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課程對象：

農區零售信貸客戶經理

課程收益：

了解掌握2021中央農村政策背景

理解中央對三農經濟及對銀行的新要求

熟悉并掌握整村授信的意義

了解“整村授信”的本質與核心要點

掌握“整村授信”場景化營銷的策略

課程大綱：

一、2021政策背景解讀

1.2021中央一號文件對三農經濟的新方向；

2.2021兩會政府工作報告對銀行的新要求；

3.2021年新形勢下的整村授信；

二、銀行4.0時代的整村授信意義解讀

1.《銀行4.0》；

2.4.0時代致勝模式；

3.面臨的6大內外部挑戰；

4.4.0時代下農村市場的現狀；

5.整村授信意義解讀；

三、“整村授信”的本質與核心要點

1.整村授信的本質與關鍵要點

1)整村授信的發展歷程

2)整村授信與網格化管理的關系：互為助力，互相驗證

3)整村授信與“踏千訪萬”和“整村拆遷授信”的區別

4)整村授信遵循的五大原則

i.整體規劃原則

ii.謹慎運作原則

iii.批量開發原則

iv.客戶中心原則

v.交叉營銷原則

5)整村授信的四大關鍵點

i.第三方評議人的選擇及背靠背評審

ii.各階段具有里程碑意義的營銷活動

iii.搶占客戶心智，培養客戶對本行金融服務的使用習慣和依賴性

iv.持續的客戶用信教育和跟蹤管理

6)整村授信的常見問題

i.目標村選擇缺少依據標準和評估方法

ii.有授信無用信，投入大產出少

iii.業務經理畏貸惜貸

iv.營銷產品單一，收益點少

v.客戶管理難度大

vi.業績收益難估算

2.整村授信實施全流程分解

1)整村授信全流程的“四個階段”

i.準備鋪墊階段

ii.定位客戶階段

iii.授信簽約階段

iv.用貸管理階段

2)“四個階段”的關鍵步驟及關鍵對象

3)整村授信的進度評估與績效管理

四、“整村授信”場景化營銷策略

1.整村授信營銷常見問題分析

1)未對客群細分，一套模式用到黑

2)營銷產品單一，缺少交叉營銷

3)單兵作戰，我是獨狼

4)粗暴銷售，缺乏技能技巧

5)村內助力未充分使用（村兩委，銀行現有客戶等）

2.整村授信營銷五個關鍵

1)時段規劃：抓住關鍵營銷時間段

2)精準營銷：找準可以拍板做決定的關鍵人

3)營銷活動：找到吸引村民主動參加的關鍵點

4)交叉營銷：提前規劃可針對不同客戶進行交叉營銷的關鍵產品組合

5)熱度保持：日常宣傳要持續尤其是有里程碑意義的關鍵環節要充分利用

3.整村授信的營銷“三選擇，三策略”

1)目標客戶選擇

i.目標村選擇的“六大維度”

