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課程背景

全球經濟的一體化和金球經濟金融環境的不確定性，使中國商業銀行面臨的風險顯現出復雜性、突發性、擴散性和快速傳播性等新的特征。隨著金融市場發育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間范圍和競爭對手都正在發生著深刻的變化。一方面國家正加大金融改革的步伐，另一方面外資銀行的分支機構（如匯豐、東亞、渣打、花旗等）加大在中國的網點布局，銀行間的競爭將越發激勵和殘酷。國內間銀行以資源和網絡為優勢的核心競爭力將越來越不明顯，同時金融產品的同質化和營銷模式的標準化，也導致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分支銀行的競爭力，銀行一方面應以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優化和提升傳統優勢業務，進一步整合和深化現有投資銀行業務，提升銀行業務體系的競爭力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經理的素質能力，以提升銀行營銷人才隊伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。

沙盤模擬介紹：沙盤模擬培訓是一種具有極強實戰色彩的體驗式培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事演習，開發出的高端培訓模式。軍事演習是通過紅、藍兩軍在戰略、戰術上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰能力的目的。目前沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業培訓的首選培訓形式，同時沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。

課程收益：

1、提升銀行綜合公司客戶經理行業顧問式營銷的技能，以適應新的競爭要求；

2、提升銀行綜合公司客戶經理行業解決方案式營銷能力，為公司客戶創造價值;

3、提升銀行公司客戶經理需求深度挖掘能力、講解價值能力及合作談判能力;

4、全面提升銀行公司客戶經理作為行業金融顧問的咨詢能力與顧問伙伴能力；

培訓對象：

對公客戶經理、綜合客戶經理、支行長、營銷主管

課程大綱：

一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業公司客戶的特點與行業發展趨勢

沙盤模擬步驟1: 如何與天地公司聯系人溝通所在行業的金融發展趨勢

——行業研究：制造、高科技、商貿、物流、電商、服務、協會等行業特點與行業價值鏈

——制造業的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求

——商貿業的貿易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；

——政府與機構的資金管理需求、理財發展需求；

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

1、認識行業發展趨勢的SWOT工具與五力模型

2、行業企業發展趨勢的矩陣模型

3、不同行業的特點、發展情況、企業發展需求

4、重點行業的行業特點分析（根據公司客戶的要求）

5、引導公司客戶認同行業金融需求發展趨勢的技巧

6、不同行業的金融需求發展階段與特點

——工具提煉：形成行業企業經營價值鏈的分析模板

二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠關系

沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯系人建立內線關系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與財務經理建立影響關系的沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

1、企業公司客戶的類型與關系

（決策者、評估者、使用者、聯系人）

2、公司客戶與我們的關系

（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）

3、企業公司客戶內部決策流程分析

4、建立信任合作關系：

找對人——公司客戶有效評估 (工具：公司客戶關系立體圖 )

說對話——發展信任關系 (工具：同理心聆聽 )

做對事——公司客戶需求調查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）

5、公司客戶伙伴關系的建立：

公司客戶滿意度建立步驟

公司客戶滿意度建立兩個定律：

黃金定律與白金定律

——工具提煉：形成忠誠關系建立的方法庫。

三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求

沙盤模擬步驟4: 向天地公司財務經理挖掘其公司的金融需求沙盤演練

沙盤模擬步驟5: 向天地公司運營副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

一、培養診斷能力，把握公司客戶精準需求

1、行業公司客戶金融需求分析

2、我們能提供的針對性金融產品體系

3、需求調研與深挖的四步驟：

望：縱觀行業，梳理出公司客戶所在行業特點；公司客戶在經營運營模式上的特點；

聞：全面了解企業的經營情況，收集一手和二手資料；

問：通過訪談法和BEI法了解企業運營產業鏈和價值鏈（上下游、內部）及發展的現狀和未來的需求

（提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：

切：企業金融需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質）

二、通過四步問法來挖掘公司客戶的需求：

1、企業金融需求的三大層次：響應需求—預知需求—創新需求

2、針對公司客戶顯性需求的四步問法話術；

——工具應用：IBM的問、ABS的問

3、針對公司客戶隱性需求的四步問法話術；

——工具應用：LKHM的問

4、如何成為一位了解需求的高手：問的內容選擇三大工具：

問題分析法、BSC分析法、系統分析法

——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。

四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟6: 制定天地公司針對性的金融服務解決方案的演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

