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課程背景：

隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求也越來(lái)越高。如何快速有效的培養(yǎng)出高質(zhì)量的客戶經(jīng)理成為各家銀行面臨的一大難題。

銀行競(jìng)爭(zhēng)往往體現(xiàn)為一線對(duì)公業(yè)務(wù)人員的競(jìng)爭(zhēng)：為什么有的客戶經(jīng)理千辛萬(wàn)苦卻很少出業(yè)績(jī)？為什么銀行不斷投入?yún)s很少產(chǎn)出？為什么客戶經(jīng)理之間的業(yè)績(jī)會(huì)相差十倍甚至幾十倍？兵在精而不在多，只有透徹地了解客戶經(jīng)理的能力構(gòu)造和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用規(guī)則，才能夠快速提高客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)營(yíng)銷能力。

該課程是針對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)人員而設(shè)計(jì)的，緊密聯(lián)系銀行對(duì)公業(yè)務(wù)實(shí)際工作，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員在銀行這關(guān)際銷售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)，使學(xué)員在課程上就可以總結(jié)出一套針對(duì)自己實(shí)際工作的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。

課程對(duì)象：

對(duì)公客戶經(jīng)理和可能從事對(duì)公營(yíng)銷業(yè)務(wù)的銀行員工

課程收益：

充分了解銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位

理解營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色

學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，找到目標(biāo)客戶

掌握對(duì)公業(yè)務(wù)開(kāi)展的基本技巧

課程大綱:

第一講：客戶經(jīng)理營(yíng)銷概述

一、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1、銀行營(yíng)銷概念

2、對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程

二、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)

1、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知

2、客戶經(jīng)理必備的要素

3、客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的三個(gè)階段

第二講：客戶需求分析

一、對(duì)公業(yè)務(wù)產(chǎn)品分析

二、客戶需求分析

1、客戶需求類型

2、產(chǎn)品與需求的結(jié)合度

3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

三、客戶情報(bào)搜集

講解：客戶信息收集的突破口

分析討論：公司行業(yè)情況、公司架構(gòu)、公司經(jīng)營(yíng)情況、關(guān)鍵人鎖定

第三講：營(yíng)銷渠道拓展

一、服務(wù)營(yíng)銷

講解：服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

二、交叉銷售

講解：產(chǎn)品組合，公私聯(lián)動(dòng)

三、主動(dòng)營(yíng)銷：擴(kuò)護(hù)提質(zhì)

講解：電話、短信、微信的營(yíng)銷技巧和話術(shù)

分析：企業(yè)客戶拜訪營(yíng)銷實(shí)施技巧

1、營(yíng)銷拜訪前充分的準(zhǔn)備

2、拜訪營(yíng)銷實(shí)施

3、拜訪實(shí)施后執(zhí)行策略

討論：根據(jù)客戶資源情況，分析對(duì)公企業(yè)客戶

分析：銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷話術(shù)

第四講：營(yíng)銷溝通技能提升

一、取得客戶信任

講解：知己知彼，客戶利益至上，贊美力量

分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

二、挖掘客戶需求

講解：需求的三個(gè)層次挖掘，提問(wèn)式挖掘技巧

分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

三、產(chǎn)品介紹與展示

講解：黃金法則，準(zhǔn)備銷售工具

分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

四、促成成交

講解：促成成交的核心方法

分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

五、異議處理

講解：異議分類，正確分析客戶異議技巧

分析：實(shí)用話術(shù)總結(jié)

六、客戶維護(hù)與二次開(kāi)發(fā)

講解：維護(hù)方式，提升客戶忠誠(chéng)度與轉(zhuǎn)介紹率

分析：實(shí)用技巧

案例：過(guò)往營(yíng)銷案例分析

劉老師

劉俊 老師

——銀行營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地輔導(dǎo)專家

《銀行淡季不淡營(yíng)銷》項(xiàng)目講師

《銀行對(duì)公實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》項(xiàng)目講師

《整村授信》™講師團(tuán)成員

曾對(duì)多家國(guó)有銀行、農(nóng)商行營(yíng)銷項(xiàng)目進(jìn)行輔導(dǎo)

8年銀行營(yíng)銷講課經(jīng)驗(yàn)+落地輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)任泰康保險(xiǎn)公司培訓(xùn)主管

曾任深圳中旭企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)

曾任安徽省電大講師

銀行中收類項(xiàng)目提升顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

2021年中國(guó)人社部《中國(guó)好講師大賽》夢(mèng)想導(dǎo)師。

劉俊老師擁有12年金融營(yíng)銷培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，曾服務(wù)過(guò)國(guó)有行、股份制銀行等國(guó)內(nèi)各大銀行及地方性城商行、農(nóng)商行，對(duì)金融服務(wù)營(yíng)銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營(yíng)管理方向有較為深刻的研究，對(duì)銀行服務(wù)營(yíng)銷及管理流程有獨(dú)到的見(jiàn)解。

