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【課程大綱】

第一部分：導(dǎo)入：倡導(dǎo)全體學(xué)員努力學(xué)習(xí)做好小微貸產(chǎn)品業(yè)務(wù)

一、努力做好小微貸業(yè)務(wù)，掌握金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)能力

二、學(xué)會(huì)與客戶(hù)溝通交流，既是業(yè)務(wù)需要也是職涯資源

三、做好零售營(yíng)銷(xiāo)必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營(yíng)銷(xiāo)自信

第二部分：客戶(hù)高效溝通和銷(xiāo)售話術(shù)實(shí)踐解析和行動(dòng)建議

一、信貸營(yíng)銷(xiāo)中最常見(jiàn)的客戶(hù)異議：“你們銀行貸款利率高、資金價(jià)格貴！”

1、“聽(tīng)話聽(tīng)音”，要理解客戶(hù)的目的是什么

2、掌握溝通話術(shù)，最重要是掌握營(yíng)銷(xiāo)溝通的技巧思路

3、引導(dǎo)式溝通：客戶(hù)所在行業(yè)有沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？

4、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標(biāo)客戶(hù)

二、營(yíng)銷(xiāo)自信：溝通是場(chǎng)景的，但效果取決于之前的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備

1、客戶(hù)要不要貸款的決策標(biāo)準(zhǔn)是什么

2、齊魯銀行網(wǎng)貸產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，以及競(jìng)品銀行的比較

3、客情調(diào)研：價(jià)格不是客戶(hù)的唯一痛點(diǎn)

4、客情經(jīng)營(yíng)：客戶(hù)信息和客戶(hù)關(guān)系具有決定性效果

5、要想溝通效果好，必須落實(shí)拜訪客戶(hù)的五項(xiàng)專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備

6、對(duì)客戶(hù)準(zhǔn)入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數(shù)

7、與渠道方合作方的溝通，突出對(duì)方利益和便利

三、話術(shù)的精髓是思路，搞明白客戶(hù)痛點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)思路

1、我們是給客戶(hù)幫忙的：只要成交，就是需要

2、不要簡(jiǎn)單推銷(xiāo)，要幫客戶(hù)做資金和業(yè)務(wù)的“精算”

3、要給客戶(hù)準(zhǔn)備好操作指引，方便客戶(hù)動(dòng)作

4、在過(guò)程中與客戶(hù)及時(shí)溝通，體現(xiàn)我們的服務(wù)效果

5、說(shuō)利益但不承諾，而是盡量幫忙，說(shuō)不利但有出路，給客戶(hù)選項(xiàng)

6、務(wù)必要找到競(jìng)爭(zhēng)銀行的缺點(diǎn)，適當(dāng)向客戶(hù)傳遞和強(qiáng)化（委婉或直接）

7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達(dá)尊重

8、準(zhǔn)備與客戶(hù)近似的成功案例，用事實(shí)引導(dǎo)客戶(hù)

8、競(jìng)企挖轉(zhuǎn)：堅(jiān)持聯(lián)系和信息服務(wù)是有用的，需要一些經(jīng)營(yíng)周期和時(shí)機(jī)

9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標(biāo)：跟客戶(hù)越熟越好

10、主動(dòng)多聯(lián)系目標(biāo)客戶(hù)，主動(dòng)幫忙甚至主動(dòng)求助，適當(dāng)感謝和稱(chēng)贊

11、一定要注重延展?fàn)I銷(xiāo)，務(wù)必要想辦法結(jié)識(shí)上下游：1+3

12、面對(duì)“困難問(wèn)題”，或者立即去查，或者寧肯先不說(shuō)

13、列名單主動(dòng)聯(lián)系，多歷練積累經(jīng)驗(yàn)，溝通能力自然提升

14、善待一切人，不得罪任何客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期未來(lái)商機(jī)

四、經(jīng)營(yíng)好小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)貸的思考建議

1、周月名單，高頻互動(dòng)，找到由頭，主動(dòng)交往

2、注重延展?fàn)I銷(xiāo)，注重構(gòu)建客群朋友圈

3、基于本地客群，選擇三五個(gè)行業(yè)精耕

4、理解本行政策目標(biāo)，努力經(jīng)營(yíng)好目標(biāo)客戶(hù)

