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課程背景

隨著新冠肺炎疫情趨緩，與新金融11條的加速落地，保險產業間競爭的加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了保險外勤團隊與高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。根據調研各機構的實際問題及崗位層級架構，本次課程特針對保險產業的旺季營銷活動的核心需求，從財富管理市場環境宏觀經濟背景現況分析，結合各機構主推產品的市場定位與重點目標客群的動員組織，配套品質養老需求與價值型產品的優勢包裝，結合專場沙龍或個人答謝會的實戰操作的落地，講師會全方位啟發思維，打破固有的講授式模式，側重于感染力的傳導，引爆熱點，真正做到深入淺出，協助達成旺季營銷的實操效益。

適合對象

個險銷售人員、個險團隊長、理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位等。

課程收益

1.提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立高客管理與正確高價值產品營銷心態。

2.自我成長：了解高端客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3.認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

4.思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。

5.技能提升：熟悉運用產品組合優勢、場景約訪技巧、KYC需求深挖，異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6.產能提升：以資產配置產品方案服務為產品營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規模，提升整體效益。

課程大綱

※認識高客品質養老市場轉型與建立正確營銷心態

疫情過后，大環境在改變，利率市場化與保險姓保對國內財富管理市場造成不小沖擊，藉由分析財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態

課程內容:

宏觀經濟分析與重要政策解讀

國內外養老模式與市場分析

保險姓保與高客品質養老趨勢分析

高客保險營銷六大問題

高客營銷KASH法則

高客保險營銷五大管理

※高端客群開拓與熱點需求分析

如何將寶貴的時間投入在有價值的客戶身上，如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入高端客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

高端客群的畫像分析

MAN法則與客群分級

客群經營流程與開發步驟

客戶分群的定性與定量分析

高端客群的主要需求分析

婚姻財富管理

企業財富管理

家族財富傳承

高端醫療與品質養老

高端客群分類管理分層營銷實例說明

高客沙龍或營銷活動的組織與策劃

※品質養老與經營邏輯分析

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹品質養老與我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對應組合具競爭力營銷話術

課程內容:

養老規劃原理與應用

養老需求分析與測算

養老供給分析與測算

養老需求缺口測算及案例

養老規劃特性與現金流管理

了解高端客戶品質養老真正關心的重點

居住環境

醫療配套

健康養生

現金流管理與資產配置

產品說明的操作邏輯

特定客群需求實操案例(結合產品)

年金險/增額終身壽說明與話術演練

百萬醫療險說明與話術演練

養老社區產品說明與話術演練

高客場景約訪說明與話術演練

其他產品說明與話術演練

※品質樣老需求深挖與提問力提升

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立高端客戶資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到高端客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。

課程內容:

需求分析與提問力提升的重要性

提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

財務信息收集路徑與KYC地圖

SPIN與提問力提升

客戶需求決策邏輯樹解析

教育金需求與SPIN提問力話術

退休規劃需求與SPIN提問力話術

高客特殊需求與SPIN提問力話術

綜合需求與各環節要點說明

※銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

促成階段兩件事

幾種常見的客戶購買信號

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

※異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

處理異議問題時的心態準備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

異議問題九宮格介紹

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓財私團隊管理經驗

暨南大學經濟學院金融系博士

臺灣大葉大學事業經營研究所EMBA

臺灣淡江大學土木工程研究所碩士

財私大贏家項目研發導師

國際金融理財師CFP持證人

國際財資管理師CTP持證人

第一財經最佳理財培訓師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認證資深講師

曾任：

盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年區經理

福布斯理財大賽專家評委

第一財經理財精英賽專家評委

擔任多家金融機構銀行特聘講師

實戰經驗

10年的保險公司管理與營銷經驗，

15年的金融培訓財私管理與授課經驗

足跡已遍布全國省區60個城市

累計交付1500天

學員人數超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學經濟學院金融學博士，有十多年銀行與銀保高端團隊管理與產品營銷經歷，累積十幾年金融機構培訓管理與授課經驗，曾任職盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監，負責代理人團隊建設與高端財富管理師培訓。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負責家族辦公室的團隊建設與培訓。

?曾任美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年，期間帶領團隊獲得公司各種業績競賽獎項與高峰會議資格，并擔任多家金融機構銀行理財規劃營銷顧問，協助多家銀行、證券、保險公司及農信社組織培訓客戶經理、投資顧問、建立財私管理與財富管理團隊。2007年開始受邀內地擔任CFP（國際金融理財師）資格認證培訓講師，并擔任培訓中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險、三方等金融產業，培訓服務五十多家機構已累積800多場豐富授課經驗。