劉俊老師擅長(zhǎng)打造營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)凝聚力執(zhí)行力、銀行網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力、專職營(yíng)銷崗位技能提升、產(chǎn)能提升及管理優(yōu)化、客群營(yíng)銷及政企對(duì)接、創(chuàng)新型專業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷等項(xiàng)目的實(shí)施落地。

劉俊老師擁有17年培訓(xùn)從業(yè)經(jīng)歷，具備營(yíng)銷管理訓(xùn)練、心態(tài)訓(xùn)練、溝通訓(xùn)練方面的課程開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。培訓(xùn)學(xué)員累計(jì)超過(guò)近5萬(wàn)人次，客戶滿意率達(dá)到95%以上

劉俊老師不僅擁有銀行營(yíng)銷和管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，授課與咨詢輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)也非常豐富：

曾為中國(guó)銀行海南省分行進(jìn)行為期3周的候鳥(niǎo)客群專項(xiàng)產(chǎn)能提升輔導(dǎo)，產(chǎn)能提升明顯，營(yíng)銷人員思維得到開(kāi)拓、技能得到很大程度提升，獲得網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人以及省行一致好評(píng)；

曾為青鳥(niǎo)農(nóng)商行、陽(yáng)泉郵儲(chǔ)、廣東農(nóng)行等銀行進(jìn)行電話營(yíng)銷專項(xiàng)培訓(xùn)，為學(xué)員傳授銀行營(yíng)銷、服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課后受到行方的滿意和學(xué)員的稱贊；

曾為江蘇銀行講授《銀行淡季不淡營(yíng)銷》培訓(xùn)+落地輔導(dǎo)，培訓(xùn)后收到客戶良好反饋；

曾為湖北、安徽、陜西三省中銀富登講授《“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》課程，多地受到持續(xù)返聘；

曾為吉林延吉某信用社，進(jìn)行了信貸課程的培訓(xùn)+全程落地輔導(dǎo)，課程內(nèi)容結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r開(kāi)展培訓(xùn)，課后深得學(xué)員喜愛(ài)；

曾為陜西建行、山東建行、江蘇中行、廣東農(nóng)行、重慶農(nóng)行、大理工行、河南交行、海南中行等進(jìn)行多次培訓(xùn)，受到機(jī)構(gòu)和學(xué)員一致好評(píng)，并持續(xù)返聘。

【主講課程】

零售系列

《大堂經(jīng)理贏在起點(diǎn)，贏在廳堂》

《小微信貸渠道建設(shè)與批量獲客》

《銀行場(chǎng)景化營(yíng)銷-整村授信》

《銀行多元化營(yíng)銷場(chǎng)景》

《銀行零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能》

《商業(yè)銀行線上實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷之道》

對(duì)公系列

《銀行對(duì)公拓戶提質(zhì)》

《商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷技能提升》

【授課特點(diǎn)】

案例豐富，充滿激情，實(shí)戰(zhàn)演練，寓教與樂(lè)，幽默風(fēng)趣，游戲與案例輔助課程效果。

實(shí)戰(zhàn)：案例實(shí)戰(zhàn)，做自己所講，講自己所做，結(jié)合自身經(jīng)歷和眾多案例分享剖析。

實(shí)用：課程依據(jù)全部通過(guò)實(shí)地企業(yè)考察，訪談，調(diào)查需求而得，針對(duì)性。

有效：服務(wù)企業(yè)數(shù)千家，課程反饋好，內(nèi)容簡(jiǎn)單，有效，方便，易于操作。

有趣：授課形式豐富多彩，學(xué)員寓教于樂(lè)，開(kāi)心學(xué)習(xí)，快樂(lè)收獲。

【服務(wù)客戶】

銀行業(yè)：中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)工商銀行、交通銀行、江蘇銀行、華夏銀行、中國(guó)郵儲(chǔ)、徽商銀行、中銀富登銀行、農(nóng)商行等各地區(qū)農(nóng)信系統(tǒng)……

其它行業(yè)：統(tǒng)一集團(tuán)、江淮集團(tuán)、馬鞍山山鷹集團(tuán)、銅陵順達(dá)集團(tuán)、新冠控股集團(tuán)、京東集團(tuán)、蘇寧集團(tuán)、徽投集團(tuán)、安徽雅可比、鑫淘電子商務(wù)、安昊控股、金英杰、合肥聯(lián)博、靚丫智洗、伯克公社、北京北斗育才、微贏集團(tuán)、拾穗谷等

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東分行三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行汕頭分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東韶關(guān)分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行江門分行零售再啟航》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行汕尾分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行陽(yáng)江分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行長(zhǎng)沙分行 “開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行浙江寧波分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行福建分行三轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行淮北分行貴賓客戶提升》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行聊城分行縣域零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林分行兩轉(zhuǎn)合一》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行重慶分行數(shù)字化賦化》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行吉林長(zhǎng)春分行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷技能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行駐馬店分行“行外吸金”》項(xiàng)目

《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行服務(wù)營(yíng)銷流程》一到四期項(xiàng)目

