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項目背景

【市場營銷痛點】

產品同質化，如何安住客戶的心？

漲跌，市場永遠有矛盾點，怎樣“慧眼識金”給客戶指路？

方法都不錯，現實困難多，面對來自客戶、績效的壓力怎么辦？

能買基金的客戶薅得差不多了，去哪里找潛在基金客戶？

基金購買渠道多，怎樣叫客戶來銀行買？

課程收益

了解并熟練應用資產配置理念和資產配置模型

了解并熟練引導客戶樹立風險管理理念

了解并掌握基金產品營銷切入話術

了解并掌握基金產品跟蹤營銷方法

了解并掌握基金篩選、組合方法

了解并掌握基金異議處理話術

參與對象

理財經理、大堂經理

課程大綱

第一部分 財富管理時代發展趨勢與變化

1、行業的變化與趨勢

理財產品的轉型

資產管理的頭部效應

市場規模趨穩、結構趨于平衡

2、價值趨向的轉變

行業整體加快向“買方投顧”角色轉變

客戶專業需求與非金融需求的日趨成熟化

第二部分 資產配置的內在機理及核心邏輯關系

1、資產配置的核心邏輯關系

2、資產配置的簡單模型數據說明

3、銀行端可配置產品的分析

4、基金在資產配置中不可或缺的組合

第三部分 基金基礎知識與分類

1、基金基礎知識與特點

2、基金與其他金融工具的對比

3、基金的分紅方式

4、基金的分類

按運作方式分類

按投資對象分類

按募集方式分類

第四部分 客戶資產配置操作實務全流程分解

1、客戶信息KYC技巧

2、客戶單目標財務規劃

3、客戶資產配置建議

4、客戶資產配置建議書的設計

4、基金客戶邀約話術

5、基金售后服務與跟蹤營銷

第五部分：基金營銷實戰技巧

1、深入了解客戶

2、5類客戶的應對技巧

3、客戶經理不同階段的營銷技巧

4、客戶經理展現專業的方式和促成的軟技巧

第六部分：基金投資的優勢與組合

1、基金理財的優勢

可觀且相對穩定的投資回報

具有專業理財的強大優勢

具有組合投資與風險分散的優勢

2、怎樣把好“基”賣出去

市場細分和客戶需求分析

高凈值客戶的基金營銷

一般客群的基金營銷

3、基金定投對存量激活的意義

基金的產品組合

基金產品的組合

首發基金+基金定投的組合

基金+保險組合

第七部分：基金銷售后的回訪話術、異議處理

1、新形勢下財富管理市場中的客戶關系

2、客戶關系的五個層次

3、客戶流失原因分析

4、客戶關系升級策略

5、基金銷售后回訪的方式與觸達頻率

6、及時處理異議，服務成就長遠

趙老師

趙明老師 對公營銷專家

資歷背景

16年金融營銷實戰經驗

搭建20+支金融營銷團隊

1000+場場景化營銷活動

金融分析師

證券從業資格

IABFM外匯分析訓

曾任：

北京某金融公司山東省營銷總經理

上海某基金公司HR兼華南大區營銷負責人

浙江某公司金融產品研發&執行總監

宜信廈門分公司“惠農貸”營銷總監

實戰經驗

16年金融營銷經驗——基礎金融知識充實、豐富，證券、外匯、基金、保險的從業持證人，對金融市場和客群有充分了解。

搭建20+支金融營銷團隊——能切身體會金融營銷從業人的普遍問題和進步空間，解決金融營銷團隊從管理層結構到核心成員組建培養到精尖人才儲備到業績規律性的節節攀升。

1000+場場景化營銷活動策劃——切實、高效的場景搭建，實現金融業對各鄰域的批量獲客并有效維護，提升產品營銷業績。

主講課程

趙明老師課程以“營銷”為主線，“場景化營銷”為抓手，開發設計產品組合營銷及場景化活動策劃等相關課題，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《商圈營銷TM》

《開門紅旺季營銷》

《四量千金TM》

《金融產品組合營銷》

《對公擴戶提質》

《營銷體系的建立與執行》

《批量客戶的開發與管理》

《營銷職業心態與技能提升》

《多場景金融營銷實戰訓練》

其他營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

趙明老師授課輕松幽默，互動性強，打破了傳統的授課模式，使學員更易掌握和接受，課堂氛圍活躍

?課程中有豐富而又經典的營銷理論，結合銀行特點具有針對性、指導性，大量的案例來自營銷一線，具有實戰性與可復制性

山東某工行、廣西某建行、河北某農行、廣州某農行、江西某郵儲、安徽某農商行、四川某農商行、河北某農商行、河北某農信社，河南某村鎮銀行等

?近期部分課程案例：

2020年10月5天，河北某農行《對公產能提升》輔導項目

2020年11月5天，廣西某建行開門紅輔導1期

2020年11月2天，山東某工行廳堂服務營銷大課+輔導

2020年12月5天，廣東某農行對公轉型輔導1期

2020年12月5天，江西某郵儲開門紅輔導1期

2020年12月6天，四川某農商行開門紅啟動會+輔導1期

2021年1月8天，青海某農商行開門紅大課+輔導1期

2021年1月5天，天津某工行對公開門紅輔導1期

?近期部分項目案例：

河北某農行《對公產能提升》輔導項目

趙明老師在輔導的過程中，提升支行關鍵營銷動作執行，在營銷先轉變營銷心態，提升客戶經理的積極性，再通過方法的改進和關鍵動作的推進，工作獲得明顯進展，得到行方的高度認可。

廣西某建行開門紅輔導項目

建行網點綜合營銷能力提升項目執行中，趙明老師認為首先應該提升支行關鍵營銷動作執行，轉型之基礎先轉變營銷心態，提升銀行人基金、保險的專業知識，而后在行方舉辦的主題沙龍現場成交率超60%，以心相交，成其久遠，得到行方高度認可。

同時進行網點的項目輔導，各崗位的崗責梳理和工作推進，旺季存款營銷，商貿客戶和代發客戶的拓展，廳堂和存量客戶的盤活，網點營銷氛圍營造和分支行講師帶教。

整個項目結束后趙明老師圍繞定存、理財、基金和保險四項專項指標，狠抓關鍵營銷動作，海量開口率，項目執行同期六網點中跑分領先第1名。

廣州某農行《對公轉型》輔導項目

項目過程中利用數字化賦能導入內容與行方需求高度契合，線上線下相結合批量激活系

統潛力客戶，客群分類維護更細致，產品推介更精準！首發基金開售至銀行通道關閉二日營銷破300萬。

山東某工行《服務致勝+營銷轉型》大課+輔導項目

“硬實力派”趙明老師主導的山東某工商銀行“服務致勝+營銷轉型”項目圓滿結束大課精彩，輔導務實，得到行方高度認可。

江西某郵儲開門紅輔導項目

趙明老師通過存量梳理邀約，提升客戶體驗感，成功止住余額持續下跌趨勢，基金指標370萬，超額完成522萬！資管指標370萬，已超額完成985萬

“趙明老師講的內容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實際需求”

——某國有行學員

“趙明老師講的內容非常豐富，非常落地，非常貼合我行的實際需求”

——某國有行學員

“趙明老師對于銀行的金融產品非常了解，能夠從我們營銷人員的角度出發進行課程講解，為我們解決了很多疑惑，希望有機會再聽趙老師的課程”

——某國農商行行學員

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