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【課程背景】

每個行業都有屬于自己的龍頭企業，例如世界三大銀行：花旗銀行，匯豐銀行，美國銀行；中國三大人壽保險公司：中國人壽，平安人壽，太平洋人壽； 中國互聯網的三駕馬車：騰訊，百度，阿里巴巴等等，每個成功的500強企業背后都會有不同的原因去支撐他的成長。我們可能會說隔行如隔山，那么關于業績成長乃至營銷系統，來自不同行業的成功企業是否有著通用的成功法則呢？答案是肯定的，因為你很難找到一個業績持續增長的企業或者團隊，他們的產品和服務是沒有優勢的，他們的營銷團隊是懶散而沒有能量的，他們的流程是沒有標準的，他們的客戶是沒有系統管理的，然而這些癥狀往往是在業績不好的企業或者團隊常常出現的問題，這就是業績倍增系統的力量，各個行業營銷系統通用的法寶。

在營銷隊伍中我們常常會看到一個怪現象：某某頂級營銷冠軍，一旦升上去做營銷經理或者市場總監的時候，曾經的輝煌一去不復返：極高的收入，公司的掌上明珠，陪客戶打高爾夫球共度休閑時光，引來無數掌聲和榮譽......換來的是團隊業績不穩定，總是無法突破瓶頸，團隊士氣低落，執行力差......甚至把身體健康，家庭幸福，休閑時光全部搭進去，然而壓力卻與日俱增，為什么？因為沒有一套系統支撐，沒有全局的思維和判斷，所以業績倍增系統不但是業績增長的法寶，更是業務經理和市場總監輕松掌舵最有利的武器。

