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【課程背景】

每個(gè)行業(yè)都有屬于自己的龍頭企業(yè)，例如世界三大銀行：花旗銀行，匯豐銀行，美國銀行；中國三大人壽保險(xiǎn)公司：中國人壽，平安人壽，太平洋人壽； 中國互聯(lián)網(wǎng)的三駕馬車：騰訊，百度，阿里巴巴等等，每個(gè)成功的500強(qiáng)企業(yè)背后都會有不同的原因去支撐他的成長。我們可能會說隔行如隔山，那么關(guān)于業(yè)績成長乃至營銷系統(tǒng)，來自不同行業(yè)的成功企業(yè)是否有著通用的成功法則呢？答案是肯定的，因?yàn)槟愫茈y找到一個(gè)業(yè)績持續(xù)增長的企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)，他們的產(chǎn)品和服務(wù)是沒有優(yōu)勢的，他們的營銷團(tuán)隊(duì)是懶散而沒有能量的，他們的流程是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，他們的客戶是沒有系統(tǒng)管理的，然而這些癥狀往往是在業(yè)績不好的企業(yè)或者團(tuán)隊(duì)常常出現(xiàn)的問題，這就是業(yè)績倍增系統(tǒng)的力量，各個(gè)行業(yè)營銷系統(tǒng)通用的法寶。

在營銷隊(duì)伍中我們常常會看到一個(gè)怪現(xiàn)象：某某頂級營銷冠軍，一旦升上去做營銷經(jīng)理或者市場總監(jiān)的時(shí)候，曾經(jīng)的輝煌一去不復(fù)返：極高的收入，公司的掌上明珠，陪客戶打高爾夫球共度休閑時(shí)光，引來無數(shù)掌聲和榮譽(yù)......換來的是團(tuán)隊(duì)業(yè)績不穩(wěn)定，總是無法突破瓶頸，團(tuán)隊(duì)士氣低落，執(zhí)行力差......甚至把身體健康，家庭幸福，休閑時(shí)光全部搭進(jìn)去，然而壓力卻與日俱增，為什么？因?yàn)闆]有一套系統(tǒng)支撐，沒有全局的思維和判斷，所以業(yè)績倍增系統(tǒng)不但是業(yè)績增長的法寶，更是業(yè)務(wù)經(jīng)理和市場總監(jiān)輕松掌舵最有利的武器。

【課程對象】

信用社營銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人

信用社營銷團(tuán)隊(duì)主管，經(jīng)理，總監(jiān)

信用社營銷團(tuán)隊(duì)儲備干部

【課程目標(biāo)】

培養(yǎng)全局思維，加強(qiáng)營銷主管自我管理、自我提升、自我激勵，能具備超強(qiáng)的管理能力；

全方位完善：產(chǎn)品+客戶+流程+團(tuán)隊(duì)+市場，重新設(shè)定更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)，帶來業(yè)績持續(xù)而穩(wěn)定的增長；

掌握團(tuán)隊(duì)能量提升體系各個(gè)環(huán)節(jié)及銜接，管理營銷團(tuán)隊(duì)、如何選人、育人、留人；

學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)業(yè)績不佳的問題診斷，如何激勵、考核營銷團(tuán)隊(duì)；

發(fā)現(xiàn)營銷團(tuán)隊(duì)的管理工作變得越來越輕松,重新找回對工作的激情和對生活的熱愛。

【課程大綱】

第一章：信用社營銷主管的工作職責(zé)與定位

一、營銷主管的定位與角色

我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？

營銷主管的主要工作

案例分析：這個(gè)主管該如何做？

二、營銷管理的幾個(gè)注意點(diǎn)

管理要注意度

管理無大事，一切在細(xì)節(jié)（抓銷量，也得從細(xì)節(jié)抓起）

防火重于救火（預(yù)防更重要）

案例分析：這個(gè)營銷主管為什么會失敗？

三、營銷主管角色定位

與公司、上司、同事的關(guān)系定位

與下屬的關(guān)系定位

1)主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論

2)對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

四、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)

領(lǐng)導(dǎo)力與追隨者

團(tuán)隊(duì)文化三層次

價(jià)值觀理論模型

人際關(guān)系三途徑

行為體現(xiàn)

現(xiàn)場模擬——解決實(shí)際問題

第二章：信用社營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、營銷人員的挑選

選人比用人更重要，哪種營銷人員適合你？

不同產(chǎn)品營銷，要選用不同類型的人-- 效率型營銷人員和效益型營銷人員

面試營銷人員要注意的問題

應(yīng)聘人員的試用 -- 試用時(shí)如何觀察判斷？

二、營銷人員的培育

營銷主管的主要職責(zé)：教師還是教練？

團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)需求分析

團(tuán)隊(duì)講師TTT技巧

團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練三要素

營銷技能類的訓(xùn)練

1)基礎(chǔ)類：營銷簡快五部曲

2)進(jìn)階類：客戶關(guān)系管理

3)高級類：NLP新營銷心理學(xué)

