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【課程背景】

伴隨著5G+AICDE等新技術的快速發(fā)展，為強國戰(zhàn)略注入了新的力量，但對運營商發(fā)展卻是一個面臨嚴峻考驗的重要關頭。傳統(tǒng)市場嚴重飽和，業(yè)務增量不增收，加上原有渠道補貼營銷政策受限于國家行業(yè)主管部門的進一步管控，迫使運營商積極轉型，顛覆原有思維，尋找藍海市場，創(chuàng)新營銷模式，探索新的業(yè)務增長和收入增收的突破口。

伴隨著5G的到來，各種人工智能、VR/AR、大數(shù)據(jù)、信息化應用迎來了前所未有的廣闊市場前景，以2025年實現(xiàn)工業(yè)智能化為契機，各行各業(yè)都在抓緊建設信息化應用系統(tǒng)及平臺。這個難得的機遇對于運營商而言至關重要，但目前政企客戶經(jīng)理作為營銷一線主力軍，還存在轉型意識不強、知識儲備不夠、大項目銷售技能不足、團隊營銷配合不夠等問題，成為了DICT業(yè)務發(fā)展過程中最大的制約因素。

傳統(tǒng)培訓主要側重理論培訓（簡稱1.0），多年重復性地理論培訓讓學員感覺沒有新意，應付卻不參與，對實際營銷能力提升幫助不大；而實戰(zhàn)類的培訓（簡稱2.0）主要側重標準化的產(chǎn)品和促銷政策，參與但卻對付，雖然業(yè)績成果凸顯一時，但沒有普遍的指導作用，營銷能力同樣提升不多。上述兩種培訓模式都沒能解決學員營銷技能提升這一根本目標，導致理論知識無法有效轉化成技能提升，出現(xiàn)學員參加培訓不積極、不投入等負面現(xiàn)象，這需要引起培訓行業(yè)的反思和改革。

針對以上種種弊端，結合教育心理學和引導技術，重新定義了情景模擬培訓3.0課程：場景化實戰(zhàn)訓練工作坊。工作坊以學員能力提升為唯一目標，整個培訓過程以高度真實的大項目銷售案例為主線，學員通過角色扮演參與到銷售過程中，通過一輪輪的銷售拜訪的過程引導，讓學員在“學中做”、“做中學”，充分暴露短板，同時講師點評反饋，采取“找差距、找原因、找方法”的復盤環(huán)節(jié)，固化練習效果，最終通過理論升華、技巧落地，讓培訓課程不走過場，讓培訓效果當場檢驗。真正做到“授之以漁”，真正讓學員掌握銷售技能，做到走下課堂就能實踐，到了（客戶）現(xiàn)場就能應用。

【課程特色】

1、本課程遵循科學的教育心理學理念，引入經(jīng)過IBM、HP等國外公司和聯(lián)想、華為等國內公司經(jīng)過成功實踐證明的課程模型。

2、本課程為3天2晚全場景化模擬演練培訓，全面揭示大項目營銷的完整流程和銷售理論、方法、技巧和工具。

3、本課程中使用的案例基于客戶重點關注的重點信息化產(chǎn)品以及參訓學員的行業(yè)屬性，進行定制化開發(fā)，能極大地調動學員的參與積極性。

4、為確保課程交付質量，建議學員人數(shù)控制在四組、每組6-7人以內。每組學員分組時應包括客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理和支撐經(jīng)理。

5、本課程結束后，還可應客戶需要，提供基于真實項目的線下跟蹤、輔導。

【課程目標】

1. “構建營銷格局”：通過5關實戰(zhàn)演練，學員能清晰描述行業(yè)大單的銷售路徑，完成從關系型銷售向顧問式銷售的思維轉型。

2. “發(fā)揮團隊價值”：課程以組為單位，成立公司進入實戰(zhàn)，組員各司其職，引導學員不局限于單兵作戰(zhàn)，理解團隊價值，發(fā)現(xiàn)團隊優(yōu)勢，學會團隊合作。

