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【課程背景】

我行“智慧銀行”戰略的實施對網點的影響很大，好的方面很多，例如提升銀行形象，改進客戶體驗、促進網點轉型等，但同時新的設備，新的模式必然帶來廳堂營銷新的挑戰。現階段直觀感受就是：設備智能啦，可到訪客戶并沒有“智能”，面對智能設備，還是需要有人在旁指導操作，因此大堂經理甚至理財經理都被智能設備“綁”住了，營銷時間減少，營銷激情減弱，營銷效果下降，最終網點的業績受到影響，怎么辦？

“烎”這個字怎么讀，yín。多用來形容一個人的斗志昂揚、熱血沸騰。

什么是“烎家”，我們說簡單的事情重復做，你就是專家，“智慧銀行”時代的廳堂營銷本質并沒有變，核心工作還是那么幾件事（識別客戶、捕捉需求、實時營銷），只是時代在進步，環境變了，設備變了，重復的事情要創新做，這樣才能成為 “烎”家。

老子的《道德經》說：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。”所以1-2天課程，講東西不在多，在精。三個足矣。以下是本次課程的3要素課程框架圖

什么是覺醒之道：營銷很難，廳堂營銷更難。現在有了新的設備，產生了新的問題，忙？茫？盲嗎？怎么辦？所以在重拾營銷之前，我們要引導大堂經理們自我覺醒，自我突破，最重要是學會問題自拔，如此才能持續保持陽光心態，迎接挑戰，因為很多營銷問題不是不知道怎么干，而是不想或懼怕怎么干；

既然是“廳堂營銷”主題，那核心依然是什么？廳堂到訪客戶！那什么是廳堂到訪客戶？“智慧銀行”時代廳堂到訪客戶有什么新特點？原來沒有“智能設備”我們是怎么做廳堂營銷的？廳堂營銷的“短平快，快準狠”還在嗎？如何識別客戶，如何激發需求，如何實時營銷？現在哪些變了，哪些沒有變？我們要新增什么技能？是不是要更快觀察客戶？更細記憶客戶，更準分析客戶，為后續營銷打下基礎？這是否需要進一步探究？如何系統性思考？如何辯證性思考？如何創新性思考呢？

“營銷”有沒有套路？套路下面是什么？核心點是什么？“智慧銀行”時代廳堂營銷僅僅局限在廳堂嗎？具體方法是什么？我們究竟該如何做呢？

【課程收益】

1.正視問題，直面挑戰，重新激發大堂經理廳堂營銷激情，導入營銷動力；

2.重溫過去，新增技能，再次提升大堂經理廳堂營銷技能，強化營銷意識；

【培訓對象】

貴行大堂經理

【課程大綱】

一、達成共識

1.破冰：全場互動（活躍氛圍，行動力測試、我們很優秀，還要卓越嗎？）

2.講述之道；簡單、重復、有趣（為什么？講東西為什么要講這三點，在中國做營銷，要讀懂中國人）

3.學習之道：學我者生、似我者死（一天的學習更要學習方法論，學會舉一反三，觸類旁通，而不是拘泥于某個方法和技巧）；

4.領悟之道：天雨雖寬，不潤無根之草；佛法雖廣，不度無緣之人（每個人都有悟性，暫時沒表現出來，是障礙太多、困擾太多，要學會拿掉）

二、覺醒之道（觀念通，才能路路通。觀念首先要打通，磨刀不誤砍柴工。）

1.“智慧銀行”好？不好？

2.目前廳堂營銷難不難？ 現實問題多不多？你們現在都遇上哪些困境？（讓大家發泄、訴苦，擺問題）；那么現在還要繼續做好廳堂營銷，而且還要比過去更好，如同要讓豬上樹？咋辦？

2.打通任督二脈：

（1）如何看問題：廳堂營銷工作究竟是難做還是懶做？ 不要自己制造問題，放下自己解決不了的問題，多關注自己的問題，即使問題多，也有辦法。

（2）如何看自己：積極的人象太陽，走到哪里哪里亮，消極的人象月亮，初一十五不一樣！你的能量超乎你想象！我們要自信、自豪、自拔。（案例分享）

（3）總結：什么是營銷。營銷就是在規定的時空里，把指定的商品賣給合適的客戶（干你該干的，別想太多）；營銷就是不要一條道走到黑（常變常新）；營銷就是少一點“雞蛋里挑骨頭”，多一些“矮子中選將軍”（多找亮點）

3.目標設定與自我管理：

（1）為什么要學習吸引力法則（視頻） 吸引力法則的10大步驟

（2）自我期許:你有業務目標嗎？

（3）營銷目標的細化、深化、可視化 (目標看板)