主講課程

張老師課程以“產能提升”為主線，輻射到理財經理訓練營、資產配置與產能提升、財富管理精細化管理與產能提升、保險營銷等課程，張老師課程注重實戰與落地性。老師既能講保險、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項目形式進行市場交付。

《財私大贏家TM》

《財私訓練營™》

《銀行保險與高客大單場景營銷實務》

《高端客戶擴戶提質與增產配置提升》

《財富管理精細化管理與全量金融資產提升》

《私人銀行資產配置理財大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財富管理、銀行營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強調學習的態度與動機，發揮其自身幽默風趣的特質，結合豐富的職場經驗，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習實效，氛圍凝聚，享受在快樂中學習，理論與實務的結合受到愈來愈多培訓機構及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領悟。

? 強調課程三大目標，讓自己更有錢、讓自己更專業、讓客戶更有錢

? 強調新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財子公司的建設與管理，凈值化理財與權益類產品營銷轉型升級，從資本市場的點線面分析，到存量廣度、客戶深度、產品密度的立體化營銷全流程。

? 落實”看市場、盤客戶、強配置、三大擴戶提質的提升輸出

? 提倡體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；

? 融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化：除分享理論與實踐經驗外，設計與實際工作落地的配套方案，并針對執行力心態障礙給予教練技術輔導。持續追蹤，必要時轉為咨詢方案與教練方案，長期輔導；

? 采用多元成人教學方式：點評、體驗式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風趣、氛圍活躍，引發學員思考。

服務客戶

中國銀行(北京、吉林、內蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農業銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發銀行、興業銀行、華夏銀行、廣發銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農商銀行、深圳農商銀行、青島農商銀行、秦皇島農商銀行、東莞農商銀行、佛山農商銀行、順德農商銀行、禪城農商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財經理顧問式營銷技能提升培訓》，參與人數40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例模塊四期，參與人數200人

2021年，9月,浦發銀行鄭州分行，《需求引導與基金資產配置落地實操培訓》，參與人數62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財富傳承生態化場景建立》，參與人數1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產品經理顧問式營銷與綜合實戰能力提升培訓》，參與人數45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險訓練營》，參與人數120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個金條線培訓項目《資管新規下的資產配置與營銷技巧賦能》，參與人數50人。

2021年，7月，中國銀行達州分行《樂活人生與財富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財經理大賽》，參與人數50人。

2021年，7月，中國農業銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護培訓》，參與人數50人。

2021年，7月，中國建設銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準營銷提升培訓》，參與人數75人

2021年，7月，中國建設銀行江蘇分行，《法眼看財富-2021年財富之星風采大賽》，擔任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產配置與精準營銷培訓》，參與人數90人。

2021年，6月，中國農業銀行臺州分行，青年英才暨高級財富顧問訓練營《高凈值客戶資產配置與家族信托特訓》，參與人數70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財富管理精英大賽暨零售板塊隊伍產能提升培訓》，擔任主評委與培訓顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財富管理》，高客私享會。參與人數55人，意向期交保費1000萬。

2021年，5月，中國農業銀行濱州分行，《三轉合一與管戶增效電話精準營銷訓練營》，參與人數80人

2021年，5月，中國農業銀行遼寧分行，《存量客戶擴戶提質資產配置精準營銷-價值型保險訓練營》，參與人數60人。

2021年，5月，中國農業銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產配置與顧問式營銷訓練營》，參與人數50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟南分行，《陽光私募基金與全量金融資產提升》項目，，參與人數68人。

2021年，4月9日，興業總行，《‘興財計劃’之新晉社招理財經理培訓班》，參與人數48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產提升》項目，支行網點導入，參與人數，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財富管理》，高客私享會，二場。參與人數68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例PK模塊，參與人數40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財富管理養成培訓暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財富管理技能提升暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財富管理綜合能力提升暨理財經理大賽》，專家顧問與評委，參與人數３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產配置營銷實務暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數47人。

2020年，11月12號，青島農商行，《理財大賽與資產配置》，專家顧問與評委，參與人數128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財師AFP》，案例實操模塊，參與人數75人，

2019年5月份，武漢中行，《財富管理與資產配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數47人。

2019年7月份，第一財經，精英評選，擔任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財富傳承與理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數約53人。

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2019年，8月份，深圳農商行，《理財師綜合技能提升與資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財師綜合技能提升暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財經理訓練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數70人

2019年，11月份，青島農商銀行，《理財師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數36人。

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