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課程背景：

隨著銀行業競爭加劇，特別是跨界競爭的日漸激烈，如何打造銀行的核心競爭力成為當下銀行迫在眉睫的主題。客戶經理隊伍掌握了銀行核心的客戶資源，是銀行的核心人才團隊，是核心競爭力打造中不可或缺的中堅力量。如何做好銷售，如何有效挖掘客戶需求并成交是銀行的核心工作重點，本課程主要帶領客戶經理團隊有效提升營銷技巧，掌握客戶維護的方法和技巧以及學會如何用顧問等形式營銷客戶、成交客戶。

您的客戶經理團隊是否面臨以下困惑?

1、沒有客戶資源，不知道從何下手尋找客戶?

2、習慣性的做老客戶營銷，但是業績指標重，已經輪番對老客戶營銷多遍，該配備的產品已經配備，如何實現業績增長?

3、銀行交叉銷售率低，各個條線沒能有效結合，形成合力。

4、客戶維護如何實施，如何更有效的進行大客戶維護和營銷

課程目標：

1、掌握零售客戶經理的客戶分層分群分級管理的經營思路。解決客戶經理工作無頭緒，無計劃，無方法的問題。

2、靈活運用客戶喚醒的技能技巧，將系統內的沉睡客戶進行喚醒，提高電話邀約成功率。

3、提升全轄客戶經理綜合營銷技能，對金融市場業務的營銷精準度及成功率

4、維護重要客戶進行升等和交叉營銷，靈活運用綜合營銷進行產品交叉銷售、信貸和個金進行結合，提高客戶忠誠度。

課程對象：

客戶經理、銀行支行長、網點主任

課程大綱：

第一講：啟航——2021新經濟政策下的銀行發展趨勢

開篇案例：工商銀行和建設銀行網點轉型與營銷

1、4.0時代下的銀行趨勢是什么

2、互聯網+金融下的典型業務模式

3、5G時代下的智能化銀行發展

案例分析：顛覆傳統模式的智能化銀行面臨的困境

4、2021國內外政治經濟格局及市場需求變化

5、2021國內經濟政策解讀與銀行業關聯

6、營銷轉型中提升產能的重要四件事

6、產品解讀

第二講：速航——一點一策下的客戶管理與網點定位

第一節：客戶經理全面營銷與挖掘重點模型

1、重點一：向增量客戶要效益

客戶需求確認-多產品推薦-營銷落地-后期服務

2、重點二：向存量客戶要產能

客戶分群-營銷觸達-存量客戶需求了解-匹配合適產品

3、重點三：向流量客戶要收成

廳堂服務營銷-活動策劃-激發客戶需求-成交

第二節：客戶分層分群分級經營

1、客戶分層管理

銀行客群區隔與經營模式

客戶管理與維護的三個步驟

案例分享：陳經理成功秘籍——關鍵動作

2、客戶分群經營——分群經營的緯度分類

主要類型客戶群體的特征解讀

客戶管理與精準客戶畫像

案例研討：客戶經理小譚的煩惱

互動練習：對自己的客戶進行分群

3、客戶分級梳理——客戶關系漏斗模型

客戶經營工具：《客戶盤點工具表》《潛在客戶系統推進表》

第三節：客戶關系管理與維護

1、中高端客戶需求識別與維護

2、中高端客戶防流失重要三招

3、貴賓客戶管理與權益設計

4、做好服務，做好客戶體驗

第三講：續航——零售客戶經理顧問式全流程營銷步驟

第一節：商戶客戶開拓

1、who ?——從大數據聚焦客戶群體

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

4、網格化精準外拓營銷流程

第二節：客戶顧問式全流程營銷步驟和技巧

第一步：建立信任——客戶溝通

1、客戶信任趨勢分解，KYC技巧

2、建立信任的針對性技巧

3、與客戶信任度關系升級的六項策略

4、信任關系來源于進場現象

第二步：需求挖掘——詢問話術技巧

1、客戶需求分析——客戶心理分析

視頻學習：如何激發客戶的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練 傾聽：傾聽技能 尋問：基本套路

問句連結技巧——漏斗式提問

3、客戶經理在溝通中的創造信貸需求

情景演練：我能為您做什么?

第三步：實施有效推薦方法和話術

有效推方法一—營銷案例法

1、營銷案例法的要點和技巧

2、產品推介在于塑造價值

3、塑造價值的三種方法

4、產品塑造價值時的注意點

2、案例分享：萌萌的保險銷售

有效推方法二——FABE 營銷法

1、FABE 營銷法的內涵

2、靈活運用FABE 營銷法設計產品話術

有效推方法三——SPIN 顧問式營銷方法

第四步：異議處理——異議處理公式和話術

1、異議產生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認同＋贊美＋轉移＋反問

第五步：引導成交

1、成交時機

2、成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法

第三節：顧問式銷售客戶轉介紹

1、客戶轉介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略：啟動轉介

徐老師

徐良柱 ：

實戰銷售系統建設專家、銀行業務外拓類訓練師

★營銷管理學學士，工程碩士

★國家一級人力資源管理師

★銀行實戰營銷外拓導師

★清華大學總裁班特邀講師

★上海財經大學特邀金融類講師

★銀行系統營銷團隊建設訓練專家

★原廣發銀行外拓訓練流程化課程第一人

★工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

★暢銷書《銷售就這么簡單》作者

★銀行業超百家家法人機構營銷、清收外拓實施落地，業績100%增長

★多家銀行、金融公司高級營銷顧問

★獨創2MT演講式銷售訓練系統，幫助無數營銷人員迅速提升業績，走向成功！

授課特色：

徐老師10年咨詢培訓歷練，已為上百家銀行進行過專項的咨詢及培訓，歷任大型國有企業、上市公司、民企金融類高層營銷管理者，曾為廣發銀行組建專門外拓營銷團隊，并持續跟蹤兩年，切實提升其外拓能力，在整個過程中積累了豐富的經驗與大量成功的銷售案例，在業界享有較高知名度與美譽度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團客戶教練，專為私人銀行部大客戶經理提升營銷能力做培訓和輔導，滿意度高，落地性強，學員針對集團大客戶有更多的營銷模式和方法。

