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【課程背景】

投連險(xiǎn)是人身保險(xiǎn)產(chǎn)品中最復(fù)雜的一個(gè)險(xiǎn)種，對(duì)保險(xiǎn)代理人或銀行理財(cái)經(jīng)理來說，無論是產(chǎn)品理解方面，還是針對(duì)客戶銷售方面，都具有一定的難度。因此，保險(xiǎn)代理人或銀行理財(cái)經(jīng)理經(jīng)常由于對(duì)投連險(xiǎn)產(chǎn)品的理解不透而對(duì)客戶講解不清、講解不準(zhǔn)，非常容易出現(xiàn)銷售誤導(dǎo)，損害客戶利益，引起客戶投訴，同時(shí)，也極大地影響了保險(xiǎn)代理人或銀行理財(cái)經(jīng)理在客戶心中的專業(yè)度和信任度，從而使投連險(xiǎn)的銷售更加地困難，而銷售誤導(dǎo)是人身保險(xiǎn)市場(chǎng)中最重要的風(fēng)險(xiǎn)之一，銷售誤導(dǎo)行為不僅直接損害了投保人和被保險(xiǎn)人的利益，也損害了壽險(xiǎn)公司和壽險(xiǎn)行業(yè)及銀行業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康發(fā)展。

另外，投連險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售不同于其他傳統(tǒng)壽險(xiǎn)的銷售思路和方法，銷售投連險(xiǎn)不僅需要保險(xiǎn)代理人或銀行理財(cái)經(jīng)理掌握嫻熟的投連險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，還需要保險(xiǎn)代理人或銀行理財(cái)經(jīng)理具備一定客戶識(shí)別和判斷能力，及一定的營(yíng)銷技能。保險(xiǎn)代理人或銀行理財(cái)經(jīng)理只有真正地掌握了這些知識(shí)和技能，才能把投連險(xiǎn)正確地銷售給需要的客戶，且所售的投連險(xiǎn)保單經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，尤其是資本市場(chǎng)的波動(dòng)給客戶帶來收益的不確定性，客戶也會(huì)正確、理性地看待，而不會(huì)去投訴保險(xiǎn)代理人或保險(xiǎn)公司或銀行。

中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)最新數(shù)據(jù)顯示：2021上半年，人身險(xiǎn)公司原保費(fèi)收入19756億元，同比下降1.07%，退保費(fèi)高達(dá)810億元，而投連險(xiǎn)卻實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)擴(kuò)張，人身險(xiǎn)公司的投連險(xiǎn)獨(dú)立賬戶新增交費(fèi)達(dá)384億元，同比增長(zhǎng)117%，不僅保費(fèi)規(guī)模大增，且投連險(xiǎn)的階段性業(yè)績(jī)表現(xiàn)也較穩(wěn)健，納入統(tǒng)計(jì)的212個(gè)投連賬戶中，有193個(gè)取得正收益，占比高達(dá)91%。投連險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模之所以翻倍，一方面是因?yàn)楝F(xiàn)有的主要投資渠道表現(xiàn)不佳，銀行存款利率過低，資本市場(chǎng)波動(dòng)較大，投連險(xiǎn)成了越來越多投資者關(guān)注的險(xiǎn)種；另一方面是投連險(xiǎn)對(duì)萬能險(xiǎn)有一定的替代作用，與以往比較，2021上半年萬能險(xiǎn)的表現(xiàn)不盡如人意，這在一定程度上增加了投連險(xiǎn)的市場(chǎng)吸引力，也滿足了部分投資者的投資和保障需求。

