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【課程背景】

隨著互聯(lián)網(wǎng)尤其是移動(dòng)時(shí)代的到來(lái)，信息的傳播越來(lái)越迅速透明，以往靠信息不對(duì)稱贏得商務(wù)談判的時(shí)代，一去不復(fù)返。社會(huì)化分工也是越來(lái)越精細(xì)，企業(yè)間的合作指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，商務(wù)談判在企業(yè)內(nèi)部外部無(wú)處不在。《孫子兵法》講“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。“《三國(guó)志》上講”用兵之道,攻心為上,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下。“權(quán)威研究表明，決定談判成果的因素中，人的因素占55%，流程的因素占37%，專業(yè)知識(shí)因素占8%。那么

怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對(duì)對(duì)方的商務(wù)和個(gè)人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

怎樣在商務(wù)合作的各個(gè)階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀，通過(guò)打動(dòng)人心的溝通談判技巧，讓對(duì)方喜歡你欣賞你，進(jìn)而提高談判成功率呢？

在專業(yè)條款的談判磋商中，如何言簡(jiǎn)意賅地表達(dá)己方觀點(diǎn)，又如何真實(shí)而極具說(shuō)服力地展示己方優(yōu)勢(shì)和價(jià)值呢？

在面對(duì)對(duì)方高層決策者時(shí)，如何通過(guò)更高維的模型思維，匹配對(duì)方的觀點(diǎn)，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而獲得對(duì)方信賴，陽(yáng)謀致勝呢？

這些問(wèn)題就是我們企業(yè)商務(wù)合作部門(mén)最關(guān)心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多商務(wù)溝通談判課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原現(xiàn)實(shí)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中一個(gè)個(gè)實(shí)際發(fā)生的案例，以及案例背后不為人知的客觀規(guī)律。解決學(xué)員在商務(wù)合作過(guò)程中面臨的“看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供10-20個(gè)落地工具，通過(guò)導(dǎo)師帶著學(xué)員進(jìn)行大量演練、現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題。一看就懂，一聽(tīng)就會(huì)，一練就熟，回去就用。方便學(xué)員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實(shí)踐，真正實(shí)現(xiàn)商務(wù)合作績(jī)效的快速提升。

【課程收益】

掌握商務(wù)合作的3個(gè)管理文件，建立合作伙伴管理體系

掌握商務(wù)伙伴需求羅盤(pán)的四個(gè)象限12種商務(wù)需求、深度了解并匹配雙方需求

精通商務(wù)合作各階段的談判溝通目標(biāo)和通關(guān)技巧

掌握初次溝通、專業(yè)陳述、高維模型、合作爭(zhēng)議等談判場(chǎng)景的談判技巧

掌握效能公式模型方法，制定本企業(yè)的商務(wù)價(jià)值匹配模型

掌握商務(wù)合作中相關(guān)文檔的寫(xiě)作技巧

【課程對(duì)象】

董事長(zhǎng)、總裁、總經(jīng)理、各級(jí)總監(jiān)等高級(jí)管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負(fù)責(zé)人、采購(gòu)總監(jiān)、商務(wù)經(jīng)理等中級(jí)管理人員

【課程大綱】

一、怎樣在談判前充分準(zhǔn)備，做到知彼知己，對(duì)對(duì)方的商務(wù)和個(gè)人需求準(zhǔn)備預(yù)案，做到胸有成竹，勝券在握呢？

1、企業(yè)級(jí)商務(wù)伙伴的需求，存在哪些共同規(guī)律？

兩個(gè)原因、四個(gè)象限、三個(gè)層次、結(jié)構(gòu)化表達(dá)

2、在產(chǎn)品服務(wù)方面，不同層級(jí)角色的客戶都有哪些個(gè)性化的需求？

細(xì)節(jié)層次、功能層次、價(jià)值層次

3、個(gè)人需求方面，不同性格的客戶，該如何應(yīng)對(duì)，才能全面周到？

自我中心、原則、客觀理性、客戶溝通鏈

4、企業(yè)級(jí)商務(wù)合作過(guò)程中，對(duì)方企業(yè)中存在哪些角色及特點(diǎn)？

獨(dú)裁、流程、授權(quán)、TB/EB

5、如何面對(duì)合作伙伴對(duì)合作創(chuàng)新與發(fā)展方面的需求？

創(chuàng)新擴(kuò)散規(guī)律、保守、主流、領(lǐng)先

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、大都會(huì)保險(xiǎn)、紅樓夢(mèng)、太平洋保險(xiǎn)等

工具：AQAL框架、商務(wù)需求羅盤(pán)、創(chuàng)新接受曲線等

形式：課堂練習(xí)和討論

二、怎樣在商務(wù)合作的各個(gè)階段，都能夠攻心為上，上兵伐謀呢？通過(guò)打動(dòng)人心的溝通談判技巧，進(jìn)而提高談判成功率呢？

1、在商務(wù)合作的7個(gè)階段，各有哪些具體目標(biāo)？

篩選客戶、建立聯(lián)系、持續(xù)跟進(jìn)、初次拜訪、挖掘需求、方案建議、合同簽訂、售后服務(wù)