1、金融解決方案思維能力的提升：

公司客戶咨詢顧問的思維方式

麥肯錫思維方法

麥肯錫七步成詩分析法

工具應用：麥肯錫樹狀分析工具

2、金融解決方案的方案制作：

方案結構的兩種模式：標準化模式（要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）

方案的表達方式和工具

方案的內容要求

方案的創新性

3、金融解決方案編寫：

解決方案價值的概述

基于問題的全面分析

找出主要驅動因素

問題的解決框架

問題解決的思路和步驟

備選的解決方案

最佳的解決方案

形成階段性的解決實施舉措和步驟

——工具提煉：形成不同行業的金融解決方案制作模板。

五、沙盤模擬六: 銀行公司客戶金融解決方案價值的呈現與講解

沙盤模擬步驟7: 分別向天地公司管理層呈現金融服務方案

沙盤模擬步驟8: 解答天地公司管理層提出金融服務方案的問題

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

方案價值呈現的表達管理

方案價值呈現的價值表現：

ABE的價值顯現

優劣與利益的本質區別

方案價值呈現的的異議管理

方案價值呈現的的細節管理

方案價值呈現的的現場管理

——工具提煉：形成金融解決方案價值呈現的AFABSS講解模板。

六、沙盤模擬七: 與銀行公司客戶合作談判和伙伴關系建立

沙盤模擬步驟9: 與天地公司總經理進行技術標的談判演練

沙盤模擬步驟10: 與天地公司總經理進行商務標的談判演練

——沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：

1、確立雙贏利益，建立伙伴合作

2、決策者關鍵成員的影響

3、合作雙贏談判技巧：

報價策略

雙簧策略

讓步策略

聲東擊西策略

金蟬脫殼策略

4、公司客戶價值持續滿足

5、反思過程結果，提高競爭能力

——工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。

總結與回顧：

1、金融解決方案式營銷的流程總結

2、關鍵的知識點與工具總結

3、針對學員提出的一個共性問題進行工具與方法的解答

4、制定行動計劃

王老師

王毅老師簡介

培訓師簡介

王毅老師，管理學碩士，經營學博士，副教授，中國百強培訓師，中國營銷領域十強培訓師，中國優秀發明專利人，NLP執行師、導師，國際注冊管理咨詢師，高級職業經理人，國家首批高級英語、漢語導游，高級企業培訓師、高級人力資源管理師、高級營銷策劃師、高級EAP咨詢師、高級就業指導師、高級生涯規劃師、心理健康指導師。中國管理科學研究院企業管理創新研究所學術委員、職業教育研究所客座教授，浙江大學繼續教育學院、廈門國家會計學院客座教授,《中國好講師》全國競賽優秀評委，《中國培訓》雜志社理事。曾任國內某知名連鎖服務機構高管，某科技創新型企業首席運營官。曾獲2008年北京奧運會志愿者優秀指導教師獎，全國“挑戰杯”創業設計大賽銅獎，2010年上海世博會榮譽貢獻獎，第21、24屆全國教育教學信息化大賽河北賽區一等獎，第8屆全國校本研究促進教師專業化發展教育教學優秀科研成果二等獎，全國優質教育科研成果一等獎，第6屆河北省高校軍事教師授課競賽特等獎，河北省軍事課程授課標兵，中國郵政集團公司創新成果獎，河北省高校教師軍事論文競賽二等獎，2016年獲中國培訓突出貢獻獎，入選中國培訓名人堂，2017年獲中國品牌講師稱號,2018年獲中國最具品牌價值培訓師稱號，2021年中國培訓標桿人物。曾為多家大型企業提供管理咨詢服務，主持或參與研究國家、省部級課題50余項，在各級期刊發表文章40多篇，多篇被EI等檢索收錄，擁有企業管理培訓領域國家專利4項，品牌課程注冊商標1項。

主講課程

獨家品牌課程

《智慧女神的迷宮®—破解團隊溝通的難題》《挑戰巔峰體驗®—管理創新思維訓練》《星際傳奇®—五項領導力巔峰體驗》

營銷系列課程

《營銷方案的策劃與實施》《大客戶營銷》《營銷項目的策劃》 《銷售技巧》《營銷創新訓練》《顧問式營銷》等

管理系列課程

《管理高爾夫課程》《管理創新思維》《領導力提升》《戰略管理》《班組標桿管理》等

創新系列課程

《創新理念提升》《互聯網+思維與營銷創新思維》等

素質系列課程

《商務禮儀》《商務談判》《團隊建設》《職業人素養提升及訓練》《高效能認識的七個好習慣》《九型人格》等

溝通系列課程

《九型人格與溝通技巧》《焦點對話》《管理溝通技巧》等

職場新人課程

《新入職員工職業生涯規劃與素養訓練》等

郵政系列課程

《區域經濟與郵政業務開發》《集郵業務創新》《郵政市場營銷》《郵務類產品創新管理》等

培訓師系列課程

《培訓師授課技巧提升》《課程開發技巧與工具》《培訓師授課工具與多媒體素材的應用》《互動體驗式培訓》《培訓師核心能力提升》等

金融系列課程

《金融顧問式營銷》《網點轉型培訓》《金融內訓師能力提升》《銀行業企業文化建設與推動》等

旅游管理系列課程

《旅游管理概論》《旅行社管理》《酒店管理》《會展旅游實務》等

公開講座、勵志系列

《你的大學誰做主？--大學生涯規劃講座》《演講與口才的突破和提升》《成功的職業化生存》《中國周邊政治軍事形勢》《公眾表達與演講》《邏輯思維與表達》等

服務過的企業

中國石油

中國聯通

中國郵政集團公司

中國郵政儲蓄銀行

中國郵政速遞物流股份有限公司

中郵人壽保險股份有限公司

康輝旅游集團

康達日化

沃爾瑪

德勤

安永

畢馬威

華為

百度

等國內外大型企事業單位

主要客戶

中國石油、中國聯通、中國移動、中國電信、中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、交通銀行、中國農信聯社、中信銀行、華夏銀行、光大銀行、蘭州銀行、成都銀行、寧波銀行、中國郵政集團公司、中國郵政儲蓄銀行、中國郵政速遞物流股份有限公司、中郵人壽保險股份有限公司、國家電網、康輝旅游集團、希爾頓酒店集團、安聯地產、長春一汽、十堰二汽、長安汽車、華南物資等國內外大型企事業單位及全國各省多家分支機構。

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