本培訓(xùn)課程正是基于保險(xiǎn)代理人或銀行理財(cái)經(jīng)理對(duì)投連險(xiǎn)產(chǎn)品的理解不到位，導(dǎo)致對(duì)客戶講不清、講不準(zhǔn)，產(chǎn)生銷售誤導(dǎo)，進(jìn)而影響了投連險(xiǎn)的銷售而開發(fā)設(shè)計(jì)的，同時(shí)，針對(duì)保險(xiǎn)代理人或銀行理財(cái)經(jīng)理如何良性地、更好更多地去銷售投連險(xiǎn)，從投連險(xiǎn)營(yíng)銷的角度來傳授思路和方法，賦能保險(xiǎn)代理人或銀行理財(cái)經(jīng)理。

【課程收益】

1、讓學(xué)員徹底正確地掌握投連險(xiǎn)產(chǎn)品的核心及全貌，自信專業(yè)地與客戶溝通交流；

2、讓學(xué)員從此不再為銷售投連險(xiǎn)而出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象，輕松愉悅地駕馭投連險(xiǎn)；

3、讓學(xué)員掌握投連險(xiǎn)的營(yíng)銷思路及方法，快讀提升投連險(xiǎn)銷售的專業(yè)度和信任度；

4、讓學(xué)員掌握大額保單的專業(yè)化營(yíng)銷技能，提升投連險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模，增加銷售傭金。

【課程對(duì)象】

銀行理財(cái)經(jīng)理、銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)顧問，擁有1年及以上壽險(xiǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)或持有投連險(xiǎn)銷售資格證的保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人

【課程大綱】

導(dǎo)入：投連險(xiǎn)市場(chǎng)需求現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)

測(cè)試：投連險(xiǎn)產(chǎn)品的基本知識(shí)測(cè)試

1、投連險(xiǎn)產(chǎn)品概念及定義

2、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的核心價(jià)值

3、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的各項(xiàng)費(fèi)用

4、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的保費(fèi)保額

5、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的五大特點(diǎn)

5、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶定位

7、投連險(xiǎn)產(chǎn)品的信息披露

第一模塊：投連險(xiǎn)準(zhǔn)確認(rèn)知及深度理解

第一節(jié)：投連險(xiǎn)產(chǎn)品核心內(nèi)容

一、投連險(xiǎn)提供的保障

1、投連險(xiǎn)的保障責(zé)任

2、投連險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額

二、投連險(xiǎn)提供的投資

1、投連險(xiǎn)的投資運(yùn)作

2、投連險(xiǎn)的收益回報(bào)

案例：趙先生購(gòu)買XXX投連險(xiǎn)后的保額與收益

測(cè)試：孫女士購(gòu)買XXX投連險(xiǎn)后的保額與收益

第二節(jié)：投連險(xiǎn)產(chǎn)品投資賬戶

一、投連險(xiǎn)投資賬戶類型

1、進(jìn)取型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

2、穩(wěn)健型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

3、保守型投資賬戶

1）投資策略及業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)

2）資產(chǎn)配置范圍和比例限制

二、投連險(xiǎn)投資賬戶收益

1、投資賬戶運(yùn)作原理

2、投資賬戶風(fēng)險(xiǎn)收益

案例：李先生購(gòu)買XXX投連險(xiǎn)后，投資賬戶具體操作實(shí)例

第三節(jié)：投連險(xiǎn)費(fèi)用及其規(guī)定

一、初始費(fèi)用

1、初始費(fèi)用的定義理解

2、初始費(fèi)用的監(jiān)管規(guī)定

二、風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)

1、風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的定義理解

2、風(fēng)險(xiǎn)保費(fèi)的監(jiān)管規(guī)定

三、保單管理費(fèi)

1、保單管理費(fèi)的定義理解

2、保單管理費(fèi)的監(jiān)管規(guī)定

四、資產(chǎn)管理費(fèi)

1、資產(chǎn)管理費(fèi)的定義理解

2、資產(chǎn)管理費(fèi)的監(jiān)管規(guī)定

五、買賣差價(jià)