第三部分：學(xué)員提問(wèn)和老師解析評(píng)述（第二次課程包含學(xué)員作業(yè)評(píng)述）

穆老師

銀行管理專(zhuān)家 穆曉軍

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院MBA導(dǎo)師

聯(lián)合國(guó)國(guó)際勞工組織本土專(zhuān)家

北京財(cái)經(jīng)管理高級(jí)培訓(xùn)中心主任委員

北大出版社和《清華管理評(píng)論》特約撰稿人

公益TTT創(chuàng)始人

央視東方名家講座

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

穆曉軍，管理培訓(xùn)專(zhuān)家，資深企業(yè)管理顧問(wèn)和國(guó)學(xué)管理專(zhuān)家、公司法律顧問(wèn)，企業(yè)高管培訓(xùn)師、金融業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師。穆曉軍長(zhǎng)期在清華大學(xué)MBA教育中心、清華大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院和總裁班、北京大學(xué)軟實(shí)力研究院、中國(guó)人民大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力學(xué)院講授管理課程，擅長(zhǎng)企業(yè)綜合能力建設(shè)和經(jīng)理人系統(tǒng)性能力提升，涉及企業(yè)戰(zhàn)略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、人力資源、管理能力、風(fēng)險(xiǎn)防范等多個(gè)領(lǐng)域，側(cè)重東西方管理比較研究和管理方法論。

【主講課程】

《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)市場(chǎng)拓展能力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理能力提升》《如何做好網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)》

《銀行銷(xiāo)售管理和營(yíng)銷(xiāo)技能提升》、《銀行跨部門(mén)協(xié)作和有效溝通》

《銀行銷(xiāo)團(tuán)的績(jī)效管理、能力輔導(dǎo)和非薪酬激勵(lì)》、《銀行管理實(shí)踐問(wèn)題解析解決工作坊》

《對(duì)公業(yè)務(wù)銷(xiāo)團(tuán)管理：行動(dòng)量管理和商機(jī)經(jīng)營(yíng)》、《中小企業(yè)的有效融資》

《國(guó)學(xué)思想與管理實(shí)踐》、《管理方法與領(lǐng)導(dǎo)力》、《中高層經(jīng)理能力系統(tǒng)提升》

《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績(jī)效提升》、《企業(yè)文化怎么辦》、《公司法律籌劃和風(fēng)險(xiǎn)控制》

《家族企業(yè)治理轉(zhuǎn)型》、《精彩演講和有效溝通》、《卓越管理思維》、《卓越職業(yè)化新員工》

《營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)與策略》、《TTT培訓(xùn)師的培訓(xùn)》、《卓有成效的員工關(guān)系管理》

《企業(yè)社會(huì)責(zé)任》

【授課風(fēng)格】

穆曉軍長(zhǎng)期從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作，學(xué)術(shù)功底深厚，企業(yè)一線實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，擅長(zhǎng)教練式培訓(xùn)和具體管理方法的傳授，課程生動(dòng)實(shí)用、精彩顯效，深受企業(yè)界歡迎，獨(dú)創(chuàng)研發(fā)的系統(tǒng)性管理方法矩陣和培訓(xùn)能力模型在實(shí)踐中卓有成效。

【服務(wù)客戶(hù)】

中國(guó)移動(dòng)，中海油，中國(guó)聯(lián)通，中石化，招商銀行，華泰保險(xiǎn)，光大銀行，中糧、中外運(yùn)、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院，清華大學(xué)繼續(xù)學(xué)院，北大繼續(xù)學(xué)院，國(guó)際勞工組織，聯(lián)合國(guó)工業(yè)發(fā)展組織。

從事管理培訓(xùn)和管理顧問(wèn)工作服務(wù)過(guò)的大中型企業(yè)客戶(hù)達(dá)數(shù)百家，尤其擅長(zhǎng)為大型國(guó)企（如中國(guó)移動(dòng)、建設(shè)銀行、中海油等）的地市級(jí)總經(jīng)理或支行長(zhǎng)培訓(xùn)，熟悉金融、投資、通訊、能源、醫(yī)藥、地產(chǎn)、IT、物流、影視傳媒以及中外合資等多行業(yè)、多領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)管理工作，并且，在清華總裁班和統(tǒng)招MBA學(xué)員當(dāng)中深受歡迎。

【出版書(shū)籍】

《財(cái)經(jīng)簡(jiǎn)史》、《30天成為骨干員工》、《規(guī)則致勝的企業(yè)智慧》《經(jīng)理人必備的法律思維》、

《學(xué)易經(jīng)通管理》、《中國(guó)管理思想之由來(lái)》、《優(yōu)秀在于搞定小事》、《華泰保險(xiǎn)成功之道》等。

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