.保險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

4.新時(shí)代對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)服務(wù)的挑戰(zhàn)

5.人生必備的六張保單

1）重疾險(xiǎn)

2）醫(yī)療險(xiǎn)

3）意外險(xiǎn)

4）年金險(xiǎn)

5）終身壽險(xiǎn)

6）定期壽險(xiǎn)

6.保障額度確認(rèn)

1）雙十法則

2）生命價(jià)值法

3）遺屬需要法

第二講 精準(zhǔn)尋找保險(xiǎn)客戶(hù)

1.人生四期

2.職業(yè)四象限

3.家系圖

4.根據(jù)交易歷史篩選客戶(hù)

5.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)偏好篩選客戶(hù)

6.根據(jù)資產(chǎn)規(guī)模篩選客戶(hù)

7.根據(jù)職業(yè)特點(diǎn)篩選客戶(hù)

8.根據(jù)性格特點(diǎn)篩選客戶(hù)

9.客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別

1）人身安全風(fēng)險(xiǎn)

2）職業(yè)生涯風(fēng)險(xiǎn)

3）婚姻穩(wěn)定風(fēng)險(xiǎn)

4）企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

5）債務(wù)隔離風(fēng)險(xiǎn)

6）財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)

練習(xí):結(jié)合客戶(hù)背景資料，識(shí)別客戶(hù)家庭存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)小組研討：針對(duì)不同的家庭情況設(shè)計(jì)出適合他們的保險(xiǎn)產(chǎn)品

第四講 保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧

1.巧妙利用熱點(diǎn)事件

2.深入挖掘客戶(hù)潛在需求

3.量身定制面談工具

1）客觀數(shù)據(jù)

2）資產(chǎn)配置模型

3）成交數(shù)據(jù)

4）產(chǎn)品特點(diǎn)

4. 面談營(yíng)銷(xiāo)技巧

1）話(huà)題切入

2）需求探詢(xún)

3) 構(gòu)建理念

A 構(gòu)建客戶(hù)理念的原理

B 構(gòu)建客戶(hù)理念的意義

C 構(gòu)建客戶(hù)保險(xiǎn)理念的四個(gè)方法

D 不可能三角形理財(cái)理念（存款、基金、保險(xiǎn)的引入）

E 理念引導(dǎo)話(huà)術(shù)參考

4）保險(xiǎn)產(chǎn)品切入

A 一句話(huà)從哪里講起？

B 一句話(huà)的目標(biāo)是什么？

C 怎么講好一句話(huà)？

5) 產(chǎn)品差異優(yōu)勢(shì)展示

A SPAR法則

B 案例解讀

C 差異化優(yōu)勢(shì)展示

6）展示保險(xiǎn)建議書(shū)

A盡可能為客戶(hù)找出3個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由

B將優(yōu)勢(shì)數(shù)字化，將數(shù)字具體化

C讓客戶(hù)產(chǎn)生互動(dòng)

D將交費(fèi)金額最小化，將保障最大化

7) 促單策略

8）異議處理

9）跟蹤回訪

10）售后服務(wù)與二次營(yíng)銷(xiāo)

情景演練：向理財(cái)資金到期客戶(hù)進(jìn)行保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)面談

第五講 新媒體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)

1.朋友圈營(yíng)銷(xiāo)：打造成交型朋友圈

2.內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)：用文章打動(dòng)潛在客戶(hù)

3.社群營(yíng)銷(xiāo)：打造高質(zhì)量社群的日常運(yùn)營(yíng)

4.視頻營(yíng)銷(xiāo)：設(shè)計(jì)優(yōu)質(zhì)微課，用好內(nèi)容引出潛力客戶(hù)

5.沙龍營(yíng)銷(xiāo)：設(shè)計(jì)氛圍感滿(mǎn)滿(mǎn)的講演內(nèi)容

練習(xí)：設(shè)計(jì)并發(fā)布一條朋友圈營(yíng)銷(xiāo)文案

張老師

張萌老師 銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

【資歷背景】

小金學(xué)院高級(jí)研究員

《商圈營(yíng)銷(xiāo)TM》研發(fā)導(dǎo)師

10余年銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)金融學(xué)、廣播電視新聞學(xué)雙學(xué)士