1、買賣差價(jià)的定義理解

2、買賣差價(jià)的監(jiān)管規(guī)定

六、手續(xù)費(fèi)用

1、手續(xù)費(fèi)用的定義理解

2、手續(xù)費(fèi)用的監(jiān)管規(guī)定

七、退保費(fèi)用

1、退保費(fèi)用的定義理解

2、退保費(fèi)用的監(jiān)管規(guī)定

案例：王先生購(gòu)買XXX投連險(xiǎn)后，有多少保費(fèi)進(jìn)入保障賬戶和投資賬戶？

測(cè)試：王女士購(gòu)買XXX投連險(xiǎn)后，有多少保費(fèi)進(jìn)入保障賬戶和投資賬戶？

第四節(jié)：投連險(xiǎn)合同及其條款

一、投連險(xiǎn)合同核心要點(diǎn)

1、誰能投保

2、保障什么

3、保障多久

4、保額多少

5、交費(fèi)多少

二、投連險(xiǎn)合同關(guān)鍵條款

1、合同效力條款

2、合同期限條款

3、權(quán)利義務(wù)條款

4、如實(shí)告知條款

5、責(zé)任免除條款

6、資金退出條款

7、解除終止條款

互動(dòng)：保險(xiǎn)合同條款及投連險(xiǎn)產(chǎn)品問題答疑

第五節(jié)：投連險(xiǎn)與其他金融產(chǎn)品區(qū)別

一、投連險(xiǎn)與傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)的區(qū)別

2、投連險(xiǎn)與定期壽險(xiǎn)的區(qū)別

3、投連險(xiǎn)與兩全保險(xiǎn)的區(qū)別

二、投連險(xiǎn)與新型保險(xiǎn)產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險(xiǎn)與萬能險(xiǎn)的區(qū)別

2、投連險(xiǎn)與分紅險(xiǎn)的區(qū)別

3、投連險(xiǎn)與年金險(xiǎn)的區(qū)別

三、投連險(xiǎn)與非保險(xiǎn)類產(chǎn)品區(qū)別

1、投連險(xiǎn)與股票、基金的區(qū)別

2、投連險(xiǎn)與銀行理財(cái)產(chǎn)品區(qū)別

3、投連險(xiǎn)與其他投資產(chǎn)品區(qū)別

互動(dòng)：投連險(xiǎn)與其他金融產(chǎn)品問題答疑

第六節(jié)：投連險(xiǎn)的特點(diǎn)及其客戶群體

一、投連險(xiǎn)的產(chǎn)品特點(diǎn)

二、投連險(xiǎn)的客戶群體

第二模塊：投連險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷

第一節(jié)：精準(zhǔn)營(yíng)銷與泛泛營(yíng)銷

一、什么精準(zhǔn)營(yíng)銷

二、什么泛泛營(yíng)銷

三、精準(zhǔn)營(yíng)銷與泛泛營(yíng)銷對(duì)比

第二節(jié)：投連險(xiǎn)產(chǎn)品分析（找誰買）

一、從保費(fèi)角度分析

二、從保障角度分析

三、從投資角度分析

第三節(jié)：投連險(xiǎn)客戶定位（誰能買）

一、從需求角度定位

二、從資源角度定位

三、目標(biāo)客戶群鎖定

第三模塊：投連險(xiǎn)營(yíng)銷切入點(diǎn)及思路

第一節(jié)：投連險(xiǎn)的營(yíng)銷切入點(diǎn)

一、以儲(chǔ)蓄投資話題為切入點(diǎn)

二、以保值增值話題為切入點(diǎn)

三、以資產(chǎn)傳承話題為切入點(diǎn)

四、以養(yǎng)老教育話題為切入點(diǎn)

五、以理財(cái)規(guī)劃話題為切入點(diǎn)

六、以資產(chǎn)配置話題為切入點(diǎn)

七、以財(cái)富管理話題為切入點(diǎn)

第二節(jié)：投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷思路

一、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷思路設(shè)計(jì)