【課程對象】

信用社營銷團隊的負責人

信用社營銷團隊主管，經理，總監

信用社營銷團隊儲備干部

【課程目標】

培養全局思維，加強營銷主管自我管理、自我提升、自我激勵，能具備超強的管理能力；

全方位完善：產品+客戶+流程+團隊+市場，重新設定更具挑戰性的目標，帶來業績持續而穩定的增長；

掌握團隊能量提升體系各個環節及銜接，管理營銷團隊、如何選人、育人、留人；

學習團隊業績不佳的問題診斷，如何激勵、考核營銷團隊；

發現營銷團隊的管理工作變得越來越輕松,重新找回對工作的激情和對生活的熱愛。

【課程大綱】

第一章：信用社營銷主管的工作職責與定位

一、營銷主管的定位與角色

我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

營銷主管的主要工作

案例分析：這個主管該如何做？

二、營銷管理的幾個注意點

管理要注意度

管理無大事，一切在細節（抓銷量，也得從細節抓起）

防火重于救火（預防更重要）

案例分析：這個營銷主管為什么會失敗？

三、營銷主管角色定位

與公司、上司、同事的關系定位

與下屬的關系定位

1)主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

2)對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

四、團隊文化建設

領導力與追隨者

團隊文化三層次

價值觀理論模型

人際關系三途徑

行為體現

現場模擬——解決實際問題

第二章：信用社營銷團隊建設

一、營銷人員的挑選

選人比用人更重要，哪種營銷人員適合你？

不同產品營銷，要選用不同類型的人-- 效率型營銷人員和效益型營銷人員

面試營銷人員要注意的問題

應聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？

二、營銷人員的培育

營銷主管的主要職責：教師還是教練？

團隊培訓需求分析

團隊講師TTT技巧

團隊訓練三要素

營銷技能類的訓練

1)基礎類：營銷簡快五部曲

2)進階類：客戶關系管理

3)高級類：NLP新營銷心理學

4)通關考核流程

營銷技能類的訓練

1)模擬示范

2)模擬演練

3)陪同展業

4)建設性的反饋

5)使用管理工具持續追蹤考核

指導下屬時要注意的幾個問題

1)你說了他一定懂嗎？

2)他懂了一定做嗎？

三、如何留住優秀營銷人員？

為什么優秀營銷人員要走？

如何留住優秀人才？

案例學習：工行營銷人員的挑選案例

招行營銷人員的培育案例

建行留住優秀營銷人員案例

第三章：信用社營銷人員與業績管理

一、重點放在哪類營銷人員？

二、營銷人員分類

三、業績如何抓？

為什么抓業績，總是不見效果？ -- 抓業績，就得抓過程

抓業績，要從三點入手

四、營銷人員日常工作管理

營銷人員出去干嘛了？如何管理？

營銷人員日常工作管理三招

1)不用增加投入，讓營銷人員業績提升

五、團隊目標管理

目標分解

達成目標策略分析

目標價值鏈路徑圖

達成目標障礙形成原因分析

達成目標可利用資源分析

達成目標能力分析圖解

形成行動計劃跟蹤表

六：過程指標追蹤

過程指標的重要性

確定過程指標的方法

過程指標的追蹤與輔導

過程指標報表分析

過程指標達成的獎懲制度

七、PEP面談（performance evaluation plan interview）

PEP面談的重要性

PEP面談的流程

PEP面談的效果評估標準

使用管理工具持續追蹤并形成記錄

八、營銷業績考核

營銷中的關鍵指標

1)如何考核下屬？-- 口說無憑，先進的營銷管理，必須做到量化

關鍵業績指標—KPI介紹

1)考核營銷人員的幾個關鍵業績指標

運用關鍵業績指標的幾個注意點

九：技能提升追蹤

個人職業規劃（晉升）

營銷素質模型及現狀分析

個人技能提升行動計劃時間表

考察技能提升執行情況

激勵性反饋

第四章：信用社營銷團隊的強心針――激勵與懲罰

一、必須了解的幾個激勵原理

馬斯洛需求層次理論

公平理論

二、業績競賽與激勵

業績競賽一定合適嗎？

1)業績競賽的利與弊

如何避免業績競賽的弊端？

三、激勵措施

長期貨幣形式：薪酬制度

短期貨幣形式：旅游競賽/獎金發放/獎品贈與等

長期非貨幣形式：培訓/學習/分享/成長/生日會/獎項設定/榮譽頒發/職場布置等

短期非貨幣形式：節日慶祝/晉升/短期培訓/能量箱活動/榮譽頒發/獎項設定等

提拔下屬與激勵

1)業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

四、營銷人員的懲罰

單靠激勵還不行--人類行為驅動理論

如何批評下屬--批評下屬的標準動作

如何管理“刺頭”？

1)如何避免直接的沖突？

2)處理問題員工三步驟

練習：試試批評別人

案例分析：花旗銀行的業績競賽案例分析

渣打銀行的激勵措施案例分析

第五章：信用社營銷會議的管理

一、會議類別（早會/中會/晚會/周總結/ 每周例/ 月總結會/月頒獎會/月度例會）

二、營銷會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？

三、會議類別與功能分析

四、會議效率評估標準

五、各類會議流程參考模板

六、會議效果評估標準

案例分析，這個會議為什么失敗？

第六章：信用社營銷主管的自我提升

一、我們為什么會被提升？-- 我們的能力是否能勝任現在的工作？

二、如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3個途徑

管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？

管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？

三、營銷主管要當心的陷阱

如何破解陷阱？

案例分析：身經百戰的她為什么失敗?

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學EMBA,TSDC銷售主管訓練系統創始人

★國家一級培訓師

★北京大學、中山大學、華南理工大學等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農業銀行職員

★大連珍奧集團區域經理

★老人家科技發展有限公司營銷經理、培訓總監

簡介

朱老師現專注于微觀營銷實操技巧、政策對醫藥營銷的影響及企業營銷管理的研究驗證工作；曾主導老人家科技發展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導恒天藥業包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業部的籌建在營銷專業報刊、網站發表文章數十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業務員做起，歷經區域經理、營銷經理、營銷總監，曾擔任過大型企業總經理，從一線業務員到高階團隊領導，朱華老師積蘊下了十分豐富實戰的大客戶銷售及團隊訓練經驗，曾經帶領團隊屢次創造集團企業最佳，是真正的實戰專家。在實踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發與解決方案呈現，能快速地把握到問題的本質并給出實用性的解決方法，風格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內容豐富實用，案例真實生動、實效顯著，歷經培訓反饋，學員綜合評分在90分以上。

授課風格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強；關注成年人的學習特點，采用靈活的教學方式，達到“潤物細無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實戰經驗，廣博的知識，讓學員從整體高度上精準掌握知識點。

案例豐富，觀點鮮明，見解獨特。朱老師從追求實戰的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點，具有很強的系統性和實操性，贏得參訓學員一致好評。

注重學員學習效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學員學習完成后能自動自發的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團隊》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質客戶服務》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區域市場的精耕細作》

《創新營銷》

《如何打造金牌經銷商》

《大客戶的開發與維護》

《客戶關系管理》

《營銷管理》

《心理學在銷售中的應用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務客戶

【金融服務業】中國農業銀行黃岡市分行、農行英山縣支行、平安保險孝感分公司、貴州省財政干部學校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農行、江蘇淮安農行、石家莊工行等

【醫療醫藥、化工】安科醫療器械、大連珍奧集團、山東科爾、河南春都藥業、湖北老人家健康科技、湖北達圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業、應城恒天藥業、湖北御金丹藥業、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫院、泰維醫療器械、富邦科技、恒天藥業、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產、家居建材】湖北民邦集團、海山應置城、利群集團、孝感市家居建材行業協會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業公司、鐵軍新苑物業公司、錦和家居、涌泉地產營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團、中燃集團、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發自動焊接裝備制造、天潤產業布、湖北愛康汽車集團、華中光電（238）、原創食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執法大隊、孝感市城管執法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網湖北運營中心、科訊時代、青云鞋城、中商集團、繼瑞商貿。

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