《中國(guó)銀行蘇州分行營(yíng)銷流程》一到四期項(xiàng)目

《中國(guó)銀行四川省分行智能化網(wǎng)點(diǎn)銷售服務(wù)流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行南京分行軟轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行廣西分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行蘇州分行對(duì)公營(yíng)銷》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行甘肅省分行智能化、標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行長(zhǎng)治分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行天津分行存款營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行保定分行存款營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)銀行海南分行候鳥(niǎo)客群營(yíng)銷》項(xiàng)目

《交通銀行鄭州分行收單+外拓營(yíng)銷》項(xiàng)目

《江蘇銀行常州分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《榆陽(yáng)農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《惠水農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《華陰農(nóng)商銀行“淡季不淡”綠色金融存款營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《青島農(nóng)商銀行產(chǎn)能提升+電話營(yíng)銷》項(xiàng)目

《黃平農(nóng)商銀行外出務(wù)工人員營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《徽商銀行“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《晉城農(nóng)商銀行“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《江西某農(nóng)商銀行“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《四川某農(nóng)商銀行“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《湖南某農(nóng)商銀行“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《寧武農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷》項(xiàng)目

《朔州農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷》項(xiàng)目

《吉林延吉汪清農(nóng)商銀行“整村授信”信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷》項(xiàng)目

《桂林銀行“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行湖北“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行陜西“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中銀富登村鎮(zhèn)銀行安徽“開(kāi)門紅”旺季營(yíng)銷產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)工商銀行青海省分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)工商銀行重慶分行網(wǎng)點(diǎn)效能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)工商銀行大理分行對(duì)公導(dǎo)入》項(xiàng)目

《中國(guó)建設(shè)銀行廣東東莞分行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目

《中國(guó)建設(shè)銀行浙江舟山分行數(shù)智力提升》項(xiàng)目

《中國(guó)建設(shè)銀行陜西省對(duì)公長(zhǎng)尾客戶提升》項(xiàng)目

《中國(guó)建設(shè)銀銀山東東營(yíng)對(duì)公長(zhǎng)尾客戶提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行南京分行基金保險(xiǎn)營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河南分行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行長(zhǎng)沙分行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行江蘇分行保險(xiǎn)提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行信用卡分期》電銷+外拓項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣西分行基金保險(xiǎn)營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽分行基金營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行襄陽(yáng)分行標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程導(dǎo)入》項(xiàng)目

《華夏銀行安康分行產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《中國(guó)興業(yè)銀行武漢分行基金保險(xiǎn)營(yíng)銷提升》項(xiàng)目

《中國(guó)興業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)力產(chǎn)能提升》項(xiàng)目

《泰安銀行網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目……

【部分咨詢案例】

序號(hào)客戶公司培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 項(xiàng)目情況

1建設(shè)銀行山東東營(yíng)分行對(duì)公綜合產(chǎn)能提升輔導(dǎo)期間，在兩家公司同PK共有十幾個(gè)網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入中業(yè)績(jī)突出，線上營(yíng)銷打破了行里對(duì)微信客戶群營(yíng)銷的看法，被分行唯一點(diǎn)名共同學(xué)習(xí)的網(wǎng)點(diǎn)

2農(nóng)行銀行廣東江門分行零售再啟航提升對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)提升輔導(dǎo)，從團(tuán)隊(duì)管理、客戶維護(hù)和營(yíng)銷管理、績(jī)效考核、網(wǎng)點(diǎn)日?；A(chǔ)管理等方面進(jìn)行輔導(dǎo)，網(wǎng)點(diǎn)各項(xiàng)管理工作得到明顯改善；15項(xiàng)指標(biāo)成功達(dá)成10項(xiàng)指標(biāo)，參與省行評(píng)選獲得全省核心網(wǎng)點(diǎn)第7名成績(jī)

3徽商銀行阜陽(yáng)分行零售產(chǎn)能提升對(duì)網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升進(jìn)行輔導(dǎo)，從存量客戶的梳理、潛力挖掘、存量裂變、線上線下引流、商家合作談判、外拓新增獲客渠道，各種指標(biāo)達(dá)成路徑進(jìn)行輔導(dǎo)；對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理人員及營(yíng)銷人員營(yíng)銷技能進(jìn)行輔導(dǎo)。通過(guò)三個(gè)階段輔導(dǎo)，從一階段輔導(dǎo)第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)獲得前五名，到二階段輔導(dǎo)的網(wǎng)點(diǎn)獲得全市第1，到三階段的行方點(diǎn)名固化巡點(diǎn)打分，專業(yè)度得到行方的認(rèn)可

4中國(guó)銀行海南省分行開(kāi)門紅零售產(chǎn)能提升實(shí)現(xiàn)了“候鳥(niǎo)客群”的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷

5工商銀行云南大理分行對(duì)公輔導(dǎo)項(xiàng)目輔導(dǎo)期間，對(duì)公開(kāi)戶各項(xiàng)指標(biāo)大幅度提升，并與第三方嫁接大理第一例省工行的合作平臺(tái)

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