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師、AFP金融理財(cái)分析師

曾任：

山東省農(nóng)村信用聯(lián)社某地市級(jí)辦事處市場(chǎng)拓展部

興業(yè)銀行私人銀行客戶(hù)經(jīng)理

平安銀行貴賓理財(cái)經(jīng)理

現(xiàn)任：恒天財(cái)富濟(jì)寧營(yíng)業(yè)部 副總經(jīng)理

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

張萌老師有10+年銀行營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)

多元化的銀行營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)經(jīng)歷

歷經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)管理崗位和一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)崗位，積累豐富的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出不同營(yíng)銷(xiāo)模式下的制勝策略與方法。

極為擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃

在多年的營(yíng)銷(xiāo)管理中總結(jié)出實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，在銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃上十分擅長(zhǎng)，超強(qiáng)的方案撰寫(xiě)能力也為銀行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃錦上添花。

【主講課程】

張萌老師課程以“營(yíng)銷(xiāo)”為主線(xiàn)，“場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)”為抓手，以多樣的場(chǎng)景化活動(dòng)策劃、營(yíng)銷(xiāo)技能提升、營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)為主攻方向。輸出多門(mén)版權(quán)課程，這些課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《商圈營(yíng)銷(xiāo)TM》

《整村授信TM》

《銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)TM》

《銀行高效電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧》

《高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)搭建與流程梳理》

《基金保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)》

《家庭金融資產(chǎn)配置規(guī)劃與高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

其他銀行零售營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶(hù)需求定制

【授課風(fēng)格】

授課風(fēng)格親切自然、引人思考

授課風(fēng)格親切自然、娓娓道來(lái)，課程內(nèi)容重點(diǎn)明確、條理清楚，授課方式深入淺出、導(dǎo)入自然。同時(shí)，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，注重激發(fā)學(xué)員自我思考能力，培養(yǎng)學(xué)員主動(dòng)探索，解決問(wèn)題能力，課堂氛圍在一種平等、協(xié)作、和諧的氣氛下，使學(xué)員在靜靜的思考 、默默的首肯中獲得知識(shí)。

?輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富、指導(dǎo)性強(qiáng)

張老師具有豐富一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)總結(jié)積累了國(guó)內(nèi)很多先進(jìn)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐案例。在實(shí)踐輔導(dǎo)中，指導(dǎo)性強(qiáng)，能得到行方的高度認(rèn)同。

【服務(wù)客戶(hù)】

平安銀行，興業(yè)銀行，建設(shè)銀行，山東郵儲(chǔ)，安徽郵政，河南郵政，陜西郵政，成都郵儲(chǔ)，石家莊農(nóng)行，山西中行，河北武強(qiáng)農(nóng)商行、阜城農(nóng)商行、饒陽(yáng)農(nóng)村信用合作聯(lián)社，鄭州某村鎮(zhèn)銀行，山東榮成農(nóng)商行，江蘇淮安某農(nóng)商行，四川廣元某農(nóng)商行，湖南岳陽(yáng)某農(nóng)商行，河南周口某農(nóng)商行、江西瑞昌農(nóng)商行、河北衡水各聯(lián)社，保定各聯(lián)社，內(nèi)蒙古烏蘭察布農(nóng)商行，廣西融安農(nóng)商行，山西忻州農(nóng)商行等

【培訓(xùn)案例】

?近期部分培訓(xùn)課程案例：

2018年興業(yè)銀行濟(jì)寧分行“百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第一名

2018年興業(yè)銀行濟(jì)南分行"百富人生”理財(cái)規(guī)劃大賽第三名

2019年11月，興業(yè)銀行某省分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年8-9月，平安銀行某分行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目15天

2020年10月，河北某聯(lián)社整村授信項(xiàng)目10天

2020年10月，鄭州某村鎮(zhèn)銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目5天

2020年11月，青海某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅內(nèi)訓(xùn)課1天

2020年11月，江蘇某農(nóng)商行個(gè)貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目5天

