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企業(yè)大客戶銷售培訓需求：

2021年3月，某互聯(lián)網(wǎng)高科技企業(yè)，在北京、石家莊、深圳都有分公司，新老銷售共有70多位。銷售團隊面臨很多問題，老銷售守著老客戶，不愿意開發(fā)新客戶；新銷售業(yè)務不熟練，開發(fā)新客戶有困難；有的銷售，跟客戶初次接觸后，不知道怎樣繼續(xù)深入推進；有的銷售，缺乏應對客戶高層領導的能力和溝通技巧；有的銷售缺乏管理客戶的經驗，丟三落四；有的銷售消極被動，給了客戶名單都不愿意打電話 ……… 那么該企業(yè)培訓和銷售管理部門，該如何通過培訓改善這種情況呢？

一、大客戶銷售培訓工作的四種困境

（一）缺乏理想的大客戶銷售培訓師

一個好的老師，是提供通用模型方法論，有落地工具的老師。雖然現(xiàn)在商業(yè)培訓行人才濟濟，培訓師多如牛毛，但是這樣的老師不多。這樣的大客戶銷售的培訓師就更少了。 因此退而求其次，企業(yè)培訓部門尋找大客戶銷售培訓師，首先看行業(yè)對口精準不精準，期待用對方的成功經驗，幫助本企業(yè)銷售提升業(yè)績，結果也不是很理想。

（二）銷售員工參與培訓熱情不高

由于培訓不能直接幫助銷售提升業(yè)績，銷售員工又多忙于跑客戶，談業(yè)務，因此參與培訓的熱情不高。遲到，早退，請假，敷衍。即使參與了，也是心不在焉，不停地中斷培訓，打電話，刷手機與客戶溝通。

（三）技能無法落地缺乏驅動力

調查顯示，培訓的效果由以下三項工作決定，培訓前準備工作決定了26%，培訓活動本身決定了24%, 培訓后的強化措施決定了50%。 而實際操作上，大家投入的精力比例，跟這個效果比例完全相反。 實際投入，培訓前的準備工作只有10%，最重要的后續(xù)強化措施只有5%，培訓活動本身占據(jù)了85%。

（四）其它原因導致業(yè)績提升困難

大客戶銷售是一項非常復雜的工作，包含很多環(huán)節(jié)。所有環(huán)節(jié)都做好了，業(yè)績未必就好，但是任何一個環(huán)節(jié)沒做好，業(yè)績一定不好。可能培訓是很有效果的，但是由于其它原因導致業(yè)績降低，影響了培訓效果的評估。