二、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷短文撰寫

三、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷渠道選擇

四、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷傳播策略

五、投連險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷獲客轉(zhuǎn)化

第四模塊：投連險(xiǎn)銷售溝通策略方法

第一節(jié)：投連險(xiǎn)銷售溝通策略

一、溝通環(huán)境地點(diǎn)選擇

二、銷售溝通形象禮儀

三、銷售工具資料準(zhǔn)備

四、目標(biāo)客戶背景分析

第二節(jié)：投連險(xiǎn)銷售溝通方法

一、銷售溝通內(nèi)容設(shè)計(jì)

二、銷售溝通過程控制

三、溝通異議專業(yè)應(yīng)答

四、投資風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)估

五、溝通成交信號(hào)識(shí)別

六、溝通成交時(shí)機(jī)把握

案例：2021年XXX投連險(xiǎn)躉交100萬成交案例分享

馬老師

保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)講師 馬洪飛

【專業(yè)資質(zhì)】

吉林大學(xué)商學(xué)院工商管理 碩士

吉林省人力資源服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)理事

太平人壽吉林分公司兼職培訓(xùn)講師

銷售職業(yè)領(lǐng)域“三業(yè)”理論創(chuàng)建人

中國(guó)管理科學(xué)院行業(yè)發(fā)展研究所保險(xiǎn)行業(yè)分所研究員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（證書編號(hào)：1101000012100636）

國(guó)家人力資源管理師（證書編號(hào)：1508000006300407）

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

● 曾任臺(tái)灣聲碩（北京）科技有限公司銷售部總經(jīng)理、北京科利華教育軟件集團(tuán)公司大區(qū)經(jīng)理、北京澳柯瑪科技公司全國(guó)渠道銷售部總經(jīng)理、臺(tái)灣華晶科技（上海）有限公司北方區(qū)總經(jīng)理、聯(lián)想集團(tuán)電話直銷事業(yè)部銷售總監(jiān)、北京中稅網(wǎng)控股股份有限公司副總裁、北京東方華爾金融咨詢有限公司吉林分公司總經(jīng)理，現(xiàn)任吉林省慧海人力資源服務(wù)有限公司總裁。擁有政府機(jī)關(guān)、國(guó)企、外企、民企、私企及世界500強(qiáng)、上市公司的工作經(jīng)歷，從2000年開始，一直在北京、上海從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作，23年的營(yíng)銷及管理生涯，積累了大量豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

保險(xiǎn)營(yíng)銷、終端銷售、渠道銷售、大客戶銷售領(lǐng)域

【主講課程】

《連投險(xiǎn)產(chǎn)品詳解及精準(zhǔn)營(yíng)銷》 《保險(xiǎn)公司產(chǎn)說會(huì)》

《兩次面談拜訪，成交客戶保單》 《保險(xiǎn)公司創(chuàng)說會(huì)》

《破除成交障礙，快速拿下保單》 《年金險(xiǎn)超級(jí)營(yíng)銷法》

《保險(xiǎn)產(chǎn)品及保險(xiǎn)合同專業(yè)化解讀》 《成功銷售秘訣》（通用行業(yè)）

《正心正念，有效增員，質(zhì)量留存》

《破除銷售溝通障礙，提升保險(xiǎn)成交率》

《產(chǎn)品會(huì)-降息環(huán)境下財(cái)富管理之保險(xiǎn)資產(chǎn)配置策略》

【服務(wù)客戶】

銀行保險(xiǎn)：平安人壽、新華人壽、太平洋人壽、泰康人壽、中國(guó)人壽、中國(guó)人保、平安銀行、

建設(shè)銀行、工商銀行、交通銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商行、民生銀行總行、光大銀行、廣發(fā)銀行、安徽徽商銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行寧波分行、浦發(fā)（上海分行、江蘇分行）、招行上海分行、平頂山銀行、晉城商業(yè)銀行、石嘴山銀行、江蘇銀行、蘇州銀行等

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