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【課程背景】

渠道談判是最困難的銷售場面之一，談判也是職業(yè)經(jīng)理人必備的重要技能之一，如何規(guī)劃和準備成功的談判，如何設置保護策略來防止利潤下降?

如何做好渠道招商、渠道鋪貨談判？

如何與渠道配合更好做市場促銷?

談判如何不破壞關系，如何揭穿對方真正的底牌實力，如何兼顧長期利益與短期利益？

我方可供選擇的條款非常有限，而對方又要求多樣化，該如何平衡？

對方的要求、質(zhì)疑不合理，該如何向前推進，達成協(xié)議？

針對以上這些在談判中，時常遇到的問題，本課程綜合經(jīng)典的談判理論和方法，系統(tǒng)性梳理渠道談判的各個要素及其優(yōu)化組合，比如利益、實力和戰(zhàn)術等。結合實戰(zhàn)，幫助學員用既定的策略準備一個獲得主動性談判的策略，并有針對性地尋找有效提高個人談判水平的突破行為。同時也指出在談判中，抱定雙贏信念，試圖尋找令雙方都獲益的談判方案，勢必進入一種捆綁。導致很多銷售在談判時非常緊張，為贏得客戶而犧牲己方的利益。

【課程收益】

正確、全面的認知渠道談判技巧，掌握渠道的談判的戰(zhàn)術與技巧

掌握渠道談判溝通的基本原則，面對困難的談判場面

通過大量的練習，使學員能夠根據(jù)具體情景靈活應用各種渠道談判技巧

【課程對象】

經(jīng)理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經(jīng)理

【課程大綱】

一、渠道談判的策略分析

渠道談判的場景和方式

渠道談判中的立場分析

渠道談判中各方的籌碼

渠道談判的策略變化

工具：談判中的優(yōu)劣勢分析

結合實際的討論與演練

案例： 華夏幸?；鶚I(yè)招商

二、如何掌握渠道談判的主動權

“追求雙贏”為什么是一種錯誤的做法？

看似公平的，但不太可能發(fā)生

隱含著為了催促盡快達成協(xié)議，而會產(chǎn)生妥協(xié)

什么時候才能夠達到“雙贏”的局面

主動性博弈談判的六大原則

保持選擇的主動性

質(zhì)疑和識別客戶需求，創(chuàng)建價值

引領談判的節(jié)奏，控制影響對過程的權力

聰明的利用情緒武器，

可以交易但不無價讓步，

計劃先行

如何精心準備談判前期工作

有針對性談判調(diào)研

局勢分析

識別和辨別需求層次

設定談判目標

籌碼分析與隱藏

通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價值

特殊場景的談判方法和策略

與強勢/唯一對手的不對等談判

談判目標不合理

遭遇不按常規(guī)出牌的談判對象

工具：談判準備清單

結合實際的討論與演練

案例： 一汽大眾的零部件采購 、中美Tiktok談判

三、掌控談判節(jié)奏，掌握主動的實用談判技巧

如何應付不同類型的談判對手

突出需求：質(zhì)疑和識別客戶需求

轉(zhuǎn)勢和提升談判力量

怎樣打破談判中的僵局

如何準備有創(chuàng)造性的變通建議

通過打擊買方的策略來防止利潤率下降

面對可能的壓力及應對方法

利用對方在談判中常犯的錯誤

工具：競爭對手分析、最佳替代方案工具BATNA

結合實際的討論與演練、

案例: 設備采購談判、 藥品采購談判

四、談判中的議價技巧

價格不同的演繹形式

初始報價策略和特價條件

找出可以代替價格的因素

讓步與交換模式

工具：讓步策略計劃表、價格利潤測試表

結合實際的討論與演練、

案例：三一重工 安捷倫

五、案例綜合演練與總結

案例綜合演練

結合本企業(yè)的討論

培訓總結

綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評

工具：行動計劃表、培訓評估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領導力提升導師

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士

前思科高管

前萬寶盛華（世界500強）高管

前摩托羅拉政企大客戶總監(jiān)