二、大客戶銷售業(yè)績構成的三大板塊

張老師長期從事一線大客戶銷售和管理工作，長年摸爬滾打，根據(jù)廣告效果BEDELL模型，推導出一個適用于大客戶銷售業(yè)績的評估公式。包含三大板塊。

（一）產品板塊

品牌因素: 品牌是產品和服務質量的名片，品牌的競爭，就是企業(yè)間市場份額的競爭。

產品因素：企業(yè)產品，是否能夠幫助企業(yè)客戶解決問題，能否滿足客戶各個層級成員的工作需要。

價值因素：企業(yè)產品為客戶，到底創(chuàng)造了哪些價值。ROI有多高。

（二）運營板塊

周期因素：產品生命周期因素，季節(jié)因素等

部門協(xié)作：企業(yè)內部領導、技術、財務、法務、客服等相關部門是否支持銷售

銷售激勵：現(xiàn)有的銷售政策是鼓勵銷售開拓進取，還是鼓勵消極守成

客戶選擇因素：產品定向選擇的客戶，是否是對口的

（三）銷售板塊

個人心態(tài)：有人在逆境中積極進取，有人在順境中樂不思蜀，更多的人面臨困難時選擇了退縮、得過且過

銷售技巧：很多銷售連陌生電話都不敢打，不了解產品，不會制定建議方案，簽單完全靠運氣

漏斗管理：企業(yè)重金購買的CRM系統(tǒng)，只是為了滿足領導的需要，對銷售的工作毫無幫助，銷售敷衍了事，領導還以為一切盡在掌握

三、柯氏企業(yè)培訓效果評估四個等級

（一）第一級 學員反應

參訓學員對培訓的喜好程度

（二）第二級 學習

通過參與培訓，學員獲得了多少應該掌握的知識和技能，以及態(tài)度改變了多少

（三）第三級 行為改變

學員多大程度上將培訓中所學到的知識和技能應用到工作當中，并帶來相應的行為改變

（四）第四級 業(yè)務結果

培訓和相應的后續(xù)強化在多大程度上達成了所期望的業(yè)務結果。

四、KBPM柯氏咨詢式培訓的七個步驟

（一）建立項目虛擬團隊

建立由外部機構、培訓部、銷售部負責成員組成的虛擬團隊，明確成員、分工、項目范圍

（二）獲得領導支持

通過與上級領導明確培訓期望，獲得上級領導的支持

（三）確定培訓所需達到的業(yè)務結果

確定培訓項目，最終要取得哪些業(yè)務結果的提升

（四）確定關鍵行為和必需的驅動力

確定銷售員工要持續(xù)實行的關鍵行為，和必要的監(jiān)督激勵措施

（五）找出成功的必要條件

比如怎樣讓銷售積極參與培訓，怎樣落地培訓的技能等

（六）實施培訓項目

設計和開發(fā)培訓項目及評估工具，并實施培訓

（七）期望回報率總結

從柯氏評估的四個級別評估培訓效果，反應、學習、行為改變和業(yè)務結果。

五、打通培訓和業(yè)績提升的三級通道

（一）一級通道，解決銷售板塊短板，形式：培訓為主，復盤為輔

銷售心態(tài)： 激發(fā)銷售自動自發(fā)地積極心態(tài)

銷售技巧：客戶需求、客戶關系、建議書、陌生電話、客戶日志、溝通談判等

銷售漏斗：銷售漏斗、項目評估、時間分配、客戶等級等

溝通技巧：表達力、說服力、矛盾問題、商務談判等

（二）二級通道，改善運營板塊，形式：行動學習為主，培訓為輔

行動學習：通過世界咖啡、群策群力等組織形式。 在產品生命周期、部門協(xié)作、銷售政策激勵展開內部的討論、制定策略，調整制度等。

銷售管理運營：產品管理、銷售漏斗、客戶分級、區(qū)域劃分、例會、報告等

協(xié)作效率提升：部門間協(xié)作、制度設計、激勵政策等。

（三）三級通道，探索產品板塊提升，形式：調研咨詢?yōu)橹鳎袆訉W習為輔

通過內部訪談、調研等形式，對產品品牌、產品價值等方面，提供咨詢策劃服務。

市場分析：品牌競爭、產品定位、客戶滿意度、存留率、轉介率等

營銷策略：客戶定向、推廣策略、活動策劃等。

六、參考案例

針對本文開頭的高科技企業(yè)培訓需求案例，張老師通過KBPM咨詢式培訓方法，為該企業(yè)提供了第一級通道的，兩期，為期四天的培訓。根據(jù)三個典型的該企業(yè)的銷售業(yè)務場景，設計了培訓課程的骨架。然后采用世界咖啡+團隊PK的形式，把銷售漏斗、客戶日志、陌生電話六步法、客戶溝通技巧、客戶成功模型等銷售技巧融入其中。 課后反饋良好，產生了柯氏評估四級標準的第三級效果。

張老師

張 良 全 老師（北京）

——問題解決型TTT創(chuàng)始人、專業(yè)培訓課程打磨教練

北方最大講師機構特聘培訓師打磨教練

專業(yè)企業(yè)培訓課程打磨教練

《講課其實很簡單：大白TTT》課程創(chuàng)始人

原韓國三星電機（KSE：009150）國際采購經理

原美國DoubleClick（谷歌）北方區(qū)銷售經理

全國人才培養(yǎng)工程健康工作委員會高級心理療愈師

美國認證協(xié)會（ACI）注冊國際職業(yè)培訓師

清華大學、北京大學經濟學院、西安交通大學等總裁班特聘講師

【個人簡介】

張老師在互聯(lián)網(wǎng)從事銷售及管理工作將近20年，服務過三家全球500強，包括三星、谷歌和歐迪辦公，對銷售、市場、培訓和企業(yè)管理具備多年實踐經驗。張老師從企業(yè)高管轉型到商業(yè)培訓師之后，深感企業(yè)培訓行業(yè)，嚴重缺乏好講師，好課程的現(xiàn)狀，培訓行業(yè)結合自身的講師成長和成功授課經驗，經過多年探索和研發(fā)，獨立開發(fā)出來一整套，基于建構主義的，適合國內企業(yè)的培訓課程開發(fā)和講師成長培訓體系。

高價值的課程，應該以解決企業(yè)亟待解決的重要問題為研究對象，注重工具的簡單易用落地性，講授方法要有很高的吸收內化效率。張老師認為，凡是不能幫企業(yè)和學員解決真問題的課程，都不是好課程。