徐老師授課時用激情感染學員，善用各銀行實際案例進行解析，并將多年銀行營銷咨詢中的實效落地工具移植于課堂，把抽象的知識簡單化、實用化，理論與實踐完美結合，提高課程效果落地性，深受行業好評。

所有營銷課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業一起去做外拓市場，走在市場最前線，獲得第一手資料，現場幫助學員糾正營銷理念和方法，提升營銷技能。

主要研究方向：

1.徐良柱老師主要針對銀行進行《銀行銷售業績提升》的培訓，并結合外拓的形式開展。

針對客戶經理的營銷技能提升進行全方面的解讀和提升，針對如何在銀行內開展全員營銷，如何讓柜員和理財顧問進行聯動營銷、大堂致勝營銷等有獨特的方法。

曾經帶領銀行一線銷售人員，利用一天的時間拓展業務做到調研問卷970份，存款1200萬，手機銀行228個，POS機辦理68個，網上銀行102個。

2.徐良柱老師主要針對互聯網+下的銀商聯盟和家庭銀行有獨特研究，并在落地上有先進的理念。

針對銀行的客戶群體首先進行環境分析和識別，并對客戶進行分層分類，以家庭為單位，提升客戶在銀行內的資產規模和忠誠度。深度研究社群周邊商區，形成有效的銀商互動，增強客戶體驗

3.徐良柱老師組建30人輔導團隊，在開門紅項目、轉型輔導項目上嚴格把關，以業績為導向，在執行導入期，均超額完成銀行下達的各項指標，贏得客戶信任。

主要課程：

三量掘金網點產能提升訓練項目

淡季營銷獲客產能提升訓練項目

網格化精準營銷外拓項目

網點產能提升項目與具體執行項目

銀行旺季營銷開門紅產能提升項目

小微信貸批量渠道營銷外拓

國有行貴賓客戶管理與維護

兩轉、三轉項目課程

部分服務銀行及案例：

中國工商銀行新疆省分行： 私人銀行部集客拓展項目

中國建設銀行深圳市分行： 龍崗支行大堂制勝項目

中國建設銀行深圳市分行： 寶安支行大堂制勝項目

中國農業銀行廣州市分行： 國際貿易部團隊競爭力訓練

中國農業銀行亳州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國農業銀行蚌埠市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國建設銀行淮南市分行： 網點綜合競爭力提升項目

中國銀行安徽省分行： 新員工綜合營銷能力提升項目

中國農業銀行宿州市分行： 網點綜合競爭力提升項目

克拉瑪依銀行業協會深圳大學班：5A支行長全面素能提升培訓

建湖農商銀行上海財經大學班：卓越營銷力團隊業績提升培訓

華夏銀行安徽省分行： 信用卡營銷專項外拓輔導項目

中國銀行合肥市分行： 對公條線客戶經理營銷外拓輔導項目

中國農業銀行荊門市分行： 網點綜合競爭力網點輔導項目

柳州銀行柳州市分行： 網格化外拓營銷輔導項目

桂林銀行榕城分行： 旺季營銷網點競爭力提升項目

中國農業銀行安慶市分行：“網點健診”—后進網點競爭力提升項目

中國農業銀行宣城市分行： “八步六法”網點標準化建設項目

中國郵政儲蓄銀行六安市分行：信用卡專項提升項目

中國郵政儲蓄銀行三門峽市分行：五進外拓能力提升項目

中國郵政儲蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行宣城市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行亳州市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行合肥市分行：信用卡營銷專項外拓

中國郵政儲蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營銷專項外拓

新疆維吾爾自治區聯社： 家庭銀行增值服務發展項目

中國民生銀行合肥市分行：“實習生（第二期）專項訓練營”—員工培養項目

中信銀行信用卡中心： 支行網點信用卡場景營銷課程開發項目

黑龍江省寶清農商行： 三量掘金之網點效能提升訓練項目

黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網點效能提升訓練項目

杭州富陽農商銀行：三量掘金之網點效能提升訓練項目

江西鉛山農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

江西上高農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

阿勒泰農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

吉林白城農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

黑龍江安達聯社：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

郵儲銀行青海省分行：零售信貸客戶經理狼性營銷封閉團隊訓練營

通化農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

湖南城步農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

貴州盤縣農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

河南永城農商銀行：旺季營銷開門紅輔導項目

新疆疏附縣信用聯社：不良資產依法清收訓練項目

新疆精河縣信用聯社：不良資產依法清收訓練項目

烏魯木齊農商銀行：小微信貸批量渠道營銷拓展項目

廣東稠州村鎮銀行：綜合營銷能力提升訓練

漣水太商村鎮銀行：開門紅旺季營銷輔導項目

柳銀融水村鎮銀行：外拓營銷能力提升訓練

……

以上列舉為徐老師近些年較多項目案例，所有項目均100%落地，為銀行客戶經理帶去新的理念，并帶領客戶經理一同進行營銷落地執行，返聘率超過70%以上，無論是從營銷理念還是營銷技巧，無論是項目團隊管理還是項目推進流程，無論是營銷策劃還是本行產品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎和深厚的實踐功底。說完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學理念。

課程見證：

徐老師與臺灣營銷大師杜云生、管理學大師余世維同臺演講，并出版暢銷書《銷售就這么簡單》

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