ii.授信客戶的“準入標準”：三無三有

iii.“準入標準”外的客戶應對

2)營銷產品選擇

i.整村授信主營產品（信貸產品）的選擇

ii.其他可在整村授信過程中營銷的產品/服務選擇

iii.“準入標準”外客戶的營銷產品選擇

3)定價策略選擇

i.整村授信中主營信貸產品的定價

ii.設計可以增加客戶黏度的定價策略

4)渠道關系策略

i.整村授信中的關鍵渠道關系

ii.關鍵渠道關系的建立和推動

5)活動組織策略

i.整村授信各階段匹配的促銷活動

ii.整村授信各階段促銷活動的不同目的

iii.活用“5W1H”提升促銷活動效果

6)客戶管理策略

i.客戶信息采集后的檔案制作、管理和表單工具使用

ii.目標授信客戶的分級標準制定

iii.讓客戶向渠道轉化的管理技巧

4.整村授信交叉營銷策略

1)整村授信五大營銷場景分析

i.重要環節的場景（揭牌儀式、授信儀式、簽約儀式等）

ii.村民住宅陌生拜訪場景

iii.村企拜訪場景

iv.村民集會場景

v.與重要時令相結合的場景（農忙，返鄉，重要節日等）

2)整村授信的客戶分析、客群細分

i.貧困農戶

ii.一般農戶

iii.種養大戶

iv.個體工商戶

v.外出務工人員

vi.已是本行或他行的VIP客戶

3)整村授信的交叉營銷產品匹配（不同客戶、不同環節、不同場合）

i.本行現有產品梳理和篩選（儲蓄業務、電子銀行、網銀等）

ii.各類產品與客戶的匹配

iii.一對一營銷場景下的產品選擇

iv.一對多營銷場景下的產品選擇

4)整村授信交叉營銷三借

i.借人

ii.借勢

iii.借數據

5)整村授信的常用營銷活動和宣傳方式

i.對商戶老板：集中開展座談會

ii.對單位企業：開展知識講座等增值服務

iii.對普通村民：與村委合作開展金融知識普及活動

iv.對外出務工人員：借助村組力量，開展座談會篩選重點客戶

v.用好村組公告宣傳欄：在農戶人流量較大的地方（如農戶報告欄）張貼海報，同時發動村委會進行宣傳和廣播

5.整村授信執行中的溝通策略

1)與村委溝通的話術設計

談影響、談貢獻、談價值、談政策、談支持

2)與村民溝通

i.第一次登門拜訪時的自我介紹

ii.介紹整村授信的惠農作用做后續營銷鋪墊

iii.本行其他產品對客戶的價值塑造

iv.后續拜訪時的話術設計和客戶引導

3)營銷活動上的話術設計

i.通過話術調動現場活動氣氛

ii.一對多的營銷話術和產品介紹

iii.提問環節的應答準備和問題引導

iv.現場“促單”“攻心逼單”成交話術

6.整村授信的授信后營銷及管理

1)持續“用信”宣傳教育——3D立體攻勢

2)授信后日常營銷的策略制定

3)客戶的貸后管理

4)客戶經理的客戶管理機制

植老師

植全國老師 銀行信貸營銷實戰專家

小微普惠·銀保核爆·信用卡營銷·整村授信

常駐地：中山

【資歷背景】

《整村授信》TMTop3核心講師

《淡季營銷》TM項目研發導師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

廣東省郵儲銀行營銷轉型及績效提升專家導師

廣西建行網點三綜合轉型主顧問輔導老師

畢業于西南民族學院經濟學院

經濟師/國際風險管理師（FLMI）資格認證

曾任：

中國人壽廣東省分公司地市分公司個險部總經理

中國人壽省公司培訓部專職培訓導師

【實戰經驗】

20年金融行業從業經驗，10逾年保險業培訓輔導經驗、5年銀行駐點咨詢輔導經驗，每年至少200天駐點項目；主導銀行、保險百余個項目。部分項目摘要：

銀行保險業駐點咨詢、輔導、培訓（2013年-2021年）業績成績斐然，客戶口碑俱佳；

項目案例：

2019年4月：廣州某農商行1天個貸產品營銷

2019年4月：陜西某農商行10天整村授信

2019年5月：黃山農商行2天內訓整村授信

2019年5月：湖北漢川農商行8天整村授信

2019年6月：江蘇某農商行5天整村授信

2019年6月：安徽池州1天內訓個貸產品組合營銷

2019年7月：陜西漢中農商行7天整村授信

2019年7月：湖北襄陽農商行4天整村授信

2019年7月：浙江溫州平陽農商行2天內訓整村授信

2019年7月：江西九江銀行2天內訓整村授信

2019年8月：湖北崇陽農商行8天整村授信

2019年8月：湖北天門農商行5天整村授信

2020年6月：河北某農商行7天整村授信

2020年6月：佛山某銀行1天整村授信

2020年6月：陜西漢中1天內訓整村授信

2020年7月：廣東汕頭農商行8天整村授信

…

2021年3月：長春某農商行1天整村授信大課+4天輔導

2021年3月：沈陽2天整村授信公開課

2021年4月：遼寧某農商行2天整村授信公開課

2021年4月：深圳1天整村授信錄制

2021年4月，內蒙林西農商行，整村授信大課+4天輔導

2021年5月，天水農商行，整村授信大課2天

2021年5月，上饒郵政，三農信貸營銷大課2天

2021年5月，肇慶農商行，黨建+金融網格化里的信貸營銷大課2天

2021年5月，十堰農商行，整村授信公開課1天

2021年5月，承德郵政，存量客戶開發與網格化經營2天

2021年5月，河北農商行，整村授信信用村建設項目，5天

2021年6月，四川農商行，網格化項目，15天

2021年7月，沈陽農商行，整村授信信貸項目，7天

2021年7月，天津某銀行，銀保核爆項目，7天

2021年7月，四川郵儲，商圈營銷項目，5天

2021年8月，杭州郵儲，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，煙臺郵儲，信用村建設，8天

2021年9月，湛江農商行，營銷大課+輔導，3天

2021年9月，東莞郵政，營銷大課，2天

2021年10月，湖南郵儲，2022開門紅，1天

2021年10月，內蒙郵儲，非房消費貸項目，10天

【擅長行業】

行業：銀行、保險

領域：旺季營銷、信貸營銷、整村授信、網格化營銷等領域課題培訓及落地輔導

【主講課程】

銀行類：《整村授信實戰特訓營》

《鄉村振興戰略之三農授信與整村推進》

《網點產能提升》

《網點標準營銷》

《網格化精準營銷》

《網點外拓營銷》

《網點5閃》

《網點存量營銷》

《窗口營銷-發現、營銷、聯動》

《電話營銷》

《余額困境與突破之道》

《需求激發的2345法》

《銀行營銷策劃與督導》

《斯巴達勇士特訓營》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《銀行管理人員角色認知與團隊管理》等

【授課風格】

風趣、活潑、富有激情。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。

實戰、接地氣，融入性強。課前有調研，注重收集學員的問題，課中有啟發，注重引領學員的思路，課后有追蹤，注重跟進學員的實際成長。

大量案例，啟發式互動。培訓以互動、案例展示見長，注重受訓人員的直接參與，激發持續思考。通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員培訓熱情。

【服務客戶】

銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州東崗、貴州遵義、西安閻良）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、晉中）、建(廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港）

興業（中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、鹽城）、光大（廣東、深圳）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、四川富順、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海貴陽農商行、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、河南信陽市辦、江蘇江南淮安分行、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北黃梅&羅田&麻城、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北保康、貴州湄潭、河南項城、云南河口、建水、彌勒、蒙自、楚雄）

保險業：國壽，泰康、太平洋、人保壽、中郵人壽、生命、華夏、前海、天安等

其他行業：中國電信珠海市分公司、湛江海田客運公司、中國移動湛江分公司、中國聯通湛江分公司等。

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