4)通關(guān)考核流程

營銷技能類的訓(xùn)練

1)模擬示范

2)模擬演練

3)陪同展業(yè)

4)建設(shè)性的反饋

5)使用管理工具持續(xù)追蹤考核

指導(dǎo)下屬時(shí)要注意的幾個(gè)問題

1)你說了他一定懂嗎？

2)他懂了一定做嗎？

三、如何留住優(yōu)秀營銷人員？

為什么優(yōu)秀營銷人員要走？

如何留住優(yōu)秀人才？

案例學(xué)習(xí)：工行營銷人員的挑選案例

招行營銷人員的培育案例

建行留住優(yōu)秀營銷人員案例

第三章：信用社營銷人員與業(yè)績管理

一、重點(diǎn)放在哪類營銷人員？

二、營銷人員分類

三、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/p>

為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程

抓業(yè)績，要從三點(diǎn)入手

四、營銷人員日常工作管理

營銷人員出去干嘛了？如何管理？

營銷人員日常工作管理三招

1)不用增加投入，讓營銷人員業(yè)績提升

五、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理

目標(biāo)分解

達(dá)成目標(biāo)策略分析

目標(biāo)價(jià)值鏈路徑圖

達(dá)成目標(biāo)障礙形成原因分析

達(dá)成目標(biāo)可利用資源分析

達(dá)成目標(biāo)能力分析圖解

形成行動計(jì)劃跟蹤表

六：過程指標(biāo)追蹤

過程指標(biāo)的重要性

確定過程指標(biāo)的方法

過程指標(biāo)的追蹤與輔導(dǎo)

過程指標(biāo)報(bào)表分析

過程指標(biāo)達(dá)成的獎懲制度

七、PEP面談（performance evaluation plan interview）

PEP面談的重要性

PEP面談的流程

PEP面談的效果評估標(biāo)準(zhǔn)

使用管理工具持續(xù)追蹤并形成記錄

八、營銷業(yè)績考核

營銷中的關(guān)鍵指標(biāo)

1)如何考核下屬？-- 口說無憑，先進(jìn)的營銷管理，必須做到量化

關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹

1)考核營銷人員的幾個(gè)關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)

運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個(gè)注意點(diǎn)

九：技能提升追蹤

個(gè)人職業(yè)規(guī)劃（晉升）

營銷素質(zhì)模型及現(xiàn)狀分析

個(gè)人技能提升行動計(jì)劃時(shí)間表

考察技能提升執(zhí)行情況

激勵性反饋

第四章：信用社營銷團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針――激勵與懲罰

一、必須了解的幾個(gè)激勵原理

馬斯洛需求層次理論

公平理論

二、業(yè)績競賽與激勵

業(yè)績競賽一定合適嗎？

1)業(yè)績競賽的利與弊

如何避免業(yè)績競賽的弊端？

三、激勵措施

長期貨幣形式：薪酬制度

短期貨幣形式：旅游競賽/獎金發(fā)放/獎品贈與等

長期非貨幣形式：培訓(xùn)/學(xué)習(xí)/分享/成長/生日會/獎項(xiàng)設(shè)定/榮譽(yù)頒發(fā)/職場布置等

短期非貨幣形式：節(jié)日慶祝/晉升/短期培訓(xùn)/能量箱活動/榮譽(yù)頒發(fā)/獎項(xiàng)設(shè)定等

提拔下屬與激勵

1)業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程

四、營銷人員的懲罰

單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論

如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作

如何管理“刺頭”？

1)如何避免直接的沖突？

2)處理問題員工三步驟

練習(xí)：試試批評別人

案例分析：花旗銀行的業(yè)績競賽案例分析

渣打銀行的激勵措施案例分析

第五章：信用社營銷會議的管理

一、會議類別（早會/中會/晚會/周總結(jié)/ 每周例/ 月總結(jié)會/月頒獎會/月度例會）

二、營銷會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？

三、會議類別與功能分析

四、會議效率評估標(biāo)準(zhǔn)

五、各類會議流程參考模板

六、會議效果評估標(biāo)準(zhǔn)

案例分析，這個(gè)會議為什么失敗？

第六章：信用社營銷主管的自我提升

一、我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？

二、如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3個(gè)途徑

管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？

管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦？

三、營銷主管要當(dāng)心的陷阱

如何破解陷阱？

案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

朱老師

朱華老師（孝感）

★北京大學(xué)EMBA,TSDC銷售主管訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

★國家一級培訓(xùn)師

★北京大學(xué)、中山大學(xué)、華南理工大學(xué)等十多家高等院校特聘講師

★曾任于中國農(nóng)業(yè)銀行職員

★大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理

★老人家科技發(fā)展有限公司營銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)