2、攻心為上，就是要以人為本，企業(yè)客戶中的個(gè)人都有哪些理性和非理性的需求呢？

工作目標(biāo)：個(gè)人利益、部門(mén)利益、公司利益

個(gè)人性格：自我中心、獨(dú)特原則、客觀理性

人際關(guān)系：冷漠自私、權(quán)利爭(zhēng)奪、合作共贏

工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開(kāi)拓進(jìn)取

3、怎樣與合作伙伴建立高質(zhì)量的直接聯(lián)系？建立溫暖信任的親和力？

溝通規(guī)律三步法：打開(kāi)心扉、價(jià)值交換、溫暖收尾

己方職業(yè)人設(shè)、陌生電話六步法、開(kāi)場(chǎng)三句動(dòng)人心

4、如何與合作伙伴保持長(zhǎng)期的信任關(guān)系？

伙伴日志小秘書(shū)

案例：聯(lián)想EDM項(xiàng)目、李鴻章與伊藤博文、藝龍旅行網(wǎng)、太平洋保險(xiǎn)、華爾街之狼、移動(dòng)客服等

工具：客戶信息表、漏斗文件、伙伴日志表、陌生電話六步法、比利時(shí)方法等

形式：視頻、游戲、案例分析、課堂練習(xí)

三、在專業(yè)條款的談判磋商中，怎樣做到陽(yáng)謀致勝呢？

1、如何專業(yè)地表達(dá)己方觀點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，言簡(jiǎn)意賅，擲地有聲呢？

結(jié)構(gòu)化思考、形象化表達(dá)

2、如何真實(shí)而極具說(shuō)服力地展示己方優(yōu)勢(shì)和價(jià)值呢？

FABE、SCQA、錨定、細(xì)節(jié)

3、如何通過(guò)更高維的模型思維，匹配對(duì)方的觀點(diǎn)，展示己方人員的專業(yè)素質(zhì)，進(jìn)而獲得對(duì)方信賴呢？

模型思維、BEDELL模型、Y型故事法

萬(wàn)能效果公式

客戶需求與服務(wù)匹配模型

3、在商務(wù)談判過(guò)程中，怎樣化解雙方的異議，而不影響對(duì)方的情緒？

處理對(duì)方的情緒

柔性表達(dá)己方觀點(diǎn)

為雙方設(shè)定談判底線

如果暫時(shí)無(wú)法合作，如何反敗為勝

案例：華為云、DOUBLECLICK法務(wù)、宇豐商務(wù)車(chē)、《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》雜志等

工具：錨定效應(yīng)、Y型故事、電影編劇方法、BEDELL模型、

形式：課堂練習(xí)、小組討論、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問(wèn)題解決型TTT創(chuàng)始人、專業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

北方最大講師機(jī)構(gòu)特聘培訓(xùn)師打磨教練

專業(yè)企業(yè)培訓(xùn)課程打磨教練

《講課其實(shí)很簡(jiǎn)單：大白TTT》課程創(chuàng)始人

原韓國(guó)三星電機(jī)（KSE：009150）國(guó)際采購(gòu)經(jīng)理

原美國(guó)DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經(jīng)理

全國(guó)人才培養(yǎng)工程健康工作委員會(huì)高級(jí)心理療愈師

美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)（ACI）注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院、西安交通大學(xué)等總裁班特聘講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張老師在互聯(lián)網(wǎng)從事銷售及管理工作將近20年，服務(wù)過(guò)三家全球500強(qiáng)，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對(duì)銷售、市場(chǎng)、培訓(xùn)和企業(yè)管理具備多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。張老師從企業(yè)高管轉(zhuǎn)型到商業(yè)培訓(xùn)師之后，深感企業(yè)培訓(xùn)行業(yè)，嚴(yán)重缺乏好講師，好課程的現(xiàn)狀，培訓(xùn)行業(yè)結(jié)合自身的講師成長(zhǎng)和成功授課經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)多年探索和研發(fā)，獨(dú)立開(kāi)發(fā)出來(lái)一整套，基于建構(gòu)主義的，適合國(guó)內(nèi)企業(yè)的培訓(xùn)課程開(kāi)發(fā)和講師成長(zhǎng)培訓(xùn)體系。

高價(jià)值的課程，應(yīng)該以解決企業(yè)亟待解決的重要問(wèn)題為研究對(duì)象，注重工具的簡(jiǎn)單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內(nèi)化效率。張老師認(rèn)為，凡是不能幫企業(yè)和學(xué)員解決真問(wèn)題的課程，都不是好課程。

獨(dú)立研發(fā)30多套授課模型和落地工具，包括課程價(jià)值公式、職業(yè)使命模型、高價(jià)值課程選題模型、表達(dá)完整的四層結(jié)構(gòu)、全腦說(shuō)服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個(gè)階梯、認(rèn)知晶體的三層結(jié)構(gòu)、概念通俗演繹五步法、高價(jià)值案例的六種類型、六層結(jié)構(gòu)的培訓(xùn)師思維模型等等。張老師認(rèn)為，一切復(fù)雜問(wèn)題都有最簡(jiǎn)單的解決方法。高深的極致就是簡(jiǎn)單。