2020年11月，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目15天

2020年11月，江西建行理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目10天

2020年12月，河南周口某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目5天

2020年12月，山東青島農(nóng)商行存貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目5天

2020年12月至2021年3月，江西某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目4期共22天

2021年4月，河北某聯(lián)社整村授信+信貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目共7天

2021年5月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行商圈營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目共6天

2021年5月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天

2021年6月，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行網(wǎng)格化項(xiàng)目共5天

2021年6月，江蘇某銀行理財(cái)沙龍內(nèi)訓(xùn)1天

2021年6月，安徽某農(nóng)商行網(wǎng)格化+整村授信項(xiàng)目5天（返聘2期）

2021年6月，福建郵儲(chǔ)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年7月，安徽郵政理財(cái)大賽3天

2021年8月，廣東郵儲(chǔ)商圈營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目6天

2021年9月，陜西郵政理財(cái)大賽項(xiàng)目5天（返聘）

2021年10月，東莞招行客戶(hù)經(jīng)理內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，福州郵儲(chǔ)資產(chǎn)配置內(nèi)訓(xùn)1天

2021年10月，哈銀消費(fèi)金融理財(cái)經(jīng)理綜合能力提升內(nèi)訓(xùn)1天

2021年11月，上海廣發(fā)銀行產(chǎn)能提升輔導(dǎo)30天

2021年12月，商丘農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅內(nèi)訓(xùn)2天

2021年12月，廣西某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目6天

2021年12月，云南某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目5天

2022年1月，山西忻州某農(nóng)商行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目7天

近期部分培訓(xùn)案例展示：

2020年11月份，山東某農(nóng)商行存貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目2周

張萌老師結(jié)合實(shí)際，為行方出具大學(xué)生群體專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)方案！

開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)流程和存量貸款客戶(hù)維護(hù)，廳堂營(yíng)銷(xiāo)流程和存量客戶(hù)分層維護(hù)培訓(xùn)！14家支行走訪商戶(hù)130多戶(hù)，行政村20多個(gè)，存款余額增長(zhǎng)近1.1億，貸款余額增長(zhǎng)730多萬(wàn)；

2020年12月份至2021年3月份，江西某行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，持續(xù)3個(gè)月

張萌老師江西某行開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目，存量深挖+增量拓展+流量轉(zhuǎn)化，多措并舉，輔導(dǎo)+激勵(lì)+鞭策，三管齊下，為銀行開(kāi)門(mén)紅賦能。通過(guò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)崗位積分競(jìng)賽，有效激發(fā)了全員營(yíng)銷(xiāo)熱情，逐步改變了過(guò)往與存量客戶(hù)的低頻接觸的現(xiàn)狀，超額完成銀行開(kāi)門(mén)紅的存貸款指標(biāo)。

2021年4月份，河北衡水某聯(lián)社《整村授信+信貸營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目，共7天

張萌老師，河北某行信貸營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，城區(qū)+農(nóng)區(qū)，線(xiàn)上+線(xiàn)下

一針見(jiàn)血，實(shí)戰(zhàn)落地。一周走訪292戶(hù)，預(yù)授信額度1660萬(wàn)，超額完成銀行領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期。

2021年5月份，內(nèi)蒙古某農(nóng)商行《商圈營(yíng)銷(xiāo)》項(xiàng)目，共6天

1天大課+5天輔導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)面訪793戶(hù)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)895戶(hù)，累計(jì)收獲意向客戶(hù)386名，簽約手機(jī)銀行157個(gè)，簽約聚合支付96戶(hù)，新增授信66戶(hù)，授信金額3397萬(wàn)。得到行領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可。

【客戶(hù)反饋】

“特別喜歡張老師的輔導(dǎo)風(fēng)格，干脆利落，直指人心，印象深刻，干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，受益匪淺。”

——山東某農(nóng)商行學(xué)員

“張老師，今天的課程方法很實(shí)用，案例感觸特別深，希望后面能有機(jī)會(huì)多多交流。”

——江西某行學(xué)員

“張老師是個(gè)特別激情活躍又很有想法的老師，高顏值高實(shí)力。”

——河南某培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老總

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