簡介

朱老師現(xiàn)專注于微觀營銷實(shí)操技巧、政策對醫(yī)藥營銷的影響及企業(yè)營銷管理的研究驗(yàn)證工作；曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建；主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立；參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建在營銷專業(yè)報(bào)刊、網(wǎng)站發(fā)表文章數(shù)十篇。

朱老師從大型國企、跨國公司業(yè)務(wù)員做起，歷經(jīng)區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、營銷總監(jiān)，曾擔(dān)任過大型企業(yè)總經(jīng)理，從一線業(yè)務(wù)員到高階團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，朱華老師積蘊(yùn)下了十分豐富實(shí)戰(zhàn)的大客戶銷售及團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)屢次創(chuàng)造集團(tuán)企業(yè)最佳，是真正的實(shí)戰(zhàn)專家。在實(shí)踐的錘煉下，朱華老師十分精于大客戶銷售技術(shù)與銷售策略制定，極其擅長客戶需求開發(fā)與解決方案呈現(xiàn)，能快速地把握到問題的本質(zhì)并給出實(shí)用性的解決方法，風(fēng)格生動、幽默、激情四射，具有極大的吸引力和感染力，內(nèi)容豐富實(shí)用，案例真實(shí)生動、實(shí)效顯著，歷經(jīng)培訓(xùn)反饋，學(xué)員綜合評分在90分以上。

授課風(fēng)格

語言幽默、生動流暢、充滿激情，感染力強(qiáng)；關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)，采用靈活的教學(xué)方式，達(dá)到“潤物細(xì)無聲”的效果

朱老師從基層做起，有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，廣博的知識，讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識點(diǎn)。

案例豐富，觀點(diǎn)鮮明，見解獨(dú)特。朱老師從追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)，具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性，贏得參訓(xùn)學(xué)員一致好評。

注重學(xué)員學(xué)習(xí)效果，從動作到理念，魚漁兼顧，崇尚學(xué)員學(xué)習(xí)完成后能自動自發(fā)的分析問題，解決問題。

主講課程

《如何打造高績效營銷團(tuán)隊(duì)》

《顧問式銷售技巧》

《贏在溝通》

《高品質(zhì)客戶服務(wù)》

《銷售人員的招、選、育、用、留》

《渠道管理》

《區(qū)域市場的精耕細(xì)作》

《創(chuàng)新營銷》

《如何打造金牌經(jīng)銷商》

《大客戶的開發(fā)與維護(hù)》

《客戶關(guān)系管理》

《營銷管理》

《心理學(xué)在銷售中的應(yīng)用》

《銷售人員的情緒壓力管理》

《提問式銷售》

《營銷會議管理》

服務(wù)客戶

【金融服務(wù)業(yè)】中國農(nóng)業(yè)銀行黃岡市分行、農(nóng)行英山縣支行、平安保險(xiǎn)孝感分公司、貴州省財(cái)政干部學(xué)校、孝感郵政儲蓄銀行、工行太原支行、安徽中行、江蘇鹽城農(nóng)行、江蘇淮安農(nóng)行、石家莊工行等

【醫(yī)療醫(yī)藥、化工】安科醫(yī)療器械、大連珍奧集團(tuán)、山東科爾、河南春都藥業(yè)、湖北老人家健康科技、湖北達(dá)圣元、江蘇恒瑞制藥、江蘇黃河制藥、西安瀾泰藥業(yè)、應(yīng)城恒天藥業(yè)、湖北御金丹藥業(yè)、孝感中藥材公司、錦華苑口腔、佑爾康大藥房（連鎖）、孝感血防醫(yī)院、泰維醫(yī)療器械、富邦科技、恒天藥業(yè)、邦德化工、新都化工、久大制鹽。

【房地產(chǎn)、家居建材】湖北民邦集團(tuán)、海山應(yīng)置城、利群集團(tuán)、孝感市家居建材行業(yè)協(xié)會、保利廣場、浩峰裝飾、嘉禾裝飾、圣象地板、皮阿諾櫥柜、金一華府、歐派櫥柜、紅塔地板、索菲亞櫥柜、東鵬陶瓷、箭牌衛(wèi)浴、紅蘋果家私、桂橋家私、海天裝飾、卡米亞陶瓷、安居樂櫥柜、三江航天物業(yè)公司、鐵軍新苑物業(yè)公司、錦和家居、涌泉地產(chǎn)營銷策劃、福新科技、萬佳裝飾廣場。

【政府國企】華工科技 、惠維科技、湖北孝武集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技（4404） 、駿騰發(fā)自動焊接裝備制造、天潤產(chǎn)業(yè)布、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電（238）、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、航天三江集團(tuán) 、大禹電氣、中石油孝感銷售分公司、中石油潛江分公司、中石油隨州銷售分公司、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營中心、科訊時(shí)代、青云鞋城、中商集團(tuán)、繼瑞商貿(mào)。

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