獨(dú)創(chuàng)課程開(kāi)發(fā)的九段課程框架體系，為培訓(xùn)課程的打磨，制定出一整套循序漸進(jìn)的SOP體系。已經(jīng)成功培養(yǎng)了超過(guò)五百名培訓(xùn)師，迅速掌握了授課技術(shù)，并開(kāi)發(fā)出自己的優(yōu)秀課程。張老師認(rèn)為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學(xué)員變牛的老師才是真的牛。

深感國(guó)內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)市場(chǎng)的魚(yú)龍混雜，良莠不齊的現(xiàn)象，張老師通過(guò)自身成長(zhǎng)經(jīng)歷，吸收優(yōu)秀講師課程作品，開(kāi)發(fā)出了一整套培訓(xùn)師的成長(zhǎng)路徑圖，通過(guò)對(duì)學(xué)員的嚴(yán)格要求、反復(fù)作品打磨，標(biāo)桿案例展示，幫助學(xué)員迅速解決培訓(xùn)過(guò)程中的各種問(wèn)題，為企業(yè)績(jī)效不斷創(chuàng)造高價(jià)值。

【授課風(fēng)格】

課程立足社會(huì)現(xiàn)實(shí)，以解決企業(yè)和學(xué)員的真實(shí)、高價(jià)值問(wèn)題為課程的最基本要求

內(nèi)容通俗易懂，工具落地易學(xué)，符合十歲法則：十歲小學(xué)生都聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、做得到

以案例導(dǎo)入問(wèn)題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問(wèn)題，以練習(xí)鞏固學(xué)習(xí)效果

熟練運(yùn)用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉(zhuǎn)課堂、伙伴學(xué)習(xí)、在線課程等

案例豐富新穎，互動(dòng)形式活潑多樣，學(xué)員參與度和積極性高，學(xué)習(xí)效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導(dǎo)式授課，責(zé)任心強(qiáng)、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓(xùn)練營(yíng)：九段培訓(xùn)師》

《問(wèn)題解決型課程設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》

《情景式課程開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)》

《微課設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)與制作》

《組織崗位經(jīng)驗(yàn)萃取與內(nèi)化》

《高效商務(wù)呈現(xiàn)技巧與PPT設(shè)計(jì)》

《演講表達(dá)技巧與說(shuō)服力》

《大白TTT初級(jí)：內(nèi)訓(xùn)師表達(dá)技巧提升》

《大白TTT中級(jí)：經(jīng)驗(yàn)萃取與問(wèn)題解決》

《大白TTT高級(jí)：知識(shí)體系與內(nèi)化提升》

【服務(wù)客戶】

IT互聯(lián)網(wǎng)

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購(gòu)網(wǎng)、完美世界、前程無(wú)憂、51JOB、窩窩團(tuán)、經(jīng)濟(jì)網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業(yè)

遼寧國(guó)家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國(guó)家電網(wǎng)、長(zhǎng)春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國(guó)摩西湖化工、泰康商學(xué)院、航港物流、中世會(huì)展、慧嘉森、精品購(gòu)物指南、機(jī)械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國(guó)航空技術(shù)研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險(xiǎn)等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師的TTT訓(xùn)練營(yíng)以咱們學(xué)員的課程打磨訓(xùn)練為主，老師輔導(dǎo)為輔，真是高效、落地、三天的打磨學(xué)習(xí)，勝讀十年書(shū)！

——遼寧國(guó)家電網(wǎng)營(yíng)銷服務(wù)中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓(xùn)師的成長(zhǎng)，搭建了一個(gè)循序漸進(jìn)，從易到難的成長(zhǎng)階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機(jī)構(gòu)總經(jīng)理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開(kāi)發(fā)以解決真問(wèn)題，創(chuàng)造真績(jī)效為出發(fā)點(diǎn)，顛覆認(rèn)知，改變觀念。培訓(xùn)不再是做游戲、做腔調(diào)，而是解決真實(shí)問(wèn)題。

—— 慧嘉森 總經(jīng)理 唐娟

語(yǔ)言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動(dòng)、有趣，緊張、活潑，經(jīng)典的標(biāo)桿案例，大量的學(xué)員練習(xí)，逼迫學(xué)員迅速成長(zhǎng)。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍(lán)新

【代表項(xiàng)目】

吉林國(guó)家電網(wǎng)《大白TTT》在線訓(xùn)練營(yíng)，共2期

葛洲壩市政公司《問(wèn)題解決型課程開(kāi)發(fā)》培訓(xùn)，共1期

長(zhǎng)春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓(xùn)，共3期

遼寧國(guó)家電網(wǎng)《情境式課程開(kāi)發(fā)》培訓(xùn)，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓(xùn)師》培訓(xùn)，共2期

北京康仁堂《企業(yè)微課設(shè)計(jì)與制作》培訓(xùn)，共3期

北京某公司《大白TTT訓(xùn)練營(yíng)》培訓(xùn)，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達(dá)說(shuō)服》 培訓(xùn) 共1期

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