獨立研發(fā)30多套授課模型和落地工具，包括課程價值公式、職業(yè)使命模型、高價值課程選題模型、表達完整的四層結構、全腦說服力公式、主題解釋模型六步法、工具萃取七個階梯、認知晶體的三層結構、概念通俗演繹五步法、高價值案例的六種類型、六層結構的培訓師思維模型等等。張老師認為，一切復雜問題都有最簡單的解決方法。高深的極致就是簡單。

獨創(chuàng)課程開發(fā)的九段課程框架體系，為培訓課程的打磨，制定出一整套循序漸進的SOP體系。已經成功培養(yǎng)了超過五百名培訓師，迅速掌握了授課技術，并開發(fā)出自己的優(yōu)秀課程。張老師認為，老師自己牛不是真的牛，只有能讓學員變牛的老師才是真的牛。

深感國內企業(yè)培訓市場的魚龍混雜，良莠不齊的現(xiàn)象，張老師通過自身成長經歷，吸收優(yōu)秀講師課程作品，開發(fā)出了一整套培訓師的成長路徑圖，通過對學員的嚴格要求、反復作品打磨，標桿案例展示，幫助學員迅速解決培訓過程中的各種問題，為企業(yè)績效不斷創(chuàng)造高價值。

【授課風格】

課程立足社會現(xiàn)實，以解決企業(yè)和學員的真實、高價值問題為課程的最基本要求

內容通俗易懂，工具落地易學，符合十歲法則：十歲小學生都聽得懂、學得會、做得到

以案例導入問題，以理論為解釋模型，以落地工具解決問題，以練習鞏固學習效果

熟練運用多種組織形式，包括世界咖啡、翻轉課堂、伙伴學習、在線課程等

案例豐富新穎，互動形式活潑多樣，學員參與度和積極性高，學習效果好

返聘率高，理論研究深厚，引導式授課，責任心強、配合度高

【主講課程】

《大咖小白TTT訓練營：九段培訓師》

《問題解決型課程設計與開發(fā)》

《情景式課程開發(fā)與設計》

《微課設計、開發(fā)與制作》

《組織崗位經驗萃取與內化》

《高效商務呈現(xiàn)技巧與PPT設計》

《演講表達技巧與說服力》

《大白TTT初級：內訓師表達技巧提升》

《大白TTT中級：經驗萃取與問題解決》

《大白TTT高級：知識體系與內化提升》

【服務客戶】

IT互聯(lián)網(wǎng)

微軟、戴爾電腦、甲骨文、HP、SAP、藝龍旅游網(wǎng)、聯(lián)想、用友軟件、BEA、VOGUE、VANCL、易購網(wǎng)、完美世界、前程無憂、51JOB、窩窩團、經濟網(wǎng)、瑞德在線、ID-CHINA等

其它行業(yè)

遼寧國家電網(wǎng)、大連SGS、吉林國家電網(wǎng)、長春供電公司、越秀交通、天津津雄高速、北京康仁堂、葛洲壩市政公司、美國摩西湖化工、泰康商學院、航港物流、中世會展、慧嘉森、精品購物指南、機械工業(yè)出版社、中旭科創(chuàng)、中國航空技術研究院、北京非盈利組織中心、太平洋保險等

【學員評價】

張老師的TTT訓練營以咱們學員的課程打磨訓練為主，老師輔導為輔，真是高效、落地、三天的打磨學習，勝讀十年書！

——遼寧國家電網(wǎng)營銷服務中心 楊波

大白TTT九段課程打磨體系，真的是給培訓師的成長，搭建了一個循序漸進，從易到難的成長階梯，張老師的TTT課程理解深度，有十分的功力。

—— 北京某講師機構總經理 崔總

張老師的TTT課程教給我們課程開發(fā)以解決真問題，創(chuàng)造真績效為出發(fā)點，顛覆認知，改變觀念。培訓不再是做游戲、做腔調，而是解決真實問題。

—— 慧嘉森 總經理 唐娟

語言的邊界就是思想的邊界，張老師的TTT課程，生動、有趣，緊張、活潑，經典的標桿案例，大量的學員練習，逼迫學員迅速成長。 不愧是名師出高徒。

—— 天津津雄高速 副總裁 藍新

【代表項目】

吉林國家電網(wǎng)《大白TTT》在線訓練營，共2期

葛洲壩市政公司《問題解決型課程開發(fā)》培訓，共1期

長春供電公司《有效溝通與矛盾處理》培訓，共3期

遼寧國家電網(wǎng)《情境式課程開發(fā)》培訓，共3期

大連SGS摩西湖化工《大白TTT：九段培訓師》培訓，共2期

北京康仁堂《企業(yè)微課設計與制作》培訓，共3期

北京某公司《大白TTT訓練營》培訓，共3期

天津津雄高速《演講技巧與表達說服》 培訓 共1期

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