（4）學會自我調整: 臣妾做不到，半澤為什么做的到？（視頻）；

三、客戶之道（掌握思考工具，對智慧銀行時代的“廳堂客戶”進行深入分析）

為保證培訓質量，要求參訓學員在參訓前，完成訓前作業，并帶作業到培訓現場，行動學習模式，每班人數不超過60人

1.道可頓悟，術須漸修；

2.不管設備怎么智能，環境如何變化，甚至哪天廳堂都沒了，“客戶”還在不在？

3.思考工具1：金字塔思維：

（1）什么是金字塔思維 “9層妖塔”？ 什么是相互獨立，完全窮盡

（2）行動學習1：什么是廳堂客戶？他們有什么特點？沒“智慧”前，我們是怎么做廳堂營銷的（短平快、快準狠）？如何識別客戶（望聞問切）？如何激發需求（SPIN）？如何實時營銷（走動、聯動、活動）？“智慧銀行”時代廳堂客戶有什么新特點？這些特點會影響你過去的營銷行為嗎？哪些是正影響？哪些是負影響？比一比看看我們可以深入思考到什么程度？我們可以為每一個問題（場景）提供3個答案嗎？（團隊共創法）

3.思考工具2：六頂思考帽

（1）什么是六頂思考帽？

（2）行動學習2：（場景或案例來源于課前作業）。 “智慧銀行”時代，很多大堂經理都說忙，甚至會茫和盲，但有些卻能做的比較好，為什么？每個小組挑選一個案例，請集體運用六頂思考帽法對其重新分析和加工。

場景描述人：向全班描述這個場景和你們的做法

場景分析人：請各組用不同的思考帽對其評述，最重要有什么感悟，可以借鑒什么？

4.思考工具3: 十二創新法

（1）什么是12創新法？

（2）行動學習3：新時代，新形勢，新設備，一定需要新技能。廳堂到訪客戶相較過往，廳堂等候（留存）時間短了，關注的焦點變了，而我們自身又被設備和瑣事捆綁住了，有沖突怎么辦？需不需要營銷創新，還要不要識別客戶？能更快嗎？還要不要記憶客戶，能更細嗎？還要不要分析客戶，能更準嗎？運用12創新法想一想，可以怎么干？

四、營銷之道（不講大道理，不講空理論，不講虛招式，啟發、案例，反思）

1.什么是營銷套路，看看人家的套路，套路下面是思路，套路的4個層次

2.過去那些廳堂營銷的套路都不能做了嗎？（以廳堂快閃為例？白板-互動屏）

3.過去那些廳堂營銷的話術都不能用了嗎？（我們近期主推什么產品，這些產品的FABE是什么？如何更短平快地介紹？）

4.大堂經理的營銷就只在廳堂（空間）嗎？跳出廳堂，你會去哪？（社群？）

5.大堂經理的營銷就只在上班（時間）嗎？8小時外，你就不營銷啦？

五．總結與行動

1.什么是思維導圖，怎么畫？

2.兩天所學可以用思維導圖呈現嗎？

3.那行動計劃呢？

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學校長

金融業資深實戰型導師 23年從業經驗

建行集團建信人壽東莞分公司總經理

1998年 武漢大學經濟學院畢業

國際風險管理師（FLMI）資格認證

國際客戶服務師（ACS）資格認證

LIMRA協會授權講師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

財經類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學習的代發烎家”、“卓藍綻放-產能飛躍”項目首席導師

保險“新生代增員”“銀保業績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈式開門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設計、授權師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓練營課程首席研發人和主講人，2021-2022開門紅領銜研發導師

實戰經驗

張云杉老師具有23年金融行業從業與咨詢經驗（1998年至今）；

9年銀行保險業駐點咨詢經驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導天數超200天

開門紅百人戰隊引領者

有著豐富的銷售、經營、管理實戰經驗和培訓經驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進工作者”、 “十大杰出青年”、“優秀部門經理”、“優秀總經理”；所帶領的團隊和機構業績名列前茅，獲得過眾多業務和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發設計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復盤等等相關課題。輸出多門版權項目，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態圈打造（場景營銷與零售客群建設）》

《長尾客群經營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業務融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產配置實戰》

《代發與收單業務綜合營銷技能再提升》

《領導力之目標、決策、復盤技術（行動學習工作坊）》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《期繳督訓師特訓營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導師。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。培訓以引導、感悟為主，激發持續思考。培訓以互動、情景式展示見長，注重受訓人員的直接參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北團風、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠、河南鎮平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農信社（廣東、福建、泉州永春農信、甘肅肅南農信、云南曲靖聯社、昆明西山聯社、浙江農信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯社、寧夏海原聯社、青銅峽聯社、隆德聯社、永寧聯社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業、鄭州、長沙、達州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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