中國移動、中國電信、華潤集團特聘講師

美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師

清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師

ICF 國際管理教練協(xié)會高級會員、注冊培訓師

英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領導力打造的實戰(zhàn)和培訓經(jīng)驗。

在摩托羅拉公司，擔任政企行業(yè)大客戶銷售總監(jiān)期間，面對激烈的市場競爭中，帶領團隊在一年內(nèi)將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡新技術解決方案，首次引入到國內(nèi)中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產(chǎn)品和服務打開國內(nèi)市場奠定基礎。

在擔任思科系統(tǒng)擔任區(qū)域銷售總監(jiān)期間，領導團隊攻克中國移動、中國電信等政企客戶每年完成銷售額超過1億人民幣，他所帶領的團隊，銷售業(yè)績始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團隊領導力的實踐3經(jīng)驗和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業(yè)、大國企集團、國內(nèi)上市公司，講授領導力、高績效團隊建設、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數(shù)超過5萬人，有70%的客戶返聘率, 深受所服務企業(yè)的領導人或人力資源總監(jiān)的高度認可。

張老師的培訓課程從企業(yè)實際問題出發(fā)，可幫助管理者解決復雜多變的條件下的管理者領導力問題、團隊執(zhí)行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，打造卓越團隊”。

超過12年給中國各類型的企業(yè)培訓經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業(yè)和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。

張老師非常重視培訓的后期落地，基于他對于培訓作用于企業(yè)管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調(diào)研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環(huán)節(jié)可以提供專業(yè)的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級領導力的長遠發(fā)展。

【授課風格】

注重營造學習氣氛，通過關鍵問題的導入，觸發(fā)碰撞聽眾當下的理念心態(tài)，實際引導和學員心態(tài)知識、行為的改變，可以建立持久的改變拐點。知識點、學習效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實戰(zhàn)經(jīng)驗，通過典型案例分析，啟發(fā)學員思考，現(xiàn)場精彩解答和點評學員，幫助學員尋求內(nèi)在真實的突破，同時提供大量的系統(tǒng)知識架構、模型和方法，可以幫助學員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運用各種互動培訓手法（包括教練技術、現(xiàn)場體驗、引導技術、游戲、沙盤），讓學員充分沉浸到學習的氛圍中，享受學習的樂趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個人影響力和引領團隊變革》

《提升團隊能量士氣-教練與賦能領導力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識營》

《文化共創(chuàng)--公司文化價值觀共創(chuàng)營》

《用結果說話-高執(zhí)行力與高績效團隊》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時代-打造敏捷型組織團隊》

《效能倍增的力量--團隊協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復雜團隊的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領導力》

【服務客戶】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢科技、怡化電腦、法國達索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、盤古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡、怡化電腦、百度、汽車之家、完美世界

制造業(yè)：西門子、施耐德電氣、三一重工、德國EMAG機床、長虹電子

汽車、工程機械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風汽車、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車、卡特比勒、韓國斗山、山工機械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團、中國黃金集團、艾利丹尼森、莊信萬豐、科漢森、中國黃金集團、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達集團、北京建工集團、北京城建集團、華夏幸?；鶚I(yè)、龍湖集團

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛康國賓、邁瑞醫(yī)療、華潤醫(yī)藥

電子與電器消費行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學

傳媒行業(yè)：中央電視臺、歌華網(wǎng)絡、大地傳媒、光線傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車之家

公用行業(yè)：中國誠通集團、葛洲壩集團、北京自來水集團、北環(huán)集團、賽萊默、中國郵政集團、張家界旅游集團、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、信誠人壽、深圳前海金融租賃

【學員評價】

張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經(jīng)驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強，流程順暢、現(xiàn)場靈活調(diào)整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業(yè)務總監(jiān)

培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。

——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現(xiàn)場的示范和點評令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓總監(jiān)

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