3. “提升銷售效率”：通過9環(huán)工具的實戰(zhàn)訓練，熟練使用顧問式營銷的工具，提升銷售效率，促進業(yè)績提升。

【授課對象】

政企客戶部主管、高級客戶經(jīng)理、技術支撐經(jīng)理、項目經(jīng)理等（為確保培訓效果，建議上述人員均衡分配到每個小組）

【授課方式】

整個培訓按照大項目銷售過程分為五個階段，學員通過角色扮演進行學習。

1）組建銷售團隊：以小組單位組建銷售團隊，參與模擬競爭。

2）分析案例背景：學員根據(jù)給定的案例資料，進行分析并對組員的銷售活動進行分工，熟悉材料，分頭準備。

3）制定銷售策略和行動計劃：學員根據(jù)拜訪收集的信息，全面有效地制定銷售策略和銷售計劃，進行多輪拜訪，挖掘需求，制定行動方案。

4）講師點評：拜訪結束后，小組學員總結經(jīng)驗教訓、講師點評輔導，啟發(fā)學員思考，進而融會貫通，學以致用。

【培訓大綱】

時間安排課程內容

第一天上午第一篇：理論導入篇

1、客戶采購流程及銷售流程

2、B2B和B2C營銷的區(qū)別

3、大項目銷售五要素

1）N客戶需求

2）S解決方案

3）A決策者

4）B利益

5）C競爭者

4、大項目銷售流程

1）獲取商機

2）洞察客戶

3）探索方案

4）呈現(xiàn)價值

5）合作共贏

第二篇：演練規(guī)則篇

1、小組成立公司

2、講解演練規(guī)則

3、演練流程及得分規(guī)則

第一天下午第三篇：場景演練篇

第一關：獲取商機

1、閱讀案例

2、討論如何進行客戶拜訪，獲取商機

3、完成工具設計

信息收集表（含行業(yè)、客戶信息）

4、進行客戶拜訪，并完善工具

5、講師點評

6、本階段知識點講授

第二天上午第二關：洞察客戶

1、閱讀本階段案例

2、完成工具設計

客戶拜訪計劃表

客戶需求分析表

繼續(xù)完善信息收集表

4、進行演練，完善工具

5、講師點評

6、本階段知識點講授

第二天下午第三關：探索方案

1、閱讀本階段案例

2、討論如何進行客戶拜訪，編寫方案

3、完成工具設計：

場景分析圖表

解決方案模型

繼續(xù)完善信息收集表

4、進行演練，完善工具

5、講師點評

6、本階段知識點講授

第三天上午第四關：呈現(xiàn)價值

1、閱讀案例

2、討論如何進行客戶演示，體現(xiàn)企業(yè)價值

3、完成工具設計：

信任三角型

3x8價值模型

繼續(xù)完善信息收集表

4、進行演練，完善工具

5、講師點評

6、本階段知識點講授

第三天下午第五關：合作共贏

1、投標環(huán)節(jié)

2、評委評標

3、宣布獲勝公司

第四篇：總結篇

1、課程回顧

2、學員總結、反思

3、小組及學員表彰

馮老師

大客戶營銷、實戰(zhàn)培訓輔導專家 馮江寧

【專業(yè)資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經(jīng)理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

吉林大學計算機與通信專業(yè)工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業(yè)信息化營銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業(yè)信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業(yè)務精湛，行業(yè)經(jīng)驗豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發(fā)的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰(zhàn)、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業(yè)應用信息化推廣經(jīng)驗，擁有6年以上的培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，專業(yè)技能和業(yè)務知識扎實，是通信行業(yè)少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業(yè)培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業(yè)務和產(chǎn)品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業(yè)知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰(zhàn)的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發(fā)學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經(jīng)理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創(chuàng)新業(yè)務營銷能力提升及實戰(zhàn)輔導培訓（高級、中級客戶經(jīng)理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經(jīng)理、高級客戶經(jīng)理）（2天）

5、重點行業(yè)客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經(jīng)理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經(jīng)理）（1-2天）

7、新業(yè)務戰(zhàn)訓師輔導/教練能力提升培養(yǎng)（戰(zhàn)訓師）（1-2天）（提供定制化開發(fā)）

8、DICT項目場景化實戰(zhàn)訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：

1、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)/重點行業(yè)場景化營銷及實戰(zhàn)輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網(wǎng)融合/行業(yè)云場景化行銷訓戰(zhàn)培訓（客戶經(jīng)理）（1+3天）

3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務及營銷能力提升實戰(zhàn)培訓（客戶經(jīng)理）（1+3天）

4、（通信）網(wǎng)絡信息化和系統(tǒng)集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰(zhàn)技巧培訓（客戶經(jīng)理、投標經(jīng)理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（解決方案經(jīng)理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經(jīng)理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經(jīng)理、支撐經(jīng)理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經(jīng)理、項目經(jīng)理、交付經(jīng)理）（2天）

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